Capítulo 02 POR QUE AS EMPRESAS DEVEM INVESTIR EM COACHING

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CAPÍTULO 2
Por que as emPresas Devem InvestIr 
em CoaChing?
A partir da concepção do saber fazer, neste capítulo você terá os seguintes 
objetivos de aprendizagem:
 3 Entender a importância do Coaching Executivo e de Negócios nas Organizações 
e os benefícios que sua aplicabilidade pode trazer, sabendo as vantagens de 
aplicação e os possíveis retornos adquiridos por meio do investimento. 
 3 Identificar os benefícios obtidos pelos profissionais e pela 
organização quando utilizam o Coaching em seus negócios. 
 3 Fazer a arguição da importância do investimento em Coaching às empresas. 
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 Coaching Executivo e de Negócios 
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Por que as emPresas Devem InvestIr em CoaChing? Capítulo 2 
ContextualIzação
Nos últimos tempos, a procura por profissionais especializados e que 
atuem no mercado na área de Coaching cresceu consideravelmente, e a 
ocorrência desse fato demonstra que os resultados do processo coaching 
nas empresas são tangíveis e que os investimentos em Coaching são válidos 
(AGARWAL; ANGST; MAGNI, 2009). 
Podemos observar que a maior parte do público que procura o 
procedimento de Coaching em suas empresas, busca, na verdade, um 
mecanismo de ajuda para planejar e desenvolver a vida pessoal e profissional 
de seus líderes, com o intuito de melhorar os processos de tomada de decisões 
e alcance dos resultados almejados. Sendo assim, as empresas parecem 
estar cientes da importância da técnica e dos benefícios que sua aplicação 
pode ocasionar (DIAZ, 2014).
No entanto, alguns autores alertam que a percepção do sucesso em 
Coaching varia de empresa para empresa e depende principalmente da cultura 
em que ela está inserida (MOTTER JUNIOR, 2012).
Dessa forma, neste capítulo, apresentamos ao leitor uma abordagem 
sobre a importância de as empresas investirem em Coaching Executivo e de 
Negócios e os benefícios desta iniciativa. 
Em seguida, expomos a importância do capital intelectual nas empresas 
e sua relação com o Coaching. Após, fazemos uma abordagem sobre o 
panorama dos atributos que contribuem para uma organização obter sucesso 
e como esses atributos estão relacionados a resultados de experiências reais 
em Coaching pelo mundo. Veremos, também, como o Coaching auxilia na 
abertura e gerenciamento de um negócio e como se torna uma propriedade de 
sucesso aos empreendedores.
Em suma, este capítulo apresenta de forma geral os fatores que definem 
a importância do Coaching Executivo e de Negócios nas organizações, 
esmiuçando os benefícios que sua aplicabilidade pode trazer, e abordando 
sobre quais fundamentos eles estão sustentados. 
Por que emPresas Devem InvestIr em CoaChing?
Para responder a essa pergunta, apresentamos, em um primeiro 
momento, as perspectivas de diversos autores da área sobre o assunto e, em 
seguida, demonstramos a importância do Coaching Executivo e de Negócios, 
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 Coaching Executivo e de Negócios 
A abordagem 
Coaching é essencial 
para as empresas, 
pois colabora para 
que o indivíduo 
crie a consciência 
do problema, da 
situação que deseja 
enfrentar ou da 
meta que precisa 
alcançar, conseguindo 
compreender mais 
facilmente o seu 
potencial e os objetivos 
que precisam ser 
definidos e atingidos.
A compreensão dos 
retornos que as 
empresas obtêm com 
o investimento que é 
efetuado em Coaching 
depende da cultura da 
organização.
bem como os benefícios trazidos à organização, o capital intelectual, além da 
criação e gerenciamento de um empreendimento, todos com a exposição de 
resultados reais nas empresas.
Motter Junior (2012) ressalta que a compreensão dos retornos que as 
empresas obtêm com o investimento que é efetuado em Coaching depende 
da cultura da organização e, muitas vezes, as empresas não conseguem 
visualizar facilmente tais benefícios. Esse fato gera um debate na literatura, 
que estimula os questionamentos acerca da compreensão da dimensão do 
sucesso que o Coaching traz às empresas. Atualmente, os especializados 
em Coaching (os coaches) os quais desempenham suas funções na empresa, 
estão sendo cada vez mais cobrados para demonstrar resultados tangíveis e 
para correlacionar o sucesso da aplicação com a produtividade da empresa. 
