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Estratégias de Negociação
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	terça, 6 Abr 2021, 11:11
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	terça, 6 Abr 2021, 11:16
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Questão 1
Incorreto
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Texto da questão
Leia a frase atentamente e escolha a alternativa que melhor a complete: “O fator de sucesso em uma negociação chamado de “______________” ressalta que em qualquer momento durante uma negociação não podem ser esquecidas as interferências dos fatores psicológicos e emoções”.
Escolha uma opção:
a.
Identifique e trabalhe a BATNA.
b.
Conheça a estrutura básica da negociação.
c.
Lembre-se dos intangíveis.
d.
Esteja disposto a abandonar a negociação.
GABARITO: Pois o fator “Lembre-se dos intangíveis” coloca que em qualquer momento durante uma negociação não se podem ser esquecidas as interferências dos fatores psicológicos e emoções. A má-gestão dos intangíveis pode levar a impactos e resultados negativos, bem como a falta de sua compreensão pode ser utilizada como uma vantagem pela qual o outro negociador explora uma oportunidade de manipulação. O estado emocional e os sentimentos podem ser utilizados como mecanismos de defesa e de ataque. RESPOSTA: A resposta está na página 22 do ebook.
e.
Desfrute e proteja sua reputação.
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A resposta correta é: Lembre-se dos intangíveis..
Questão 2
Correto
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Texto da questão
Os fatores que podem levar ao sucesso em uma negociação são de extrema importância. O conhecimento sobre eles pode levar um negociador a alcançar um melhor acordo final. Marque a alternativa que traz a explicação correta sobre um desses fatores.
Escolha uma opção:
a.
Desfrute e proteja sua reputação: avalie que o seu senso de justiça e o que é racional é diferente do de outros negociadores.
b.
Domine os principais paradoxos da negociação: o grande dilema de qualquer negociação é saber como reivindicar os termos ou criar valor por meio deles.
GABARITO: Pois o fator de sucesso “Domine os principais paradoxos da negociação” coloca que os grandes dilemas de qualquer negociação é saber como reivindicar os termos ou criar valor por meio deles. O primeiro diz respeito à definição de que lado leva o que. O segundo é o uso do trabalho conjunto e as complementariedades para um esforço coletivo que leva a resultados melhores. Essa última parte destaca também que o “todo não é a soma das partes”, ou seja, o esforço coletivo pode levar a resultados melhores do que se somado os esforços indivíduos. RESPOSTA: A resposta está na página 22 do ebook.
c.
Continue aprendendo com sua experiência: em qualquer momento durante uma negociação não se esqueça das interferências dos fatores psicológicos e emoções.
d.
Identifique e trabalhe a BATNA: é necessário um entendimento sobre a natureza da negociação em questão.
e.
Esteja preparado: o grande dilema de qualquer negociação é saber como reivindicar os termos ou criar valor por meio deles.
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A resposta correta é: Domine os principais paradoxos da negociação: o grande dilema de qualquer negociação é saber como reivindicar os termos ou criar valor por meio deles..
Questão 3
Correto
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Texto da questão
As dimensões de uma negociação variam de acordo com a sua natureza competitiva ou cooperativa. Marque a alternativa que traz a explicação de uma dessas dimensões para a negociação competitiva.
Escolha uma opção:
a.
Motivação: maximização dos resultados para todos os envolvidos, não apenas o seu próprio.
b.
Sistemas de compensação: usualmente há um valor pré-fixado que irá ser dividido entre as partes, o que justifica o cenário ganha-perde.
GABARITO: Pois em uma negociação competitiva há uma disputa para a divisão de um valor que é resultado de uma soma zero, ou seja, alguém tem que perder para que o outro ganhe. RESPOSTA: A resposta está na página 24 do ebook.
c.
Compreensão das necessidades: o negociar expõe os seus desejos e necessidades reais, visando conhecer o outro lado para que possam explorar oportunidades de modo conjunto, e não explorar uma oportunidade no sentido de lesar a outra parte.
d.
Relacionamentos: há um enfoque no longo prazo, com perspectiva de relações futuras frutíferas.
e.
Confiança: há um compartilhamento claro de alternativas, com uma confiança no outro.
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A resposta correta é: Sistemas de compensação: usualmente há um valor pré-fixado que irá ser dividido entre as partes, o que justifica o cenário ganha-perde..
