Aula 6 Técnicas de Negociação 2020 2

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1 
 Questão 
 
 
Assinale a opção em que a correspondência está CORRETA no que se refere ao clima de 
negociação: I. Competitivo II. Cooperativo 1. Flexibilidade 2. Subterfúgios 3. Espontaneidade 4. 
Superioridade 
 
 
 II-1, I-2, II-3, I-4. 
 
II-1, I-2, II-3, II-4. 
 
I-1, I-2, I-3, II-4. 
 
I-1, I-2, II-3, I-4. 
 
I-1, I-2, II-3, II-4. 
Respondido em 07/10/2020 16:00:43 
 
 
 
 
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 Questão 
 
 
A respeito da Gestão de Conflitos está correto afirmar: 
I. Há três condições básicas para que ocorra o conflito: a dependência mútua, a 
indeterminação de poder e a divergência. 
 
II. O conflito pode gerar um aumento das percepções negativas de um negociador 
em relação ao outro, o que gera um incremento na comunicação. 
 
III. Conflitos podem suscitar aumento da coesão. 
 
IV. Na tentativa de se administrar interesses divergentes, a barganha e a negociação 
mediada, entre as partes em litígio, têm pouca importância. 
 
 
 
III e IV 
 I e III 
 
II e III 
 
II e IV 
 
I e II 
Respondido em 07/10/2020 16:01:05 
 
 
Explicação: 
O aluno deverá escolher a alternativa de acordo com a matéria apresentada. 
 
 
 
 
 
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 Questão 
 
 
Característica que NÃO faz parte de um processo de negociação: 
 
 
 As partes envolvidas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou 
mais tópicos. 
 Existir, pelo menos, duas partes envolvidas. 
 Toda busca de acordo e de consenso requer alguma forma de negociação. 
 Uma das habilidades de negociação é a utilização de critérios subjetivos para 
a negociação. 
 Uma negociação pode apresentar duas abordagens: distributiva e 
integradora. 
Respondido em 07/10/2020 15:59:55 
 
 
Gabarito 
Comentado 
 
 
 
 
 
4 
 Questão 
 
 
Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente a estratégia de dar-
se a entender que não se quer mais negociar, para forçar uma reação do oponente: 
 
 
 
Ganhar tempo. 
 
Persistência. 
 
Surpresa. 
 
Silêncio. 
 Retirada. 
Respondido em 07/10/2020 16:00:35 
 
 
Explicação: 
O bom negociador usa o tempo a seu favor. Wanderley, 1998, oferece alguns exemplos bem 
interessantes da aplicação da estratégia do tempo: Persistência, ganhar tempo, retirada, surpresa, 
silêncio, adiar a negociação, pegar ou largar, fixar o tempo limite e comprar/vender agora e 
negociar depois. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
https://simulado.estacio.br/bdq_simulados_exercicio_preview.asp?cod_prova=4155361576&cod_hist_prova=208097473&pag_voltar=otacka
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5 
 Questão 
 
 
Ter informações sobre as percepções de seu parceiro de negociação é um elemento importante 
para o sucesso na hora da negociação. As estratégias e táticas para uma boa negociação referem-
se à informação, tempo e poder. Com base em tais afirmações é incorreto afirmar que em uma 
negociação estratégica devemos: 
 
 
 
Consultar as partes envolvidas para a proposta de negociação 
 
Identificar o que pode ser proposto 
 
Criar argumentos que apoiem a proposta 
 Agrupar os assuntos e não determinar um prazo 
 
Definir o que se quer na negociação 
Respondido em 07/10/2020 16:04:43 
 
 
 
6 
 Questão 
 
 
As negociações implicam em decisões e seus resultados guardam uma estreita relação com a 
qualidade das estratégias de informações. Dentre as alternativas abaixo qual é Incorreta? 
 
 
 
a distribuição das informações, o seu acesso ou o seu sigilo podem significar muito no 
processo de negociação. 
 
a informação é um elemento estratégico nas negociações. 
 fazer circular as informações é um velho hábito que deve ser evitado 
 
a qualidade das informações obtidas deve ser controlada pelo bem dos resultados. 
 
tática é a aplicação da estratégia, é a estratégia funcionando. 
Respondido em 07/10/2020 16:03:32 
 
 
 
7 
 Questão 
 
 
Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente o que deve ser 
exercitado para que se construa uma aliança de cooperação: 
 
 
 
Competição. 
 
Comunicação. 
 
Condução. 
 
Manipulação. 
 Flexibilidade. 
Respondido em 07/10/2020 16:03:45 
 
 
Explicação: 
As atitudes de cooperação são aquelas onde se busca a construção de alianças para o alcance dos 
objetivos. Para tanto, o exercício da flexibilidade é essencial e pode ajudar quando se procura 
compreender todo o processo de negociação, em vários pontos de vista. 
 
 
 
8 
 Questão 
 
 
Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente o conceito que 
corresponde a aplicação da estratégia: 
 
 
 Tática. 
 
Informação. 
 
Decisão. 
 
Controle. 
 
Funcionamento. 
Respondido em 07/10/2020 16:01:34 
 
 
Explicação: 
Considerando que as negociações implicam em decisões e que estas incorrem em resultados 
importantes para as empresas, a qualidade das informações obtidas deve ser controlada pelo bem 
dos resultados. Para isso, usa-se a estratégia da informação. 
 
Para compreender a aplicação da estratégia da informação, precisamos conhecer o conceito de 
tática. Tática é a aplicação da estratégia, é a estratégia funcionando.