Gestão de Vendas

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22/12/2020 Ilumno
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Local: Sala 3 - TJ - Prova On-line / Andar / Polo Tijuca / POLO UVA TIJUCA 
Acadêmico: EAD-IL60069-20204B
Aluno: THIAGO DOS SANTOS HOFFMAN 
Avaliação: A2-
Matrícula: 20184300320 
Data: 12 de Dezembro de 2020 - 08:00 Finalizado
Correto Incorreto Anulada  Discursiva  Objetiva Total: 8,00/10,00
1  Código: 7664 - Enunciado: As empresas precisam conhecer a fundo os ambientes internos e
externos às organizações para que sejam capazes de identificar as oportunidades de mercado e
possíveis ameaças. Sabe-se que uma oportunidade para uma empresa pode representar uma
ameaça para outra. A partir desta afirmação indique a alternativa que aponta uma ameaça para
uma empresa que fabrica automóveis no Brasil:
 a) Incentivos governamentais aos produtos importados.Não neste contexto
 b) A redução de impostos de produção.Não neste contexto , a redução seria benéfica para as
empresas
 c) O aumento dos impostos de produção.
 d) O aumento de renda das classes A e B.neste caso seria benéfico
 e) A redução das restrições impostas pelas agências reguladoras.não neste contexto
Alternativa marcada:
c) O aumento dos impostos de produção.
Justificativa: Correto: O aumento dos impostos de produção. Dependendo da situação
econômica e de mercado, cabe aos profissionais de marketing a responsabilidade de identificar
as principais mudanças ambientais. Uma ameaça para uma empresa que fabrica automóveis no
Brasil, dentro do ambiente fiscal, seria o aumento dos impostos de produção.
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2  Código: 8013 - Enunciado: Visibilidade é uma característica de mercado de necessidade extrema
para a divulgação do produto. Pensando nessa característica, o dito popular "apareça e cresça"
poderia ser aplicado a esta atividade chamada merchandising, que tem como principal
função mostrar o produto. Considerando o exposto, indique, dentre as afirmações a seguir,
aquelas relacionadas ao objetivo das ações de merchandising. A ação tem como objetivo a
promoção dos produtos no ponto de venda. As ações de merchandising expõem os produtos
para os consumidores em potencial. Um dos aspectos do merchandising é a pesquisa para
capturar o interesse de determinado segmento. O merchandising envolve a apresentação do
produto no ponto de venda com uso de material promocional. Marque a alternativa correta.
 a) Somente as afirmativas II e III são verdadeiras.
 b) Somente as afirmativas II, III e IV são verdadeiras.
 c) Somente as afirmativas I, II e IV são verdadeiras.
 d) Somente as afirmativas I e II são verdadeiras.
 e) Somente as afirmativas III e IV são verdadeiras.
Alternativa marcada:
c) Somente as afirmativas I, II e IV são verdadeiras.
Justificativa: Resposta correta: Somente as afirmativas I, II e IV são verdadeiras.
O merchandising é a ação promocional que ocorre no ponto de venda e tem como objetivo a
promoção dos produtos nesses locais, utilizando-se de ações localizadas para capturar o
interesse de um determinado segmento de clientes, com o uso de material promocional e
degustação para provocar  as vendas. Distratores: A afirmativa III está incorreta, pois trata de
pesquisa de marketing, ação que precede e orienta as ações de marketing a serem acionadas,
inclusive as de merchandising, como ação de divulgação do produto nos pontos de venda.
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3  Código: 8016 - Enunciado: Quando falamos de canal de distribuição, estamos nos referindo
àqueles que dispõem do poder de decisão em relação à disposição dos produtos que oferecem.
Os distribuidores utilizam-se de _________________ para chamar a atenção de determinada
mercadoria, tais como a disposição criativa dos produtos em pilhas e por meio de cartazetes,
stoppers e degustação. Considerando os canais de distribuição, assinale a alternativa que
completa corretamente a lacuna.
 a) Comunicação de vendas.
 b) Estoque.
 c) Distribuições.
 d) Técnicas visuais.
 e) Supervisão de vendas.
Alternativa marcada:
a) Comunicação de vendas.
Justificativa: Resposta correta: Técnicas visuais. O merchandising tem como objetivo a
promoção de produtos no PDV, utilizando-se de técnicas criativas para expor os produtos e
chamar a atenção dos consumidores em potencial. Envolve a apresentação do produto com o
uso de material promocional e espaço na prateleira. Distratores: Estoque. Errada. O estoque não
está ligado ao merchandising, mas, sim, às questões de logística e armazenamento de produtos.
Comunicação de vendas. Errada. A comunicação de vendas não está ligada ao merchandising,
mas, sim, à estratégia de promoção de vendas. Distribuições. Errada. As distribuições não
estão ligadas ao merchandising, mas, sim, às questões de logística e canais de venda. Supervisão
de vendas. Errada. A supervisão de vendas não está ligada ao merchandising, mas, sim, às
questões de gestão de equipes de vendas e acompanhamento de resultados das vendas.