Apesar de alguns autores identificarem que a avaliação dos benefícios 
do programa de Coaching é de difícil mensuração, por conta da cultura da 
empresa e das atitudes e qualificações dos coaches, é necessário salientar 
que vivemos em tempos de inúmeras ferramentas e possibilidades de geração 
de indicadores para medição de desempenhos, não sendo admissível esta 
abordagem de incerteza e intangibilidade do sucesso em Coaching nas 
empresas (PAULA, 2005).
Para Diaz (2014), a abordagem Coaching é essencial para as empresas, 
pois colabora para que o indivíduo crie a consciência do problema, da 
situação que deseja enfrentar ou da meta que precisa alcançar, conseguindo 
compreender mais facilmente o seu potencial e os objetivos que precisam ser 
definidos e atingidos. A geração de uma competência mental ou emocional, 
que funcione como um mecanismo estimulador da potencialidade do indivíduo 
e o ajude a elaborar planos de ação, muitas vezes não é compreendida por 
algumas empresas como um resultado tangível, mas consiste em um atributo 
essencial para uma organização obter sucesso em suas metas. 
Paula (2005) acredita que as empresas devem investir em Coaching 
porque esse processo permite a evolução de indicadores importantes. Os 
indicadores observados pelo autor são fruto de experiências reais de sucesso 
no Coaching Executivo e de Negócios. Eles representam resultados positivos 
para as empresas e podem ser obtidos por meio das seguintes formas:
a) Medição do grau de satisfação ou motivação da equipe vinculada ao 
executivo, permitindo, assim, avaliar o clima organizacional.
b) Verificação da elevação dos pontos fortes e redução dos pontos de 
oportunidade do líder. Essa avaliação é possível por meio da técnica 
chamada: “avaliação 360”.
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Por que as emPresas Devem InvestIr em CoaChing? Capítulo 2 
A percepção dos 
benefícios que o 
Coaching traz para 
as empresas é muito 
simples e, à medida 
que os profissionais 
desenvolvem suas 
performances e 
exercem a liderança, é 
possível identificá-los 
de modo geral.
c) Ponderação dos resultados efetivos de projetos desenvolvidos.
d) Construção de um projeto de carreira com alinhamento para o profissional 
e para a empresa ou mercado.
e) Realização de um feedback com o executivo em relação ao nível de 
confiança em si mesmo.
Existem ferramentas e métodos que são capazes de realizar 
as tarefas acima mencionadas, permitindo, assim, saber se o 
Coaching Executivo e de Negócios trouxe resultados tangíveis para 
as empresas. Essas ferramentas ou métodos serão detalhados no 
Capítulo 4.
BenefíCIos à organIzação
Quando o Coaching Executivo e de Negócios é aplicado em uma 
empresa, espera-se algum tipo de benefício associado ao procedimento. 
Para Motter Junior (2012), os benefícios da aplicação do Coaching estão 
relacionados ao desenvolvimento da relação entre o coach e o coachee, 
que deve ser saudável, produtiva e estimular a reflexão, com o máximo de 
equilíbrio possível entre o problema objetivo e o ganho-pessoal. Para o mesmo 
autor, os benefícios também estão associados a, primeiramente, conseguir a 
transformação do indivíduo, e, depois, atingir as metas da organização, vindo, 
assim, a transformação pessoal do coachee antes da meta ou do objetivo pré-
determinado pela empresa.
Abordando o tema de outro modo, Paula (2005) realça que a percepção 
dos benefícios que o Coaching traz para as empresas é muito simples e, à 
medida que os profissionais desenvolvem suas performances e exercem a 
liderança, é possível identificá-los de modo geral. Os benefícios que se tornam 
claros após a aplicação são:
a) O desenvolvimento da equipe de trabalho: a percepção deste benefício 
está associada à compreensão de que o resultado das ações da equipe éconsequência do desempenho da pessoa que exerce a liderança. Sendo 
assim, é espontâneo o desenvolvimento dos atributos da equipe por meio 
do desenvolvimento do líder. 
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 Coaching Executivo e de Negócios 
b) Uma maior sinergia grupal: neste ponto, compreende-se que, ao mesmo 
tempo em que o líder desenvolve a sua competência de liderança, a 
capacidade em promover a cooperação e esforço para realizar uma 
determinada tarefa no grupo acontece. 
c) O incentivo à criatividade: quando um líder desenvolve o seu potencial, 
ele se sente mais seguro em seu ambiente de relações, podendo, assim, 
abdicar de ações de controle do seu grupo, tais como: a centralização, 
o controle excessivo e o autoritarismo, fatores que anulam a capacidade 
criativa do grupo.
d) Uma melhoria nas tomadas de decisões: por meio de um local mais 
dinâmico e colaborativo o processo de tomada de decisões se torna mais 
claro, minimizando a linha dos desacertos.
