OS DIVERSOS TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

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SOLUÇÃO DE 
CONFLITOS 
JURÍDICOS
Eduardo Zaffari
 
Os diversos tipos 
de negociação
Objetivos de aprendizagem
Ao final deste texto, você deve apresentar os seguintes aprendizados:
  Definir negociação e como é utilizada na atualidade.
  Explicar os diversos tipos de negociação.
  Exemplificar casos em que se aplicam os tipos de negociação.
Introdução
Negociamos diariamente, desde o momento em que acordamos, quando 
temos que definir quem levará as crianças à escola, por exemplo, até a 
noite, quando temos que definir o que comer no jantar. Nos ambientes 
profissionais, temos que negociar quem fará o que, quando e como. A 
negociação faz parte do cotidiano — negociamos o tempo todo, mesmo 
que de forma inconsciente.
Negociar poderá importar em ganhos recíprocos ou perda de uns em 
detrimento de outros. São tipos de negociação não excludentes, mas que 
dependerão do interesse dos envolvidos na construção de uma relação 
mais ou menos duradoura.
Neste capítulo, você vai estudar o que é negociação e vai verificar 
como ela está presente na atualidade. Você também vai identificar os dois 
tipos de negociação, o que lhe permitirá optar pela forma mais adequada 
em cada situação. Por fim, você vai analisar dois casos de negociação 
conforme os tipos aprendidos, verificando uma relação em que há um 
ganha–perde e outra em que há um ganha–ganha.
Negociação hoje
Conforme Bacellar (2017, p. 168):
[...] negociação é um processo e uma técnica destinada a resolver diretamente 
divergências de interesses e percepções que tem por objetivo criar, manter 
ou evoluir um relacionamento baseado na confiança, gerando ou renovando 
compromissos múltiplos e facilitando a formulação de opções e proposições 
para um acordo ou de novos acordos.
A negociação também pode ser conceituada como uma comunicação 
bidirecional concebida para chegar a um acordo, quando existentes interesses 
opostos, para que se obtenham benefícios mútuos. Trata-se de uma técnica em 
que se busca convergir interesses para que ambos os negociadores obtenham 
o que lhes interessa. Ao contrário do que se poderia pensar, não se necessita 
a perda de uma parte para que a outra obtenha êxito. 
Tratada como ciência por alguns, a negociação está presente nas relações 
pessoais e profissionais. Em um mundo cada vez mais interligado, a habili-
dade de saber resolver conflitos se tornou uma necessidade para todos que 
pretendem ter sucesso profissionalmente ou nas suas relações privadas. Não há 
quem não negocie durante grande parte do seu dia. Mas para que todos possam 
obter benefícios dessa prática diária, o aprendizado dos tipos de negociação 
e das suas principais técnicas é de grande auxílio.
Nas relações pessoais, é comum que os filhos negociem com os seus 
pais, desde tenra idade, quando um bebê chora pelo colo materno, ou quando, 
mais tarde, quando criança e adolescente, o filho pede a autorização dos seus 
responsáveis para se divertir com os amigos. Casais negociam onde vão morar 
e quais serão os seus planos e as suas metas para o futuro. 
No campo profissional, a negociação é habitual e, para alguns, como 
vendedores e compradores, é obrigatória. Uma promoção, um aumento de 
salário ou a concessão de banco de horas devem ser negociados. Em algu-
mas profissões, como as profissões de corretores de imóveis, representantes 
comerciais, advogados, compradores e vendedores, a negociação é uma arte 
que deve ser exercitada diariamente. Os profissionais que se destacam são 
aqueles que aprendem e praticam as técnicas corretas para que hajam ganhos 
mútuos, permitindo que todos os envolvidos mantenham os laços que os unem.
