Papper Gestor Comercial

Prévia do material em texto

GESTOR COMERCIAL
 Ianca Martins de Oliveira
Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI
Gestão Comercial (GCO 010) – 11/12/2020
RESUMO
No presente trabalho iremos explicar quais as funções do Gestor Comercial, qual papel o mesmo desempenha na constituição de uma empresa. Como foi criado este cargo e qual a importância dele para a sua equipe, quais as características que deve ter focando sempre a entrega de metas e lucratividade para a sua equipe.
PALAVRA CHAVE: Gestor, comercial, equipe.
1. INTRODUÇÃO
O Gestor Comercial é o profissional que está diretamente ligado à liderança de um grupo em uma determinada empresa – ele está comprometido com a definição de metas e estratégias para se alcançar um determinado objetivo de vendas; em outras palavras, o gestor é peça chave para o bom funcionamento de uma organização ou empresa. Para Nortus (2007) “A função do gestor comercial está diretamente ligada com a atividade essencial que ele desenvolve com a sua equipe.”
Tem características em planejar, programar atividades econômicas financeiras e tributárias visando o desenvolvimento de organizações comerciais em geral. Ele pode atuar também planejando e executando sistemas de informações comerciais e gerenciais para quaisquer tipos de empreendimentos. 
Não se sabe ao certo se é real a versão que atribui a associação da palavra “gestor” com o ato de fazer gestos, apontar para demais pessoas o que fazer, onde colocar as coisas ou indicar um rumo em uma caminhada. Independente do fato desta associação ser verdadeira, ela é uma boa metáfora para a função essencial do gestor comercial nos dias de hoje: alinhar as ações da equipe comercial com a estratégia da empresa!
2. ORIGEM DO GESTOR COMERCIAL E SEU PAPEL DENTRO DA EMPRESA
Por qual motivo esta função existe? Os estudos e observações sobre as ações diárias das equipes e pessoas demonstram que os seres humanos têm uma grande facilidade em ser influenciados pelo contexto, tomando direções variadas, desviando-se das ações necessárias ou mais assertivas. Se cada membro da equipe trabalhar a ação no mercado a sua maneira, ignorando a maneira como foi “pensada” pela empresa, é grande a chance de que os resultados esperados não venham a se concretizar.
Para evitar estas situações, o gestor comercial deve estar capacitado a estruturar, alinhar, comunicar, e acompanhar a execução das ações, entregas e projetos de sua equipe. Isto exige um preparo, seja na dimensão técnica (envolvendo ferramentas adequadas), tanto quanto na questão comportamental. Rodrigo Ramos (2016) diz que “é necessário que possua um perfil de um gerente de negócios, com liderança, sabendo, portanto recrutar, treinar e motivar equipes, além de ter clara percepção do público alvo a ser atingido (clientes) e dos resultados esperados pela empresa.”
Ele precisa ter conhecimento sobre o mercado que atua, sobre seus concorrentes, seu produto e sobre a própria empresa na qual atua. Conhecimento e controle são as bases para poder gerar bons resultados e planejar o atingimentos de metas. Para Marcelo Caetano ( 2016) “ Como Gestor, seu papel é ser o farol que indica o caminho que o representante precisa percorrer.”, é de suma importância que saiba desenvolver seu vendedor, pensando que ele necessita constantemente de atualizações sobre o mercado, produto e presando sempre pela excelência do atendimento. Além de incentivar a busca pelo conhecimento, precisa também aplicar feedbacks com críticas construtivas, que o façam ter cada vez mais vontade de aperfeiçoamento.
Saber os tipos de prospecção de clientes, negociação, fechamento e pós vendas, serão itens cruciais para o Gestor desenvolver e qualificar bem a sua equipe, segundo Marcelo Caetano (2016) “ sua função é pensar estrategicamente, é mexer as peças do tabuleiro para conseguir atingir seus resultados , e estimular e treinar sua equipe”.
Um gestor comercial que busca o processo deve procurar se desenvolver e melhor sempre, buscando recursos, leituras e inovações. 
3. CONFLITOS INTERNOS COMERCIAIS
Uma das atribuições mais importantes do gestor comercial é o gerenciamento de conflitos. Este setor em qualquer empresa é repleto de pessoas com os mais variados perfis, em comum apenas uma característica, são pessoas extremamente competitivas. Com isso a possibilidade de haver conflitos entre elas para ser administrado é eminente.
Muitos conflitos podem ser evitados apenas com uma boa conversa, que pode ocorrer pontualmente de forma informal, para Werner Kugelmeier (2010) “os gestores devem tentar esclarecer, na hora, qualquer mal-entendido que tenha ficado no ar, lembrando que o conflito é como uma represa: a água vai acumulando até o dia em que a barragem estoura”. Grandes empresas adotam reuniões periódicas sendo em algumas delas até diárias facilitando este tipo de ação. O conhecimento de seus subordinados levará o gestor ao sucesso em suas ações a fim de resolver os mais variados assuntos, entre eles os conflitos internos.
Mesmo tendo a equipe na mão em uma atmosfera colaborativa o segredo é sempre interferir rápido quando algum determinado problema surgir diminuindo assim a chance deste problema tomar proporções maiores e atrapalhar o andamento da organização em seu respectivo setor.
4. CONSIDERAÇÕES FINAIS
	Alinhar as ações da equipe comercial com a estratégia da empresa é o papel do gestor Comercial. Para isso ele dever ser uma pessoa otimista e determinada a ultrapassar obstáculos, somente assim seus subordinados seguirão a risca seus direcionamentos. Visto que uma equipe é formada por pessoas naturalmente distintas, somente um líder devidamente preparado com experiência na prática sendo ela alinhada com uma formação acadêmica conseguirá exercer com maestria esta função tão importante dentro de uma organização.
	Hoje o cargo de gestor é uma das principais peças da máquina, é de suma importância que a empresa coloque em tal função um profissional qualificado, que esteja a todo o momento em busca de aprimoramento, conhecimento, trazendo inovações para sua equipe. Ele será o norte de seus colaboradores, o responsável pela forma e estratégia do atingimentos dos resultados, deverá traçar formas para que sua equipe entregue as metas impostas pela organização. Mantendo sempre um elo com os outros setores da empresa, para que consigam manter uma constante de entregas. 
 
5 BIBLIOGRAFIA
 
https://www.nortus.com.br/single-post/2017/02/07/Qual-%C3%A9-a-fun%C3%A7%C3%A3o-do-gestor-comercial
http://ideias.me/o-que-e-gestao-comercial/
http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/o-perfil-de-um-gerente-comercial/96367/