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4  Código: 8015 - Enunciado: O merchandising é uma técnica de marketing que envolve a
apresentação do produto no ponto de venda – PDV com o uso de material promocional ou
degustação, buscando captar o interesse de um segmento de consumidores interessado em
adquirir um bem ou serviço. De acordo com o exposto, dentre as estratégias de vendas
promocionais utilizadas pela técnica de merchandising, está a ___________________, que inclui
amostras, cupons e abatimentos. Marque a alternativa que completa corretamente a lacuna.
 a) Comunicação de vendas.
 b) Estratégia de marketing.
 c) Promoção de vendas.
 d) Distribuição. 
 e) Supervisão de vendas. 
Alternativa marcada:
c) Promoção de vendas.
Justificativa: Resposta correta: Promoção de vendas. A promoção e as vendas têm o seu efeito
ampliado pelo merchandising, ao oferecer determinado produto no PDV em um determinado
período de tempo como estímulo à compra. Distratores: Comunicação de vendas. Errada. A
comunicação de vendas está ligada à divulgação do produto por meio dos diversos canais de
midia. Distribuição. Errada. A distribuição está ligada ao grupo de canais de venda dos produtos
em varejo. Estratégia de marketing. Errada. A estratégia de marketing está ligada às definições de
fundo estratégico de lançamento e acompanhamento do produto no mercado. Supervisão de
vendas. Errada. A supervisão de vendas está ligada à equipe de vendas e ao acompanhamento de
resultados de vendas.
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5  Código: 38783 - Enunciado: Um gerente de marketing, durante uma reunião de planejamento,
gostaria que seu pessoal examinasse o share detido pela empresa, ou seja, a participação de sua
empresa no contexto geral de demanda total de mercado, para avaliar se seria necessário
trabalhar mais a questão do mix. Diante do exposto, podemos afirmar que, para realizar o pedido
do gerente, a equipe utilizará informações sobre os:
 a) Processos.
 b) Colaboradores.
 c) Concorrentes.
 d) Parceiros comerciais.
 e) Produtos e serviços.
Alternativa marcada:
c) Concorrentes.
Justificativa: Resposta correta: Produtos e serviços.  A demanda da empresa é a sua
participação dentro da demanda de mercado. A fatia da empresa na demanda de mercado
depende de como seus produtos, serviços, sua reputação e suas ações de marketing são
percebidos pelos consumidores potenciais. Distratores:  Concorrentes. Errada. Esse fator está
ligado aos estudos de ambiente externo e os efeitos da concorrência sobre os produtos da
empresa. Parceiros comerciais. Errada. Esse fator está ligado aos parceiros de canais de
distribuição, fornecedores e outros tipos de associações que facilitam a venda dos produtos.
Processos. Errada. Esse fator está ligado a todo o ciclo de atividades que compreedematé o
resultado final de vendas. Colaboradores. Errada. Esse fator está ligado ao ambiente interno. Os
colaboradores são o principal ativo das empresas, sem os quais não conseguimos conquistar o
principal objetivo: os clientes. Para além de um bom produto, você precisa de colaboradores
motivados.
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6  Código: 8005 - Enunciado: Sabe-se que o varejo inclui todas as atividades relativas à venda de
produtos ou serviços diretamente aos consumidores finais e que há diversos tipos, formas e
tamanhos de varejo de loja. Um desses tipos, muito uitilizado, é aquele que trabalha com baixo
custo, baixa margem e alto volume, destinado a atender a todas as necessidades de higiene,
alimentação e limpeza doméstica, conhecido por:
 a) Serviço completo.
 b) Autosseleção.
 c) Loja de especialidades.
 d) Supermercado.
 e) Serviços limitados.
Alternativa marcada:
d) Supermercado.
Justificativa: Resposta correta: Supermercado. Os supermercados integram em suas ofertas
alimentos, eletrodomésticos e artigos para a casa e facilitam a vida do cliente que não dispõe de
tempo para ir a vários locais em busca de artigos específicos. Nesse autosserviço, os clientes
fazem suas próprias compras e não necessitam de auxílio de vendedores. Distratores: Loja de
especialidades. Errada. Sua atividade está voltada para determinado segmento de produto, logo
não se destina a atender a todas as necessidades listadas no enunciado. Autosseleção. Errada.
Sua atividade está voltada para determinado segmento de serviço, logo não se destina a atender
a todas as necessidades listadas no enunciado. Serviços limitados. Errada. Sua atividade está
voltada para determinado segmento limitado, logo não se destina a atender a todas as
necessidades listadas no enunciado. Serviço completo. Errada. Sua atividade está voltada para
determinado segmento de serviço, logo não se destina a atender a todas as necessidades listadas
no enunciado.