e)	 A	 melhora	 na	 saúde	 dos	 profissionais: por meio de um ambiente 
organizacional menos estressado, mais inovativo e com um processo 
de assistência de profissão e incentivo de melhoria das capacidades 
dos colaboradores pelos líderes, o limiar de saúde física e mental de 
todos aumenta.
f) Uma convergência nos objetivos: por meio da capacidade relacional de 
um líder, a empresa pode sofrer desgastes incomparavelmente menores 
em relação às divergências entre os seus colaboradores, particularmente 
por fatores culturais, contribuindo com a persuasão destes aos objetivos 
centrais da empresa.
g) O banco de talentos: a empresa possui o entendimento de que os 
seus trabalhadores são um investimento e fazem parte de seu capital. A 
aplicação do Coaching favorece o progresso do entendimento, por parte 
do profissional, de que este recebeu uma capacitação diferenciada, e a sua 
satisfação em relação ao trabalho e de fazer parte da empresa. 
Diaz (2014) realizou uma pesquisa com 5 gestores para identificar 
os benefícios que estes obtiveram ao passar pelo programa de Coaching 
Executivo. O autor constatou que o Coaching Executivo não pode ser 
considerado como a solução final dos problemas da empresa, mas funciona 
como uma ferramenta de apoio e suporte, atendendo ao âmbito empresarial, 
pessoal, familiar e profissional, e favorece o desenvolvimento da performance 
e a melhoria dos resultados organizacionais.
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Por que as emPresas Devem InvestIr em CoaChing? Capítulo 2 
A razão fundamental 
para se realizar um 
programa de Coaching 
na empresa é melhorar 
os resultados do 
negócio. Isso significa 
aumentar lucros, 
reduzir custos ou 
conquistar ambos 
dentro de um prazo 
definido.
Foram listados, pelos gestores que passaram pela experiência com o 
Coaching Executivo, os seguintes benefícios: 
• Auxílio no desenvolvimento e alcance das metas e dos objetivos. 
• Satisfação em relação ao crescimento pessoal.
• Rompimento de crenças e atitudes limitantes. 
• Ampliação das habilidades pessoais. 
• Aumento do desempenho profissional. 
• Trabalho em equipe mais favorável.
• Maior motivação no trabalho. 
• Planos para resolução de problemas específicos.
• Amplitude na comunicação.
• Melhoria dos relacionamentos.
• Esclarecimento da necessidade de equilibrar os conflitos pessoais.
• Aumento da criatividade.
• Maior segurança nas tomadas de decisão.
• Alcance de ganhos para a empresa.
• Ampliação da qualificação profissional.
• Auxílio no planejamento para o lazer e família. 
• Melhoria nas habilidades de liderança.
• Maior satisfação no trabalho.
Outro ponto importante da aplicação do Coaching é que, frequentemente, 
a relação entre as empresas e seus colaboradores vem apresentando uma 
importante mudança de paradigma. Hoje não é mais suficiente que apenas 
o profissional atenda ao objetivo da empresa, mas agora as organizações 
necessitam avaliar a todo o momento se estão atendendo de forma recíproca 
aos objetivos de seus colaboradores. Com a aplicação do Coaching no 
ambiente organizacional isso se torna possível, pois favorece o estabelecimento 
de feedbacks nas relações entre os líderes e os colaboradores (PAULA, 2005). 
Segundo Goldsmith, Lyons e Freas (2012), do ponto de vista dos 
líderes corporativos e acionistas, a razão fundamental para se realizar um 
programa de Coaching na empresa é melhorar os resultados do negócio. 
Isso significa aumentar lucros, reduzir custos ou conquistar ambos dentro 
de um prazo definido. 
O Coaching assegura-se como um método diferenciado de aconselhamento 
de executivos e promete evitar as armadilhas das abordagens tradicionais de 
treinamento, que costumam apenas receber recursos de investimento e não 
se traduzir em benefícios para a organização. 
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 Coaching Executivo e de Negócios 
Mas o que torna o Coaching Executivo e de Negócios tão 
radicalmente diferente, e quais são os critérios para se obter um 
processo de Coaching com resultados traduzidos em benefício 
para a organização? Vamos ver a seguir!
Segundo Goldsmith, Lyons e Freas (2012), o Coaching pode ser abordado 
de diversos pontos de vista e a escolha da correta abordagem é o que o torna 
diferente e permite a obtenção de resultados e benefícios. 
Para os autores, o Coaching Executivo e de Negócios, para ser 
diferenciado, deve ser estratégico e individualizado. Entendendo, assim, que 
é de suma importância atingir um equilíbrio entre a organização e o indivíduo. 
