AV1 1 15pts - Técnicas e Estratégias de Negociação

Prévia do material em texto

Avaliação Online 1
Entrega 5 abr em 23:59 Pontos 15 Perguntas 10
Disponível 30 mar em 0:00 - 5 abr em 23:59 7 dias
Limite de tempo 120 Minutos Tentativas permitidas 2
Instruções
Histórico de tentativas
Tentativa Tempo Pontuação
MAIS RECENTE Tentativa 1 8 minutos 15 de 15
 As respostas corretas estarão disponíveis em 6 abr em 0:00.
Pontuação desta tentativa: 15 de 15
Enviado 3 abr em 8:12
Esta tentativa levou 8 minutos.
Leia com atenção as orientações abaixo antes de iniciar esta prova:
Serão permitidas duas tentativas para realizar esta avaliação, prevalecendo a maior nota.
Programe-se para realizar suas avaliações com tranquilidade, pois você terá 120 minutos
cronometrados (por tentativa) para conclusão e envio das respostas.
Ao iniciar a avaliação o cronômetro não para, independentemente da plataforma estar aberta ou
não;
Durante a realização da prova:
Será exibido uma questão por vez, podendo “Avançar” ou “Voltar” quando necessário dentro
do período da tentativa;
A tentativa somente será contabilizada após clicar no botão “Enviar”.
Fazer o teste novamente
1,5 / 1,5 ptsPergunta 1
Em um mercado recessivo, o consumidor é cada vez mais refratário a
investir seu dinheiro sem pensar. Além disso, sempre que opta por
adquirir algo, deixa de lado a realização de uma outra aquisição, seja
para si, seja para alguém da família. Isto gera um sentimento de culpa.
https://newtonpaiva.instructure.com/courses/10832/quizzes/23482/history?version=1
https://newtonpaiva.instructure.com/courses/10832/quizzes/23482/take?user_id=14104
As objeções e barreiras que o vendedor tem que enfrentar até efetivar
a venda, portanto, são inúmeras, pois o cliente, em um mundo
competitivo, tem cada vez mais poder de barganha.
A etapa em que o negociador deve contornar estas possíveis objeções
recebe o nome de negociação 
 
PORQUE 
 
nessa fase o negociador precisa identificar e localizar os consumidores
que irão comprar seus produtos ou serviços.
 
A respeito desta colocação, é possível afirmar que:
 A primeira asserção é verdadeira e a segunda é falsa. 
 
As duas asserções são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. 
 As duas asserções são falsas. 
 A primeira asserção é falsa e a segunda é verdadeira. 
 
As duas asserções são verdadeiras, e a segunda não justifica a
primeira.
1,5 / 1,5 ptsPergunta 2
Leia atentamente o caso a seguir.
Ana Paula é vendedora de produtos de beleza. Ela é remunerada por
comissão e tem um grande desafio pela frente, dobrar as vendas da
loja no próximo bimestre. Diante dos consumidores, ela procura
encontrar pontos convergentes entre os interesses deles e os
interesses da loja, mantendo um equilíbrio no processo de negociação
e não deixando sua meta de lado.
Em que tipo de postura de negociação Ana Paula está se pautando?
 Todas as alternativas. 
 Postura colaborativa. 
 Postura perde/perde. 
 Postura ganha/perde. 
 Postura competitiva. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 3
Rafael recorreu a uma oficina mecânica para fazer a manutenção de
seu veículo. Ao chegar na oficina, Rafael teve uma ótima impressão:
atendimento de qualidade e com agilidade, funcionários uniformizados
e segurança nas instalações. A que “P” do marketing de serviços a
oficina mecânica se pautou nesse caso?
 Processo. 
 Promoção. 
 Palpabilidade. 
 Pessoas. 
 Produtividade e qualidade. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 4
Observe o mundo ao seu redor: pessoas entrando em lojas, adquirindo
produtos, consumindo em lanchonetes, divertindo-se, estudando,
trabalhando.... O dia a dia está repleto de produtos e serviços, que são
consumidos por um público diversificado. Para chegar até o mercado,
cada produto ou serviço passa por diferentes etapas: é o ciclo de
marketing, que começa concepção de um produto ou serviço e
estende-se até o pós-vendas. Uma destas etapas é a etapa de
consumo.
A etapa de consumo é aquela em que se experimenta de fato o
produto, além de conhecer na prática suas atribuições. Com base
nessa afirmação, assinale V para verdadeiro e F para falso: 
 
1.( ) A etapa de consumo existe apenas para produtos. 
2.( ) A etapa de consumo preconiza que o vendedor deve acompanhar
o produto. 
3.( ) Na etapa do consumo é que o consumidor consegue se
arrepender da compra. 
 