O aparecimento de conflitos, às vezes, não pode ser resolvido pelos en-
volvidos, seja pelo desconhecimento das técnicas adequadas de resolução 
do conflito, seja pelo rompimento da comunicação. Quando o conflito está 
Os diversos tipos de negociação2
deflagrado e surge o impasse, o Poder Judiciário é chamado para decidir 
a quem deve ser atribuído o bem disputado pelos litigantes. Ocorre que a 
burocracia e a morosidade do Judiciário, aliadas ao crescimento geométrico 
das demandas judiciais, apontam que esse meio não tem sido suficiente para 
a pacificação social. 
O Conselho Nacional de Justiça (CNJ) tem apontado que o investimento 
realizado no Poder Judiciário não tem sido suficiente para atender ao crescente 
número de processos judiciais. O crescimento geométrico do estoque de pro-
cessos judicias decorre da melhoria do acesso ao Judiciário, do incremento de 
informações sobre os direitos e deveres, bem como da dificuldade comunicativa 
que permite o rompimento dos relacionamentos.
A obra mais importante sobre o acesso à Justiça, em que são abordadas as ondas 
de acesso ao Judiciário, seus obstáculos e os meios de superar tais obstáculos para a 
obtenção de resolução de conflitos é Acesso à Justiça, de Mauro Cappelletti. Foi a obra 
que inspirou a criação dos Juizados Especiais Cíveis no Brasil. 
Considerando que as decisões judiciais não pacificam, mas apenas atribuem 
o bem da vida a quem o juiz determinar, servindo muitas vezes para acirrar 
os ânimos ainda mais, desenvolveu-se uma política nacional de resolução 
adequada de conflitos, conforme a Resolução nº. 125, de 29 de novembro de 
2010, do CNJ. Reconheceu-se que:
[...] a conciliação e a mediação são instrumentos efetivos de pacificação social, 
solução e prevenção de litígios, e que a sua apropriada disciplina em progra-
mas já implementados no país tem reduzido a excessiva judicialização dos 
conflitos de interesses, a quantidade de recursos e de execução de sentenças 
(BRASIL, 2010, documento on-line).
Na Resolução, a partir da qual se implementou no País uma política de 
resolução consensual de conflitos, estipulou-se a necessária capacitação 
dos mediadores e conciliadores com as modernas técnicas de negociação. 
Na matriz curricular, necessária para os profissionais que atuarão no reesta-
belecimento da comunicação e busca pelo acordo, constam as disciplinas de: 
3Os diversos tipos de negociação
  axiomas da comunicação; 
  comunicação verbal e não verbal; 
  escuta ativa; 
  comunicação nas pautas de interação e no estudo do inter-relacionamento 
humano; 
  moderna teoria do conflito; 
  técnicas básicas de negociação (barganha de posições, separação de 
pessoas de problemas, concentração em interesses, desenvolvimento 
de opções de ganho mútuo, critérios objetivos, melhor alternativa para 
acordos negociados); 
  técnicas intermediárias de negociação (estratégias de estabelecimento 
de rapport, transformação de adversários em parceiros, comunica-
ção efetiva, além de técnicas de recontextualização, identificação das 
propostas implícitas, afago, espelhamento, produção de opção, acon-
dicionamento das questões e interesses das partes, teste de realidade).
Segundo Spengler (2017, p. 30), a importância do preparo dos mediadores 
(e conciliadores, obviamente) se dá porque o mediador, no lugar “[...] de se 
posicionar em local superior às partes, se encontra no meio delas, partilhando 
de um espaço comum e participativo, voltado para a construção do consenso 
num pertencer comum”.
Distribuíram-se por todo o País Centros Judiciários de Solução de Conflitos 
e Cidadania (CEJUSCS), com profissionais capacitados e habilitados para a 
resolução adequada dos conflitos. Igualmente, o Código de Processo Civil de 
2015 estabeleceu que os processos judiciais deverão estimular a autocomposição 
dos conflitos, mesmo durante o seu trâmite. 