No que se refere ao indivíduo, o procedimento Coaching possui o 
objetivo de engajar e motivar, adaptando-se às necessidades e aspirações 
de cada pessoa. Já em relação ao negócio, o processo Coaching precisa ser 
organizacionalmente adaptado à estratégia, à visão e aos valores da empresa. 
O entendimento da inclusão dos fatores do negócio e dos fatores do indivíduo 
é o segredo para se visualizar os benefícios e atingir os resultados esperados. 
A implementação do Coaching Executivo e de Negócios em uma empresa 
se destina a alinhar o desenvolvimento da liderança de cada executivo com os 
desafios do negócio, no contexto total da organização. Isso é possível por meio 
de um processo contínuo de aprendizado, durante o qual os executivos recebem 
as ferramentas que aprimorarão sua capacidade em conseguir resultados de 
negócios duradouros, tais como: bons contratos com fornecedores, articulação 
de equipes em metas de vendas e delineamento do objetivo empresarial para 
o grupo. Para isso, o trabalho do coach é ajudar o executivo a aprimorar sua 
liderança; introduzir feedback na equipe; elaborar o planejamento de ação; 
aprimorar o aprendizado ativo e fazer um acompanhamento da vida normal de 
trabalho do executivo, trazendo, em consequência dessas etapas, benefícios 
pessoais e à organização. 
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Por que as emPresas Devem InvestIr em CoaChing? Capítulo 2 
A Revista Brasileira Você S/A, em 2008, entrevistou dez 
executivos que receberam a prática de Coaching para saber 
quais teriam sido os benefícios que eles haviam adquirido após 
o processo. Como resultado dessa pesquisa, foi destacado que 
todos os executivos melhoraram a capacidade de ouvir e mais da 
metade melhorou a flexibilidade, a capacidade de se relacionar 
com outros indivíduos e a perspectiva de aceitação de mudanças. 
A revista destacou também que a aplicação do Coaching ajuda as 
pessoas a possuírem mais foco nos resultados e faz com que o 
líder efetue uma boa gestão. 
Atividades de Estudos: 
1) Por que a abordagem Coaching é essencial para as empresas?
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 ________________________________________________2) Quais são os benefícios que se tornam claros após a aplicação 
do Coaching em uma empresa? 
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 Coaching Executivo e de Negócios 
O foco do Coaching 
Executivo e de 
Negócios está 
na melhoria dos 
executivos e dos 
responsáveis por 
cargos de liderança. 
Mas, em alguns 
casos, aplica-se a 
técnica também aos 
colaboradores com o 
objetivo de auxiliar o 
líder no cumprimento 
de um objetivo ou uma 
meta empresarial.
3) Qual é um dos maiores benefícios do Coaching Executivo e de 
Negócios para o resultado financeiro de um negócio?
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em quaIs sItuações a emPresa Deve ProCurar 
o CoaChing exeCutIvo e De negóCIos?
Há diversas situações em que as empresas buscam o Coaching. Porém 
recomendamos que, em um momento anterior, ela realize um diagnóstico para 
averiguar as deficiências em seu ambiente organizacional e as condições de 
seus trabalhadores. O foco do Coaching Executivo e de Negócios está na 
melhoria dos executivos e dos responsáveis por cargos de liderança. Mas, em 
alguns casos, aplica-se a técnica também aos colaboradores com o objetivo de 
auxiliar o líder no cumprimento de um objetivo ou uma meta empresarial. Diaz 
(2014) identificou seis situações em que o Coaching seria a melhor técnica 
aplicável, classificadas da seguinte forma:
a) Baixo desempenho dos funcionários: esta situação caracteriza-se como 
o principal fator de procura pelo Coaching. Com a dificuldade já identificada 
pela empresa, o Coaching entra no processo como uma forma de auxiliar 
na superação do problema, colaborando na identificação de pontos 
fortes e pontos fracos e na aplicação de procedimentos que melhorem o 
desempenho do indivíduo para a empresa. 
b) Necessidade de auxílio em ambientes organizacionais: em um ambiente 
organizacional no qual há interação entre as pessoas, costumam ocorrer 
conflitos de identidade e de competição para alcance do poder. A presença 
de um profissional que colabore na geração de um ambiente emotivo, em 
que os indivíduos possam confiar uns nos outros, favorece um ambiente 
de apoio e colabora para a confluência dos objetivos da empresa. O Coach 
entra nesse processo ajudando o líder a estabelecer alianças de confiança 
e tranquilizar o ambiente. 
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Por que as emPresas Devem InvestIr em CoaChing? Capítulo 2 
O Coaching deve ser 
proposto e procurado 
por uma empresa, 
quando esta tiver 
a consciência do 
seu diagnóstico em 
relação ao seu clima 
organizacional, suas 
necessidades e de 
seus problemas de 
relacionamento.
