AULA 9

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GESTÃO DE AGÊNCIAS DE VIAGENS
VOCÊ ACHA QUE EU DEVO IR PARA LAS 
VEGAS OU CANCUN? GRAMADO OU PARA 
PUNTA? O BÁSICO DO BRASIL E DAS 
AMÉRICAS PARA UM AG. DE VIAGENS
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Olá!
A criação de um negócio é um processo inovador que exige do empreendedor capacidade de vislumbrar
oportunidades onde os demais não enxergam ou não sabem como aproveitar. Uma boa ideia + compreensão do
mercado + correta articulação com as reais oportunidades = matéria-prima do empreendedor na criação de
negócios. Este deve ter o feeling, a capacidade de construir uma visão de futuro executando as ações para sua
concretização. A reflexão sobre as razões pelas quais deve-se fazer um Plano de Negócios leva o empreendedor a
questionar: o Plano de Negócios serve para auxiliar ou para “amarrar” a criatividade do empreendedor ? O
planejamento é a oportunidade de sistematizar o processo criativo. É por meio de um Plano de Negócios que o
empreendedor organiza as informações levantadas sobre o potencial de sucesso de um novo empreendimento. O
próprio processo de sistematização facilita a visualização do negócio e de eventuais necessidades não
contempladas nos estudos preliminares. As estatísticas apontam que a taxa de mortalidade de empresas
nascentes é alta no Brasil e no mundo. Dornelas (2005) afirma: “Um negócio bem planejado terá mais chances de
sucesso que aquele sem planejamento, na mesma igualdade de condições”. Um dos fatores que se repete nas
empresas que não conseguiram sobreviver é a ausência de planejamento ou a existência de planos mal
elaborados. Por isso, pode-se afirmar que o Plano de Negócios é parte fundamental do processo de gestação e
gestão de uma agência de viagens.
Ao final desta aula, você será capaz de:
1. Avaliar a importância do planejamento prévio no processo de criação de negócios.
2. Examinar a importância do Plano de Negócios como ferramenta de sistematização e organização do processo
de abertura e gestão de um empreendimento turístico.
3. Apresentar a melhor forma de estruturação de um plano de negócios para agências de viagens.
1 Estruturação de um Plano de Negócios
Veja, abaixo, alguns motivos para você investir em suas competências e habilidades para aprender a desenvolver
Planos de Negócios eficientes (Dornelas, 2005)
• Empreendedores precisam saber planejar suas ações e delinear as estratégias da empresa a ser criada 
ou em crescimento.
• A principal utilização do plano de negócios é a de prover uma ferramenta de gestão para o planejamento 
e desenvolvimento se seu “ponto de partida” ( do negócio).start-up
• O Plano de Negócios é o meio mais utilizado para captação de recursos financeiros de investidores, ou 
seja, ao buscar recursos para seu empreendimento, você deverá ter um Plano de Negócios consistente.
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Dornelas (2005) utiliza a seguinte definição para Plano de Negócios:
“O Plano de Negócios é um documento usado para descrever um empreendimento e o modelo de
negócios que sustenta a empresa. Sua elaboração envolve um processo de aprendizagem e
autoconhecimento e, ainda, permite ao empreendedor situar-se no seu ambiente de negócios”.
Um Plano de Negócios pode atender a alguns objetivos do empresário, tais como:
• Testar a viabilidade de um conceito de negócio;
• Orientar o desenvolvimento das operações e estratégia;
• Atrair recursos financeiros;
• Transmitir credibilidade;
• Desenvolver a equipe de gestão.
Além disso, o plano deve ser escrito para ser apresentado aos diferentes interessados no novo empreendimento.
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Novos Sócios
argumentação e convencimento para participar do empreendimento e na formalização da sociedade.
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Parceiros
definição de estratégias e formas de atuação conjunta.
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Bancos
liberação de empréstimos e financiamentos.
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Mantenedores das incubadoras de novos negócios (SEBRAE, universidades,
prefeituras, governo, associações etc.)
para liberação de financiamentos.
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Investidores
pessoas jurídicas, bancos de investimento, BNDES, governo etc.
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Fornecedores
negociar a compra de mercadorias, matéria-prima e forma de pagamento.
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A empresa internamente
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comunicação com os colaboradores em geral.
