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Copyright © INCORPORAÇÃO NA PRÁTICA Os direitos de todos os textos contidos neste livro eletrônico são reservados a seu autor, e estão registrados e protegidos pelas leis do direito autoral. Esta é uma edição eletrônica (ebook), que não pode ser vendida nem comercializada em hipótese nenhuma, salvo autorização expressa de seu autor, Carolina Caribé, fundadora da INCORPORAÇÃO NA PRÁTICA. É vetada sua duplicação parcial ou na íntegra, bem como sua distribuição e compartilhamento. Este livro não pode ser impresso. Os direitos da presente edição permitem exclusivamente a leitura. SUMÁRIO Introdução ____________________________________________________________ 6 O Fluxo da Incorporação Imobiliária __________________________________ 8 Planejamento _________________________________________________________ 12 Novos Negócios ______________________________________________________ 14 Incorporação e Produto ________________________________________________ 18 Lançamento (Marketing + Vendas) _____________________________________ 22 Projetos Executivos e Obra ___________________________________________ 26 Entrega da obra e atendimento ao cliente ___________________________ 30 Pós-Obra ___________________________________________________________ 34 A Incorporação na Prática __________________________________________ 36 FICHA TÉCNICA Copyright 2019, por Carolina Caribé Todos os direitos reservados AUTORIA: Carolina Caribé DESIGN: Thaís Mesquita REVISÃO: Juliana Lemos DIAGRAMAÇÃO: Thaís Mesquita FOTO DA CAPA: Juliana Lemos Incorporação na Prática Desde 2013 | O novo jeito de falar, fazer e aprender sobre Incorporação Imobiliária www.incorporacaonapratica.com http://www.incorporacaonapratica.com Incorporação Imobiliária, segundo as leis que regem o direito brasileiro, é o nome dado para o conjunto de atividades exercidas com a finalidade de construir ou promover a construção de edificações, bem como sua comercialização, total ou parcial, compostas de unidades autônomas que, em seu conjunto, formam um condomínio. É o ato de empreender um projeto imobiliário. É quando alguém - pessoa física ou jurídica, se compromete a construir um edifício ou um conjunto deles, com áreas privativas ou unidades autônomas (como apartamentos, salas comerciais, lojas, vagas de garagem, lajes corporativas etc) e áreas comuns (guarita, piscina, salão de festas, academia, circulação, áreas técnicas etc). Podendo esse alguém comercializar as unidades em fase inicial de projeto, ou durante a fase de construção do empreendimento (na planta). A Lei 4591/64 chamada Lei dos Condomínios e das Incorporações, permitiu a venda na planta, uma vez que, com o Registro da Incorporação no Cartório de Registro de Imóveis é possível ao Incorporador comercializar o empreendimento antes mesmo dele ter suas obras iniciadas. Os grandes players do mercado imobiliário e da construção civil no Brasil hoje direcionam suas atividades para a busca de rentabilidade para seus acionistas, no caso de empresas com abertura de capital através de IPO 1; ou para seus sócios, para empresas ainda fora do mercado de ações. De uma forma geral, todas buscam a eficiência em seus processos e em suas operações, com o objetivo de gerar o maior retorno possível com o menor investimento decapital. Neste e-book será apresentada a estrutura organizacional básica de grandes empresas do mercado imobiliário, o chamado Fluxo da Incorporação, fruto da experiência profissional da autora deste e-book, Carolina Caribé, dentro dessas empresas. Primeiro é preciso compreender o que é o Fluxo da Incorporação e em seguida conhecer quais são as áreas que compõem uma Incorporadora. Agora se você quiser saber ainda mais sobre Incorporação Imobiliária e sobre o Fluxo da Incorporação, te sugiro assistir à este curso gratuito e online com duração de 2h onde te ensino a parte de introdução básica do tema! Clique aqui! Bons estudos! Carolina Caribé 1 do inglês Initial Public Offering. INTRODUÇÃO http://incorporacaonapratica. com/curso-gratis-incorpora- caoimobiliaria/ 6 7 http://incorporacaonapratica.com/curso-gratis-incorporacaoimobiliaria/ http://incorporacaonapratica.com/curso-gratis-incorporacaoimobiliaria/ http://incorporacaonapratica.com/curso-gratis-incorporacaoimobiliaria/ O FLUXO DA INCORPORAÇÃO IMOBILIÁRIA Mas afinal o que é o Fluxo da Incorporação? O Fluxo da Incorporação é um conjunto de atividades organizadas ao longo de uma linha do tempo (o tempo de desenvolvimento de uma Incorporação Imobiliária) e que devem ser realizadas numa certa sequência, a fim de garantir o melhor uso dos recursos da Incorporadora. Seguindo este fluxo é possível aumentar a eficiência dos processos internos da empresa gerando ganho em rentabilidade e competitividade. O Fluxo da Incorporação é definido em 6 grandes grupos: Novos Negócios, Incorporação e Produto, Lançamento, Projetos Executivos e Obra, Entrega de Obra e Atendimento