É extremamente 
necessário que a 
empresa possua 
o entendimento 
da importância de 
um executivo no 
ambiente corporativo, 
e entenda a sua 
conjuntura, de modo 
que o responsável 
pela contratação 
do programa saiba 
delinear ao Coach os 
resultados esperados.
c) Baixa motivação: em alguns momentos as pessoas se sentem inseguras 
quanto a sua capacidade de atingir as metas. O Coach colabora nesse 
momento ajudando o executivo ou os colaboradores a se motivarem, 
aumentando o nível de confiança deles em si mesmos.
d) Alteração da função do empregado: este momento envolve muito mais 
do que a simples alteração da tarefa do empregado. A pessoa precisa 
apresentar novas competências e desenvolver novas habilidades. Esse 
processo pode afetar o desempenho da atividade e prejudicar a empresa. 
Para evitar que isso aconteça, a contratação de um Coach auxilia o 
empregado a entender seu novo ambiente de atuação, colaborando em 
sua capacitação para a nova tarefa.
e) Desenvolvimento de um plano de carreira para o executivo: esta 
situação compreende o momento em que o executivo está preocupado 
com a trajetória de sua carreira. A abordagem Coaching colabora para 
orientar o executivo no percurso almejado, auxiliando-o no cumprimento 
das metas e objetivos, tanto pessoais quanto do trabalho. 
f) Auxílio para as equipes atingirem resultados: quando a empresa estiver 
em um momento em que necessita acelerar seus resultados e orientar as 
dúvidas de equipe, o Coaching pode ser procurado. O coach entra como 
um colaborador para o líder orientar sua equipe e traçar um panorama de 
confiança e organização dos objetivos. 
Por outro lado, quando visualizamos as situações acima mencionadas, 
pensamos que não somente o Coaching entraria como o processo ideal para 
melhorar o diagnóstico apresentado, mas também outras práticas poderiam 
ser aplicadas em seu lugar, tais como: a psicoterapia, os jogos de vivência, a 
capacitação inter-relacional, o aconselhamento, etc. 
No capítulo anterior visualizamos e entendemos as principais diferenças 
entre o Coaching Executivo e tais práticas. Percebemos que o diferencial do 
Coaching é a preocupação com o indivíduo em relação ao seu desempenho 
profissional, e que a sua abordagem pode ser complementada com essas 
outras práticas para atingir o objetivo traçado. 
De forma geral, podemos entender que o Coaching deve ser proposto e 
procurado por uma empresa, quando esta tiver a consciência do seu diagnóstico 
em relação ao seu clima organizacional, suas necessidades e de seus problemas 
de relacionamento. A procura pela técnica pode se dá pelo líder de uma área da 
organização ou pelo executivo geral ou proprietário da empresa para setores 
específicos. No entanto, é extremamente necessário que a empresa possua o 
entendimento da importância de um executivo no ambiente corporativo, e entenda 
a sua conjuntura, de modo que o responsável pela contratação do programa saiba 
delinear ao Coach os resultados esperados. 
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 Coaching Executivo e de Negócios 
Leia o texto completo de Diaz (2014) e entenda melhor as 
situações reais pelas quais os gestores de empresas passaram 
e os benefícios que obtiveram com a aplicação do Coaching 
Executivo em seu negócio: 
DIAZ, D. P. G. Experiência de gestores que passaram pelo 
processo de coaching executivo. 2014 Monografia (Graduação 
em Administração) - Universidade Federal do Rio Grande do Sul, 
Porto Alegre, 2014.
Disponível em: <https://www.lume.ufrgs.br/bitstream/
handle/10183/102294/000934221.pdf?sequence=1>.
 
CoaChing Para CrIar e gerenCIar um negóCIo
Para abrir o próprio negócio, é preciso despertar um lado empreendedor. O 
problema de ser um empreendedor é que pouco se sabe sobre os verdadeiros 
riscos que estão por vir. Para ser empreendedor, é necessário arriscar-se e ser 
tolerante às incertezas e às variações do mercado.
O auxílio do Coaching para criar e gerir um negócio favorece os indivíduos 
que necessitam desenvolver habilidades importantes e melhorar sua amplitude 
de visão sobre o seu negócio, os objetivos que precisam ser alcançados e as 
decisões sobre planos de ações presentes e futuros. 
Como exemplo, podemos citar dicas iniciais do trabalho do Coaching para 
conscientizar o empreendedor na abertura e gerenciamento de um negócio. 