O art. 3º da Lei nº. 13.130, de 2 de março de 2015, prescreve expressamente o dever 
de estímulo à composição:
§ 3º A conciliação, a mediação e outros métodos de solução consensual 
de conflitos deverão ser estimulados por juízes, advogados, defenso-
res públicos e membros do Ministério Público, inclusive no curso do 
processo judicial (BRASIL, 2015, documento on-line).
Os diversos tipos de negociação4
Os diversos tipos de negociação
A técnica da negociação poderá ser de diferentes formas,a depender da ex-
periência dos negociadores e dos objetivos de cada um. As diferentes formas 
poderão ser empregadas de forma simultânea ou sucessiva, dependendo do perfi l 
dos envolvidos. Métodos como a inversão de papéis, o silêncio, a escuta ativa 
e a geração de opções (SPENGLER, 2017) são alternativas que permitem aos 
negociadores chegarem a um consenso. Basicamente dois tipos de negociação 
são preconizados como forma, não sendo excludentes — pode-se utilizar mais 
de um — e sendo utilizados conforme os objetivos dos negociadores envolvidos. 
O primeiro método é a negociação distributiva, em que os negociadores 
competem pela distribuição de um determinado interesse. Nessa forma, há 
o ganho de um lado dos negociantes e a respectiva perda do outro. Há um 
determinado valor fixo pretendido, que os negociadores competem entre si 
para a obtenção, visto que existiriam escassas possibilidades de expansão desse 
valor. Ocorre a chamada negociação de soma zero. Há situações em que a 
perda do outro não deve significar “nenhum ganho”, mas “ganho menor” em 
relação aos demais negociadores. 
Observe, entretanto, que não se necessita que o valor fixo constitua uma 
determinada quantidade de dinheiro. Qualquer bem da vida poderá consistir 
em um valor fixo, posto que bens imateriais ou pretensões — o direito de 
visitar um filho, por exemplo — poderão ser bens negociáveis. Nesse caso, o 
ganho de um poderá acarretar a perda do outro — ou seja, um pai ganhar o 
direito de passar mais dias com o seu filho implica que a mãe passará menos 
tempo com a criança.
Essa forma de negociação, a distributiva, advém do conceito aristotélico, constante 
na obra Ética a Nicômaco, de justiça distributiva, em que “deve se dar a cada um o 
que é seu”, ou seja, um ganhará e outro perderá (ou não ganhará) o ganho do outro 
(ARISTÓTELES, 1991).
Nessas negociações distributivas, o bom negociador atenta muito à primeira 
proposta que fará, pois ela costuma determinar o âmbito de negociação no qual 
os negociadores gravitarão as suas margens de negociação. Informar ao outro 
5Os diversos tipos de negociação
negociador o motivo que determina a venda de um bem, por exemplo, poderá 
fragilizar a posição do negociador que vende (caso ele precise do dinheiro para 
pagar custos com uma doença, por exemplo). Em contrapartida, conhecer a 
motivação do outro poderá consistir em vantagem competitiva nessa espécie 
de negociação, pois será possível determinar as margens de proposta para 
obrigar a outra parte a negociar.
O segundo método, chamado negociação integrativa, consiste na nego-
ciação em que todas as partes cooperam para obter o máximo de vantagens 
para ambos, aliando esforços para que surja um acordo que atenda aos inte-
resses de todos os negociadores. Nesses casos, buscam-se soluções em que 
surjam ganhos para todos, em um resultado de soma maior do que zero. Na 
negociação integrativa, o conhecimento dos interesses fundamentais de cada 
parte permitirá que se obtenham soluções criativas, que permitam ganhos de 
todos e uma relação negocial duradoura. 
A negociação se divide em cinco fases, conforme a Escola de Harvard: preparação, 
criação, negociação, fechamento e reconstrução. Para o sucesso de cada negociação, 
salienta-se que se deve observar cada uma dessas fases de forma rigorosa, posto que 
todas são importantes para o desenvolvimento do acordo.
