RESENHA CRITICA GAMES STUDIES JOGO DE RECONHECIMENTO DE PADRÕES

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ 
MBA EM COMUNICAÇÃO E MARKETING EM MÍDIAS 
DIGITAIS 
 
 
Resenha Crítica de Caso 
Vanessa Matos de Paiva 
 
 
 
Trabalho da disciplina Game Studies 
 Tutor: Prof. Regina Lucia Napolitano Felicio Felix Batista 
 
 
Belo Horizonte 
2020 
http://portal.estacio.br/
 
 
 
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ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO: JOGO DE RECONHECIMENTO DE PADRÕES 
 
Referência: 
GREGORY, Barron; WHEELER, Michael. Estratégia de Negociação: Jogo de 
Reconhecimento de Padrões. Harvard Business School, Setembro 2007. 
Disponível_em:_http://pos.estacio.webaula.com.br/Biblioteca/Acervo/Basico/P
OS575/Biblioteca_51662/Biblioteca_51662.pdf. Acesso em: 13 outubro 2020 
 
O presente trabalho trata-se de uma Resenha Crítica sobre o Estudo De Caso 
Estratégia de Negociação: Jogo de Reconhecimento de Padrões. A metodologia 
utilizada foi a leitura e análise do caso juntamente com a aplicação do conteúdo 
estudado na disciplina Game Studies, os objetivos principais deste trabalho 
consistem na avaliação crítica sobre o conteúdo, com base nos conceitos estudados 
e no entendimento pessoal, nele são apresentadas discussões e conclusões acerca 
da possibilidade de reconhecer padrões e usá-los de forma favorável em 
negociações, relacionando o ato de negociar ao ato de jogar jogos como poker e 
xadrez, onde movimentos podem ser previstos e usados estrategicamente. Ao longo 
da resenha são sequenciados fatos que abordam um processo comum no dia a dia 
de quem atua no mercado que é a negociação levado a sua comparação com jogos, 
no qual são levantadas as possibilidades de se fazer um planejamento de um jogo 
baseado na experiência real de negociar e destacadas as alternativas de 
gamificação do processo de negociação, buscando a compreensão de quais etapas 
do processo de negociação poderiam se tornar elementos de um jogo. 
Sabe-se que o ato de negociar é comum no cotidiano das pessoas, seja no 
trabalho com vendas, seja negociando dividas e interesses pessoais, existem 
atualmente várias técnicas utilizada por vendedores e negociadores onde utilizam de 
ações e estratégias para alavancar as vendas de seus negócios, mas seria possível 
levar isso para um jogo? Como funcionaria? O estudo de caso em questão propõe a 
criação de um jogo baseado no ato de negociar, para entrar neste contexto é 
 
 
 
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necessário se pensar na dinâmica de um jogo, primeiro tem que se aprender as 
regras e maneiras de conseguir se vencer, no xadrez por exemplo, quanto mais se 
joga mais se adquiri experiência e mais eficiente se torna sabendo cada peça e cada 
movimento possível ele pode elaborar estratégias cada vez melhores, tudo é 
aprimorado com a pratica, com isso pode-se afirmar que jogo e aprendizado estão 
ligados, o jogador aprende a atuar de forma ágil dentro do sistema de regras, com o 
objetivo de cumprir objetivos, participando assim de um tipo de “alfabetização” na 
dinâmica das regras de cada jogo, constituindo a ideia de letramento procedimental, 
que é definido como “aprendizado de como melhor compreender e manipular o rumo 
da multiplicidade de ações em um jogo”. 
Para negociar algo com alguém algumas características são esperadas como 
saber identificar chances, segundo o estudo de caso é preciso ponderar quando não 
houver confiança, agir em momentos oportunos e buscar o equilíbrio entre a 
cooperatividade e competitividade, saber “ler o outro” e evitar interpretações erradas 
são pontos essenciais, um outro exemplo de jogo no qual podemos perceber esta 
dinâmica é pôquer que costumamos ver em muitos filmes de cassino, onde mostra-
se um clima de tensão e desafio em que os jogadores buscam a todo tempo 
desenvolver hipóteses, analisar as possibilidades e fazer suposições sobre as cartas 
dos outros jogados para fazerem suas apostas, assim como na maioria dos jogos de 
cartas para se ter sucesso em uma negociação é necessário trabalhar a habilidade 
de reconhecer padrões, menciona-se que para perceber e analisar padrões e a 
situação de negociações pode-se usar três níveis, no primeiro analisa-se a 
predisposição da contraparte, onde perguntas como as quais , a outra parte tem 
tendência à dominação? Ou ainda, a interação é realmente colaborativa? Onde a 
ideia central é realmente saber se a pessoa com a qual estamos negociando está 
disposta a cooperar, atentando-se as más interpretações, pois pode haver “blefes”, 
os sinais as vezes podem ser mascarados ou apresentar ambiguidade, 
No segundo nível, é a hora de constatar oportunidades de virar o jogo podem 
ser percebidos oportunidades de mudar o jogo, a questão que norteia este nível é 
quais os melhores momentos para agirmos de forma a reverter o jogo ao nosso 
 