Questão 4
Correto
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Texto da questão
Quanto à administração de conflitos, há algumas características que devem ser levadas em consideração. Sendo que algumas delas é mais fácil de resolver ou mais difícil de acordo com o cenário. Marque a alternativa que traz a explicação INCORRETA de uma dessas características.
Escolha uma opção:
a.
Interdependência das partes: é difícil se for um jogo de soma zero e fácil se for um jogo com soma não zero.
b.
Estrutura das partes: o envolvimento de terceiros que são confiáveis e neutros facilitam um conflito.
GABARITO: Pois a estrutura das partes apresenta, na verdade, que se for um grupo desorganizado é mais difícil de resolver um conflito, enquanto que fica mais fácil se é um grupo organizado, com uma liderança presente. RESPOSTA: A resposta está na página 28 do ebook.
c.
Continuidade da relação: é difícil de resolver se for um conflito em uma transação única e fácil se for um relacionamento de longo prazo.
d.
Problema em questão: é fácil de resolver se algo que pode ser dividido, mas é difícil se for um problema de princípio.
e.
O tamanho do que está em jogo: é fácil se for algo pequeno e difícil de resolver se for algo grande.
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A resposta correta é: Estrutura das partes: o envolvimento de terceiros que são confiáveis e neutros facilitam um conflito..
Questão 5
Incorreto
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Texto da questão
Leia a frase a seguir e marque a alternativa com o nome da tática que é explicada: “Ao adotar a tática ______________, os negociadores solicitam uma concessão relativamente pequena em um termo que ainda não foi discutido”.
Escolha uma opção:
a.
Comportamento agressivo.
GABARITO: Pois a tática da mordida é uma tática na qual os negociadores solicitam uma concessão relativamente pequena em um termo que ainda não foi discutido. Por exemplo, quando um acordo está praticamente fechado e um lado solicita a inclusão de outro termo que o beneficia, mas traz poucos custos para a outra parte. Um defeito dessa tática é que ela pode afetar relações futuras, visto que não há um impacto muito forte em termos de resultado, mas no relacionamento. A outra parte que está cedendo pode se irritar e até mesmo concluir que o outro agiu de má fé e, portanto, excluir a possibilidade de negociações futuras. Uma forma eficiente para responder é utilizar a mesma tática, isto é, quando um lado exigir um ponto, o outro levanta seus desejos e dá uma “mordida”. RESPOSTA: A resposta está na página 17 do ebook
b.
Intimidação.
c.
Trabalho na neve.
d.
Galinha.
e.
Mordida.
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A resposta correta é: Mordida..
Questão 6
Correto
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Texto da questão
O método de Harvard só pode ser realizado respeitando todos os seus princípios. Marque a melhor alternativa que explique um dos princípios do modelo.
Escolha uma opção:
a.
Opções: Insista em que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
b.
Interesses: Invente múltiplas opções, em busca de ganhos mútuos, antes de decidir o que fazer.
c.
Pessoas: Separe as pessoas do problema.
GABARITO: Pois o modelo de Harvard se preocupa com a separação entre questões pessoais e a objetividade da negociação. RESPOSTA: A resposta está na página 18 do ebook.
d.
Interesses: Insista em que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.
e.
Opções: Concentre-se em interesses, não em posições.
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A resposta correta é: Pessoas: Separe as pessoas do problema..
Questão 7
Correto
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Texto da questão
Além das negociações, há cinco estratégiasque também podem solucionar e fazer a gestão de conflitos. Marque a alternativa que traz a explicação correta de uma dessas estratégias.
Escolha uma opção:
a.
Aversão ao conflito: é uma estratégia que ressalta um esforço moderado para alcançar os seus próprios resultados e também para que o outro lado alcance os objetivos que estavam esperando.
b.
Concessão: quando há uma tendência de utilizar a unilateralidade, com punições, ameaças e intimidações de uma das partes. Essa estratégia destaca a resolução de conflitos pela qual não há um meio termo, ou seja, os envolvidos buscam seus resultados e não há preocupação quantos as diferenças com o outro.
c.
Acordo: ocorre quando um negociador evita o conflita a qualquer custo, sem se preocupar com tanto com suas necessidades, quanto aos resultados almejados pela outra parte.
d.
