ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO atividade 2

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ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO 
• Pergunta 1 
1 em 1 pontos 
 
Quando se trata tipos de negociação, um ponto importante que deve ser levado em 
consideração é que este tipo não se refere ao resultado da negociação, ou seja, quem ganhou ou 
quem perdeu, mas a maneira como se conduz o processo. Nesse contexto, analise as situações a 
seguir e marque (V) verdadeiro ou (F) falso para as situações que apresentam o tipo de 
negociação ganha-perde: 
 
I.( ) Encomendar um vestido para uma festa, pagar adiantado, e recebê-lo após a festa. 
II.( ) Oferecer o carro para quitar uma dívida, mas a outra parte não aceitar. 
III.( ) Dois irmãos dividiram um tablete de chocolate, de quatro quadradinhos, ao meio. 
IV.( ) Vender seus bens 30% mais baratos para mudar de país a trabalho. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta: 
 
Resposta Selecionada: b. 
V-F-F-V. 
Resposta Correta: b. 
V-F-F-V. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois no exemplo do vestido, somente 
a vendedora ganhou, já que o prazo foi descumprido e o pagamento foi feito 
antecipadamente. Na situação da venda dos bens mais baratos, ambos ganham, 
mas a empresa ganhou mais que seu funcionário que teve que abrir mão de seus 
bens por preços menores do que valiam. As outras situações são: uma ganha-
ganha e uma perde-perde. 
 
 
• Pergunta 2 
1 em 1 pontos 
 
Um negociador, representando seu diretor, está numa negociação complexa sobre a aquisição 
de uma pequena empresa, concorrente, mas que trará 30% a mais de faturamento para sua 
empresa, caso seja adquirida. Num dado momento, a outra parte propôs a venda somente se 
fosse atendido num item ao qual ele não sabia que existia. Nessa condição, analise as asserções 
a seguir: 
 
I. A principal ação neste momento é comunicar seu diretor sobre a nova condição para que a 
venda aconteça. 
Pois: 
II. O negociador precisa saber que tudo o que foi discutido e proposto, inclusive a nova 
proposta, estejam dentro dos parâmetros de ação das partes envolvidas. 
 
A seguir, assinale a alternativa correta: 
 
Resposta 
Selecionada: 
b. 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa 
correta da I. 
Resposta Correta: b. 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa 
correta da I. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois as asserções I e II estão corretas 
e a asserção II justifica a asserção I. Nessa condição, a principal decisão que o 
negociador deve tomar neste momento é comunicar seu diretor sobre a nova 
condição para que a venda aconteça. Ele precisa saber que tudo o que foi 
 
discutido e proposto, inclusive a nova proposta, esteja dentro dos parâmetros de 
ação das partes envolvidas. 
 
• Pergunta 3 
1 em 1 pontos 
 
Uma negociação realizada entre duas empresas chamou a atenção pela rapidez e resultado 
obtido. Além de um planejamento impecável entre as partes, dois fatores éticos foram 
fundamentais para garantir o sucesso desta negociação: os valores humanos e a ideologia ética. 
Nesse contexto, analise as asserções a seguir: 
 
I. Os valores humanos servem como parâmetros universais para o que é correto. Ou seja, são 
fundamentais na organização de sistemas de crenças. 
Pois: 
II. As ideologias éticas são baseadas na avaliação pessoal que cada indivíduo elabora acerca do 
que é considerado ético e antiético. 
 
A seguir, assinale a alternativa correta: 
 
Resposta 
Selecionada: 
e. 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma 
justificativa correta da I. 
Resposta Correta: e. 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma 
justificativa correta da I. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois as asserções I e II são 
proposições verdadeiras, mas a asserção II não é uma justificativa correta da 
asserção I. Portanto, os valores humanos servem como parâmetros universais 
para o que é correto. Ou seja, são fundamentais na organização de sistemas de 
crenças. E as ideologias éticas são baseadas na avaliação pessoal que cada 
indivíduo elabora acerca do que é considerado ético e antiético. 
 
