Baixe o app para aproveitar ainda mais
Prévia do material em texto
1 Gabarito AP1 – 2016.II - Disciplina: Gerência de Vendas Questão 1 – Resposta: Questão 1 (valor: 5,2 pts) - Preenchimento pelo Aluno Item A Falsa Item H Verdadeira Item B Falsa Item I Falsa Item C Verdadeira Item J Falsa Item D Verdadeira Item K Verdadeira Item E Verdadeira Item L Verdadeira Item F Verdadeira Item M Falsa Item G Falsa Item N Verdadeira Análise das Alternativas Falsas: Item A: Correção: Ao contrário, para mercados estabelecidos o número de clientes potenciais e clientes fiéis tende a diminuir, pois existem novos entrantes e perda de poder competitivo das empresas estabelecidas para as empresas inovadoras. Isso faz com que os custos mencionados aumentes e se torna cada vez mais “caro” atuar de forma competitiva nos quesitos levantados. Por isso, diversas empresas compreendem a importância da excelente relação que deverá existir entre a força de vendas e os clientes atuais e potenciais. O que faz com que empresas estabelecidas não compreendam uso de recursos com treinamentos, recrutamento e seleção de vendedores e profissionais de vendas e marketing como “gastos”, mas sim, como “investimento”. Item B: Correção: A primeira parte da questão está correta. Contudo, o conceito de Capital Intelectual está equivocado. Capital Intelectual é o somatório de pessoas qualificadas dentro de uma organização com capacidades profissionais, de mercado e de interpretação de tendências que podem ser usadas para realizar a leitura de situações abstratas e desenvolver alternativas de posicionamento estratégico. Essas pessoas possuem não apenas experiência neste mercado, mas sim, insights importantes e a habilidade para os pôr em prática quando necessário, um misto de capacitação, competência, oportunidade e iniciativa. Por isso, esse grupo de pessoas é tão importante e de difícil mensuração de valor. Item G: Correção: Os erros da questão estão nas passagens que afirmam que “Comunicação é a transmissão de dados, insights e sentimentos...” e que “É uma característica exclusivamente humana...”. A comunicação só acontece quando são usadas ‘informações’, que são dados organizados, ordenados e trabalhados que possuem valor em um contexto e utilidade para um receptor, permitindo percepção e compreensão. Por outro lado, os dados são conjuntos ou sequência de símbolos que podem ser quantificados ou que são quantificáveis, podendo ser imagens, expressões, palavras fora de contexto, palavras em uma língua desconhecida, símbolos ou sons que podem até não serem conhecidos ou não fazerem sentido a um usuário. Um dos maiores problemas no campo da comunicação nas empresas (inclusive no setor de vendas) é a transmissão de dados por um emissor, acreditando que são informações 2 e podem ser entendidas por um público que não se torna seu receptor. A comunicação também não é um fenômeno exclusivamente humano, umas vez que organizações também comunicam. Embalagens, camisas, placas, sons de animais, fumaça, sinais visuais, cores de um semáforo, entre outras diversas coisas e entidades são capazes de comunicar, com muita eficácia. Item I: Correção: A empatia é a chave da compreensão das necessidades a serem atendidas em vendas. Um vendedor estratégico entende que ganhar menos em um primeiro momento poderá ser aceitável, mas será recompensado por sua carteira de clientes no longo prazo. Quando um profissional de vendas se coloca no lugar dos outros para analisar ou entender determinada situação ou atitude, está praticando a empatia. Isso significa: negociar não é convencer o cliente a fazer algo que não deseja! Uma excelente negociação ocorre quando as necessidades do cliente são satisfeitas. Suas ações, reações e atitudes são compreendidas. Existe espaço para mostrar os benefícios do produto, sem que o convencimento danoso seja praticado. Independentemente do tipo psicológico, clientes quando encantados pelos vendedores tendem a ouvir novas propostas, realizar novas experiências de consumo e indicar outros clientes. Isso significa um aumento maior de vendas no longo prazo. Item J: Correção: Os conceitos estão trocados. Necessidades utilitárias se relacionam a funções básicas, benefícios materiais imediatos. Se você está com sede, é motivado a encontrar algo para beber. Quando as pessoas são motivadas a satisfazer necessidades utilitárias (fisiológicas ou mais urgentes), elas tendem a ser racionais em suas escolhas e não emocionais. Por exemplo, ao sentir sede, você beberá algo que esteja mais próximo e cumpra o objetivo “matar a sede”, e não ficará escolhendo uma bebida específica, que poderia retardar a satisfação dessa privação fisiológica. Necessidades hedônicas (desejos) se relacionam ao desejo de prazer, gratificação e autoexpressão. São compras e consumos mais emocionais que racionais, baseados em gostos pessoais ou influência de grupos. Permite uma escolha baseada em predileção, pois nada urgente ou importante pode estar em privação. Item M: Correção: Empowerment (do inglês) significa “empoderar” pessoas pelo fortalecimento do poder decisório dos funcionários, concedendo-se aos colaboradores que trabalham em uma empresa e são diretamente subordinados a um responsável certas oportunidades de participarem ativamente dos processos e escolhas organizacionais. O gestor passa a utilizar a delegação de poder de forma a permitir tomada de decisões de trabalho tão perto quanto possível da unidade de operações e seus clientes (internos e externos). Ao invés de o gestor concentrar em suas mãos todo o poder de decisão, ele distribui esse poder sobre questões operacionais para seus subordinados, delegando atividades e tarefas, que antes só poderiam ser realizadas com a sua permissão direta. Questão 2 – Resposta: Livre, com a abordagem do aluno sobre os pontos, segundo a sua visão, mas apoiado pelo material didático. Questão 3 – Desenho.
Compartilhar