As dicas são: amor pelo negócio; foco nas atividades que rendem clientes e 
receitas; confiança do proprietário na capacidade de tomardecisões e enfrentar 
desafios; aprender com os erros; planejar as ações e listar as tarefas para 
que se atinja o que se almeja; pensar de forma positiva; entender que para 
todo problema existe uma solução; ampliar a visão e percepção do negócio; 
desenvolver a capacidade de liderança; administrar o tempo; definir metas de 
longo e curto prazo; celebrar resultados positivos. 
A aplicação do programa de Coaching para os líderes que iniciam um 
novo negócio favorece o desenvolvimento de conhecimentos acerca do saber-
fazer de modo empreendedor. O papel do Coach é importante para auxiliar 
o representante do negócio a visualizar o projeto como um todo e estar 
preparado para as incertezas ou possíveis oportunidades, as quais devem ser 
pontuadas e previstas. 
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Por que as emPresas Devem InvestIr em CoaChing? Capítulo 2 
A função de um empreendedor geralmente não abre espaços para 
compartilhamento de ideias com outras pessoas sobre o quadro geral de sua 
empresa e das questões que surgem na aplicação da liderança. O papel de um 
acompanhante contribui para o empreendedor aumentar a motivação sobre o 
seu negócio e melhorar sua capacidade de enfrentamento de problemas e de 
relacionamento entre os funcionários. 
É necessário salientar que a cultura organizacional de uma empresa 
se aprimora por meio de pessoas que já possuem experiências técnicas 
e empreendedoras de sucesso. Os problemas que serão enfrentados 
futuramente podem ser visualizados como de grande porte, porém, quando 
se tem a presença de um coach, essa percepção pode diminuir e, ao mesmo 
tempo, habilidades podem surgir, influenciando de modo positivo nos 
resultados do negócio. 
A seguir apresentamos experiências reais de aplicação de Coaching com 
empreendedores. É importante lembrar que essas experiências podem ser 
traduzidas na aplicação do Coaching com executivos chefes ou líderes de 
gestão, devido ao desenvolvimento, muitas vezes, das mesmas atividades e 
da exposição às mesmas pressões de um ambiente corporativo. 
Experiências reais de aplicação 
do Coaching com empreendedores
A primeira experiência destacada refere-se a um processo 
de Coaching desenvolvido com 15 mulheres empreendedoras, 
proprietárias de organizações de pequeno porte na Suécia. O 
processo foi desenvolvido por meio de sessões realizadas em 
grupo, e os temas abordados variavam entre gestão da empresa 
e troca de experiências e sentimentos. A condução ficava a 
cargo de um Coach especialista, que facilitava as sessões. 
As empreendedoras puderam compartilhar inquietações 
pessoais, como falta de tempo, comportamento dos clientes 
e funcionários, solidão em suas atividades e necessidade 
de desempenhar muitos papéis – algo intrínseco à condição 
de pequeno empresário. Ao longo do processo, a facilitação 
promovida pelo Coach influenciou para o desenvolvimento de 
um ambiente de aprendizagem coletiva, o que possibilitou que as 
empreendedoras desenvolvessem novos conhecimentos a partir 
das experiências compartilhadas. Isso pode ser considerado um 
resultado positivo do trabalho de Coaching por ter viabilizado 
ganhos para todas em virtude da aprendizagem em grupo. 
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 Coaching Executivo e de Negócios 
Empreendedores ou 
executivos chefes 
têm necessidades 
únicas, razão pela 
qual aplicações de 
Coaching com certo 
padrão e sem um 
acompanhamento 
único tendem a não se 
traduzir em resultados 
ou benefícios.
Outro fato está relacionado a entrevista de 17 empreendedores 
norte-americanos que passaram por um programa de Coaching 
Executivo e de Negócios. O processo foi desenvolvido por 
meio de sessões individuais e grupais, conduzido por Coaches 
profissionalmente preparados, com formação específica na 
área. Os empreendedores relataram que o processo auxiliou 
no desenvolvimento de um raciocínio estratégico e julgamento 
autocrítico para encontrar áreas da organização que deviam 
ser aprimoradas, e isso teve impactos positivos para o 
aperfeiçoamento das habilidades gerenciais dos empreendedores. 
Os questionamentos propostos ao longo do processo ajudaram 
a aumentar o nível de autoconhecimento individual dos 
empreendedores. E isso foi benéfico para a compreensão de 
mecanismos individuais de motivação e valores pessoais. Por isso, 
pode-se concluir com a pesquisa que o Coaching pode gerar meios 
de aprendizagem movidos pela busca de autorrealização.
Fonte: Extraído e adaptado de Campos (2014).
