A importância das ações estratégicas de marketing e vendas para captação de novos clientes

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Ao analisar o mercado atual, observa-se um mundo amplamente dinâmico,
tudo acontece com muita rapidez, a tecnologia, a propagação da informação,
a oscilação da economia, a política, a concorrência e o mercado vivem em
constantes mutações. E as empresas necessitam, para sobreviverem,
manterem-se sempre atentas a estas mudanças constantes.
Este trabalho tem como objetivo analisar a importância de a empresa
desenvolver ações de marketing para a força de vendas; veri�car por que a
prospecção deve ser um processo contínuo a ser realizado pela empresa e
analisar como o planejamento pode auxiliar na e�cácia do resultado das
vendas. 
As ações de marketing buscam desenvolver uma maior interatividade entre a
empresa e o cliente, e conseqüentemente, obter maiores vantagens
competitiva.
Os clientes de hoje são mais difíceis de agradar. Mais inteligentes conscientes
em relação aos preços, perdoam menos e são abordados por mais
concorrentes com ofertas iguais ou superiores. O desa�o é conquistar
clientes �éis. (kotler e keller, 2006, p.153)
Os clientes estão cada vez mais exigentes, procuram conhecer bem o
produto e/ou serviço antes de efetuar a comprar, buscam o máximo de
informações, as condições de negociação da empresa e de seus concorrentes
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Cleoneide Costa (/u/cleo_14)
26/09/2014
A importância das ações estratégicas de marketing e
vendas para captação de novos clientes
O objetivo deste trabalho é analisar a importância de a empresa
desenvolver ações de marketing para a força de vendas; veri�car por
que a prospecção deve ser um processo contínuo a ser realizado pela
empresa e analisar como o planejamento pode auxiliar na e�cácia do
resultado das vendas
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para optar pela melhor proposta, aquela que tenha o melhor custo
benefícios. As ofertas são cada vez mais variadas e atraentes, por isso, os
clientes estão cada vez mais inconstantes e in�éis.
Em meio um alto índice de competitividade, trabalhar a qualidade do produto
ou serviço já não é mais o foco diferencial que atrai os clientes, as empresas
necessitam reinventar valores, produzindo ações que venham valorizar a sua
imagem e a valorizar seus clientes. Mostrar o compromisso que a
organização tem com a sociedade e ainda se mostrar competitiva no
mercado. Nesse foco as ações de marketing são desenvolvidas com o intuito
de reter, �delizar e conquistar clientes.
Pode se a�rmar ainda que a prospecção seja, hoje em dia, o meio mais e�caz
de a empresa se manter forte no mercado, onde a concorrência aumenta a
cada dia, conforme a�rma Moutella (2003), a empresa só conseguirá manter-
se no mercado de forma competitiva se houver, entre outros fatores, um
aumento de clientes. E, por isso, se faz necessário planejar e desenvolver
estratégias de marketing que venham fazer um diferencial no mercado.
2. Marketing
Um dos conceitos bastante conhecidos de marketing baseia-se na busca em
satisfazer as necessidades, os desejos e demandas de cliente por produtos ou
serviços que venham alcançar, ou até mesmo superar, as expectativas do
cliente.
Marketing é, tão somente um procedimento, um método e�caz de se
promover vendas, buscando saber antecipadamente as características de
comportamentos, culturais, estéticas, psicológico e outros aspectos do
cliente. (KOTLER, 2000 P. 182)
 
O marketing é um procedimento que busca conhecer quais as necessidades
de seu público-alvo para assim promover a venda. Ele consiste,
primeiramente, num contínuo processo de investigação das condições do
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mercado em que a empresa atua ou pretende atuar no futuro e faz uma
análise das forças e fraquezas, oportunidades e ameaças, as mudanças e
tendências no mercado.
 
Essa analise é feita através de pesquisas de mercado, também são realizado
acompanhamento dos resultados das vendas realizadas nos diversos
segmentos de mercado, comparação dos movimentos de venda da empresa
com os de seus concorrentes, a evolução dos custos e despesas de venda
dentre outros fatores. O controle do processo auxilia nos resultados.