ao Cliente e Pós-obra. A seguir são apresentadas cada uma das atividades constantes no Fluxo da Incorporação e os prazos médios de duração de cada uma. Para saber mais sobre desenvolvimento de novos negócios, clique aqui!http://incorporacaonaprati-ca.com/cursogratis- incorporacao-imobiliaria/ 8 9 http://incorporacaonapratica.com/cursogratis- incorporacao-imobiliaria/ http://incorporacaonapratica.com/cursogratis- incorporacao-imobiliaria/ http://incorporacaonapratica.com/cursogratis- incorporacao-imobiliaria/ http://incorporacaonapratica.com/cursogratis-incorporacao-imobiliaria/ www.incorporacaonapratica.com http://incorporacaonapratica.com/ curso-eveip/ http://incorporacaonapratica. com/academia-ip/ http://incorporacaonaprati- ca.com/quadros-nbr/ http://incorporacaonaprati- ca.com/curso-eveip/ http://incorporacaonaprati- ca.com/academia-ip/ http://incorporacaonaprati- ca.com/academia-ip/ http://incorporacaonapratica.com/ academia-ip/ https://youtu.be/Z1Lx- QD0jTE8 h t t p s : / / y o u t u . be/6krDgbdby_A http:// incorporaca- onapratica.com/aca- demia-ip/ https://www.hotmart.com/ product/guia-ri-guia-de-reg- istro-de-incorporacaoimobi- liaria/ N5146032H h t t p : / / i n c o r p o r a c a - onaprat i c a . com/aca - demia-ip/ https://youtu.be/k1s3f- GfBYPU h t t p s : / / y o u t u . b e / GU2nKxqUS4Y h t t p : / / i n c o r p o r a c a - onaprat i c a . com/aca - demia-ip/ https://youtu.be/0uGz- 1R0oeC0 https://youtu.be/So- MonphDNN4 Clique para acessar links 10 11 https://youtu.be/6krDgbdby_A https://incorporacaonapratica.com/ http://incorporacaonapratica.com/curso-eveip/ http://incorporacaonapratica.com/curso-eveip/ http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ http://incorporacaonapratica.com/quadros-nbr/ http://incorporacaonapratica.com/quadros-nbr/ http://incorporacaonapratica.com/curso-eveip/ http://incorporacaonapratica.com/curso-eveip/ http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ https://youtu.be/Z1LxQD0jTE8 https://youtu.be/Z1LxQD0jTE8 https://youtu.be/6krDgbdby_A https://youtu.be/6krDgbdby_A http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ https://www.hotmart.com/product/guia-ri-guia-de-registro-de-incorporacaoimobiliaria/ N5146032H https://www.hotmart.com/product/guia-ri-guia-de-registro-de-incorporacaoimobiliaria/ N5146032H https://www.hotmart.com/product/guia-ri-guia-de-registro-de-incorporacaoimobiliaria/ N5146032H https://www.hotmart.com/product/guia-ri-guia-de-registro-de-incorporacaoimobiliaria/ N5146032H https://www.hotmart.com/product/guia-ri-guia-de-registro-de-incorporacaoimobiliaria/ N5146032H http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/https://youtu.be/k1s3fGfBYPU https://youtu.be/k1s3fGfBYPU https://youtu.be/GU2nKxqUS4Y https://youtu.be/GU2nKxqUS4Y http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ https://youtu.be/0uGz1R0oeC0 https://youtu.be/0uGz1R0oeC0 https://youtu.be/SoMonphDNN4 https://youtu.be/SoMonphDNN4 A primeira etapa de uma incorporação é definir o planejamento estratégico da empresa. Sem esta definição a eficiência do Fluxo da Incorporação não é possível. 0 - PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Na fase de planejamento estratégico a empresa define qual a missão, visão e valores da empresa. Define o Branding e pensa sua marca. Define a segmentação de mercado (que nicho de produto irá desenvolver - loteamento, condomínio de casas, residencial multifamiliar, residencial unifamiliar, comercial, corporativo, uso misto, etc.), qual o padrão de produto (popular, econômico, MAP, altíssimo, triple A, etc.), qual seu público-alvo, qual o custo fixo atual da empresa, qual o VGV necessário para manter sua operação sustentável e o que é preciso para crescer. Este planejamento é feito para 1 ano, 2, 5, etc. e deve ser revisto anualmente junto com a equipe. Somente após definida esta estratégia será possível avaliar se um terreno é ou não adequado ao seu modelo de negócio, ao tipo de produto que a empresa está focada, e se o VGV a ser desenvolvido está adequado com os valores necessários ao desenvolvimento da empresa. Para saber mais sobre planejamento estratégico, clique aqui! PLANEJAMENTO http://incorporacaonapratica.com/ curso-eveip/ 12 13 http://incorporacaonapratica.com/curso-eveip/ http://incorporacaonapratica.com/curso-eveip/ No grupo NOVOS NEGÓCIOS são definidas as diretrizes e as estratégias para a definição do produto imobiliário, sendo uma das etapas mais importantes de todo o fluxo. Para saber mais sobre desenvolvimento de novos negócios, clique aqui! 1- PROSPECÇÃO DE NOVOS NEGÓCIOS Esta etapa não possui duração prevista, uma vez que ocorre durante todo o desenvolvimento imobiliário e é uma das principais atividades geradoras de negócios para a Incorporadora. Consiste em acompanhamento e monitoramento contínuo do mercado, da concorrência e de seus lançamentos. Reuniões periódicas com imobiliárias, parcerias com outras empresas, viagens para pesquisa de referências, análise de resultados de pesquisas de mercado, etc. É desenvolvida pelo Diretor de Incorporação e/ou pelo Gerente de Incorporação, mas pode ser complementada por demais membros da equipe. 