AULA 01

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Pesquisa Análise 1 
NEGOCIAÇÃO PARA ADVOGADOS 
Escola Superior de Advocacia – OAB ESA SP 
Coordenadora: Dra. Silvia Zago 
E-mail: sileliaszago@gmail.com 
Linkedin: /zagosilvia 
 
 
“A mente que se abre a uma nova ideia jamais volta ao seu 
tamanho original.” A. Einstein 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Importância da Negociação 
A Importância da Negociação 
 
 
 
Enfraquecimento do “poder” (decisões top down) 
Sociedade participativa 
Gestão de pessoas 
Desenvolvimento sustentável (OMC) 
Relacionamentos 
Melhores Resultados 
 
 
 
 
 
 
 
 
Tipos de Solução de Conflito 
TIPOS DE SOLUÇÃO DE CONFLITOS 
 
 
Mediação 
Arbitragem 
Processo Judicial 
Negociação 
 
 
 
 
 
 
Tipos de Solução de Conflito 
TIPOS DE SOLUÇÕES DE CONFLITOS 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Mediação 
Na mediação um terceiro neutro ajuda as Partes a chegarem a um consenso por conta própria. 
O mediador profissional não impõe uma solução, mas trabalha com as Partes para explorar 
os interesses que estão acima das suas posições. 
O objetivo é auxiliar as Partes a elaborar uma solução sustentável e voluntária. 
Arbitragem 
Na arbitragem, um terceiro neutro atua como juiz responsável pela solução do conflito. 
A decisão tomada pelo juiz é de caráter vinculativa e não cabe recurso. 
Como a mediação, a arbitragem tende a ser muito mais barata e rápida que o litígio judicial. 
Litígio Judicial 
O tipo mais familiar de solução de controvérsias. O juiz é responsável por avaliar as provas e decidir. 
Os advogados geralmente dominam o litígio. 
As decisões são passíveis de recursos e delas, de regra, sai um ganhador e um perdedor. 
 
Soluções Negociadas 
Benefícios das Soluções Negociadas dos Conflitos 
 
 
 
• Maior segurança do resultado 
• Menor custo financeiro 
• Maior rapidez no término do processo 
• Implemento mais rápido da obrigação, 
• Sentimento de justiça 
• Soluções mutuamente aceitáveis 
• Acordos sustentáveis 
 
 
 
 
Vender X Negociar 
VENDER X NEGOCIAR 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Conceitos 
CONCEITOS 
 
 
“Negociação é o processo de busca da aceitação 
 de ideias, propósitos ou interesses, visando o 
 melhor resultado.” Luiz Augusto C. Junqueira 
 
“Negociação é o processo de comunicação que ocorre quando 
queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer 
algo de nós.” G. Richard Shell 
 
 
 
 
 
Erros 
Os Piores Erros... 
 
• Ir para uma negociação sem 
 planejamento. 
• Concordar com alguma coisa que 
 não entendeu. 
• Assinar um contrato sem ler. 
• Falhar no acompanhamento do 
cumprimento do que foi acordado. 
 
 
 
 
Dificuldades 
 
 
Dificuldades 
DIFICULDADES EM NEGOCIAR 
 
Falta de Treinamento 
Aversão a Conflitos (valorização do 
relacionamento) 
Vergonha de Defender Seus Interesses 
Ausência de Material 
 
 
 
 
Tipos de Negociação 
TIPOS DE NEGOCIAÇÃO 
 
1. COOPERATIVA (INTEGRATIVA) 
Atuação Cooperativa das Partes 
Importância do Relacionamento. 
Troca de Informações. 
Construção de Relação de Confiança. 
 
Criar Valor (fazer o bolo crescer). 
Soluções Mutuamente Aceitáveis. 
 
Resultado Ganha-Ganha. 
Exemplo: Profissionais que somam forças para conquistar um cliente. 
 
Tipos de Negociação 
TIPOS DE NEGOCIAÇÃO 
2. COMPETITIVA (DISTRIBUTIVA) 
Vence quem tem mais poder! 
Objetivo: Maximizar ganhos e 
minimizar concessões 
Resultado Ganha X Perde 
 
Dica: Não se intimidar com a âncora da outra parte 
(Questione!) e ser ousado na hora de fixar a sua ! 
 
