Negociação Internacional

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Índice
Sumário Executivo	2
Introdução	2
A Negociação	3
A Negociação Internacional	3
A influência da cultura	4
A Importância da Comunicação na Negociação	4
Questões Éticas	5
Caso prático	5
Conclusão	6
Bibliografia	6
Sumário Executivo
No âmbito deste trabalho considerámos pertinente definir e explicar o significado da palavra “negociação”, no qual consideramos ser uma interação entre pelo menos dois indivíduos com o objetivo de ambos beneficiarem desse processo. Neste contexto, a negociação internacional é uma vertente da negociação em que podem interagir pessoas com culturas, crenças, costumes e valores distintos.
Como tal, considerámos relevantes aspetos como a influência da cultura, a importância da comunicação na negociação e as questões éticas no âmbito de uma negociação internacional ou até na preparação da mesma. 
A influência da cultura e a importância da comunicação abordam o modo como os fatores culturais, comportamentais e os costumes dos negociadores poderão afetar a comunicação entre ambos. As questões éticas demonstram que, através da honestidade, humildade e a autenticidade, os indivíduos poderão alcançar negociações win-win. 
Introdução
Com este trabalho pretendemos abordar as variáveis de uma negociação internacional, assim como os aspetos que devem ser tidos em conta durante a mesma, tais como questões éticas, a importância da comunicação e a influência da cultura. 
É importante perceber em que consiste e quais os objetivos de uma negociação, com o intuito de a tornar mais percetível no modo em como uma negociação pode ser influenciada por aspetos exteriores. Para que tal se verifique, efetuámos uma análise prática ao Acordo de Paris que nos permitiu perceber os prós e contras no desenrolar de uma negociação.
A Negociação
Segundo H. Raiffa, a negociação “é um processo de tomada de decisão conjunta. É comunicação, direta ou indireta, entre indivíduos que estão a tentar chegar a um acordo para benefício mútuo”. De acordo com Lewicki et al. (2003), a negociação é um processo bastante complexo que está patente no nosso quotidiano, tanto a nível profissional como a nível pessoal e que é influenciada por vários fatores.
É um processo social onde ambos os negociadores têm que ter a capacidade de saber ouvir a outra parte e estarem conscientes de quaisquer decisões. Este processo envolve um conhecimento sobre a psicologia humana, uma vez que todas as decisões estão relacionadas com a imprevisibilidade do comportamento humano (Kewichi et al., 2003). Para tal, é importante existir um planeamento mental e introspetivo, isto é, um self-knowledgment, de forma a conhecer os objetivos basilares da negociação.
De acordo com Martinelli et al. (2004), uma negociação só deve ser concluída quando ambos os negociadores estão satisfeitos, dado que podem existir negociações futuras, e por isso a fase final de uma negociação é uma das fases mais importantes para dar continuidade à relação que foi construída durante o processo.
A Negociação Internacional
O processo de negociação internacional necessita de um maior domínio das habilidades de negociação, isto é, de adquirir conhecimento sobre a cultura e os seus costumes. Independentemente do que se está a negociar é necessário existir comunicação entre as partes, podendo ou não ser dificultada pelo “choque cultural na mesa de negociação, o conflito de valores, a discriminação e o uso de várias línguas” (Bornhofen et al. 2007). 
A influência da cultura
“No contexto da negociação, a cultura é vista como a partilha de valores, crenças ou comportamentos próprios de um determinado grupo de pessoas” (Lewicki et al., 2010).
O processo de negociação internacional é influenciado por diversos fatores culturais e comportamentais dos negociadores (Lewicki et al.,2010). De acordo com Weiss e Stripp (1985), estes mesmos aspetos comportamentais, que diferem de uma cultura para outra, podem ser agrupados por categorias, como por exemplo, o perfil do negociador, a oportunidade de negociação e o sistema de tomada de decisão.
Analisando as negociações internacionais num contexto de globalização, observa-se que as diferenças culturais exercem um papel crucial, na medida em que podem indicar tendências comuns ou conflitantes entre as partes (Martinelli; Ventura; Machado, 2008). Deste modo, é importante estar aberto a novas culturas e a diferentes pontos de vista, atingindo uma maior flexibilidade e sensibilidade para comunicar com outros.
A Importância da Comunicação na Negociação
Através da comunicação, alcança-se o processo de conhecimento do cliente, podendo-se verificar os pontos fracos e fortes durante a negociação, estabelecer um relacionamento sólido, conquistando a sua confiança, que ajudará a alavancar a credibilidade entre as partes.
No processo de negociação é importante ter-se o timing certo, para que não se tomem decisões precipitadas, sendo fundamental existir uma boa comunicação onde os negociadores saibam captar as emoções, as ideias, as vontades e as mensagens através da escrita, seja esta verbal ou corporal (Culo e Skendrovic, 2012).
Saber ouvir é o segredo de uma boa comunicação (Carvalho; Sobral, 2003). No entanto, as negociações podem ser expressas por via escrita. Neste caso, além da clarificação das ideias, o conteúdo, a forma e a linguagem utilizados na exposição escrita representam uma estratégia eficaz que contribui para uma empresa de sucesso, melhorando a sua imagem e os seus resultados.