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Clientes
para venda de produtos ou serviços.
2 Plano de Negócios x Planejamento Estratégico
Como vimos na aula anterior, tanto o Plano de Negócios quanto o Planejamento Estratégico podem ser
considerados ferramentas utilizadas por um gestor para sistematizar o estudo da situação atual do negócio,
identificar estratégias e planejar a implementação destas.
Pode-se afirmar, inclusive, que ambas as metodologias possuem estrutura bastante similar e que cada qual
atende melhor a determinado período em uma agência de viagens.
O Plano de Negócios é, na maior parte das vezes, elaborado no momento da criação da empresa.
Já o Planejamento Estratégico é formatado periodicamente e serve como ferramenta de gestão e de alinhamento
entre a alta administração e os níveis tático e operacional.
3 Estrutura do Plano de Negócios
Não existe estrutura rígida e específica, pois um Plano de Negócios deve refletir as características inerentes ao
complexo processo da criação de um negócio.
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O tipo de empresa, o tamanho, o perfil dos investidores, o mercado e outros fatores determinam a forma como as
informações serão coletadas e organizadas.
Dornelas (2005) afirma:
“Um bom plano de negócios deve mostrar claramente a competência da equipe, o potencial do
mercado-alvo e uma ideia realmente inovadora; culminando em um negócio economicamente viável,
”.com projeções financeiras realistas
Abaixo apresentamos uma estrutura que contém os principais tópicos de um Plano de Negócios eficiente:
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4 Descrição da Empresa
A descrição da empresa deve ser organizada de forma a apresentar um “retrato”, ou melhor, um resumo da
organização, sua história e seu status atual. Veja algumas informações que podem compor a descrição da
empresa:
• Motivo pelo qual a empresa foi ou deve ser criada.
• Visão, Missão - se tiver, caso ainda não tenham sido elaborados, descrever em linhas genéricas.
• Produtos e serviços oferecidos.
• Modelo de negócios (diferencial).
• Composição da equipe de comando (currículos dos principais executivos ou sócios).
• Estrutura legal (inserir cópia do Contrato Social na seção de Anexos).
• Localização e infra-estrutura.
• Condições do prédio, aluguel.
• Sistemas de tecnologia da informação.
• Informações contábeis.
• Seguro – custos.
• Serviços terceirizados e parceiros.
Um aspecto fundamental da apresentação é a composição da equipe, o currículo dos principais executivos e o
corpo de colaboradores com o qual a empresa irá contar. É válido, também, inserir cópia do Contrato Social e
documentos importantes na seção de Anexos.
A descrição da empresa deve conter como está ou será constituída a sociedade, quem são os sócios e qual a
participação de cada um, em termos de:
• Dedicação de cada sócio.
• Descrição do pró-labore, se houver.
• Responsabilidade financeira, quando houver perda.
5 Descrição dos Produtos e Serviços
A concepção do efetivo produto/serviço a ser oferecido pelo novo empreendimento é tarefa mais complexa do
que parece. Nesse item, o empreendedor irá exercitar toda sua capacidade de síntese e foco no estabelecimento
das estratégias de atuação de seu novo negócio.
O planejamento do produto/serviço deve ser ao mesmo tempo:
• Concebido para atender ao conjunto de necessidades do cliente.
• Possuir um diferencial que o destaque no mercado.
• Oferecer à empresa a condição de ter foco definido.
A capacidade de unir essas três grandes necessidades é uma característica que, efetivamente, demonstra a
diferença entre os empresários e empreendedores de sucesso.
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O texto deste capítulo deve refletir o grau de conhecimento do empreendedor acerca do negócio que está sendo
desenvolvido e ser elaborado com:
• Objetividade.
• Concisão.
• Detalhamento.
• Clareza.
O empreendedor deve buscar auxílioem todas as áreas do conhecimento possíveis para subsidiar o processo de
criação de seus empreendimentos. O conhecimento de Marketing pode ajudar, significativamente, nesta fase de
definição dos produtos e serviços.
A descrição dos Produtos e Serviços deve contemplar:
• Produtos e serviços que serão oferecidos pela empresa.
• Lista dos produtos e serviços futuros.
• Lista de Parceiros e Fornecedores habituais.
• Forma de negociação com fornecedores (explicar por que estes foram escolhidos).