 
 
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favor? E por fim no terceiro é a fase de Introspecção, aonde se toma consciência, 
tendo em vista que é necessário estar ciente das ações que executamos e por que 
as escolhemos, questionando qual a nossa própria estratégia? Este conjunto de três 
níveis permitiriam a elaboração de uma estratégia de negociação, contudo levando 
em conta que podem existir “ruídos na interpretação dos padrões” é preciso atentar-
se pois no ato de negociar é muito complexo e é difícil de saber realmente o que 
orienta o comportamento das outras pessoas, nem sempre o que falam está 
relacionado com como agem, portanto, mesmo que seja percebido um padrão 
podemos não compreender sua origem. 
 O estudo de caso sugere uma atividade de raciocino para reconhecer 
padrões em forma de um jogo no qual cada jogador possui um adversário, e cada 
um pode escolher entre “cooperar” ou “desistir”, ao final de uma série de 
movimentos, é possível avaliar o padrão passado do jogo e tentar analisar a 
estratégia desse interlocutor, inicialmente são apresentadas sete estratégias 
presumindo o interlocutor utilizará uma das sete estratégias que são: cooperar 
sempre (a outra parte sempre coopera independente da escolha do oponente), 
desistir sempre (a outra parte sempre desiste independente da escolha do 
oponente), gatilho cruel (a outra parte começa cooperando mas se o outro jogador 
desistir, desiste também), relutância (a outra parte começa cooperando, porém se o 
outro jogador desistir ela desistirá logo depois, até que o oponente coopere duas 
vezes seguidas), randômica ou acaso (a outra parte escolhe aleatoriamente 
cooperar ou desistir em cada rodada, independentemente do que o outro jogador 
faz), raiva progressiva (a outra parte começa cooperando, e somente desistirá 
depois que o outro jogador tiver desistido duas vezes seguidas e cooperará de novo 
depois o outro jogador cooperar) e por último olho por olho (a outra parte começa 
cooperando, e na sequencia fará o mesmo que o outro jogador fizer na rodada 
anterior), observa-se que todas as sete estratégias são igualmente prováveis, 
algumas delas são baseadas nos movimentos do outro jogador esta circunstância 
faz com que de forma rápida seja identificada a estratégia escolhida pela outra parte 
e identificar a estratégia mais eficiente para si neste caso. Utilizando a mesma lógica 
https://www.sinonimos.com.br/circunstancia/
 
 
 