São vários os estudos, pesquisas e procedimentos que o marketing necessita
fazer para conhecer o ambiente em que atua, dentre eles pode-se destacar
algumas ações realizadas, como por exemplo:
• Analisar o cenário atual em diversos ambientes globais, identi�cando
tendências e oportunidades que possam in�uenciar o desenvolvimento do
mercado e do negócio, a �m de gerar insumos e subsídios para o
planejamento mercadológico;
• Construir estratégias, a partir da análise do ambiente mercadológico, a �m
de elaborar o planejamento de marketing e vendas para o próximo período;
• Desenvolver estudos dos setores que estão em alta, e elaborar defesas de
vendas de produtos ou serviços;
• Trabalhar nas mais variadas espécies de marketing, dependendo de qual for
o campo de atuação.
Analisar o mercado é buscar conhecer o ambiente em que a empresa está
atuando, conhecer seus concorrentes, consumidores e fornecedores e como
eles agem, quais seus costumes e características no mercado. A análise de
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mercado facilita a captação de novos clientes.
Os clientes de hoje são mais difíceis de agradar. São mais inteligentes, mais
conscientes em relação aos preços, mais exigentes, perdoam menos e são
abordados por mais concorrentes com ofertas iguais ou melhores. (KOTLER,
2000, p.69)
Existe a um leque de exigências cada vez maior da parte dos clientes, por
isso, a �delização e captação de novos clientes se tornou essencial para
sobrevivência de qualquer organização. As ações de marketing têm um
importante papel nessa corrida pela fatia de mercado potencial, usam a
criatividade e imaginação para desenvolver campanhas publicitárias que
chamem a atenção de seu público-alvo.
Para desenvolver uma boa estratégia de marketing e vendas é preciso fazer a
coleta de informações, o tratamento e a analise das informações obtidas. Um
processo sistemático de coleta, tratamento, análise e disseminação das
informações sobre as atividades dos concorrentes, tecnologias e tendências
gerais dos negócios. Alguns procedimentos são utilizados para obter
informações diárias sobre os desenvolvimentos que ocorrem no mercado.
Os gerentes de marketing coletam informações de marketing lendo livros,
jornais e publicações setoriais; conversando com clientes, fornecedores e
distribuidores, e participando de reuniões com administradoresdeoutras
empresas. Uma empresa pode empreender vários passos para melhorar sua
inteligência de marketing. (KOTLER, 2000, p.124)
Cortez (1996), a�rma que uma venda e�ciente resulta de uma coleta de
informações sobre os desejos do cliente, e do conhecimento do produto ou
serviço a ser oferecido. O pro�ssional de vendas precisa estar munido de
todas as informações que são adquiridas pelo marketing, tais como
comportamento do consumidor, dos concorrentes, dos fornecedores, do
mercado em geral. Conhecer quais os nichos de mercado que está em alta,
que são propícios para o negócio; conhecer como o negócio do cliente está
atuando no mercado; munir-se de todas as informações necessárias para
assim elabora uma estratégia de abordagem inicial.
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As diversas ações desenvolvidas pelo marketing têm, por objetivo, provocar
reação de desejo em um público-alvo. É o que pode ser observado em uma
campanha desenvolvida pela Coca-Cola em parceria com a Companhia Azul
Linhas Aéreas: 
A campanha “Quanto Mais Viagens Melhor”, em parceria com a Azul Linhas
Aéreas, que já tem a cultura de personalizar aeronaves. Dessa vez uma
aeronave da companhia foi adesivada com a imagem da lata do refrigerante e
customizada com o nome da companhia. As bandejas do serviço de bordo
também foram estampadas com o lema da campanha. 
Uma ferramenta de marketing que merece destaque nas ações promocionais
utilizadas pelas empresas hoje em dia, são as redes sociais e o mobile,
considerados como uma das áreas mais promissoras para os a
implementação de ações de marketing nos, próximos anos.
