Etapa 3 Tecnicas de Negociação

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Davison Fellipe
80 pontos no Teste de Habilidade em Negociação.
88,89% da pontuação possível
Excelente negociador; procura ver no processo onde e como os dois lados podem vencer, preocupa-se como o outro lado, inspira confiança, é flexível. 
Gabriela Amaral:
70 pontos no Teste de Habilidade em Negociação.
77,78% da pontuação possível
É uma negociador razoável, às vezes deseja vencer a qualquer custo, não se preocupando muito com as expectativas e necessidades da outra parte; nem sempre inspira confiança e sua flexibilidade é média. 
Fernanda Freitas:
77 pontos no Teste de Habilidade em Negociação.
85,56% da pontuação possível
Excelente negociador, procura ver no processo onde e como os dois lados podem vencer, preocupa-se como o outro lado, inspira confiança, é flexível. 
Rodrigo Camargo:
Erik Santos:
Raul Osorio:
Pedro da Barriga:
Quais são as habilidades que cada membro da sua equipe possui para conseguir negociar com cada pessoa envolvida no desenvolvimento desse desafio? (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)
Davisson: É um ótimo negociador, poderá negociar com João das Cruzes que é o mais grosseiro, portanto conseguirá passar confiança a ele, tornando mais fácil a negociação.
Gabriela Amaral:
É uma negociadora razoável, pode negociar com Fernando Silva, que é mais tranquilo e bem humorado, não é difícil conseguir negociar com o mesmo.
Fernanda Freitas: Preocupa-se com o outro lado, inspira confiança e é flexível, pode negociar com Ana Maria pelo fato da mesma ser mais firme em suas negociações e exigir informações mais detalhadas.
Planejamento da Negociação:
Para conseguir sucesso em uma negociação, no Projeto Feito em Casa, é preciso estudar bem as necessidades, para que consiga o melhor resultado possível, e a negociação traga um resultado positivo para ambas as partes.
Preparar-se adequadamente;
Administrar o tempo: Usá-lo de maneira eficiente;
Saber falar e ouvir;
Adaptar – se a situação;
Explorar várias opções;
Não abusar do poder;
Montar um planejamento da negociação “Feito em casa” conforme o esquema abaixo: 
Roteiro de planejamento 
A – Organização das informações 
1 – Que informações devem reunir sobre meus oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)? Como obtê-las?
É preciso fazer um levantamento de tudo que possa ajudar na negociação ou atrapalhar, como por exemplo pesquisar seus históricos de negociação anteriores, as que eles fecharam o negócio e as que não fecharam. Verificar necessidades atuais de suas empresas, e pesquisar seus perfis como negociadores, são eles fechados, extrovertidos, abertos, para que haja uma abordagem adequada.
2 – Quais são as necessidades de meu cliente que poderei satisfazer? E as minhas Necessidades? 
Para João da Cruzes a necessidade de divulgar uma empresa, o seu diferencial será a homenagem a sua avó no nome da loja que ele irá patrocinar. Fernando Silva terá a divulgação de sua empresa, tem seu objetivo como um filantrópico é ajudar o Projeto Feito em Casa. Já a Sra. Ana Maria precisa da divulgação da empresa e de um retorno financeiro do investimento. As necessidades do Projeto Feito em Casa é abrir lojas e dar um auxílio na renda de seus colaboradores, que são de famílias carentes e necessitam desta ajuda.
3 – Quais são os benefícios que o projeto “Feito em Casa” vai oferecer para a cidade que seja instalada?
Qualquer investidor o Projeto Feito em Casa irá oferecer a divulgação de suas marcas, e para cada investidor será oferecido também de acordo com sua necessidade/perfil um benéfico diferente, seja esta a participação nos lucro ou até mesmo a divisão das prateleiras da loja com os produtos do investidor.
5 – Quais perguntas farei para identificar as necessidades dos oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria) e apresentar a melhor solução para eles? O que o estaria impedindo de fechar o investimento hoje?
Qual a visão da empresa sobre Projetos não Governamentais?
Qual a necessidade atual da empresa?
6 – De que maneira pretendo conduzir a apresentação (que ambiente e atmosfera vou preparar)?
Apresentação será realizada de acordo com perfil do oponente, um exemplo é a Sra. Ana Maria que não dispõe de muito tempo para a negociação e temos que realizar apresentação de uma forma um pouco mais objetiva, diferente do Sr. Fernando Silva em que a apresentação e negociação teve uma duração um pouco mais prolongada por ele ser mais aberto, e se mostra interessado.
8 – Quais materiais apresentar para reforçar meus argumentos (prospectos, catálogos, audiovisuais, vídeos, tabelas de preço)? 
Cartilhas ilustrativas, e alguns dos produto que serão vendidas na loja.
9 – Quais testemunhos fornecerei para atestar a validade de minha solução?
Será apresentado os testemunhos das famílias beneficiadas pelo negócio, e toda a negociação será feita em contrato.
10 – Que tipo de resistência devo esperar dos oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)? O que fazer para superá-la? 
Sr. João da Cruzes não achara suficiente a divulgação d sua loja, e o fato de sua avó ter sido um artesã. Homenageá-la foi o argumento para convence-lo a investir.