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só que dificultando um pouco mais o estudo ainda propõe remunerações para cada 
ação no jogo, considerando que ele teria dez rodadas ou mais e para cada rodada 
seguiriam as regras: 1. Se ambos cooperarem, você ganha $ 2; 2. Se você cooperar 
e a outra parte recusar, você perde $ 2; 3. Se você recusar e a outra parte cooperar, 
você ganha $ 3; 4. Se ambas as partes recusarem, você perde $ 1, levando a 
reflexão sobre o uso do reconhecimento de padrões e o uso de estratégias, deduz-
se que tais regras partem do princípio do planejamento de um jogo fundamentado na 
experiência real de negociar, simulando ações de negociação, pode-se identificar 
portanto semelhanças do processo de negociação com um jogo como a contraparte 
que seria o jogador adversário semelhançase o ato de ganhar ou perder neste jogo 
seria como ter sucesso ou fracassar em uma negociação. 
Ao início da resenha levantamos questionamentos sobre as possibilidades 
gamificar o processo de negociação, constatamos, que para isso seria necessário 
encontrar as regras e a o raciocino do processo para que se conseguisse que fosse 
representado em forma de jogo, seria preciso primeiro um conjunto composto por 
regras a partir do qual os negociadores/jogadores pudessem agir para se atingir um 
objetivo que neste caso seria conseguir mais dinheiro em suas escolhas de 
negociação. Em um cenário que estas similaridades com elementos de jogo não 
existam ou não seja possível conseguir encontra-las fica improvável sistematizar a 
gamificação, por isso muitos jogos recorrem ao sistema de recompensa que 
funciona como medida externa ao procedimento fornecendo aos jogadores estrelas, 
medalhas, ranking e pontos, criando incentivo para que tarefas sejam realizadas. A 
inserção de características de jogo em uma atividade relativamente comum como 
negociar, aumenta o engajamento do usuário, sendo estes o princípio (inserir 
características de jogo em atividades que inicialmente não possuem efeito lúdico) e 
o principal objetivo (aumentar o engajamento do usuário) da gamificação. Conclui-se 
que o processo de gamificação de uma atividade pode acontecer com a identificação 
de regras e elementos de jogo já presentes neste processo assim como dito 
anteriormente tal processo também pode considerar alguns elementos externos, 
como medalhas e pontos para incentivar e engajar o jogador. 
 
 
 
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Quantos jogos existem hoje onde processos cotidianos são abordados como 
dirigir (exemplo GTA) e até mesmo trabalhar (exemplo The Sims), tais jogos buscam 
envolver os jogadores com missões e recompensas, com ranking e medalhas 
através de suas conquistas, existem ainda jogos que misturam o cotidiano ao lúdico 
levando o jogador ainda mais além principalmente as crianças e adolescentes, quem 
nunca se deparou com alguma criança/adolescente jogando o jogo Free Fire que se 
tornou uma febre, este jogo mistura ficção e realidade em um desafio que possui 
tempo e pode ser jogado infinitas vezes chegando até a ser repetitivo mesmo assim 
as crianças parecem nunca se cansarem de jogar, iniciam partidas de minutos em 
minutos em busca de classificações e medalhas e novas experiências já que é um 
jogo online que possibilita a interação em tempo real com outros jogadores, outro 
jogo que foi febre a algum tempo foi o Pokémon Go um jogo baseado em localização 
onde haviam espalhados pelas cidade e ambientes urbanos por meio de realidade 
aumentada vários personagens que podiam ser “capturados” pelo celular no 
aplicativo do jogo, pessoas saiam de suas casas em busca de personagens para 
capturar e colecionar, sendo assim mundo real e ficção se encontravam pois o 
usuário interagia com um mapa baseado no mundo real para acessar personagens 
virtuais e fictícios. 
Os jogos têm grande importância seja com a função de entretenimento e 
diversão ou com o intuito de ensino e aprendizagem é um campo rico que tende a 
ser cada vez mais explorado com os avanços da tecnologia e consumidores cada 
vez mais conectados. Para crianças que praticamente já “nascem com o celular na 
mão” os jogos digitais são a promessa do futuro muitas delas se intitulam “gamers” 
desde muito novas criam canais onde abordam jogos, suas vivencias e sonham em 
um dia criarem seus próprios jogos, cabe as marcas e empresas utilizarem da 
inclusão digital, das oportunidades de mercado, do storytelling, da gamificação e da 
tecnologia para buscar interação com o público, transformando cada vez mais jogos 
em verdadeiras experiências únicas e transformadoras para seus usuários.