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Questão 1
Ela é indicada quando existe uma identificação clara de qual é o problema que causa o conflito. Nesses casos, não é uma falha ou falta de comunicação que impede a solução do problema. Essa situação faz que seja necessária a intervenção de um conciliador que pode propor um acordo justo para as partes envolvidas e estabelecer as regras para que ele seja cumprido. Veja que, na __________, a terceira parte envolvida deve propor uma solução para o conflito. Esta ferramenta é muito comum em causas trabalhistas. 
Qual das ferramentas da RAC (Resolução Alternativa de Conflitos) preenche corretamente a lacuna? Assinale a alternativa correta:
A)
 
Meditação.
B)
 
Mediação.
C)
 
Arbitragem.
D)
 
Conciliação.
E)
 
Negociação.
Questão 2
5. De acordo com Martinelli e Ghisi (2012), weltanschauungen pode ser compreendido como "visão de mundo, isto é, a capacidade das pessoas de verem e perceberem o mundo real em que estão inseridas". Desse modo, preencha as lacunas da proposição a seguir:
O weltanschauungen de uma __________ pode mudar ao longo do __________ e está ligado ao modo de enxergar o __________ da __________ em determinado momento.
A)
 
pessoa; tempo; escopo; e empresa.
B)
 
pessoa; projeto; mundo; e empresa.
C)
 
pessoa; tempo; mundo; e pessoa.
D)
 
empresa; projeto; escopo; e empresa.
E)
 
empresa; projeto; mundo; e pessoa.
Questão 3
Acerca da estratégia empresarial, muito importante para as negociações, temos algumas ferramentas que são  utilizadas visando um melhor desempenho. Com base nisto, leia atentamente o trecho a seguir:
"É uma ferramenta para analisar cenários e tem um conceito muito simples de entendimento. Por isso, ela é utilizada tanto por grandes empresas quanto por pequenos empreendedores que vão iniciar algum novo negócio. Seu maior objetivo é levantar informações sobre o ambiente e, com base nisso, posicionar a empresa nesse ambiente. Primeiro, analisa-se o ambiente interno, procurando os pontos fortes, chamados de forças, e os pontos fracos, chamados de fraquezas. Na sequência, é realizada uma análise do ambiente externo, buscando aqueles pontos que a empresa pode aproveitar, ou seja, as oportunidades e os pontos que podem de alguma forma prejudicar a empresa, que são as ameaças".
A qual ferramenta o trecho faz alusão? Assinale a alternativa correta:
A)
 
Diagrama de Pareto.
B)
 
Arbitragem.
C)
 
Análise SWOT.
D)
 
Negociação.
E)
 
5W2H.
Questão 4
Analise o texto:
Especialmente quando não há um acordo simples, o processo de negociação pode ser levado para o lado pessoal, provocando uma rixa entre os participantes e desviando a atenção do objetivo final da negociação.
ASSIM
Para evitar que isso aconteça, procure sempre manter a negociação com base em critérios objetivos, evitando situações subjetivas que envolvam opiniões ou julgamentos pessoais que poderão criar problemas.
Analisando as afirmativas acima, conclui-se que: 
A)
 
As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não complementa a primeira. 
B)
 
As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda complementa a primeira. 
C)
 
A primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa. 
D)
 
A primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira. 
E)
 
As duas afirmações são falsas.
Questão 5
Essa ferramenta psicológica é representada quando alguém nos oferece algo e nos sentimos na obrigação de devolver algo em troca. Por exemplo, se você vai a um supermercado e alguém prontamente o ajuda a embalar as compras e carregá-las até o seu carro, você fatalmente se sentirá induzido a dar um dinheiro para essa pessoa, mesmo que ela não cobre. Qual ferramenta psicológica foi descrita?
A)
 
Escalonamento ou agravamento.
B)
 
Princípio da rivalidade.
C)
 
Ancoragem.
D)
 
Reciprocidade.
E)
 
Princípio da disponibilidade.
Questão 6
No contexto das relações em processos de negociação, verifique as assertivas I e II expressas a seguir e a possível relação existente entre elas:
I – A negociação é sempre impessoal, uma vez que é um processo para solucionar um problema ou para propor um acordo.
PORQUE
II – Ainda que seja realizada por pessoas, as situações que envolvem o relacionamento entre elas não são tão importantes quanto à realização de um acordo firmado de maneira rápida e eficaz com relação aos objetivos propostos.
Assinale a alternativa correta:
A)
 
As assertivas I e II estão corretas, mas a II não é uma justificativa da I.
B)
 
A assertiva I está correta, e a II incorreta.
C)
 
A assertiva II está correta, e a I incorreta.
D)
 
As assertivas I e II estão incorretas.
E)
 
As assertivas I e II estão corretas, mas a II é uma justificativa da I. 
Questão 7
A negociação é um processo, pois está situado no tempo passado, presente e futuro e, além disso, exige planejamento, execução e controle. Uma negociação normalmente é originada de uma situação ou problema ocorrido no passado, visando uma solução para o presente ou futuro. Fonte: Adaptado de: < http://www.aedb.br/seget/arquivos/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf>. Acesso em 05/04/2017.
O Método de Negociação Baseada em Princípios ou também conhecida como o Método de Harvard é constituída por quais princípios?
A)
 
Valores, critérios, configuração e escalonamento.
B)
 
