Estudo de Caso - Fernandes Confecções

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Estudo de Caso – Fernandes Confecções
O setor de compras exerce uma das funções mais importantes em uma empresa, pois, precisa atuar em diversas frentes de trabalho, o que exige uma rotina de trabalho organizada, processos bem desenhados e rotinas de trabalhos bem definidas. Os Conhecimentos e habilidades dos profissionais que atuam nesse segmento, precisam estar alinhadas de forma a corresponder as expectativas expressas na estratégia de serviço.
Este setor, precisa estar em constante atualização, de acordo com o mercado tanto externo quanto interno, de forma a assegurar sempre uma maior eficiência em suas funções. Uma boa prática é trabalhar com indicadores e métricas de desempenho de forma a medir e demonstrar como anda sua eficiência e assim realizar tomadas de decisões.
A Empresa Fernandes Confecções, expandiu o número de suas lojas e com a prospecção de novos negócios, verificou-se uma sobrecarga de trabalho no departamento de compras e os resultados das negociações começaram a ser afetados. Visto isso, gestores precisavam realizar uma série de ações, de forma a desenvolver habilidades de comunicação na equipe e assim melhorar seus resultados.
Para iniciar a reestruturação do setor é importante entender o conceito de negociação:
A negociação é um meio básico de conseguir o que se quer de outrem. É uma comunicação bidirecional concebida para chegar a um acordo, quando você e o outro lado tem alguns interesses em comum e outros opostos. (FISHER, URY E PATTON, 1194, p.15).
Toda negociação tem como fundamento três tópicos: Melhor estratégia de negociação, mínimas condições para um acordo negociado e flexibilidade dos envolvidos para ceder nas negociações. Existem vários modelos de técnicas de negociação, contudo, de acordo ao cenário atual do setor de compras da Fernandes Confecções nos quais, a comunicação e confiança entre as partes, resulta um elemento de vantagem competitiva, a negociação de tipo integrativa seria a mais adequada, pois o alinhamento das partes envolvidas com os mesmos interesses, cooperam entre si para obter o máximo de benefícios. Essa técnica também conhecida como “ganha-ganha”, por meio de negociação integrativa entre compradores e vendedores visa, não somente o preço, mas o relacionamento ao longo prazo dos envolvidos. Os dois lados deverão realizar concessões de forma que, todos saiam ganhando e satisfeitos e assim gerar parcerias cada vez mais significativas e duradoras.
Ao aplicar as técnicas corretas de negociação nas empresas, o cenário tende a ter uma eficiência e eficácia cada vez maior, pois, alinhando a assertividade em aquisições de produtos e negociações de compras e vendas, facilita a comunicação e transparência entre as partes. Operacionalizar cada vez mais a geração de alternativas, de forma a proporcionar oportunidades de ganhos entre as partes envolvidas. Essa visão, permite tomadas de decisões mais assertivas, maior entendimento quanto aos objetivos a serem alcançados em cada negociação e uma maior geração de resultados. Com isso, compradores e fornecedores cada vez mais entusiasmados e motivados.
Gilsiane dos Santos Matos