Por meio dessas ferramentas a Coca-Cola programou a campanha
promocional “Quanto Mais Viagens Melhor”. No Facebook, quem colocasse
uma foto de viagem no aplicativo da fan page da Coca-Cola Zero poderia
participar do concurso cultural que iria premiar passagens aéreas para
qualquer um dos 100 destinos operados pela Azul no Brasil. Ainda na fan
page, era possível assistir a uma ação inusitada que ocorreu a bordo de
alguns vôos da Azul, nela os clientes foram surpreendidos com garra�nhas
personalizadas com os seus nomes. Além disso, eles receberam em primeira
mão as garrafas da nova campanha.
Um levantamento realizado pela Abemd (Associação Brasileira de Marketing
Direto) com CEOs e diretores de empresas fornecedoras e usuárias dessas
ferramentas apontam as ações em plataformas como Facebook ou dirigidas a
celulares e smartphones como a principal tendência para os próximos anos.
Em um levantamento realizado pela Abmd mostrou que o uso de redes
sociais para o Marketing direto passou de 45,1% para 64,3% entre 2011 e 2012.
No mesmo período, o uso do canal mobile saltou de 17,6% para 52,4%.
As redes sociais se tornaram ferramentas muito exploradas, elas atingem um
público mais especí�co e a interatividade entre emprese e cliente é mais
próxima, por isso são usadas para aumentar a força de vendas.
Para desenvolver estratégias de captação e retenção de clientes, os
representantes de vendas precisam coletar o máximo de informações
possível sobre seus clientes e precisam saber lidar com as informações
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coletadas para tirar o melhor proveito em competitividade no mercado.
Nesse contexto, o trabalho em equipe é muito importante, e o planejamento
em vendas é essencial.
2.2 Planejamento em Vendas
As vendas são consideradas como a parte essencial de qualquer negócio,
através dela a empresa mantem um relacionamento com o mercado, com o
cliente e consequentemente faz o capital entrar na empresa. Para alcançar
este �m, é necessário um bom planejamento de vendas.
O planejamento de vendas envolve uma sequencia de rotinas administrativas
realizadas de forma ordenada e controlada para atingir metas. Ela vai desde o
recrutamento e seleção, treinamento e desenvolvimento, conhecimento da
empresa, do produto e/ou serviço, sempre visando alavancar as vendas. Além
de trabalhar com essas rotinas, o vendedor também tem de aprender a
trabalhar com situações imprevisíveis, que vai além do simples ato de vender.
Segundo Cobra (2005, p. 368), “a venda tem como foco a transferência de
posse de um produto ou serviço, para isso o vendedor precisa usar as armas
da magia e sedução do comprador”. Para alcançar esse ápice de sedução do
cliente, a criatividade e a interatividade fazem o diferencial que encanta,
seduz conquista o cliente.
Por haver uma projeção cada vez maior de exigências de clientes que estão
cada vez mais exigentes, planejar ações de marketing e vendas é algo
essencial e imprescindível, pois direciona a empresa para atingir seus
objetivos e ainda corrige erros de posicionamento, de estrutura e de
qualidade nas vendas. 
O planejador deve estar por dentro de todos os espaços que compõem o
universo de marketing. Desenvolver estratégias de relacionamento, conhecer
o mercado, elaborar planos de ação.
A equipe de vendas, que representa a empresa, que estão na comissão de
frente, em contato direto com os clientes, precisa ser cuidadosamente
treinada para essa abordagem, deve estar munidos das informações corretas
e necessárias em relação ao mercado, ao consumidor e aos concorrentes.