Sr. Fernando um empresário engajado, e convence-lo de que o Projeto Feito em Casa é sério, foi o foco, pois caso ele não tivesse certeza da seriedade, o negócio não seria fechado.
Sra. Ana Maria a pequena participação nos lucros da loja a fez com que fechasse o negócio com o Projeto.
11 – Quais concessões, relacionadas ou não a preço, posso fazer e quais pedirei em troca?
Em relação aos lucros da loja, o objetivo é que seja direcionada total às famílias de artesões que trabalham na ONG, mas caso o instedor insista o comitê pode oferecer no máximo 10% dos lucros da loja, para não prejudicar as famílias.
12 – Quais tópicos serão discutidos (checklist)?
São discutidos objetivo do Projeto: papel do Projeto diante da população a qual ele atinge. Importância do investidor para o projeto, todo os assuntos que o oponente questionar.
13 – Que táticas pretendo utilizar e em que fase da negociação? A tática usada será a Discussão aberta, para que o oponente se sinta mas a vontade a sugerir e demonstrar suas vontades, buscando assim uma negociação ganha-ganha. Será utilizada do início ao fim da negociação.
14 – Que táticas devo esperar dos oponentes e como neutralizá-las? Muro de pedras, onde demonstra pouca ou nenhuma flexibilidade na negociação, será contornada com bons argumentos e oferecendo a solução de suas necessidades.
B- Análise dos oponentes 1 – Quais as principais características de meus oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)? João das Cruzes é um homem com humor oscilante durante o dia, autossuficiente e grosseiro que é bisneto de quem artesã. Dono das principal principal Usina de Açúcar e Álcool da região. 
Fernando Silva é um jovem empresário, engajado e nascido em família rica, aos 35 anos é bem humorado e filho mais velho do Sr. Silva dono de varia empresas da região.
Ana Maria é braço direito de seu pai que é um grande empresário dono que uma rede de lojas de departamentos, ela é firme e detalhista na hora que escolher um fornecedor assim com seu pai.
2 – Qual seu estilo de comportamento – sociável, afável, diretivo ou metódico- e qual sua reputação no mercado? 
João das Cruzes: dependendo de seus humor no dia é razoavelmente sociável, no mercado sua reputação é que sempre cumprir com o que foi determinado em uma negociação
Fernando Silva: é muito afável, e tem no mercado a reputação de ser muito aberto a novas propostas.
Ana Maria: ele é sempre bem direta por não dispor de muito tem pó para um negociação, no mercado é conhecido por sempre busca lucros de um negociação.
3 – O que devo conhecer ou aprender sobre ele (pessoa e empresa) para tornar a negociação bem-sucedida? João da cruzes: deve conhecer sobre o seu humor e sua empresa e sua história, para que possa trabalhar com essa informações com sucesso.
Fernando Silva: deve conhecer referente a suas ajudas comunitárias e trabalhar em cima disso, sempre passando segurança sobre o negócio que você irá apresentar.Ana Maria: sobre Ana deve saber que seu tempo é sempre curto, e que deve elaborar uma apresentação curta e objetiva, de preferência enviar uma pré-apresentação, para que sua negociação seja bem sucedida tenha na manga uma oferta de valores.
C- Mercado e vantagens competitivas 1 – Quais são os pontos fortes de minha argumentação sobre os produtos do projeto “Feito em Casa”? Os produtos do Projeto Feito em Casa são totalmente feito de reciclagem o que diminui muito o custo de produção, e são vendidos por um valor acessível, amplia o seu alcance no mercado, sem ter limitação para a venda. Sem contar que a parte em relação a preservação do meio ambiente.
2 – Quais os pontos fortes de meu oponente (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)?
João Das Cruzes: sua empresa é uma das mais conhecidas da região, e sua parceria com o Projeto será uma grande divulgação.
Fernando Silva: seus conhecimentos em projetos como estes o ajuda a investir com muito mais conhecimento nas consequências de um investimento como esta, tanto para o Projeto quanto para a sua empresa.
Ana Maria: por ter um histórico de ótimo administradora de seus negócios, sabe muito bem onde investir seus dinheiro e de onde tirar lucros.
3 – Qual o ponto mais fraco de minha posição? E o ponto mais fraco do oponente?
O ponto mais fraco do Projeto é a pouca possibilidade que oferecer lucro aos investidores, a porcentagem oferecida as vezes não é o suficiente para o oponente.
O ponto mais fraco dos oponentes é a incerteza que o investimento será bem sucedido, no caso de João das Cruzes e Ana Maria.
No caso de Fernando Silva é a sua empolgação é um pouco exagerada demais e causa problemas aos seus negócios.
4 – Que especificações do produto ou serviço negociado devo conhecer quanto ao mercado em geral?
O mercado em que o projeto é relacionado está crescendo agora, pois a valorização da reciclagem pra a ‘’ salvação’’ do planeta, a reciclagem hoje em dia está senso valoriza mais ainda é um mercado em poucos estão engajados. Mais a ascensão deste mercado já está ocorrendo ao longo dos anos, cada ano mais rapidamente.
Resultado do Teste de Habilidade em Negociação‏
Falta
Conclusão
Falta