Aula 9 Técnicas de Negociação 2020 2

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 Questão 
 
 
Considerando as táticas que podem ser empregadas na negociação, avalie as afirmativas abaixo: 
I. A falsa negociação: quando alguém finge estar fazendo uma negociação para obter 
informações. 
II. Posições iniciais extremadas: valores exageradamente altos ou baixos. 
III. Confiança ingênua: conquista-se a confiança de alguém para enganá-lo mais facilmente. 
IV. Concessão sem reciprocidade: não dar nada em troca de uma concessão. 
V. Informações falsas: apresenta-se informações falsas sobre o assunto, sobre o tempo 
disponível ou sobre o poder de negociar. 
Entre essas afirmativas, de caráter ético variável, são táticas usadas habitualmente na barganha 
posicional, ou negociação ganha-perde: 
 
 
 
I e II 
 
III e IV 
 
IV e V 
 II, IV 
 
I, II, III e IV 
Respondido em 07/10/2020 16:09:41 
 
 
Explicação: 
As táticas que se referem exclusivamente à obtenção de ganhos posicionais são as que se referem 
às posições iniciais e à concessão sem reciprocidade. As outras se referem a efeitos sobre a outra 
parte e não sobre a posição. 
 
 
 
 
2 
 Questão 
 
 
Considerando as afirmativas abaixo: 
I. Na negociação ganha-ganha o objetivo é que as partes envolvidas obtenham exatamente 
o mesmo benefício. 
II. Na negociação ganha-ganha o objetivo é que as partes saiam satisfeitas com o acordo 
obtido. 
III. Na negociação ganha-perde o objetivo de cada uma das partes é maximizar seu próprio 
ganho. 
IV. Na negociação ganha-perde o objetivo de cada uma das partes é impedir que a outra 
parte obtenha qualquer benefício. 
Estão corretas as afirmativas: 
 
 
 
I, II e III 
 
Apenas a II 
 II e III 
 
I e II 
 
I e III 
Respondido em 07/10/2020 16:08:02 
 
Explicação: 
O ganha-ganha é o tipo de negociação consiste em realizar um trabalho de forma que as partes 
envolvidas nos processos saiam satisfeitas com os resultados obtidos. Evita que uma das partes 
saia com uma vantagem elevada em detrimento da perda da outra, mas não significa que, 
necessariamente, os ganhos sejam iguais. No ganha-perde, mistura-se a intenção de negociação à 
necessidade de ganhar a todo custo. Por isso, o nome ganha-perde: alguém sempre acaba no 
prejuízo, mas não sem nada obter, pois aí, nesse caso, não seria negociação. 
 
 
 
3 
 Questão 
 
 
Considere as afirmativas abaixo: 
I. Por mais interesses que se defenda, é oportuno deixar algum espaço para incluir as 
concessões. 
II. Não é importante que se planeje antes da negociação o que se poderá conceder, isso deve 
ser definido ao longo da negociação. 
III. As concessões devem acontecer na medida da necessidade, para que a negociação tenha 
continuidade. 
Estão corretas as afirmativas: 
 
 
 I e III 
 
I e II 
 
Apenas a II 
 
I, II e III 
 II e III 
Respondido em 07/10/2020 16:08:57 
 
 
Explicação: 
As concessões fazem parte habitual da negociação e, por isso, devem ser planejadas, não se 
deixando muito espaço para o improviso, mas devem ocorrer de acordo com o fluxo das conversas. 
 
 
 
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 Questão 
 
 
Assinale V para as alternativas que considerar verdadeiras e F para as que considerar falsas. Em 
seguida, escolha a alternativa que possui a sequência correta. ( ) Na negociação, a 
interdependência estabelece os processos pelos quais serão desenvolvidos os acordos. ( ) Podem 
ser estabelecidas interdependências de tipo: ganha-ganha, ganha-perde e perde-perde. ( ) Os 
conflitos têm mais chance de serem enviados na relação ganha-ganha. ( ) O importante na 
negociação é focar a meta, para alcançá-la, a interdependência não é relevante. 
 
 
 
F,F,F,V 
 V,F,V,F 
 
F,F,V,F 
 
F,F,V,V 
 
V,F,F,V 
 
5 
 Questão 
 
 
Um conjunto de mecanismos de controle: planos, receitas, regras e instituições utilizados para 
governar o comportamento é denominado: 
 
 
 
Tradições. 
 
Missão. 
 
Poder. 
 Cultura. 
 
Status. 
Respondido em 07/10/2020 16:09:21 
 
 
 
 
6 
 Questão 
 
 
Encontram-se dentro da fase de planejamento de uma negociação, entre outras, as seguintes 
atividades: 
 
 
 
Formulação de hipóteses, apresentação da proposta, exploração e abertura. 
 Estudo detalhado do produto, coleta de informações, acordo, controle e avaliação. 
 
fazer uma preparação final para a negociação, manter cenários, mapear a situação e 
estabelecer parâmetros. 
 Estudo detalhado do produto, coleta de informações, identificação de táticas e definição de 
objetivos. 
 
Apresentação da proposta, definição de objetivos, abertura, controle e avaliação.