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Las Casas (2005) de�ne vendas como um processo formado por uma
sequencia de etapas. São destacadas aqui algumas destas etapas:
• Captação e avaliação de clientes através das mais diversas fontes; 
• De�nir qual a melhor abordagem, buscando desenvolver um atendimento
personalizado para cada cliente; 
• No primeiro contato apresentar a empresa, o produto ou serviço com que
trabalham, com solução para as necessidades e anseios do cliente em
potencial; 
• Buscar ser o mais claro possível e objetivo, para isso é preciso que o
vendedor conheça e entenda claramente quais os objetivos da empresa em
que trabalha e quais os objetivos do cliente para o qual esta prestando
atendimento; 
• Obter resultado da negociação com o fechamento do contrato; 
• Através de um pós-vendas demonstrar os resultados obtidos pela compra
dos produtos ou serviços.
Uma das principais fases da venda é a prospecção, ou seja, a busca por novos
clientes e novas receitas. Esse método tornou-se bastante desenvolvido pelas
organizações, uma vez que o cliente está cada vez mais in�el ao produto ou
serviço. Desenvolver um processo de prospecção vem sendo o melhor
processo para alavancar a força de vendas atualmente.
2.3 Prospecção
A prospecção em vendas é uma faze muito importante no processo de
vendas, consiste em captar clientes novose potenciais, como também
conquistar clientes antigos que estão ausentes. Ela se inicia com a busca nas
mais variadas fontes (revista, jornais, outdoor, internet, agenda telefônica,
por indicação etc...).
Segundo Futrell (2003) a prospecção é a força vital das vendas porque
identi�ca os clientes potenciais. Representa a visão do negócio, de
oportunidade e a busca de resultados. A prospecção também traz muitos
bené�cos, ajuda conhecer clientes potenciais, a conhecer como a
concorrência está atuando frente ao mercado e como o mercado tem reagido
em meio a competitividade.
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Para a Borghi/ Lower, quinta colocada no mais recente ranking de Agências e
Anunciantes, relativo à compra de mídia. Em 2011, iniciou o ano conquistando
três contas importantes: a conta brasileira de Omo que era atendida pela
Neogama/BBH desde 2005. Ganhou a licitação da BR Distribuidora e divide a
conta estimada em R$ 80 milhões com a agência Quê em um contrato de um
ano renovável por mais cinco; para completar, a agência conquistou a rede de
fast-foodSubwaye, a Borghi/ Lower carrega do ano passado União da
Indústria da Cana de Açúcar e Asics.
Ainda com todas essas conquista o diretor da agencia a�rma que vai
continuar prospectando e Cada conta nova, segundo o publicitário, ajudará a
agência em alguns de seus objetivos.
Uma das estratégias usadas pelo marketing é, através de encontros
rotineiros, realizarem uma venda interna, para a equipe de vendas, se a ideia
for comprada, ela também será passada para seus clientes. O diferencial é
que através dessa técnica o vendedor tem uma visão mais realista do impacto
que a negociação pode provocar no cliente, e assim, elaborar planos e
estratégias de abordagens.
Silva (2000, p. 353) identi�ca prospecção como “a etapa do processo de
vendas na qual o vendedor identi�ca o consumidor potencial e quali�cado”.
Alguns passos importantes no processo de prospecção são:
• Analisar o negócio do cliente: coletar informações sobre os clientes, a
respeito da empresa e do produto, potencial de compra, histórico de
compras, sazonalidade. Dessa forma, a área de vendas traça um per�l de
atendimento e um argumento de vendas;
• Analisar o mercado: analisar como o mercado neste setor tem se
comportado, se está em alta ou em queda, buscar conhecer os concorrentes,
os fornecedores, e outras informações necessárias;
• Segmentação do mercado: para facilitar o atendimento ao cliente, pois
assim é possível estabelecer prioridades e, consequentemente, maior
economia de tempo. Para fazer uma segmentação do mercado e�caz, as
informações coletadas sobre o cliente e sobre o mercado são importantes.
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Stanton e Spiro (2000) identi�camduas etapas na prospecção que podem se
considerados como ponto de partida:
• Identi�car possíveis clientes: através das mais diversas fontes, identi�car o
nome dos clientes potenciais, endereço, telefone para contato;
• Conhecer os potenciais clientes: conhecer as necessidades, as expectativas
e o interesse do cliente em relação ao produto ou serviço, qual a capacidade
de compra que ele tem e identi�cá-lo como cliente potencial.