2 - PROSPECÇÃO DE TERRENOS + CHECKLIST TERRENO Esta etapa não possui duração definida, pois consiste em atividade sistemática de acompanhamento de ofertas de terrenos, atrelada às metas préestabelecidas pela diretoria da empresa durante o planejamento estratégico. Consiste em visitas periódicas a terrenos, acompanhamento de processos de licitação de terrenos, concorrências e monitoramento junto às imobiliárias e corretores especializados a fim aproveitar oportunidades de novos negócios. Para saber mais sobre prospecção de terrenos, clique aqui! 3 - INTELIGÊNCIA DE MERCADO Esta etapa não possui duração definida, sendo também uma atividade constante dentro de uma Incorporadora. Após definidas as metas da empresa e quais as regiões e mercados de interesse para implantação de empreendimentos, são realizadas pesquisas de mercado (quantitativa e qualitativa) a fim de levantar informações precisas sobre cada região, o perfil de população, a faixa de renda, o nicho de mercado e a concorrência. Estas informações, apresentadas sistematicamente às áreas de Novos Negócios, Incorporação, Marketing, Projetos e Engenharia, junto ao Know How da empresa irão gerar o conhecimento necessário para direcionar os estudos de massa e quadros de áreas dos estudos de viabilidade econômica, assim como direcionar a equipe para tomada de decisão sobre futuros lançamentos e ações de vendas necessárias. NOVOS NEGÓCIOS http://incorporacaonapratica. com/curso-eveip/ http://incorporacaonapratica. com/academia-ip/ 14 15 http://incorporacaonapratica.com/curso-eveip/ http://incorporacaonapratica.com/curso-eveip/ http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ 4 - ESTUDO DE MASSA E QUADRO DE ÁREAS Esta etapa é intensa e de extrema importância estratégica. Normalmente tem duração bastante reduzida, em geral de 5 a 15 dias para que o arquiteto produza um Estudo de Massa e Quadro de Áreas inicial, obedecendo às diretrizes do terreno, legislação e necessidades do Incorporador. Esta etapa pode chegar a 90 dias para produtos mais complexos e que não tenham tanta urgência com a compra do terreno, sendo assim a situação ideal. Estas respostas precisam ser dadas rapidamente para que a aquisição do terreno seja avaliada pelas demais áreas envolvidas como Novos Negócios, Incorporação, Engenharia e Orçamento, e um posicionamento sobre o produto imobiliário seja apresentado em tempo hábil para dar andamento ao negócio. Esses estudos podem sofrer inúmeras alterações e ajustes, respeitando o prazo de entrega, para atender as premissas da empresa e viabilizar o negócio. Para saber mais sobre desenvolvimento de novos negócios, clique aqui! 5 - ORÇAMENTO PARAMETRIZADO (1) Após recebermos do arquiteto o estudo de massa e o quadro de áreas, a próxima etapa é fazer uma análise de custos deste produto para que se possa verificar, junto ao estudo de viabilidade econômica, qual será o resultado, ou seja, o lucro deste empreendimento. Porém, como ainda estamos numa fase inicial de desenvolvimento de produto, não temos todos os projetos executivos e, portanto, um orçamento de obra ainda não é possível. Por isso, adotamos valores hipotéticos, ou parâmetros de custos de obras semelhantes para que possamos ter uma referência de custo de obra. Este é o orçamento parametrizado, ou seja, será uma relação entre o custo de uma outra obra anterior e o novo produto a ser desenvolvido. 6 - ESTUDO DE VIABILIDADE ECONÔMICA (1) Esta etapa tem duração média de 1 a 5 dias, variando em função do prazo de entrega dos custos de parametrização de obra (orçamento parametrizado), resultado da análise do estudo de massa, quadros de áreas e parâmetros oriundos da área de incorporação. Utilizando planilha de orçamento ou softwares (por exemplo, o software VIABIL)2 é realizada análise do produto quanto à sua viabilidade econômico-financeira a partir de parâmetros e margens adotadas pelo planejamento estratégico da empresa. Nesse estudo de viabilidade é apresentado o Valor Geral de Vendas (VGV)3 do empreendimento. O mesmo acontece em dois momentos distintos: na prospecção de terrenos para suporte na tomada de decisões sobre a compra ou desistência 2 Software de Viabilidade Econômico-financeira para Empreendimentos Imobiliários. Fonte: http://www.viabil.com.br/viabil_new_ptbr/default.asp 3 É a soma dos valores de vendas de todas as unidades imobiliárias autônomas de um empreendimento a ser lançado. de um novo negócio, e antes do lançamento para gerar a margem de lucro oficial, assim como dados para tabela e velocidade de vendas, fluxo de caixa do empreendimento, e informações para contabilidade e controladoria. Para saber mais sobre estudo de viabilidade econômica, clique aqui! 7 - BUSINESS PLAN (FINANCIAMENTO OU INVESTIMENTO) Esta