 Recomendam-se, nesse método de negociação, as técnicas preconizadas 
pela Escola de Harvard, importante centro que desenvolveu as mais impor-
tantes táticas negociais da atualidade. Segundo essas técnicas, deve-se buscar 
um resultado de ganha–ganha, por meio da busca de benefícios mútuos, 
observando-se quatro diretrizes básicas, conforme leciona Tartuce (2018):
  desassociar as pessoas dos problemas;
  enfocar os interesses, e não as posições das partes;
  criar opções que resultem em ganho mútuo;
  reiterar critérios objetivos para ponderação das opções criadas.
Segundo a política nacional de resolução adequada de conflitos, constante na 
Resolução CNJ nº. 125/2010, busca-se implementar, por meio da conciliação e 
da mediação, uma negociação integrativa, em que os ganhos múltiplos possam 
restaurar os laços afetivos e pacificar os envolvidos. Constata-se pelo princípio 
Os diversos tipos de negociação6
da busca de consenso que este se relaciona com a necessidade de cooperação 
entre as partes e a não competitividade. Segundo Tartuce (2018, p. 219):
[...] verifica-se uma situação cooperativa quando um participante do processo, 
ligado de forma positiva a outro, comporta-se de maneira a aumentar suas 
chances de alcançar o objetivo, aumentando com isso também a chance de 
que o outro o faça.
O mediador e todos os envolvidos no procedimento deverão atuar de forma 
contributiva para que se possa reestabelecer a comunicação e o diálogo, com 
um ambiente propício ao consenso. Observe que, mesmo que não cheguem ao 
consenso quanto à solução, poderão as partes criar um ambiente de comuni-
cação que lhes oportunize, em outro momento, uma composição. 
Os principais desenvolvedores das técnicas negociais da Escola de Harvard são os 
professores Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, cujas extensas bibliografias 
têm orientado mundialmente quem trabalha com negociação ou quem pretende 
aprofundar-se no tema. 
Casos em que se aplicam os tipos de negociação
Observe sempre os elementos indispensáveis para uma boa negociação, que 
consistem nas suas fases. Na fase de preparação, o bom negociador faz uma 
check-list de todas as opções possíveis de serem pactuadas e dos requisitos 
necessários para a sua pactuação, preparando-se ou consultando a efetiva 
possibilidade. Na fase de criação de valor, as partes deverão envidar esforços 
para a criação de vantagens que ultrapassem a soma-zero, ou seja, que um 
perca para o outro ganhar. Já na fase de negociação, serão distribuídas as 
vantagens que os envolvidos encontraram para que todos saiam satisfeitos. A 
fase de fechamento é o momento em que a negociação chegará ao seu fi nal, 
com a decisão sobre a melhor alternativa. E, por fi m, na fase de reconstrução, 
os negociadores reconstruirão o relacionamento que possa ter sofrido algum 
desgaste no processo de negociação. Não se deve jamais ignorar a última fase, 
pois ela consolidará a satisfação como sentimento nos negociadores. Veremos 
a seguir dois exemplos de negociação.
7Os diversos tipos de negociação
Negociação distributiva
A Companhia de Refrigerantes Ltda., fornecedora de bebidas gasosas para 
diversas empresas de fast-food, estava sendo oferecida ao mercado em razão 
dos frequentes litígios familiares entre os sócios, que vinham difi cultando a 
sua administração. Os dois sócios, Pedro e João, que também eram irmãos, não 
conseguiam mais dialogar. O preço de mercado da empresa, segundo a avaliação 
dos seus contadores, importava em 25 milhões de reais, dos quais 16 milhões 
serviriam para pagar dívidas em atraso. Interessada na compra, e pretendendo 
ter o domínio de todo o processo de logística e fornecimento, a rede de fast-food 
Lanches do Brasil Ltda. resolveu adquirir a Companhia de Refrigerantes Ltda. Um 
intermediário, então, aproximou os interessados para o início das negociações. 
Na primeira reunião, João e Pedro, acompanhados do seu contador, encon-
traram-se com os representantes da Lanches Brasil e informaram o preço da 
Companhia de Refrigerantes e as condições em que pretendiam receber o valor. 