Empreendedores ou executivos chefes têm necessidades únicas, 
razão pela qual aplicações de Coaching com certo padrão e sem um 
acompanhamento único tendem a não se traduzir em resultados ou benefícios. 
As experiências acima mencionadas fortalecem o entendimento de que 
o processo Coaching possui, de maneira muito forte, a incorporação da 
dimensão humana do indivíduo e das suas tarefas de vida, necessitando, 
assim, que o coach ultrapasse a linha do objetivo comercial e mergulhe um 
pouco no contexto pessoal do indivíduo a ser melhorado para o negócio. 
A figura 2 apresenta um modelo de abordagem de sucesso em Coaching 
para empreendedores.
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Por que as emPresas Devem InvestIr em CoaChing? Capítulo 2 
Figura 2 – Abordagem de sucesso em Coaching para empreendedores
Fonte: Adaptado de Campos (2014).
Campos (2014) efetuou uma pesquisa para saber como os Coachees de 
empresas brasileiras avaliaram a dimensão do sucesso que foi obtido com a 
aplicação do Coaching em suas empresas. O autor constatou que 95% dos 
representantes que desenvolveram experiências com o Coaching afirmaram 
que o processo foi considerado como de sucesso. Em associação com outros 
dados de sua pesquisa, o autor percebeu que uma abordagem de sucesso 
para os executivos não está necessariamente relacionada com o atingimento 
das metas pré-estabelecidas nos negócios, pois a maioria não havia alcançado 
inicialmente os objetivos estabelecidos, mas com experiências pessoais de 
relação e melhoria do clima organizacional da empresa. 
 Há, também, alguns fatores negativos que contribuem como causas 
de insucesso de Coaching nas empresas e que servem de alerta aos futuros 
Coaches. Motter Junior (2012) realizou uma pesquisa semelhante a que foi 
mencionada acima e das 496 pessoas que receberam o processo Coaching, 
42 identificaram a prática como inadequada, abandonaram o processo ou se 
sentiram insatisfeitas. Os itens abaixo demonstram as principais causas das 
queixas dos Coachees identificadas pela pesquisa. 
• Fata de Tempo do coachee.
• Não comprometimento do coachee.
• Falta de entendimento da abordagem pelo coachee.
• Falta de dedicação do coach.
• Inexperiência do coach.
• Relação negativa entre o coach e o coachee.
• Não cumprimento da definição de metas e objetivos.
• Planos elaborados e não executados.
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 Coaching Executivo e de Negócios 
• Processo não explicado ou sem delineamento.
• Suspensão do programa pelo empregador. 
• Objetivos e metas não atingidos.
• Mudança de emprego do coach ou do coachee.
• Alto custo.
Podemos perceber que estas queixas realçam o modelo de uma 
abordagem de sucesso em Coaching, visto que estão relacionadas aos 
atributos necessários do coach, do coachee e de um bom relacionamento 
entre ambos. 
Atividades de Estudos: 
1) Quais são as seis principais situações em que o Coaching seria 
a melhor técnica aplicável em uma empresa?
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2) Quais os principais elementos de uma abordagem de sucesso 
em Coaching executivoe de negócios?
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Por que as emPresas Devem InvestIr em CoaChing? Capítulo 2 
a ImPortânCIa Do CaPItal InteleCtual
Atualmente as empresas estão cientes de que o verdadeiro investimento 
está relacionado ao desenvolvimento e uso do conhecimento de seus 
funcionários. Se não há um conhecimento adequado das pessoas, as 
máquinas de nada servem, por mais tecnológicas que sejam. Para Fontanillas, 
Cruz e Gonçalves (2012) certos atributos, tais como a organização em rede e o 
fato dos valores pessoais estarem alinhados com o da organização, favorecem 
um cenário onde as pessoas são os diferenciais. As pessoas são fontes de 
inovação e de transferência de conhecimento, constituindo-se, assim, no 
principal ativo da organização. 
Afinal, um bom gerenciamento de recursos financeiros e de parcerias 
importantes para um negócio dependem de uma boa habilidade humana. 
Segundo Macedo et al. (2015), o capital intelectual de uma empresa está 
relacionado: 
• ao conjunto de habilidades, talentos e características únicas dos funcionários; 
• ao capital organizacional ou estrutural, que envolve elementos da cultura e 
de processos de inovação; 
• ao capital relacional, que diz respeito ao relacionamento da organização 
com seus stakeholders (intervenientes do negócio).
Porém, para o entendimento da importância da aplicação do Coaching, é 
essencial que o perfil da empresa esteja voltado à percepção da importância 
do conhecimento e com características distantes dos atributos que marcaram 
a era industrial das empresas.