etapa possui duração de 7 a 20 dias, variando de acordo com o valor do VGV, risco do empreendimento, etc. Depois de confirmada a viabilidade econômica do negócio, o departamento financeiro parte em busca de instituições financeiras para financiar a produção (obra), mas também para a carteira de clientes no momento do repasse (entrega das chaves). São avaliadas as melhores condições de financiamento, juros, amortização, etc. Para saber mais sobre business, clique aqui! 8 - NEGOCIAÇÃO DO TERRENO (PERMUTA OU COMPRA) Normalmente, quando é avaliada a compra de um terreno, é assinada carta de exclusividadeou intenção de negócio que pode ter validade de 30 a 45 dias em média. Nessa etapa é feita a apresentação da proposta de pagamento, em permuta ou dinheiro, assim como comissionamento aos corretores. São discutidas as cláusulas do contrato, como prazo limite de lançamento e pagamentos, denúncia da incorporação (desistência do negócio até 180 dias após a obtenção do RI), devolução do terreno, gastos com manutenção, segurança e limpeza do terreno durante o desenvolvimento do produto, etc. Em algumas das grandes companhias existe uma área de suporte administrativo- financeiro e jurídico que fica focada em fornecer informações e documentação necessários para negociação e compras dos terrenos prontos, facilitando o dia a dia dos compradores. Essa área denomina-se Secretaria de Terrenos. Para saber mais sobre negociação de terrenos, clique aqui! http://incorporacaonaprati- ca.com/quadros-nbr/ http://incorporacaonaprati- ca.com/curso-eveip/ http://incorporacaonaprati- ca.com/academia-ip/ http://incorporacaonaprati- ca.com/academia-ip/ 16 17 http://www.viabil.com.br/viabil_new_ptbr/default.asp http://incorporacaonapratica.com/curso-eveip/ http://incorporacaonapratica.com/quadros-nbr/ http://incorporacaonapratica.com/quadros-nbr/ http://incorporacaonapratica.com/curso-eveip/ http://incorporacaonapratica.com/curso-eveip/ http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ O grupo de Incorporação e Produto é onde o estudo de massa e quadro de áreas são transformados em um projeto legal a ser apresentado na prefeitura para aprovação. Além disso é nesta fase que fazemos todas as aprovações legais para chegar ao Registro da Incorporação Imobiliária e assim ser possível o lançamento ser feito e as vendas, iniciadas. Para saber mais sobre incorporação, registro e desenvolvimento de produto, clique aqui! 9 - CONTRATAÇÃO DE PROJETISTAS COMPLEMENTARES Quando vamos iniciar os projetos é importante já termos em mente quem serão os projetistas que farão parte da equipe. Definir com antecedência estes projetistas é fator fundamental para o sucesso do empreendimento, além de alinhar detalhes de contratos, cronogramas, diretrizes de projetos e padrões. Para saber mais sobre contratação de projetistas complementares, clique aqui! 10 - DESENVOLVIMENTO DE PRODUTO E COMPATIBILIZAÇÃO Com duração variável de 90 a 120 dias, é de extrema importância estratégica ao negócio e é nesta fase que o conceito do produto é refinado junto ao arquiteto contratado e aos demais projetistas complementares. É definido o pavimento tipo e suas variações, padrão de acabamentos e equipamentos. Nessa fase é desenvolvido o Projeto de Prefeitura que será o documento formal de todo o projeto junto aos órgãos públicos e clientes. Após aprovado o projeto, se dá início ao processo de registro de incorporação. Para saber mais sobre desenvolvimento de novos negócios, clique aqui! 11 - APROVAÇÃO DE PROJETOS E DOCUMENTOS Esta é uma fase crítica e que em muitos estados tem se mostrado um fator limitador de novos negócios. Sua duração é variável por região, complexidade da obra, fatores políticos como eleições, nomeação de responsáveis por órgãos públicos, greves, etc. Refere-se a todas as aprovações e registros cartoriais exigidos pelas leis citadas anteriormente, tais como: aprovação de projetos de arquitetura nas prefeituras, alvarás de obra e demolição e aprovações de concessionárias. Para saber mais sobre contratação de projetistas complementares, clique aqui! INCORPORAÇÃO E PRODUTO http://incorporacaonaprati- ca.com/academia-ip/ http://incorporacaonapratica.com/ academia-ip/ https://youtu.be/Z1Lx- QD0jTE8 h t t p s : / / y o u t u . be/6krDgbdby_A 18 19 http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ https://youtu.be/Z1LxQD0jTE8 https://youtu.be/Z1LxQD0jTE8 https://youtu.be/6krDgbdby_A https://youtu.be/6krDgbdby_A 12 - QUADROS DA NBR 12721 A Lei 4.591, chamada Lei dos Condomínios e das Incorporações, define as responsabilidades dos diversos participantes das incorporações e as condições técnicas e econômicas em que estas se realizam, para a alienação (venda) total ou parcial da edificação ou conjunto de edificações. Nesse propósito, assume especial significado a implantação de regras que conduzam à definição inconfundível do objeto de transação: a unidade autônoma e a edificação que a