• Logística que envolve todo o processo de compra e venda.
• Direitos autorais, patentes ou registros de marcas (mencionar e anexar os certificados).
6 Mercado e Competidores (Análise Externa)
O capítulo do Plano de Negócios, intitulado Mercado e Competidores, também pode ser genericamente chamado
de Análise Externa. Contempla exatamente os mesmos itens e questões da Análise Macroambiental Externa do
Planejamento Estratégico levantadas na aula anterior.
Neste capítulo, o empreendedor sistematiza as informações levantadas em sua análise do mercado e da
conjuntura social, política e econômica que caracteriza o ambiente no qual seu empreendimento irá se
estabelecer.
A consistente estruturação dessa análise é condição primária para a fundamentação das estratégias do novo
empreendimento. Cada empreendedor deverá escolher o foco mais importante para seu negócio.
Muitos Planos de Negócioclassificar sintetizam a Análise Externa em Macroambiente e Microambiente. Os estudos
sobre o macroambiente dizem respeito à: situação econômica, política, legal e social da região na qual o novo
empreendimento se estabelecerá. Os estudos sobre o microambiente contemplam : o perfil do consumidor, o
mercado concorrente, a carteira de fornecedores, em suma, diz respeito às variáveis que, em alguma medida,
podem ser controladas ou influenciadas pela atuação da empresa nascente.
7 Marketing e Vendas
Dolabela (1999) sistematiza os alicerces da estratégia de marketing:
• Definição do produto / serviço.
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• Definição do produto / serviço.
• Estratégias para inserção do produto/ serviço no mercado.
• Estudo e detalhamento das características do produto / serviço: formato, serviços associados, preço, 
rede de distribuição.
• Nicho de atuação, segmentação do mercado, escolha do foco.
• Tornar o produto único: Atração e Diferenciação.
Produto/Serviço
Características tangíveis e intangíveis, logomarca, formato, diferenciais em relação à concorrência.
Preço
Preço mínimo; preço ideal; margem de contribuição e de lucro. Ponto de venda: Estratégia de distribuição; canais
de distribuição (intensiva, seletiva e exclusiva).
Propaganda e promoção
Estratégia de comunicação : propaganda, publicidade, venda pessoal, promoção de vendas, merchandising, mala
direta, participação em eventos e outros.
Nessa etapa deve ser feita uma com base em:projeção realista de vendas
• Análise de mercado.
• Capacidade de atendimento.
• Estratégia de marketing da empresa.
O que vem na próxima aula
Na próxima aula, você vai estudar:
• A importância do conhecimento de Geografia Turística para o crescimento profissional de agentes de 
viagem.
• Os principais destinos internacionais que são mais vendidos em agências de viagens no Brasil, 
diferenciando suas particularidades.
• As informações mais relevantes para um turista brasileiro sobre as cidades nas Américas e na Europa 
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Saiba mais
Para saber mais sobre os tópicos estudados nesta aula, pesquise na internet sites, vídeos e
artigos relacionados ao conteúdo visto. Se ainda tiver alguma dúvida, fale com seu professor
online utilizando os recursos disponíveis no ambiente de aprendizagem.
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• As informações mais relevantes para um turista brasileiro sobre as cidades nas Américas e na Europa 
mais solicitadas nas agências de viagens.
CONCLUSÃO
Nesta aula, você:
• Avaliou a importância do planejamento prévio no processo de criação de novos negócios ou novos 
produtos.
• Examinou a importância do Plano de Negócios como ferramenta de sistematização e organização do 
processo de abertura e gestão de um empreendimento turístico.
• Analisou a forma mais eficiente de estruturação de um plano de negócios para agências de viagens
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	Olá!
	1 Estruturação de um Plano de Negócios
	Novos Sócios
	Parceiros
	Bancos
	Mantenedores das incubadoras de novos negócios (SEBRAE, universidades, prefeituras, governo, associações etc.)
	Investidores
	Fornecedores
	A empresa internamente
	Clientes
	2 Plano de Negócios x Planejamento Estratégico
	3 Estrutura do Plano de Negócios
	4 Descrição da Empresa
	5 Descrição dos Produtos e Serviços
	6 Mercado e Competidores (Análise Externa)
	7 Marketing e Vendas
	O que vem na próxima aula
	CONCLUSÃO