Prova N2 Estrategias de Negociacao

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 Pergunta 1 
1 em 1 pontos 
 A relação perde-perde é o pior cenário para uma negociação. Quando acontece, significa que as partes 
não se entenderam, e assim, não atingiram seus objetivos. Dois fatores predominantes nesta situação 
são: o nível de tensão na relação e assuntos mal resolvidos. Nesse contexto, analise as afirmativas a 
seguir: 
 
I. Esse tipo de relação negocial acontece devido a empatia entre os negociadores, dificultando suas 
decisões. 
II. A negociação acontece, mesmo com muita dificuldade de relacionamento entre as partes 
envolvidas, mas com pouca chance de acontecer novamente. 
III. Este tipo de relação negocial pode resultar em desinteresse total de novo relacionamento entre as 
partes. 
IV. A negociação normalmente não acontece devido inflexibilidade entre as partes. 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
 
Resposta Selecionada: e. 
III e IV, apenas. 
Resposta Correta: e. 
III e IV, apenas. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois este tipo de relação negocial pode 
resultar em desinteresse total de novo relacionamento entre as partes. E a negociação 
normalmente não acontece devido inflexibilidade entre as partes. Nas outras 
afirmações, se houver empatia entre os negociadores, com certeza haverá negociação, 
provavelmente ganha-perde. E na outra condição é citada que houve negociação, então 
não pode ser perde-perde. 
 
 
 Pergunta 2 
1 em 1 pontos 
 Uma empresa precisa tratar um conflito, que foi intensificado, envolvendo três setores: vendas, 
produção e qualidade. O diretor da empresa reuniu-os e definiu critérios objetivos para a solução deste 
problema. Em seguida, baseado nestes critérios, elaboraram ações para a resolução do problema. 
 
Nesse contexto, qual o estilo negocial e o conflito apresentado nesta situação? 
 
Resposta Selecionada: a. 
Estilo negocial efetivo e conflito intergrupal. 
Resposta Correta: a. 
Estilo negocial efetivo e conflito intergrupal. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a forma apresentada foi tratada por 
um estilo negocial efetivo, ou seja, em busca da resolução rápida do conflito. E o 
conflito foi intergrupo pois envolvia mais de um setor da empresa. 
 
 
 Pergunta 3 
1 em 1 pontos 
 Quando se trata tipos de negociação, um ponto importante que deve ser levado em consideração é que 
este tipo não se refere ao resultado da negociação, ou seja, quem ganhou ou quem perdeu, mas a 
maneira como se conduz o processo. Nesse contexto, analise as situações a seguir e marque (V) 
verdadeiro ou (F) falso para as situações que apresentam o tipo de negociação ganha-perde: 
 
I.( ) Encomendar um vestido para uma festa, pagar adiantado, e recebê-lo após a festa. 
II.( ) Oferecer o carro para quitar uma dívida, mas a outra parte não aceitar. 
III.( ) Dois irmãos dividiram um tablete de chocolate, de quatro quadradinhos, ao meio. 
 
IV.( ) Vender seus bens 30% mais baratos para mudar de país a trabalho. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta: 
Resposta Selecionada: e. 
V-F-F-V. 
Resposta Correta: e. 
V-F-F-V. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois no exemplo do vestido, somente a 
vendedora ganhou, já que o prazo foi descumprido e o pagamento foi feito 
antecipadamente. Na situação da venda dos bens mais baratos, ambos ganham, mas a 
empresa ganhou mais que seu funcionário que teve que abrir mão de seus bens por 
preços menores do que valiam. As outras situações são: uma ganha-ganha e uma perde-
perde. 
 
 
 Pergunta 4 
1 em 1 pontos 
 Planejar uma negociação é uma habilidade que pode ser desenvolvida. Seja qual for o nível de 
experiência do negociador, o mais importante é seguir alguns procedimentos e garantir o cumprimento 
de três etapas principais: preparação, realização e resultados. Nesse contexto, analise as afirmativas a 
seguir: 
 
I. A preparação é a etapa mais importante. Nela se define objetivos, se identifica oportunidades e 
determina as variáveis em função do tempo, poder e informação. 
II. A realização acontece quando as partes apresentam suas propostas, são avaliadas as possibilidades, 
esclarecidas as dúvidas e elaborado o acordo. 
III. Os resultados são avaliados conforme são obtidos. Para isso devem ser controlados e revisados 
caso haja discrepância daquilo que foi acordado. 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
 
Resposta Selecionada: d. 
Todas as alternativas. 
Resposta Correta: d. 
Todas as alternativas. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois é na preparação que se define os 
objetivos, identifica as oportunidades e determina as variáveis em função do tempo, 
poder e informação, ou seja, é a etapa mais importante deste processo. E os resultados 
são avaliados conforme são obtidos, sendo controlados e revisados caso haja 
discrepância daquilo que foi acordado. A realização acontece quando as partes 
apresentam suas propostas, são avaliadas as possibilidades, esclarecidas as dúvidas e 
elaborado o acordo. 
 
 
 Pergunta 5 
1 em 1 pontos 
 Uma empresa de produtos alimentícios lançou um novo produto no mercado e distribuiu a venda do 
produto, igualmente, entre todos os vendedores. Entretanto, por ser um produto caro, os vendedores 
que atendem a população C e D não estão alcançando suas metas, e, portanto, deixaram de ser 
comissionados por isso. Essa situação gerou desconforto entre os membros da equipe e o gestor da 
área, para resolver o problema, redistribuiu a venda deste produto e redefiniu as metas de cada 
vendedor. 
 