Solução de problemas: há uma demonstração de que as partes possuem forte interesse em solucionar conflitos para maximizar os resultados de todos, de ambos os lados.
GABARITO: Pois a estratégia de gerir conflitos “Solução de problemas” indica que os envolvidos buscam lidar com problemas da maneira mais eficiente possível, visando à maximização dos resultados sem criação de obstáculos. RESPOSTA: A resposta está na página 29 do ebook.
e.
Competição: nessa estratégia de resolução de conflitos, um lado mantém esforços contínuos para que o outro alcance o que lhe era desejado. Em outras palavras, o negociador para de se preocupar com seus próprios anseios e dá atenção ao que é conveniente para o outro.
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A resposta correta é: Solução de problemas: há uma demonstração de que as partes possuem forte interesse em solucionar conflitos para maximizar os resultados de todos, de ambos os lados..
Questão 8
Incorreto
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Texto da questão
Leia a frase atentamente e escolha a alternativa que melhor a complete: “O fator de sucesso em uma negociação chamado de “______________” ressalta a importância de não se esquecer do principal objetivo de uma negociação, que é alcançar bons resultados, não apenas fechar um acordo, qualquer que seja”.
Escolha uma opção:
a.
Conheça a estrutura básica da negociação.
b.
Esteja disposto a abandonar a negociação.
c.
Identifique e trabalhe a BATNA.
d.
Lembre-se dos intangíveis.
GABARITO: Pois o fator “Esteja disposto a abandonar a negociação” destaca que um negociador não deve se esquecer do principal objetivo de uma negociação, que é alcançar bons resultados, não apenas fechar um acordo, qualquer que seja. É importante ter em mente que caso o caminho da negociação esteja indo para um caso irreversível, sem benefícios, é inevitável abandoná-la. RESPOSTA: A resposta está na página 22 do ebook.
e.
Desfrute e proteja sua reputação.
Feedback
A resposta correta é: Esteja disposto a abandonar a negociação..
Questão 9
Correto
Marcar questão
Texto da questão
As características de uma negociação competitiva ou cooperativa são consideravelmente diferentes. Marque a alternativa que traz a explicação de uma dessas dimensões para a negociação cooperativa.
Escolha uma opção:
a.
Postura principal: o posicionamento usual é que um perde para que o outro ganhe.
b.
Busca por soluções: o objetivo é alcançar o resultado, não uma busca por soluções boas para ambos os lados. Pautadas em inverdades e manipulação, os envolvidos tentar apresentar certo comprometimento, porém falso.
c.
Motivação: maximização dos resultados para todos os envolvidos, não apenas o seu próprio.
GABARITO: Pois em uma negociação cooperativa há um compartilhamento de informações para que as partes alcancem um resultado ótimo para todos os envolvidos, ou seja, há uma situação de soma não zero, quando para que um ganhe o outro não tem que necessariamente perder. RESPOSTA: A resposta está na página 25 do ebook.
d.
Agressividade: o comportamento é normalmente agressivo, baseado em blefes e ameaças coordenando a negociação.
e.
Previsibilidade: o negociador tenta criar um ambiente confuso, no qual a previsibilidade não é presente. Pelo contrário, as ações visam criar uma incerteza do que pode acontecer, tentando explorar oportunidades que podem emergir desse fator.
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A resposta correta é: Motivação: maximização dos resultados para todos os envolvidos, não apenas o seu próprio..
Questão 10
Correto
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Texto da questão
O método de Negociação de Harvard foca no alcance de resultados que sejam de ganhos mútuos e benefícios coletivos, ou seja, não mutuamente excludentes. Marque a alternativa que melhor representa um sinônimo desse modelo.
Escolha uma opção:
a.
É uma negociação competitiva.
b.
É uma negociação integrativa.
GABARITO: Pois o método de Harvard é conhecido pela sua capacidade de integração e colaboração entre necessidades e objetivos distintos dos envolvidos. É um modelo com aspectos de colaboração. RESPOSTA: A resposta está na página 20 do ebook.
c.
É uma negociação de acomodação.
d.
É uma negociação distributiva.
e.
É um modelo que se baseia em situações de ganha-perde, ou seja, alguém tem que perder para o outro lado ganhar.
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A resposta correta é: É uma negociação integrativa..
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