contém. Paralelamente, ganha também importância a implantação de regras que permitam uma adequada estruturação financeira das incorporações, estabelecendo um mecanismo de comparação entre preços da transação e valores de custo da construção avaliados de acordo com o disposto nesta Norma. A caracterização da unidade autônoma e de sua fração ideal é alcançada pelo arquivamento no Registro de Imóveis do projeto aprovado pelas autoridades (art. 32, alínea d); da discriminação das áreas de construção (art. 32, alínea c) e do memorial descritivo das especificações (art. 32, alínea g). Os Quadros da NBR 12721 são uma etapa importante para se fazer o Registro de um Condomínio e de uma Incorporação Imobiliária. O mecanismo comparativo inicia-se no lançamento da incorporação, quando a lei obriga uma avaliação do custo global da obra, a qual deve ser entendida como o custo avaliado da edificação, nele incluídas todas as despesas relativas às obras complementares e as necessárias à colocação do empreendimento em condições de uso. Para saber mais sobre preenchimento dos quadros da NBR 12721, clique aqui! 13 - REGISTRO DE INCORPORAÇÃO Etapa com duração de 30 a 60 dias para desenvolvimento de material necessário (Requerimento para o Arquivamento e Registro do Memorial; Título de Propriedade do Terreno/ Escritura do Terreno; Certidões Negativas do Proprietário e do Incorporador; Certidões do Imóvel; Histórico Vintenário; Projeto Legal aprovado pela Prefeitura; Quadros da NBR 12.721; Alvará de Construção; Discriminação das Frações Ideais do Terreno; Atestado de Idoneidade Financeira; Minuta Contrato Padrão de Vendas; Minuta de Convenção de Condomínio; Declaração do número de veículos que podem ser guardados na garagem; Declaração Parcela do Preço; Declaração de Prazo de Carência; Anotação de Responsabilidade Técnica – ART). Com estes documentos são montadas três pastas sendo uma para o Cartório de Registro de Imóveis, uma para arquivamento na empresa e uma para arquivamento na obra. Desta forma, é facilitado o acesso aos documentos e caso de fiscalização. A aprovação e liberação do número do Registro de Incorporação leva de 30 a 60 dias. Este número de RI deverá estar presente em todo o material publicitário do empreendimento. Legalmente, é somente após o RI que as vendas são autorizadas. Para saber mais sobre registro de incorporação, clique aqui! 14 - ORÇAMENTO PRELIMINAR (2) + ESTUDO DE VIABILIDADE (2) Após aprovado o projeto de arquitetura e obtido o RI, é hora de se preparar para o Lançamento Imobiliário. No entanto, é importante rever os custos de obra e a rentabilidade do negócio antes de se iniciar as vendas. Nesta etapa, como já temos os projetos de arquitetura pré-compatibilizados e possuímos maiores definições de acabamentos, é possível fazer um orçamento, mesmo que ainda preliminar da obra, de forma a corrigir o valor de vendas e não prejudicar o resultado do negócio. Este é o momento de fazer o segundo orçamento e a segunda análise de viabilidade econômica de lançamento do empreendimento imobiliário. Para saber mais sobre orçamento preliminar e estudo de viabilidade, clique aqui! http:// incorporaca- onapratica.com/aca- demia-ip/ https://www.hotmart.com/ product/guia-ri-guia-de-reg- istro-de-incorporacaoimobi- liaria/ N5146032H h t t p : / / i n c o r p o r a c a - onaprat i c a . com/aca -demia-ip/ 20 21 https://youtu.be/6krDgbdby_A http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ https://www.hotmart.com/product/guia-ri-guia-de-registro-de-incorporacaoimobiliaria/ N5146032H https://www.hotmart.com/product/guia-ri-guia-de-registro-de-incorporacaoimobiliaria/ N5146032H https://www.hotmart.com/product/guia-ri-guia-de-registro-de-incorporacaoimobiliaria/ N5146032H https://www.hotmart.com/product/guia-ri-guia-de-registro-de-incorporacaoimobiliaria/ N5146032H https://www.hotmart.com/product/guia-ri-guia-de-registro-de-incorporacaoimobiliaria/ N5146032H http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ O grupo Lançamento (Marketing + Vendas) é a etapa onde o produto é divulgado oficialmente para o mercado e pode então ser comercializado. É importante entender as etapas que o antecedem de forma que as vendas aconteçam conforme planejado. Para saber mais sobre registro de incorporação, clique aqui! 15 - MARKETING (PLANEJAMENTO) Com duração de 15 a 30 dias, nesta etapa é feito o desenvolvimento do conceito da marca do empreendimento ou Branding do produto, e a criação do conceito da campanha publicitária atrelada ao nicho de mercado. É feito o cronograma com planejamento financeiro e de ações de vendas do lançamento até o final da obra (quando poderão existir algumas unidades de estoque a serem comercializadas e, nesse caso, tanto financeiro quanto ações de vendas serão repensados). 