O Quadro 2 demonstra as principais diferenças entre a cultura empresarial 
industrial e a cultura empresarial do conhecimento.
Quadro 2 – Cultura Industrial X Cultura do conhecimento
Cultura Industrial Cultura do Conhecimento
Atividade baseada na especialização Atividade baseada no conhecimento
Trabalhos repetitivos e mecânicos Trabalhos com inovação e sentimento
Treinamento Capacitação contínua
Organização para a função Organização autogerenciável
Chefes com poder Clientes com poder
Coordenação monodirecional Coordenação multidirecional
Trabalho altamente especializado Polivalência
Fonte: Adaptado de Fontanillas, Cruz e Gonçalves (2012, p. 4).
52
 Coaching Executivo e de Negócios 
Sendo assim, é possível observar que é por meio da cultura inserida 
em uma empresa que será possível orientar as ações dos líderes para o 
atingimento dos objetivos. A cultura do conhecimento pode ser vista como 
impulsionadora para que o compartilhamento de informações ocorra, e 
possui seu ponto central na consolidação de equipes e busca por melhorias 
contínuas. O processo Coaching contribui efetivamente no desenvolvimento e 
consolidação destes aspectos.
Atividade de Estudos: 
1) Exemplifique três dos principais benefícios que uma empresa 
pode obter com o investimento em Coaching? 
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algumas ConsIDerações 
Foi possível observar que o Coaching Executivo e de Negócios pode 
contribuir para o desenvolvimento e obtenção de diversos benefícios para 
uma empresa e que esses aspectos positivos se inserem em resultados 
tangíveis e intangíveis.
Vale salientar que essa percepção está voltada à cultura da empresa 
que, por sua vez, precisa estar relacionada ao entendimento da importância 
do capital intelectual e desenvolver suas atividades sobre outra ótica de 
organização, com características peculiares, tais como um relacionamento em 
rede e ausência de atividades mecanicistas, estimulando a criatividade e a 
propagação da informação. 
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Por que as emPresas Devem InvestIr em CoaChing? Capítulo 2 
Tivemos a chance de analisar também diversos resultados de experiências 
reais em Coaching Executivo com gestores e empreendedores, permitindo-nos 
fortalecer a ideia da importância de aplicação do programa para as empresas 
e para os executivos, além de poder visualizar tanto um modelo de abordagem 
que favorece o seu sucesso na aplicação quanto entender quais fatores podem 
contribuir para o seu insucesso. 
Portanto, por meio do quadro apresentado neste capítulo, compreende-
se que as empresas, entendendo o seu grau de organização e a importância 
do seu capital intelectual, devem sim, investir em um programa de Coaching, 
com o intuito de fortalecimento e aprimoramento do seu negócio por meio 
do desenvolvimento das competências e habilidades de seus principais 
colaboradores ou do próprio proprietário e executivo chefe. 
 
referênCIas
AGARWAL, R.; ANGST, C. M.; MAGNI, M. The performance effects of 
coaching : a multilevel analysis using hierarchical linear modeling. The 
International Journal of Human Resource Management, [s.l.], p. 2110-
2134, 2009.
CAMPOS, T. M. O coaching no desenvolvimento de competências 
empreendedoras: uma pesquisa-ação. 2014. Tese (Doutorado) - 
Universidade Nove de Julho, São Paulo, 2014.
DIAZ, D. P. G. Experiência de gestores que passaram pelo processo de 
coaching executivo. 2014. Monografia (Graduação em Administração) - 
Universidade Federal do Rio Grande do Sul, Porto Alegre, 2014.
FONTANILLAS, C. N.; CRUZ, E. P.; GONÇALVES, J. P. S. A gestão do 
conhecimento e os processos de informações nas organizações: estudo de 
caso em uma empresa off shore. SBI Journal, [s.l.], n. 18, 2012.
GOLDSMITH, Marshall; LYONS, Laurence; FREAS, Alyssa. Coaching: o 
exercício da liderança. 3. ed. Rio de Janeiro: Elsevier Brasil, 2012.
MACEDO, A. F. P. et al. Governança corporativa e evidenciação de capital 
intelectual em empresas brasileiras. Revista evidenciação contábil & 
finanças. João Pessoa, v. 3, n. 1, p. 18-33, jan./abr. 2015.
MOTTER JUNIOR M. D. A Dimensão do Sucesso em Coaching-
uma análise do contexto brasileiro. 2012. Dissertação (Mestrado em 
Administração) - Fundação Getúlio Vargas, Rio de Janeiro, 2012.
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 Coaching Executivo e de Negócios 
PAULA, Maurício de. Executive Coaching e gestão de carreira. São Paulo: 
Scortecci, 2005.