Nesse contexto, qual o tipo de conflito e qual estilo de negociação o gestor da área utilizou para 
 
resolver o problema? 
Resposta Selecionada: c. 
Conflito intergrupal e estilo negocial relativo. 
Resposta Correta: c. 
Conflito intergrupal e estilo negocial relativo. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o conflito acontece dentro de uma 
equipe, ou seja, intergrupo. E o estilo negocial utilizado buscou adequar a situação de 
acordo com a área atendida de cada vendedor, possibilitando assim que todos 
obtenham bons ganhos salariais. 
 
 
 Pergunta 6 
1 em 1 pontos 
 Uma negociação envolve habilidades e papéis negociais. A habilidade é a capacidade de 
executar alguma ação de negociação, e os papéis negociais são os comportamentos 
assumidos pelo negociador numa negociação. Portanto, as diferentes formas que o 
negociador elabora comportamentos para obter mais chances de sucesso numa negociação 
chama-se ____________. 
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna: 
 
Resposta Selecionada: d. 
estilo negocial. 
Resposta Correta: d. 
estilo negocial. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o estilo negocial é a forma que o 
negociador elabora seus comportamentos, de acordo com as situações vivenciadas, 
agindo para obter sucesso na negociação. 
 
 
 Pergunta 7 
1 em 1 pontos 
 Uma empresa de consultoria é muito recomendada no mundo dos negócios. Alguns dos motivos são: 
atendimento, clareza, prazo, objetividade, respeito. Esse nível de reconhecimento pelo mercado foi 
alcançado por realizarem suas negociações em função da __________. 
 
Assinale a alternativa que completa a lacuna corretamente: 
 
Resposta Selecionada: d. 
ética. 
Resposta Correta: d. 
ética. 
Feedback da 
resposta: 
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois a empresa de consultoria alcançou 
este nível de reconhecimento e sucesso devido suas atitudes serem éticas em 
qualquer negociação que participem. 
 
 
 Pergunta 8 
1 em 1 pontos 
 Fisher; Ury; Patton (2005) descrevem que, em muitas situações, mesmo com bons planejamentos, 
existe o risco de não se obter a efetividade esperada. Nessa situação, os autores recomendam um 
acordo, alternativa muito válida quando se constata que as
situações estão fugindo do proposto ou 
quando existe algum impasse. 
 
 
Fonte: FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao sim: negociação de acordos sem 
concessões. São Paulo: Imago, 2005. 
 
Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir: 
 
I. Essa situação é denominada de MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo), onde é 
recomendado que os negociadores, ao planejarem a situação negocial, tenham em vista uma via 
alternativa em situações adversas. 
II. Essa via alternativa define também até onde o negociador pode ir e como se proteger numa 
negociação. Ele deve tentar descobrir qual é o MAANA da outra parte, para entender os motivadores 
por trás das ações de sua contraparte. 
III. O negociador deve exercer o treino de uma escuta ativa: a pessoa precisa estar atenta ao que o seu 
oponente fala e aos sinais não verbais que possam confirmar ou não o que é dito. 
IV. O negociador deve refletir sobre o que foi dito e percebido, elaborando perguntas que confirmem 
suas impressões. 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
Resposta Selecionada: b. 
I, II e III, apenas. 
Resposta Correta: b. 
I, II e III, apenas. 
Feedback 
da resposta: 
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois essa situação é denominada de 
MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo), onde é recomendado que 
os negociadores tenham em vista uma via alternativa em situações adversas. Essa via 
alternativa define também até onde o negociador pode ir e como se proteger numa 
negociação. E deve tentar descobrir qual é o MAANA da outra parte. O negociador 
deve exercer o treino de uma escuta ativa: a pessoa precisa estar atenta ao que o seu 
oponente fala e aos sinais não verbais que possam confirmar ou não o que é dito. 
 
 
 Pergunta 9 
1 em 1 pontos 
 Qualquer negociação acontece porque existe um objetivo mútuo entre partes. E a melhor forma de 
atingi-lo é elaborando um planejamento. Neste momento, o negociador deve estudar todo o caminho 
para chegar neste objetivo, simulando situações e/ou ações e os possíveis resultados que assim o 
trarão. Ou seja, as três principais etapas num planejamento são: ____________. 
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna: 
 
Resposta Selecionada: b. 
preparação, realização e resultado. 
Resposta Correta: b. 
preparação, realização e resultado. 
Feedback 
da resposta: 
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois as atividades principais num 
planejamento são: Preparação – elaborar todas as situações que possivelmente 
acontecerão durante a negociação; Realização – simular as situações elaboradas e 
corrigir possíveis desvios; Resultado – garantir a execução daquilo que foi elaborado e 
atingir o objetivo da negociação. 
 
 
 Pergunta 10 
1 em 1 pontos 
 Após a assinatura dos termos de uma negociação, é recomendado uma análise realista daquilo que foi 
acordado. Sem essa avaliação, ela pode ser esquecida. Essa técnica adotada pelas empresas é uma 
forma de manter em mente o que foi obtido com o acordo, e como este foi obtido. 
 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que indica um objetivo para esta análise: 
Resposta 
Selecionada: 
b. 
Repassar este conhecimento aos demais membros da empresa, visando à 
preparação de toda equipe para futuras negociações. 
 
 
Resposta Correta: b. 
Repassar este conhecimento aos demais membros da empresa, visando à 
preparação de toda equipe para futuras negociações. 
 
 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois repassar este conhecimento aos 
demais membros da empresa vai ajudar na preparação de toda equipe para futuras 
negociações, além de garantir que os objetivos deste contrato não sejam esquecidos.