Framing, pessoas, escalonamento e agravamento.
C)
 
Reciprocidade, framing, pessoas e opções.
D)
 
Pessoas, interesses, opções e critérios.
E)
 
Design de configuração, interesse, crítica e tática.
Questão 8
Martinelli (2002) apresentou uma visão mais detalhada da união do enfoque sistêmico e da negociação. Para o autor, essa união permite uma visão ampla de todos os conceitos envolvidos em uma negociação. Segundo o autor, a abordagem sistêmica da negociação concentra-se em 11 pontos principais. Nesse contexto, correlacione CORRETAMENTE:
A - Processo de negociação
B – Importância da comunicação no processo de negociação
C - Planejamento da negociação
D - Variáveis básicas de um processo de negociação
( ) influenciam todo processo de negociação: o poder, o tempo e a informação.
( ) está relacionada a todo o processo no qual a informação é emitida por um participante e recebida por outro.
( ) envolve as entradas (as influências às quais a negociação está sujeita), o processo (a negociação em si) e as saídas (resultados da negociação).
( ) definir previamente os objetivos e metas que o negociador pretende atingir ao final do processo.
Assinale a resposta que apresenta a sequência CORRETA da correlação:
A)
 
A - B - C - D.
B)
 
D - B - A - C.
C)
 
D - C - B - A.
D)
 
C - D - A - B.
E)
 
B - A - D - C.
Questão 9
José é diretor de produção da "Criança Feliz" e precisa negociar a compra de matéria prima com o fornecedor. Porém José conhece a pessoa com que irá negociar e ele sabe que é uma pessoa difícil e só vê o lado dele. Nas compras anteriores, José tinha conseguido um desconto de 2% e o prazo de pagamento de 10/20/30 dias. Porém, José precisa obter um desconto de 3% na compra do produto e que o pagamento seja realizado em 15/30/45 dias. Realizada a proposta, José recebeu a resposta que o fornecedor iria manter a mesma política das vendas anteriores. Neste caso como pode ser definida esse tipo de negociação? 
A)
 
Negociação baseada em positivismo
B)
 
Negociação baseada em interesse.
C)
 
Negociação baseada em solução
D)
 
Negociação baseada em posição.
E)
 
Negociação baseada em desconto e prazo.
Questão 10
O contrato pode ser definido com um documento legal que tem por finalidade registrar formalmente tudo aquilo que fora acordado previamente em um processo de negociação. Esse documento apresenta várias características e especificidades distintas. Portanto, em relação aos contratos, é correto afirmar que:
I. O contrato é um documento amparado na legislação vigente e caso os acordos ali constantes não sejam cumpridos, poderão ser contestados na justiça.
II. Existem dois tipos de contratos principais para relações comerciais: Contratos para compra e venda de produtos e Contratos para compra e venda de imóveis.
III. Os contratos só serão considerados dentro da lei quando preverem obrigações das duas partes envolvidas.Um contrato em que apenas uma das partes tem obrigações pode ser considerado nulo.
Assinale a alternativa que compreende as afirmações corretas:
A)
 
Estão corretas as afirmações I e II, apenas.
B)
 
Estão corretas as afirmações I e III, apenas.
C)
 
Estão corretas as afirmações II e III, apenas.
D)
 
Somente a afirmação I está correta.
E)
 
Estão corretas as afirmações I, II e III.
Questão 11
Para que haja uma boa negociação, faz-se necessário a utilização de técnicas. Dependendo das técnicas utilizadas, chega-se a quatro tipos de negociação: a. Ganha/ganha; b. Ganha/perde ou perde/ganha; c. Perde/perde; d. A negociação não é realizada. Fonte: Adaptado de: < http://www.itpac.br/arquivos/Revista/41/3.pdf> Acesso em: 01/04/2017.
Defina princípio de reciprocidade?
A)
 
Ferramenta psicológica relacionada à maneira como a proposta é apresentada.
B)
 
O negociador deve se colocar no lugar do outro, ou mesmo como se estivesse fora da negociação.
C)
 
Tendência de apegar algum valor definido inicialmente como justo para algo.
D)
 
Necessidade de devolver algo em troca de algum benefício.
E)
 
As informações que são acessadas mais facilmente influenciam em maior grau.
Questão 12
Saber negociar é uma das principais competências de um ser humano e talvez uma das tarefas mais difíceis. Se pararmos para analisar o nosso comportamento diário, perceberemos que a todo o momento estamos envolvidos em algum tipo de negociação, ou seja, estamos tentando estabelecer determinados acordos tanto em nossas relações pessoais quanto profissionais.
Fonte: http://www.guilhermemachado.com/a-arte-da-negociacao-6-dicas-para-ser-um-grande-negociador/
Alguns princípios básicos devem ser observados para a negociação. Sobre eles, analise os itens abaixo:
I – Evite adotar posições flexíveis.
II – Entenda a outra parte.
III – Formule opções de ganhos mútuos.
IV – Compreenda sua MAANA.
V – Separe as pessoas dos problemas.
Assinale a alternativa que contempla a resposta CORRETA:
A)
 
As afirmativas II, IV e V estão corretas.
B)
 
As afirmativas II, III, IV e V estão corretas.
C)
 
As afirmativas I, II e III estão corretas.
D)
 
As afirmativas I, II, III e IV estão corretas.
E)
 
As afirmativas I e III estão corretas.