Agora, escolha a opção que apresenta a sequência correta:
 V – F – V. 
 F – V – V. 
 F – F – V. 
 F – F – F. 
 V – V – V. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 5
Fernanda é chefe pelo departamento de negociação estratégica de
uma multinacional do ramo de artigos esportivos. Ao negociar com
seus fornecedores, Fernanda sempre se destaca na maioria das
negociações com uma postura digna do cargo que ocupa. A que
característica Fernanda está se pautando? 
 Persuasão. 
 Aparência física. 
 Rede de relacionamento. 
 Primária. 
 Secundária. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 6
Vimos no texto-base que duas são as abordagens (ou estratégias)
para a negociação: a barganha distributiva e a barganha integrativa.
Aqui, barganha tem o mesmo sentido de negociação. Pensando nos
dois tipos de negociação, qual(is) deles se refere a negociações do
tipo ganha-ganha?
I. Barganha integrativa. 
II. Barganha integrativa e distributiva. 
III. Barganha distributiva.
Com base nas assertivas, aponte a alternativa correta:
 As asserções I, II e III estão corretas. 
 Apenas a asserção II está correta. 
 As asserções I e II estão corretas. 
 Apenas a asserção III está correta. 
 Apenas a asserção I está correta. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 7
O fato de o negociador estar constantemente negociando produtos e
serviços o fazem detentor de um volume considerável de informações
sobre o assunto. No entanto, Wanderley (1998) salienta que alguns
pontos devem ser levados em consideração para que tais
conhecimentos possam se constituir em alicerces da capacidade de
negociar.
Assinale abaixo o conceito que se refere ao alicerce Realidade Pessoal dos
Negociadores
 
É fundamental que o negociador tenha conhecimento, ou seja, tenha um
mapa da realidade que represente os principais elementos influenciadores
de uma negociação.
 É preciso que o negociador conheça seu local de atuação.
 
É preciso que o negociador encontre símbolos e modelos mentais que o
ajudem a representar a realidade.
 
O negociador deve saber detectar o que é relevante e adequado a cada
situação, de modo que alcance os resultados esperados.
 
É preciso que o negociador busque sempre uma negociação ganha-perde
1,5 / 1,5 ptsPergunta 8
O conflito classificado como experenciado e velado, que ocorre em
uma negociação é aquele que:
 É manifestado sem dissimulação. 
 Resulta em certo mal-estar no ambiente. 
 Não se revela nem se mostra, mesmo sendo real. 
 É notado logo que acontece. 
 Faz-se claro aos olhos de quem o vivencia. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 9
Vanin (2013) considera que existem interesses envolvidos em processos de
negociação, o que o autor nos propõe, e são insumos para os processos de tomada de
decisão. Segundo o autor, dois critérios devem ser utilizados para estruturar a matriz
de estratégia:
a. a importância na manutenção de relacionamentos futuros;
b. o grau de conflito que se deseja assumir.
O agrupamento desses critérios se dá em quatro quadrantes e seu objetivo é preparar
o negociador para cada tipo de situação, munindo-o de informações diferentes e
oportunas para cada tipo de tomada de decisão.
 
Considerando o contexto quanto à matriz de estratégia, avalie as seguintes asserções
e a relação proposta entre elas.
 
I-A estratégia da competição deve ser utilizada em situações de tomada de decisão em
que o negociador espera criar relacionamentos sólidos com ganhos crescentes.
PORQUE
II-Para criar esse tipo de estratégia, o negociador precisa fechar uma negociação em
que a outra parte é claramente favorecida.
 
 A primeira asserção é verdadeira e a segunda é falsa.
 A primeira asserção é falsa e a segunda é verdadeira.
 As duas asserções são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira.
 As duas asserçõessão falsas.
 
As duas asserções são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 10
Conflitos podem resultar em efeitos positivos ou negativos em uma
negociação. Com base nas premissas de cada natureza de conflito, é
correto afirmar que: 
 
( ) A inovação é um efeito positivo do conflito. 
( ) A mudança nas relações entre grupos conflitantes é um ponto
negativo do conflito. 
( ) A frustração é um ponto negativo do conflito.
 
 F – F – V. 
 F – V – V. 
 F – F – F. 
 V – V – V. 
 V – F – V. 
Pontuação do teste: 15 de 15