16 - CAMPANHA DE MARKETING E MATERIAL DE VENDAS Com duração de 45 a 90 dias, nesta etapa são produzidas as peças publicitárias para divulgação do produto, além de material de vendas a ser utilizado pelos corretores e para distribuição pública. Para saber mais sobre campanha de marketing e material de vendas, clique aqui! 17 - STAND DE VENDAS E DECORADO Com duração de 30 a 90 dias, nesta etapa é feito o projeto e obra do Stand de vendas e, dependendo da estratégia de vendas, será necessário fazer também os apartamentos decorados, onde um protótipo da unidade autônoma a ser entregue é apresentada em tamanho real. De acordo com as comercializadoras, ambas estratégias têm grande apelo de vendas, porém, alto custo de implantação e manutenção. É preciso analisar com cautela como abordar este tópico internamente. Para saber mais sobre campanha de marketing e material de vendas, clique aqui! LANÇAMENTO (MARKETING + VENDAS) https://youtu.be/nMZ6u- tR6Ic https://youtu.be/k1s3f- GfBYPU h t t p s : / / y o u t u . b e / GU2nKxqUS4Y 22 23 https://youtu.be/nMZ6u-tR6Ic https://youtu.be/nMZ6u-tR6Ic https://youtu.be/k1s3fGfBYPU https://youtu.be/k1s3fGfBYPU https://youtu.be/GU2nKxqUS4Y https://youtu.be/GU2nKxqUS4Y 18 - CONVENÇÃO DE CORRETORES Antes de apresentar o produto ao mercado, é necessário fazermos uma convenção de corretores e apresentar o produto às empresas de vendas parceiras. Esta etapa tem duração de 1 ou 2 dias dependendo da quantidade de imobiliárias e comercializadoras envolvidas no empreendimento. O evento é o momento de apresentação do produto aos corretores, com explicações sobre o conceito do produto, diferenciais competitivos, posicionamento no mercado, especificações técnicas. É o momento de ganhar os primeiros “clientes”, encantando-os e dando todas as informações necessárias. É também nesse evento que se entrega o caderno técnico dos corretores onde estão todas as informações para conhecimento e estudo do produto para o momento da venda. Para saber mais sobre convenção de corretores, clique aqui! 19 - LANÇAMENTO IMOBILIÁRIO Trabalha-se por meses e dependendo do tipo de negócio e região, até por anos, olhando sempre para este dia: O dia do Lançamento do Empreendimento no mercado Imobiliário. Bom, antes do evento de lançamento nós tivemos que fazer o desenvolvimento do produto e aprovações legais, obter o número do Registro de Incorporação, executar o PDV, desenvolver todo o material de vendas, tabelas de vendas, contratos. Depois disso vem o evento de lançamento, realizado normalmente dentro do PDV do empreendimento, e conta com participação da equipe da Incorporadora, profissionais parceiros, equipes de vendas e potenciais clientes, selecionados previamente pelas imobiliárias. São apresentados o conceito, os diferenciais do empreendimento de forma bastante atrativa. O ideal é que a assessoria de imprensa ou o próprio incorporador chame os jornalistas para cobrir o evento e dar visibilidade junto ao mercado. A data do lançamento é o marco zero do produto junto ao mercado e é a partir daí que os prazos para início de obra, vendas e financiamento começam a valer! Para saber mais sobre lançamento imobiliário, clique aqui! 20 - ANÁLISE DE CRÉDITO, NEGOCIAÇÃO E VENDA Etapa que dura de 1 a 5 dias e são consultados todos os dados apresentados pelo cliente para verificação de renda, CPF, outros imóveis, dívidas etc. Ela é de suma importância para manter a qualidade da carteira de clientes da empresa, evitando índices de inadimplência elevados e distratos de unidades no momento do repasse. A qualidade da carteira de clientes de uma empresa tem impacto direto na condição de juros cedido pela financiadora à produção da obra. Depois de validada a análise de crédito e aceitas as propostas de negociação de valores e condições de pagamento é assinado o contrato de compra e venda, com especificação de unidade imobiliária, número de vagas (se houver), tipologia de planta (se houver) e, posteriormente, é enviado ao cliente o contrato assinado junto à planta escolhida (se houver), cópia do memorial de incorporação, do memorial descritivo e da minuta da futura convenção de condomínio. h t t p : / / i n c o r p o r a c a - onaprat i c a . com/aca - demia-ip/ https://youtu.be/0uGz- 1R0oeC0 24 25 http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ https://youtu.be/0uGz1R0oeC0 https://youtu.be/0uGz1R0oeC0 Momento em que são desenvolvidos todos os projetos executivos, orçamentos, cronogramas e demais documentos necessários à execução, acompanhamento e entrega da obra. Para saber mais sobre convenção de corretores, clique aqui! 21 - PROJETOS EXECUTIVOS Etapa com duração média de 180 dias, ou seja, a obra tem 6 meses para ser iniciada após o lançamento. Neste prazo, ou antes, são desenvolvidos os projetos executivos das demais disciplinas de projetos necessárias à execução da obra, bem como sua compatibilização. Variando de acordo com a tipologia de empreendimento basicamente tem-se: arquitetura, estrutura, fundações, contenções, instalações (elétrica, hidráulica, sistemas, lógica, SPDA (Sistema de Proteção contra Descargas Atmosféricas), gás, incêndio, exaustão, ar condicionado, pressurização), sondagem, drenagem, terraplenagem, esquadrias, fachadas, decoração, paisagismo, comunicação visual da obra etc. Para saber mais sobre projetos executivos, clique aqui! 22 - ORÇAMENTO EXECUTIVO DE OBRA (3) Depois de entregues todos os projetos executivos, é feito novo orçamento (3) confirmando o orçamento elaborado para a viabilidade de compra (1) e de lançamento (2) da incorporação. Este, depois de aprovado pela diretoria, será o documento que irá orientar todo o cronograma financeiro da obra até a entrega. Este é o terceiro orçamento feito dentro do Fluxo da Incorporação. 