A compradora, que pesquisara o valor das dívidas da Companhia de Refrige-
rantes antes da reunião, iniciou fazendo uma proposta de dezesseis 16 milhões 
de reais em parcelas anuais, durante o período de 5 anos. Imediatamente os 
dois irmãos, Pedro e João, começaram a discutir entre si, demonstrando a 
sua dificuldade de relacionamento. A reunião se encerrou devido aos ânimos 
acirrados entre os irmãos. O representante da Lanches Brasil telefonou no 
dia seguinte ao contador da Companhia de Refrigerantes e descobriu que os 
irmãos nãodialogavam há tempo. 
Na reunião seguinte, a compradora disse que não se interessava mais pela 
Companhia de Refrigerantes e que já estava em adiantada fase de negociação 
com outra empresa de bebidas, argumento ardiloso para pressionar os dois 
irmãos. Desesperados em razão das dívidas acumuladas, os dois irmãos 
voltaram a discutir na frente do representante da compradora.
No dia seguinte, João encaminhou uma proposta de venda à Lanches 
Brasil no valor de 22 milhões de reais. Pedro, por sua vez, sem consultar o 
irmão, encaminhou uma proposta de venda para a Lanches Brasil no valor 
de 17 milhões de reais. A Lanches Brasil respondeu formalmente aceitando 
a proposta de 17 milhões de reais, obrigando os irmãos a aceitarem o preço 
sob pena de execução. 
Nessa negociação, que se pode caracterizar como distributiva, a falta de 
diálogo entre os irmãos demonstrou a falta de prévia preparação entre os vende-
dores, que não se preocuparam em estabelecer a sua margem de preço mínima e 
as condições de pagamento. Igualmente, durante a fase de negociação, os irmãos 
não dialogaram entre si para responder à investida da compradora de forma 
Os diversos tipos de negociação8
única, fragilizando-se e perdendo grande valor na venda da sua companhia. Os 
vendedores também não se informaram sobre a real necessidade da compradora 
em adquirir uma empresa de bebidas. Praticamente nada receberam. Por sua vez, 
os representantes da compradora prepararam, informando-se sobre as dívidas da 
empresa de bebidas, bem como sobre os reais motivos da venda. Mantiveram-se 
firmes na sua investida de compra e aproveitaram-se da fragilidade de relacio-
namento entre os sócios da empresa adquirida.
Negociação integrativa
No falecimento de Tereza, esta deixou em herança, para as suas duas fi lhas, 
Flávia e Paula, e o seu fi lho autista, Marcelo, um apartamento que estava alu-
gado. A renda de aluguel era recebida por Flávia, que cuidava do irmão autista. 
Passando por difi culdades fi nanceiras por ter sido demitida recentemente da 
clínica de fi sioterapia onde trabalhava, Paula ajuizou uma ação judicial em 
face de Flávia e de Marcelo para receber a sua parte do aluguel. Ao receber 
a ação judicial para análise, o juiz encaminhou o processo para o Centro de 
Mediação da comarca, para a tentativa de reestabelecimento do diálogo e a 
solução do litígio.
A mediação, entre os meios alternativos de resolução de conflitos, é a melhor opção 
para o reestabelecimento de comunicação quando os litigantes têm laços familiares, 
de amizade, ou vizinhança, os quais serão necessários no futuro. Construindo uma 
alternativa ao litígio, as partes se sentem protagonistas e responsáveis.
Marcada a primeira sessão de mediação, encontraram-se as duas irmãs 
na presença de um mediador judicial. Explicada a forma de mediação, Paula 
explicou que vinha enfrentando sérias dificuldades financeiras pela perda do seu 
emprego e que estava vivendo do seguro-desemprego, sem qualquer condição 
de pagar o aluguel do apartamento em que residia. Explicou que entendia ter 
direito a 1/3 do aluguel do bem deixado em herança e que esse dinheiro per-
mitiria que ela pagasse o aluguel do local onde morava. Afirmou, ainda, que 
não tinha outros familiares e reiterou que necessitava do dinheiro do aluguel.
