Prova Planejamento e Gestão de Vendas

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AVALIAÇÃO 1 – PLANEJAMENTO E GESTÃO DE VENDAS
	PROFESSORA: FABÍOLA FARIA TOSTES DE OLIVEIRA
	ALUNO: Gabriel de lima pereira
	Turma:
	201908242418
	MATRÍCULA:
1) Recentemente ocorreu um plantão de vendas de um grande empreendimento imobiliário em São Paulo. Chegando ao local, identifiquei que o mesmo estava muito bem preparado, com um bosque ao fundo do terreno, e me chamou atenção a qualidade dos materiais e bom gosto pela decoração e design. Logo que cheguei havia uma recepção com duas garotas, bem apresentáveis e educadas na entrada, que pediram que eu e minha esposa nos identificássemos. Apesar de ser resistente a fornecimento prévio de informações pessoais, fui tolerante e forneci as informações iniciais. Em seguida veio um corretor para realizar nosso atendimento. O corretor se apresentou e seguiu comigo em um passeio pelo stand de venda com elevada tecnologia audiovisual, discutindo sobre o histórico da empresa, depois seguiu com o script de produto que ele havia sido treinado, mostrando detalhes por meio de uma maquete. Visualizamos a linda maquete e o corretor, por minutos a fio, prosseguiu falando sobre o produto, os tipos de apartamento, as metragens diferentes de cada apartamento, a decoração dos apartamentos, entre outros detalhes. Ao final de todo o tour, o corretor mostrou as tabelas com preços e formas de pagamento. Fonte: ROCCATO, P. L. Venda+valor 2.0: como vender valor e não preço. São Paulo: M. Books do Brasil Ltda, 2015.
O trecho acima apresenta partes do processo de vendas de um empreendimento imobiliário. Avalie o atendimento fornecido pela empresa durante a jornada do cliente no processo de vendas. (2 pontos)
RESPOSTA:
Eu gostei muito da parte da recepção, só varia diferente na parte das informações: pegaria esses dados primeiro com o cliente antes dele chegar no local para facilitar o procedimento. a parte do vendedor achei interessante o modo explicativo do produto, creio que por ser um negócio imobiliário poderia focar um pouco no relacionamento do casal, tipo: os sonhos deles para o apartamento, o que eles estavam procurando, o que eles esperam com o imovel e claro saber um pouco das suas dificuldades sobre o projeto. 
2) O funil de vendas é um dos recursos mais importantes em gestão e planejamento de vendas e marketing. Essencialmente, o funil informa quão bem a sua empresa converte leads em clientes potenciais e, mais importante, clientes potenciais em clientes reais. Através do funil, também, é possível identificar possíveis gargalos processuais de marketing e vendas. Aponte esses possíveis gargalos. (2 pontos)
RESPOSTA:
Eu conheço uns 5 gargalos: comunicação ineficaz, processos custosos, distância entre marketing e vendas, recursos inadequados , pouco tempo hábil de trabalho.
3) “Periodicamente, ocorrem mudanças no mercado e no comportamento de consumo. As soluções oferecidas são muitas e os consumidores são bombardeados por conteúdo e conexões a todo o momento. Portanto, as organizações devem entender que os departamentos de marketing e vendas precisam atuar de forma bem planejada e integrada para que seus resultados sejam atingidos. A união entre os times os alinha na estratégia empresarial. É um caminho para transformar seu negócio em um caso de sucesso. O vendarketing (vendas + marketing) mostra que a união de equipes é provedora de resultados otimizados advindos das duas áreas.
O primeiro ato nessa incorporação metódica de departamentos é deixá-los alinhados em prol dos mesmos ideais. É muito comum eles terem finalidades distintas no trabalho diário. Entretanto, isso não faz o menor sentido, uma vez que todos buscam o mesmo: crescimento da empresa e geração de receitas. Quando os profissionais trabalham em torno dos mesmos objetivos, andam juntos e de forma linear. Assim, torna-se mais fácil encontrar problemas, vantagens e oportunidades em cada um dos setores, resultando em atividades cooperativas e eficientes.” (Agendor Blog, por Gustavo Paulillo) . 
Apesar de estarem alinhadas funcionalmente aos objetivos dos negócios da empresa, as áreas de marketing e vendas possuem diferenças enquanto objetivos processuais ligados às práticas de cada uma delas. Aponte quais seriam essas diferenças e quais possíveis conflitos podem surgir a partir das diferenças de objetivos. (1 ponto)
RESPOSTA:
A oferta ser maior que a demanda, isso pode acontecer quando o marketing elabora uma estratégia de comunicação e vendas, em que a equipe de vendas e logística nao consegue entregar o que foi planejado pela equipe.
Os recursos disponíveis no processo de produção e vendas ser muito baixo com a estratégia de marketing.
4) O que são Leads e quais são os critérios para que um cliente potencial se torne um Lead de uma empresa? (1 ponto)
RESPOSTA:
Leads são potenciais clientes da sua empresa. Esse potencial cliente precisa passar por uma jornada de compra, esse cliente precisa ter todas as objeções quebradas, todas as duvidas sanadas, ja ter entrado em contato com a empresa ou a empresa ter entrado em contato com o cliente.
5) Quais as habilidades um profissional de vendas precisa adquirir para a superação de objeções que surgem ao longo do processo de vendas? (1 pontos)
RESPOSTAS:
Ter conhecimento do produto e todo o seu processo de produção, ser persuasivo, ter uma ótima comunicação, saber se relacionar de forma horizontal e vertical, ser cauteloso na hora do atendimento, e claro amar o seu trabalho.
6) O funil de vendas é uma importante ferramenta para gerir, otimizar e compreender o perfil de seus clientes. Sobre essa ferramenta, é correto afirmar: (1 ponto)
a) Na entrada do funil, é necessário identificar os clientes em potencialidade para os negócios da empresa. b) Maturação é a etapa de conhecimento do cliente, para poder apresentar o produto ou serviço que atenda suas necessidades. 
c) Apresentação é a etapa em que os diferenciais do produto ou serviço são destacados para o cliente, juntamente com o valor, para que seja realizada a negociação. 
d) A etapa de qualificação é aquela em que o cliente recebe informações sobre o produto, sejam ofertas, conteúdo, newsletters. 
e) É na etapa de prospecção que são analisados quantos contatos com negócios fechados são necessários para cumprir e superar as metas.
RESPOSTA:
Letra - C