23 - ESTUDO DE VIABILIDADE ECONÔMICA (3) Com o orçamento executivo em mãos, o incorporador tem o custo de obra atualizado e portanto, pode fazer um novo estudo de viabilidade econômica (3) para verificar se houve alguma alteração de produto, entre o projeto de aprovação e o projeto executivo, que resultou em considerável aumento de custos. Desta forma se garante que o produto está caminhando com as mesmas premissas da viabilidade da compra do terreno (1) e do lançamento imobiliário (2). Este é o terceiroestudo de viabilidade econômica dentro do tFluxo da Incorporação. PROJETOS EXECUTIVOS E OBRA h t t p : / / i n c o r p o r a c a - onapr a t i c a . c om/a c a - demia-ip/ https://youtu.be/So- MonphDNN4 26 27 http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ http://incorporacaonapratica.com/academia-ip/ https://youtu.be/SoMonphDNN4 https://youtu.be/SoMonphDNN4 24 - CRONOGRAMA FÍSICO-FINANCEIRO DE OBRA É feito um cronograma físico-financeiro a fim de garantir prazos contratuais de entrega da obra, assim como controlar, em detalhes, cada uma das atividades necessárias para esse fim e também os valores a serem gastos ao longo do tempo. O cronograma físico-financeiro exige a participação de todas as áreas envolvidas para que o mesmo seja completo e eficaz, gerando alterações mínimas ao longo da execução da obra. Quando alcança sucesso em seu desenvolvimento e execução, ele ajuda a organizar tempo, fluxo de caixa da obra e obtenção de financiamento com maior agilidade. 25 - PERSONALIZAÇÃO DE UNIDADES Para alguns empreendimentos, geralmente de médio e alto padrão, é oferecida pela incorporadora, a opção de alterações em plantas e acabamentos, com preço e prazos específicos. Nos últimos anos os produtos econômicos passaram a adotar alguns kits de personalização para aumentar a atratividade de seus produtos. Podem ser padronizados em kits oferecidos aos clientes normalmente durante a venda das unidades, ou podem ser feitos exclusivos e individualmente para cada cliente. Deve-se atentar para o momento em que se oferece estes serviços, uma vez que impactam diretamente a obra. 26 - MANUAL DO CLIENTE E DO SÍNDICO Normalmente desenvolvido nos últimos 6 meses de obra, esta atividade possui duração de 30 a 45 dias, sendo um trabalho conjunto entre a equipe de produto, projetos, obra e projetistas, mas ficando sob a gestão da Engenharia a consolidação do material. Tem como objetivo apresentar informações técnicas de manutenção, uso e garantias. 28 29 A preparação para a entrega da obra se inicia 6 meses antes, de forma a mitigar riscos e evitar atrasos desnecessários. É muito importante que o Incorporador tenha um check list e esteja atento à todas as etapas necessárias para fazer a entrega do empreendimento junto à municipalidade, aos clientes, cartório e instituições financeiras envolvidas. 27 - HABITE-SE É a retirada do documento que comprova, através de autoridade competente, que o empreendimento ou imóvel foi construído de acordo com as exigências estabelecidas pela Prefeitura e está apto para utilização efetiva, gerando a entrega de chaves aos clientes. Momento importante para o cliente e para a incorporadora, pois é com a entrega das chaves que é possível fazer o repasse do financiamento da incorporadora para o banco. Nesta etapa é possível contabilizar o resultado do empreendimento e confirmar a rentabilidade prevista durante o estudo de viabilidade de lançamento da incorporação. 28 - VISTORIA E ENTREGA DAS CHAVES Agendadas uma a uma, cada cliente visita sua unidade com o objetivo de conferir a qualidade de obra e adequação ao que foi adquirido. Caso o cliente encontre alguma irregularidade são anotados os questionamentos e feitos os ajustes ou justificativas necessárias e assim, uma nova data é marcada para que a vistoria seja feita novamente. Em caso de aceite da unidade, é feita a entrega das chaves desde que a unidade esteja quitada ou seja feito o repasse. Veja mais no item 31 à seguir. 