9Os diversos tipos de negociação
Flávia, então, explicou que cuidava do irmão autista há muitos anos sem 
contar com a ajuda da irmã e que o valor que recebia de aluguel do bem 
deixado pela mãe servia para pagar as despesas de sustento do irmão e da 
cuidadora. Afirmou, ainda, que a ação judicial proposta por Paula era uma 
ofensa à memória da mãe e que não queria mais conversar com a sua irmã 
em razão disso.
O mediador, então, pediu para realizar uma sessão particular com Paula, de 
20 minutos, para depois ter igual tempo de conversa com Flávia. Ciente de que 
as dificuldades alegadas pelas irmãs eram difíceis de resolver sem o diálogo, o 
mediador pediu para que Paula falasse um pouco da irmã e questionou como 
ela achava que a irmã cuidasse do irmão doente. Indagou, também, quanto ela 
achava que a irmã gastava para pagar os honorários da cuidadora. Em resposta, 
ela afirmou que crianças autistas precisam de cuidados especiais, pois as suas 
dificuldades não lhes permitem administrar a própria vida. Reconheceu que o 
custo era alto, pois, na clínica em que havia trabalhado, os pais tinham muita 
dificuldade para pagar a mensalidade, o que levou à redução de custos e à 
sua dispensa, inclusive. Lamentou, então, não ter muito contato com o irmão, 
mas que acreditava que era bem cuidado, pois tinha notícias por amigos de 
que estava se desenvolvendo dentro do esperado.
Em sessão particular com Flávia, o mediador perguntou como Paula se 
organizava financeiramente e se tinha algum emprego estável. Indagou, ainda, 
como era o relacionamento da irmã com o irmão e há quanto tempo não se 
encontravam. Flávia respondeu que Paula era uma pessoa adequada, que 
costumava ficar longos períodos nos seus empregos, e que aparentava ser 
competente. Acreditava que a irmã se organiza bem financeiramente, pois 
nunca soube de qualquer dívida dela. Ao ser perguntada pelo mediador sobre 
os motivos da ação, afirmou que provavelmente a irmã havia se desesperado 
ante a sua realidade financeira e, em vez de conversar com a irmã, preferiu 
ajuizar uma ação judicial, possivelmente por vergonha.
Na segunda sessão conjunta, o mediador sugeriu que as irmãs contas-
sem as suas impressões uma sobre a outra e falassem dos sentimentos que 
achavam que a outra estivesse sentindo. Tanto Paula quanto Flávia disseram 
que acreditavam que a outra irmã estava sofrendo, cada uma à sua maneira. 
Houve recíproco reconhecimento das dificuldades. O mediador, então, ques-
tionou o que as irmãs acreditavam que a outra deveria fazer para resolver o 
problema. Paula afirmou que Flávia deveria passar mais tempo com Marcelo, 
para que o afeto pudesse auxiliar ainda mais no desenvolvimento do irmão, e 
que deveria pensar em uma forma de reduzir o custo da cuidadora, para que 
sobrasse dinheiro. Flávia sugeriu que Paula buscasse um lugar mais barato 
Os diversos tipos de negociação10
para a sua moradia e que buscasse, o quanto antes, uma ocupação, para que 
não se sentisse desocupada, prejudicando a autoestima.
Diante das afirmações, Flávia perguntou a Paula se esta não gostaria de 
entregar o seu apartamento para a redução do valor do aluguel e se não gostaria 
de morar, ao menos por um período, junto com ela e o irmão. Paula afirmou 
que apenas aceitaria o convite se pudesse substituir a cuidadora, cuidando do 
irmão, para que a irmã reduzisse o custo de mantença do irmão e para que se 
sentisse útil até achar um novo emprego. Assim, pactuaram as duas irmãs que 
iriam morar juntas, para que ambas reduzissem o custo mensal, melhorando 
as condições de atenção ao irmão doente e restabelecendo os laços familiares 
rompidos em razão da ação. Encerrou-se, assim, a mediação e a ação judicial 
entre as irmãs.