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7  Código: 1853 - Enunciado: Sabe-se que, entre os benefícios do uso do merchandising, estão a
maximização do volume de vendas em detrimento à da concorrência, a valorização da imagem
da marca e o desenvolvimento de relações de parceria com os canais de distribuição. A partir
dessa afirmação, responda: a) Qual o objetivo do merchandising? b) Cite uma ação utilizada por
essa modalidade de promoção de vendas.
Resposta:
A) O objetivo do merchandising é promover e melhorar a exposição do produto do PDV  (ponto
de venda), conseguir melhor visibilidade em relação a concorrência, transformar o canal de
vendas em um veículo promocional, reforçar a marca, com objetivo de incremento nas  vendas.
B) A promoção de vendas é uma ação de marketing que tem o objetivo de estimular e chamar a
atenção dos clientes por meio de incentivos e benefícios adicionais.
Exemplos: pague 1, leve 2. desconto progressivo, frete grátis, datas comemorativas, etc.
Justificativa: Justificativa: a) O merchandising tem como objetivo a promoção dos produtos no
PDV, expondo-os para os consumidores em potencial, utilizando-se da propaganda para buscar o
interesse dos clientes. b) Entre as ações de merchandising, estão a apresentação do produto no
PDV, o uso de material promocional, a negociação por espaço na prateleira, promoções ao
consumidor final — como amostras, cupons e abatimentos —, reduções de preços, prêmios e
concursos. Pontuação: O aluno que for capaz de explicar o conceito de merchandising e apontar
a ação de forma apropriada terá 100% de aproveitamento de aprendizagem; o aluno que apenas
apontar o conceito ou apenas apontar a ação terá 50%; e o aluno que não atender ao que foi
solicitado na ação verbal do enunciado terá 0% de aproveitamento de aprendizagem.
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8  Código: 1842 - Enunciado: No desenvolvimento de novos produtos, o marketing destaca
três elementos considerados essenciais: a embalagem, o teste de conceito e a marca. A marca e
o preço são tão importantes que são duas atividades específicas em marketing: branding e
pricing. A criação e a gestão das marcas são fundamentais às organizações, pois qualquer
companhia que pretenda oferecer um produto ou serviço deve comunicar seus atributos aos
seus clientes. A marca busca, por meio de embalagem, conceitos visuais e comunicação, uma
identificação com o cliente, que o leve a amar a marca. Coca-Cola, Nike, Pepsi, Apple são alguns
exemplos de marcas fortes e amadas, mas que nem por isso deixam de inovar nos conceitos de
mídia ou novos produtos. Ou seja, o papel da marca é ficar sempre jovem na mente do cliente.
Considerando o exposto, elabore um texto dissertativo sobre a importância de uma marca
forte no processo de ganhar fatias de mercado (share) e manter clientes fidelizados.
Resposta:
Antes de qualquer coisa, uma marca forte, só permanece forte se a empresa se debruçar em
pesquisas para entender quem é o seu cliente, qual perfil de compra, o que ele quer, deseja. A
construção de uma marca forte depende de estudo, planejamento e persistência e não
necessariamente de grandes investimentos em mídia ou publicidade da marca. 
Conhecendo seu público, é possível definir e manter um posicionamento de mercado, adequar o
portfólio aos canais de vendas e distribuição e planejar a comunicação. 
Ter advogados da sua marca é  uma das chaves para o crescimento a longo prazo. Clientes leais a
sua empresa , que indicam e recomendam geram uma mídia espontânea e confiança que
nenhuma mídia gera. 
Além disso, a fidelização de clientes é fundamental para qualquer empresa que deseja se tornar
referência e aumentar o share.  A base dessa fidelização é confiança e o objetivo é a retenção
deles. Cliente satisfeito compra mais, indica mais e não tem custo de aquisição. 
Por fim, ser uma marca forte depende de atributos internos, externos, comprometimento,
consistência, relevância, diferenciação, presença e engajamento. 
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Justificativa: Expectativa de resposta: Uma marca forte evidencia o conceito do produto, do
serviço ou da empresa e está ligada ao principal atributo ofertado. Aquilo que liga o cliente ao
produto — experiências, por exemplo — prima pela simplicidade e originalidade, possibilitando a
segmentação do público-alvo para cada um desses produtos. É uma ferramenta de fidelização
dos clientes e proteção contra a concorrência e simboliza os valores e a cultura da empresa.
Pontuação: O aluno que for capaz de explicar como uma marca forte é importante nesse
processo de criação e gestão de marcas terá 100% de aproveitamento de aprendizagem; o aluno
que apenas explicar gestão de marcas e/ou criação de marcas terá 50%; e o aluno que não
atender ao que foi solicitado na ação verbal do enunciado (caso ele não exemplifique nem
defina) terá 0% de aproveitamento de aprendizagem.