1615768711048_Aula 4 - Teoria da Negociação

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Aula 4 – Teoria da Negociação
Vamos falar o óbvio? Vamos conversar sobre o que já sabemos?
A resposta é não ou talvez seja uma forma de organizar o bom senso e a experiencia comum e fornecedor uma estrutura prática para pensar e agir.
Negociação é um fato da vida. Todo mundo negocia algo todos os dias. Negociamos mesmo quando achamos que não estamos fazendo isso.
A negociação é um meio básico de obter o que se quer dos outros; é uma comunicação de mão dupla projetada para chegar a um acordo quando um e outro têm interesses em comum e outros opostos.
Antes: visão hierárquica de tomada de decisões (as pessoas no topo da pirâmide – no trabalho, na família e na política – tomavam as decisões e quem estava na base seguia ordens).
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Agora: as organizações são mais horizontais, com poucos níveis hierárquicos. Todos querem participar das decisões que os afetem e cada vez menos pessoas aceitam decisões ditadas por outros. Há rapidez nas inovações e vivemos um boom na tecnologia (internet, redes sociais e inteligência artificial).
Para conseguir o que queremos somos obrigados a negociar: mais devagar em algumas situações e mais acelerado em outras. Não há mais pirâmides de negociação; há verdadeiras redes de negociação.
Plataformas digitais; incentivo ao comércio eletrônico; pandemia e isolamento social.
Vivemos a REVOLUÇÃO DA NEGOCIAÇÃO.
Temos consciência que realizamos negociações informais com quase todas as pessoas com quem interagimos do início ao fim do dia; negociações formais são menos raras, pois dependem da ocorrência de uma situação fática específica.
Antes: negociação significava “embate”; “quem vai ganhar e quem vai perder”; “quem vai ceder”; 
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Agora: “ganha-ganha”’; a ideia de que ambos vão vencer ganha espaço; pode-se chegar a um acordo sensato que seja melhor para todas as partes do que a alternativa de obter concessões.
O conflito é um setor em crescimento. A revolução da negociação trouxe mais conflitos; não menos.
A antiga hierarquia tradicional tende a conter o surgimento de conflitos; na rede de relacionamentos mais horizontais, os conflitos acabam sendo libertados.
Não devemos eliminar o conflito; o conflito é inevitável e até mesmo útil para a vida, pois conduz a mudanças e descobertas. As injustiças são resolvidas a partir de conflitos intensos.
O desafio do século XXI não é eliminar o conflito, mas sim transformá-lo. É modificar a forma como se lida com as diferenças. Sai a luta destrutiva e antagônica e entra a resolução de problemas prática e harmônica.
Século XXI: embora a negociação como processo de tomadas de decisão exista desde os primórdios da civilização, ela nunca foi tão fundamental para a vida e a sobrevivência da espécie.
Negociar bem: competência fundamental de disciplinas ministradas em diversas faculdades, tais como Direito, Administração, Gestão Pública e já em alguns cursos de ensino fundamental e médio.
Negociar bem é saber lidas com as diferenças; apontar diferenças não auxilia na realização de uma boa negociação (raça, orientação sexual; religião – comunicação não violenta é fundamental). Os indivíduos são diferentes entre si e usam a negociação para lidar com essas diferenças.
Seja numa empresa, no governo ou na família, a maioria das decisões é alcançada por meio da negociação.
Negociação:
Antes: escolha entre duas formas de negociar, gentil ou firme.
Negociador gentil: evitar o conflito pessoal, fazendo concessões para chegar a um acordo; busca uma resolução amigável, mas às vezes acaba se sentindo explorado e amargurado.
Negociador firme: enxerga qualquer situação como uma queda de braço na qual vence quem assume as posições mais extremas e se mantem firme por mais tempo; quer vencer, mas às vezes acaba instigando uma reposta dura que esgota seus recursos e prejudica o relacionamento com a outra parte.
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Agora: estratégias de negociação localizadas entre as firmes e as gentis.
Negociação baseada em princípios:
· o negociador decide as questões por seus méritos e não por um processo de barganha focado no que cada lado diz que vai ou não fazer;
· o negociador exitoso busca ganhos mútuos sempre que possível;
· quando os interesses forem conflitantes, insista em fazer com que o resultado se baseie em critérios justos, seja qual for a vontade das partes;
· o bom negociador usa o método de negociação baseada em princípios, que é firme com os méritos e gentil com as pessoas;
· o bom negociador (que utilizada a negociação baseada em princípios) não emprega truques e dissimulações;
· o bom negociador obtém o que merece sem renunciar à integridade;
· o bom negociador permite que a negociação seja justa ao mesmo tempo que se protege e quem quer tirar vantagem.
Enfim,
· Não negocie posições;
· Separe as pessoas do problema;
· Concentre-se nos interesses e não nas posições;
· Antes de decidir o que fazer, crie opções com possibilidades de ganhos mútuos; e
· Insista em que o resultado se baseie em critérios objetivos.
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