Questões Éticas
Segundo Sousa (2013), a ética é uma ordem fundamental da Sociedade que zela pela continuidade do relacionamento social entre as pessoas, sem que se se veja instabilidade para tal.
No processo de negociação, as questões éticas estão relacionadas com o grau de honestidade, de abertura e de sinceridade que o negociador deve ter na sua relação com a outra parte. A questão que se coloca neste processo é saber quais os comportamentos considerados como éticos. 
Peniche (2010) defende que “a procura de uma vantagem numa negociação é um dos principais motivos pelo qual uma pessoa se envolve em comportamentos não éticos ou questionáveis”. No mesmo contexto, Carvalho e Sobral citam Lewicki e Stark (1995), onde defendem que alguns comportamentos pouco éticos podem ser apropriados e mesmo necessários para se ser um negociador eficaz.
Caso prático
No âmbito da Negociação Internacional abordámos o Acordo de Paris, adotado em 2015, que consiste num acordo global sobre as alterações climáticas. Este acordo foi aprovado por 195 países, sendo um deles o Estados Unidos da América, com um dos seus objetivos primordiais centrar-se na redução das emissões de dióxido de carbono. 
Em 2017, aquando da eleição do novo presidente dos Estados Unidos da América, Donald Trump anunciou, como prometido na sua campanha eleitoral, a saída do pais deste mesmo acordo, citando “Fui eleito para representar os cidadãos de Pittsburgh e não Paris”. Mais tarde, Trump declarou que estaria disposto a renegociar, com o intuito de alcançar um acordo mais benéfico para a sua nação. 
Tendo em consideração todos os fatores que foram abordados ao longo do trabalho, o Presidente adotou uma abordagem negocial distributiva, isto é, “tentou ficar com a maior fatia da pizza”. Este tipo de estratégia é adotado principalmente por pessoas que favorecem um tipo de negociação win-lose. Como tal, as suas principais estratégias foram “renegociar o que há pouco se fechou” e “Pressão x pressão” (Barry Moltz, 2012). 
Relativamente à ONU, a Organização utilizou várias medidas para contrariar as estratégias distributivas, afirmando que o Acordo de Paris já tinha cessado e, por isso, seria impossível renegociá-lo. Por este motivo, decidiu-se reintroduzir a potência americana, oferecendo as mesmas condições inicialmente acordadas pelo seu antecessor Barack Obama.
Conclusão
Em suma, a negociação internacional é um processo multicultural que necessita das ferramentas essenciais para que os acordos e objetivos sejam alcançados de forma a satisfazer ambas as partes.
Neste contexto, é essencial criarem-se relacionamentoshumanos para que a comunicação flua de forma mais natural e eficiente, uma vez que é através da mesma que se criam novas oportunidades de negócio, tendo sempre a consciência que existirá um processo complexo que irá para além de um simples diálogo.
Bibliografia
Bornhofen, D., & Kistebmacher, G. M. (30 de Outubro de 2018). Negociaçao internacional Baseada na Influencia cultural. Obtido de Unibes: http://rica.unibes.com.br/index.php/rica/article/viewFile/33/28
Abrao, K. (2 de Novembro de 2018). Obtido de Linked In: https://www.linkedin.com/pulse/influ%EAncia-da-intelig%EAncia-cultural-na-negocia%E7%E3o-karime-abr%E3o/
Hammond, J.S., Keeney, R.L., Raiffa, H., 1998. Smart Choices. Harvard Business School Press, Boston
Lewicki, R. J., Sauders, D. M., & Barry, B. (2010a). Negotiation, Boston: McGraw-Hill/Irwin, 6th Edition
Sobral, F. J., & Carvlho, F. M. (2 de Novembro de 2018). Ética na Negociação. Obtido de Vision: http://www.vision.com.br/portalnew/artigos/VisionEticaNaNegociacao.pdf
Sousa, N. M. (2 de Novembro de 2018). Da ética na negociaçao empresarial. Obtido de repositorio ISCTE-IUL: https://repositorio.iscte-iul.pt/handle/10071/9829
Moltz, B. (2 de Novembro de 2018). Open Forum. Obtido de American Express: https://www.americanexpress.com/us/small-business/openforum/articles/10-dirty-negotiation-tactics-and-how-to-beat-them/
Peninche, A. (3 de Novembro de 2018). Obtido de Slide Share: https://pt.slideshare.net/aapeniche/resumo-tica-nas-negociaes
Raiffa, H., 1982. The Art and Science of Negotiation. Harvard University Press, Cambridge, MA.
Santos, D. L., & Muller, V. D. (4 de Novembro de 2018). A Influencia dos aspectos culturais nas negociaçoes com os paises arabes. Obtido de Marketing Viewer: http://www.marketingviewer.com.br/a-influencia-dos-aspectos-culturais-nas-negociacoes-com-os-paises-arabes/
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