Após a elaboração do planejamento de vendas, o próximo passo é elaborar
estratégias de abordagens e de acompanhamento do cliente objetivando a
consumação da compra do produto ou serviço. As ações de marketing são
ferramentas que auxiliam a empresa a alcançar este �m como se pode
observar em alguns cases de sucesso abaixo:
Case Nissan: Nos últimos anos, a Nissan tem lutado de uma maneira bastante
agressiva para atingir uma fatia maior de consumidores. Em uma ação feita
em Dusseldorf, na Alemanha, a marca colou adesivos no vidro dianteiro dos
modelos Porsche, principal concorrente do modelo GT-R lançado pela
japonesa. Os adesivos, que davam a impressão de que a Nissan estava na
frente do Porsche, continham a mensagem "Gostaria de ver por outra
perspectiva?"
O resultado foi que com duas semanas de campanha, a Nissan obteve um
aumento de 23% no teste drive de seus carros.
Em outra ação, para chamar a atenção dos motoristas de carros da
concorrência, a Nissan estacionava um de seus dos modelos de forma a
bloquear um carro estacionado e a chave do carro a bloquear os demais era
deixada na ignição com uma nota: "desculpe, estou com pressa, você pode
mover o meu carro?". O motorista assumia o volante irritado, porém ao
entrar no carro tem acesso a todas as funcionalidades e benefícios.
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Case Chilli Beans: Uma das maiores redes de óculos escuros e acessórios, a
Chilli Beans é conhecida pela marca da pimenta, provocativa, ardente e
envolvente. Uma marca que, toda semana, lança novos óculos, novos relógios
e novas possibilidades de compor um visual. A Chilli Beans tem em suas lojas
um layout self service onde as pessoas entram e se servem dos produtos
(óculos, relógios e outros acessórios). Além disso, a marca está por trás de um
mundo de ações de patrocínio de festas, shows e esportes e ações sociais. A
mais recente e considerada a mais divertida foi a realização de um cruzeiro
com dezenas de atrações musicais. Segundo Caito Maita, em conjunto com a
agência Fracta que realizou o evento, a ação foi um sucesso. 
Case Skill: A promoção “Vai pra onde, vai pra Skill” faz parte da campanha
publicitária 2013 da rede para atrair estudantes. A Skill irá levar seis alunos a
uma viagem a Hong Kong, território vinculado à China, junto com o
apresentador Bruno de Luca. Segundo o gerente de marketing da Skill,
Rosana Ortega, a escolha do ator Bruno de Luca resume o per�l que a marca
buscava. “Bruno tem o per�l ideal do nosso público alvo, descolado, jovem, a
geração Y que está sempre ligada com os acontecimentos no mundo. Além
disso, ninguém melhor que ele, que apresenta um programa de viagem, para
transmitir a importância de aprender o inglês que pode ser usado em
qualquer país, como na China, por exemplo,”, a�rmou a gerente de marketing.
Case TV Radio Clube S/A: A a�liada da Rede Globo em Teresina-PI realiza
ações de marketing de relacionamento para atrair e �delizar clientes, a
emissora está sempre promovendo eventos sociais e culturais; faz a entrega
de brindes a seus principais clientes e agencias para divulgação de estréia de
novelas e minisséries, também faz ações com os telespectadores. No
primeiro semestre de 2012 a emissora realizou a campanha “Pizza de
audiência” para ressaltar sua liderança na audiência local. Foi enviada pizzas
para clientes e agencias na qual a TV apresentava,no designer da
embalagem, os números de audiência com 64% de participação nos horários
de 6h às 20h. A campanha teve grande repercussão, em blogs, sites e redes
sociais (facebook, twiter, etc.).