29 - ASSEMBLEIA DE CONSTITUIÇÃO DO CONDOMÍNIO Ato jurídico de constituição da assembleia do condomínio e aprovação da convenção de condomínio e regimento interno, por votação, conforme disposto na Lei nº 4.591/64. Realizado imediatamente após o Habite-se. 30 - EVENTO DE ENTREGA Evento após o Habite-se do empreendimento, no qual é celebrada a entrega do empreendimento aos condôminos e é feita a sua apresentação aos clientes, mercado, imprensa, concorrentes, com o objetivo de reforçar a marca da empresa. ENTREGA DA OBRA E ATENDIMENTO AO CLIENTE 30 31 31 - QUITAÇÃO OU REPASSE Após as vistorias e antes da entrega das chaves é preciso garantir que o cliente quitou o imóvel ou que fez a transferência da dívida, antes com a construtora (se for feito financiamento direto com a construtora por alienação fiduciária) para a instituição financeira que fará o financiamento do imóvel ao cliente. Por isso é importante que no ato da venda seja feita uma análise de crédito adequada a fim de evitar que o banco negue este financiamento (caso o cliente não possua saúde financeira ou o perfil desejado pelo banco) e então a Incorporadora tenha que fazer um distrato desta unidade com o cliente. 32 - ORÇAMENTO CONSOLIDADO (4) + VIABILIDADE (4) Após finalizada e entregue a obra, é feito o encerramento da SPE e também a consolidação de todos os gastos do empreendimento. Neste momento é possível separar os gastos realizados pela obra e, com isso, obter o orçamento consolidado (4) ou realizado da obra. Este valor poderá ser utilizado como valor de referência para obras futuras da empresa, no momento do “orçamento parametrizado” comentado anteriormente no item 5. A próxima etapa é fazer a viabilidade econômica consolidada (4), para verificar se o empreendimento atendeu às expectativas da viabilidade da compra do terreno (1), da viabilidade do lançamento (2) e da viabilidade do projeto executivo (3). Este é um indicador poderoso para verificar a qualidade de planejamento estratégico da empresa, bem como sua capacidade de atender às metas. 32 33 Ter uma boa gestão de obra é importante não somente para entregar um produto de qualidade, no prazo e custo planejados, mas também para evitar transtornos ao construtor e incorporador após a entrega do empreendimento. É exatamente a satisfação do cliente com o pós-obra que irá garantir uma boa imagem da Incorporadora perante o mercado. 33 - Manutenção A construtora presta manutenção ao empreendimento atendendo às queixas de patologias e demais necessidades de reparos, desde que de acordo com as informações, prazos e garantias contidas nos manuais do Proprietário e Áreas Comuns. É importante definir com clareza como deve ser dada a manutenção pelo morador/proprietário e em caso de mau uso, os reparos ou visitas técnicas feitas pela construtora deverão ser arcadas pelo morador/proprietário. PÓS-OBRA 34 35 A INCORPORAÇÃO NA PRÁTICA Desde 2013 | O novo jeito de falar, fazer e aprender sobre Incorporação Imobiliária. A Incorporação Imobiliária é uma atividade que possui grande atratividade para empresários, engenheiros, arquitetos e demais empreendedores que buscam rentabilidade em seus investimentos. É importante ressaltar que, como em qualquer negócio, a incorporação possui riscos e conhecer bem a área é fundamental para minimizá-los e até criar oportunidades a partir deles. Para isso, é necessário compreender toda a legislação que orienta o assunto, além de conceitos de planejamento, processos e metodologia de trabalho dentro do Fluxo de Incorporação. A Incorporação na Prática, fundada em 2013, é a primeira empresa do Brasil 100% on- line voltada para trazer ao mercado imobiliário soluções para profissionalizar e aumentar a competitividade de pequenos e médios construtores e incorporadores. Além disso, verificamos o enorme déficit em educação e formação técnica na área, o que nos incentivou a produzir cursos e treinamentos para recém-formados e demais profissionais interessados em atuar no mercado. Por meio de consultorias, mentorias, treinamentos on-line e ferramentas de gestão, a Incorporação na Prática integra as diversas áreas e atividades do mercado de incorporação imobiliária, de forma simples e descomplicada. A NOVA IP! Agora uma nova fase está começando, com o lançamento de novos cursos, programas e conteúdo. Confira: - Cursos online (com aulas online gravadas): QNBR|IP (NBR 12721), EVE_DP|IP (Viabilidade e desenvolvimentode produto), ACADEMIA ONLINE IP (como fazer uma incorporação imobiliária em 8 dias); - Cursos online (com aulas online AO VIVO): MENTORIA ONLINE IP (como fazer uma incorporação imobiliária + estudo de caso para aplicar os conhecimentos num empreendimento real à sua escolha!); - Consultorias e assessorias (encontros online e AO VIVO): os encontros online poderão ser gravados à pedido do cliente; - Treinamentos online in company (treine sua equipe no seu espaço, no seu tempo) *os encontros online podem ser gravados à pedido do cliente; - Youtube: cursos e treinamento gratuitos; - Twitter e Facebook: receba diariamente notícias relevantes sobre o mercado imobiliário do Brasil e do Mundo!; - Instagram: Notícias, novos lançamentos e promoções; - Podcast Spotify: em breve um café semanal sobre assuntos relevantes! 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