Esse exemplo de negociação integrativa demonstra como é possível, por 
meio, das adequadas técnicas de negociação, ante a necessidade de manuten-
ção dos laços familiares rompidos pela ausência de comunicação, chegar-se 
ao acordo de ganho mútuo. As duas irmãs restabeleceram a comunicação e 
desenvolveram, por meio da técnica de inversão de valores, um acordo com 
benefícios para ambas e, ainda para o irmão doente, que receberá atenção 
com ganho afetivo real.
1. A negociação, como técnica, 
envolve diferentes etapas, as 
quais são fundamentais. Aponte 
as cinco etapas da negociação.
a) Aperto de mãos, criação, 
negociação, fechamento 
e reconstrução.
b) Preparação, criação, conversas 
habituais, fechamento 
e reconstrução.
c) Preparação, criação, negociação, 
fechamento e despedida.
d) Preparação, criação, negociação, 
fechamento e reconstrução. 
e) Preparação, imposição 
de posição, negociação, 
fechamento e reconstrução.
2. Assinale a alternativa correta.
a) Há negociaçãoapenas nas 
relações comerciais, pois as 
demais são baseadas no afeto.
b) Nas relações pessoais, 
não se pode dizer que há 
negociação, pois a confiança 
impediria a negociação.
c) O reconhecimento da 
negociação no dia a dia, mesmo 
nas relações pessoais, traz ganho 
pessoal e profissional a quem 
compreende e negocia.
11Os diversos tipos de negociação
d) Não se deve aprender a 
negociar, pois isso é para 
comerciantes, apenas.
e) Não existem técnicas para 
se aprender a negociar.
3. No curso de formação de 
mediadores e conciliadores 
do Poder Judiciário, constam 
técnicas de negociação que 
devem ser aprendidas para o 
bom desempenho do encargo. 
Assinale a alternativa que apresenta 
algumas dessas técnicas .
a) Imposição de posições; 
separação de pessoas de 
problemas; concentração em 
interesses; desenvolvimento 
de opções de ganho mútuo; 
critérios objetivos.
b) Barganha de posições; separação 
de pessoas de problemas; 
concentração em interesses; 
desenvolvimento de opções de 
ganho mútuo; critérios objetivos.
c) Barganha de posições; mistura 
de pessoas e problemas; 
concentração em interesses; 
desenvolvimento de opções de 
ganho mútuo; critérios objetivos.
d) Barganha de posições; separação 
de pessoas de problemas; 
concentração apenas em 
posições; desenvolvimento 
de opções de ganho mútuo; 
critérios objetivos.
e) Barganha de posições; separação 
de pessoas de problemas; 
concentração em interesses; 
desenvolvimento de opções 
de ganho apenas para uma 
das partes; critérios objetivos.
4. Nas negociações distributivas: 
a) a primeira proposta não 
interessa muito.
b) expor os próprios motivos 
reforça a empatia.
c) conhecer os motivos do 
outro não auxilia muito.
d) interessa apenas o 
próprio motivo.
e) expor o próprio motivo 
fragiliza quem expõe.
5. Nas negociações integrativas: 
a) o conhecimento dos 
interesses servirá para que 
se criem alternativas para o 
fechamento do negócio. 
b) há sempre um ganha-
perde de soma zero.
c) interessa apenas o ganho 
de um dos negociadores.
d) as posições são mais 
importantes que os interesses.
e) deve-se focar apenas 
em posições.
Os diversos tipos de negociação12
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Acesso em: 2 jul. 2018.
13Os diversos tipos de negociação
Encerra aqui o trecho do livro disponibilizado para 
esta Unidade de Aprendizagem. Na Biblioteca Virtual 
da Instituição, você encontra a obra na íntegra.