3. Conclusão
Neste trabalho foi realizada uma revisão bibliográ�ca sobre a importância de
a empresa desenvolver ações de marketing para a força e vendas em meio a
um mercado cada vez mais competitivo e com clientes cada vez mais
exigentes, para a captação e �delização de clientes. Boas ações de marketing
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auxiliam na segmentação de mercado e assim fazer um melhor
dimensionamento das vendas, cria vantagens competitivas e,
conseqüentemente, torna os resultados cada vez melhores.
O objetivo seguinte foi veri�car por que a empresa deve estar continuamente
envolvida em realizar a prospecção de novos clientes. Neste estudo foi
possível fazer uma analise sobre o comportamento do consumidor e dos
concorrentes, o que as empresas estão desenvolvendo para atrair e reter
clientes, que são campanhas que vão desde ações promocionais, marketing
de relacionamento; marketing que propõe aos clientes a experiência de ser
um usuário de determinado produto ou serviço, gerando no usuário uma
personalidade própria; e ainda desenvolver campanhas mais agressivas
conhecidas como marketing de guerrilha.
Pode se concluir que todas estas ações são de grande importância para que a
empresa garanta sua sobrevivência no mercado, pois elas fazem com que a
marca, de um produto ou serviço seja um objeto de desejo a ser consumida, a
se tornar uma necessidade gerada no consumidor.
As ações de marketing também são muito importantes e até mesmo
essenciais para o desenvolvimento do processo de prospecção. São
inquestionáveis os benefícios que a prospecção traz, possibilita o aumento da
base de clientes; descentraliza incrementa e agrega novas receitas, maximiza
o faturamento; amplia e desenvolve o mercado.
Para desenvolver um processo de prospecção de forma e�ciente, o
planejamento é extremamente importante, e por isso foi proposto o outro
objetivo de analisar a importância desta ferramenta para a e�cácia no
resultado das vendas. Através do estudo realizado, analisou-se que o
planejamento de vendas propicia, ao pro�ssional de vendas, a de�nir as
prioridades de atendimento, ater um melhor aproveitamento de seu tempo, a
melhorar a e�ciência do atendimento ao cliente e a realizar prospecção de
forma e�ciente e e�caz.
Conclui-se por tanto, que a empresa precisa desenvolver estudo de mercado,
estudo de setores, plano de ação, conhecerem o cliente, quais suas
necessidades e expectativas, conhecer os seus concorrentes, os
fornecedores. Para melhorar a e�ciência no processo de vendas, estudos de
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referencias sobre o assunto são importantes para embasar a alta gestão, a
equipe da inteligência de marketing e os pro�ssionais de vendas que fazem a
abordagem direta com o cliente.
4. Referências
COBRA, Marcos. Administração de Marketing no Brasil. São Paulo: Cobra
Editora e Marketing, 2005.
CORTEZ, Edmundo. Conversando sobre Vendas. São Paulo: Atlas, 1996.
FERREIRA, Izacyl Guimarães. Dicionário de mídia. São Paulo: Mercado Global,
1996.
FUTRELL, Charles M., Vendas: Fundamentos e Novas Práticas de Gestão. São
Paulo: Saraiva 2003.
KOTLER, Philip. Administração de Marketing: a edição do novo milênio. São
Paulo: Prentice-Hall, 2000.
LAS CASAS, Alexandre Luz. Administração de Vendas, Volume 8. São Paulo:
Atlas 2000.
SILVA, Zander Campos da.Dicionário de marketing e propaganda. Goiânia:Ed.
Referencia, 2000.
STANTON, W. J.; SPIRO, R. Administração de Vendas. 10. ed. Rio de Janeiro:
LTC, 2000.
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http://comercial.redeglobo.com.br/clipping acesso em 08/02/2013.
 
MEIRELIS, Plínio. Ação de Marketing de Guerrilha da Nissan colando adesivos
em Porshes. Disponível em: http://midiaboom.com.br/2011/02/28/acao-de-
marketing-de-guerrilha-da-nissan-colando-adesivos-em-porshes/. Acesso
em 08/02/2013.
CHILLI BEANS. http://loja.chillibeans.com.br . ACESSO EM 07/02/2013
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produtivos traz mudanças nos postos de
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