 Princípios Univ. 
PRINCÍPIOS UNIVERSAIS DAS 
NEGOCIAÇÕES 
 
PROGRAM ON NEGOTIATON - PON 
Programa de Negociação de Harvard 
https://www.pon.harvard.edu 
 
Willian Ury, Roger Fischer, 
Bruce Patton 
 
“Getting to Yes” 
 
 
Princípios Univ. 
PRINCÍPIOS UNIVERSAIS DAS 
NEGOCIAÇÕES 
(Abordagem Harvard) 1. Comunicação 
2. Relacionamento 
3. Interesses 
4. Possibilidades 
5. Legitimidade 
6. Alternativas 
7. Compromissos 
 
 
Comunicação 
COMUNICAÇÃO 
“Não há negociação sem comunicação” 
 
 
• Disposição Para Ouvir 
• Linguagem Acessível (≠ regionais, sociais, 
profissionais, faixa etária, etc.) 
• Loop Back (Perguntar. Ouvir a Resposta. 
Compreender o que foi dito. Resumir o que foi 
entendido) 
• Valores Comuns ou Compreendidos 
• Framing (moldura) 
 
 
Relacionamento 
RELACIONAMENTO 
 “Be hard on the problem, soft on 
the people” Fisher, Ury e Patton 
 
 Separe o objetivo da negociação, das 
pessoas envolvidas. 
 Negociar não é guerrear. 
 
 Mantenha o foco no problema! 
 
Relacionamento 
RELACIONAMENTO 
“ As pessoas preferem dizer “Sim” 
àqueles que gostam.” 
 - Atração física : Pessoas bonitas vendem mais... 
- Similaridade: “Ondevocê estudou ? ..” 
- Elogios 
- Cooperação: Vendedor: “Vou falar com meu 
 gerente para conseguir um preço melhor”... 
- Evite acusações. 
- Coloque-se no lugar do outro. Compreender não é o 
mesmo que concordar. 
 
Interesses 
INTERESSES 
• Comuns (Ex. parceria para 
descontos em compras “casadas”) 
• Opostos (Ex. lazer) 
• Diferentes (Ex. parábola da laranja) 
 
 Posições X Interesses 
 
• Pergunte-se: O que tem muito valor para o outro e 
pouco ou nenhum valor para mim? 
• As posições, o macaco e a cumbuca. 
 
 
Legitimidade 
LEGITIMIDADE 
Parâmetro Aceito Pelas Partes 
 
Tratamento Justo!!! 
 
Ex.: Tabela de Preços; Índices; critérios aceitos no 
mercado; etc. 
 
Os critérios também devem ser negociados para 
legitimar as soluções . 
 
Possibilidades 
POSSIBILIDADES OU OPÇÕES 
Propostas que Atendem os seus Interesses 
 
 ZOPA 
(Zone of Possible Agreement) 
 
Intervalo entre o que se pretende e o 
mínimo aceitável. 
Caminhos para celebração de um acordo. 
 
Alternativas 
ALTERNATIVAS 
MASA - Melhor Alternativa Sem Acordo 
BATNA – Best Alternative To a Negotiated 
Agreement 
Quanto melhor a MASA, melhor a posição 
 na negociação ! 
Exemplos: 
- Solicitação de aumento de salário... 
- Se não consegue desconto em um produto... 
- Se um funcionário mostra-se relapso... 
 
Compromissos 
COMPROMISSOS 
 
OBJETIVO 
Celebração de Documento Escrito que 
contemple os Interesses Negociados 
 
 
 
 
 
 
 
 
Dicas 
 
COMPROMISSOS – DICAS! 
Certificar-se de que quem participou da 
negociação tem autoridade decisória. 
 
Os compromissos devem ser bem 
planejados e realistas. 
 
Concluído o acordo, sele-o imediatamente 
com documento formal e, se possível, com 
sinal em dinheiro. Ex.: corretor de seguro de 
vida. 
 
 
Fim. 
 
 
 
Silvia Zago 
sileliaszago@gmail.com 
 /zagosilvia