 
• Pergunta 4 
1 em 1 pontos 
 
Duas empresas do ramo automobilístico pretendem lançar uma campanha de prevenção de 
acidentes no trânsito. Para isso, se reuniram e definiram como realizar a campanha, pois o 
objetivo é aumentar as vendas mostrando como os produtos, funcionando em conjunto, são 
eficazes na prevenção. Nesse contexto, analise os fatores a seguir e marque (V) verdadeiro ou 
(F) falso naqueles que atendem os objetivos negociais de ambas: 
 
I.( ) Uma campanha em parceria atende as necessidades atuais das duas organizações. 
II.( ) A negociação estabelecida entre as empresas, trará benefícios apenas para uma delas. 
III.( ) As duas empresas pretendem aumentar suas vendas com o lançamento da campanha. 
IV.( ) As duas empresas duvidam que a parceria tragam resultados elevados. 
V.( ) Para proteger o usuário, os produtos só funcionam em conjunto. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta: 
 
Resposta Selecionada: d. 
V-F-V-F-V. 
Resposta Correta: d. 
V-F-V-F-V. 
 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a campanha em parceria atende 
as necessidades atuais das duas organizações, ambas pretendem aumentar suas 
vendas com o lançamento da campanha e os produtos só funcionam em 
conjunto. Crendo nisso, as duas empresas acreditam que a parceria trará 
resultados elevados e benefícios para ambas. 
 
• Pergunta 5 
1 em 1 pontos 
 
Planejar uma negociação é uma habilidade que pode ser desenvolvida. Seja qual for o nível de 
experiência do negociador, o mais importante é seguir alguns procedimentos e garantir o 
cumprimento de três etapas principais: preparação, realização e resultados. Nesse contexto, 
analise as afirmativas a seguir: 
 
I. A preparação é a etapa mais importante. Nela se define objetivos, se identifica oportunidades 
e determina as variáveis em função do tempo, poder e informação. 
II. A realização acontece quando as partes apresentam suas propostas, são avaliadas as 
possibilidades, esclarecidas as dúvidas e elaborado o acordo. 
III. Os resultados são avaliados conforme são obtidos. Para isso devem ser controlados e 
revisados caso haja discrepância daquilo que foi acordado. 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
 
Resposta Selecionada: c. 
I e III, apenas. 
Resposta Correta: c. 
I e III, apenas. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois é na preparação que se define 
os objetivos, identifica as oportunidades e determina as variáveis em função do 
tempo, poder e informação, ou seja, é a etapa mais importante deste processo. E 
os resultados são avaliados conforme são obtidos, sendo controlados e revisados 
caso haja discrepância daquilo que foi acordado. A realização acontece quando as 
partes apresentam suas propostas, são avaliadas as possibilidades, esclarecidas 
as dúvidas e elaborado o acordo. 
 
 
• Pergunta 6 
1 em 1 pontos 
 
O equipamento conhecido por autoclave é utilizado para esterilizar ferramentas de trabalho, 
por exemplo, em consultórios odontológicos ou salões de beleza onde se realizam serviços de 
manicure e pedicure. Devido a sua importância, este equipamento necessita de manutenção 
preventiva constante. 
 
Nesse contexto, qual a principal habilidade desenvolvida pelo negociador ao oferecer um plano 
de manutenção preventiva? 
 
Resposta Selecionada: b. 
Técnica. 
Resposta Correta: b. 
Técnica. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois conhecer o que é este 
equipamento, e o seu funcionamento, é fundamental para oferecer um serviço 
de manutenção de excelência e ter sucesso na venda deste serviço. 
 
 
• Pergunta 7 
1 em 1 pontos 
 
O negociador precisa ser habilidoso e conhecer os papéis que assumirá numa negociação.Além 
disso, deve adotar um estilo negocial sempre que constatar algumas características específicas 
na negociação ou na contraparte, conforme a situação. 
Casse (1995 apud MARTINELLI; ALMEIDA, 1998) identificou quatro estilos diferentes que são 
assumidos em negociações: efetivo, analítico, relativo e intuitivo. 
 
Fonte: CASSE, P. The one hour negotiator. Oxford: Butterworth-Heinemann, 1995. MARTINELLI, 
D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do 
melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998. 
 
A partir do que foi apresentado, associe os estilos a seguir às suas corretas definições: 
 
(1) efetivo. 
(2) analítico. 
(3) relativo. 
(4) intuitivo. 
 
( ) Estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta, evitado ações desnecessárias para 
a organização. 
( ) Estrutura e documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as partes. 
( ) Capaz propor alternativas diferentes e de antever resultados em situações não declaradas de 
forma verbal. 
( ) Facilita a comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota comportamentos 
facilitadores. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta. 
 
Resposta Selecionada: c. 
2-1-4-3. 
Resposta Correta: c. 
2-1-4-3. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois: Efetivo - estrutura e 
documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as partes. 
Analítico - estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta, evitado 
ações desnecessárias para a organização. Relativo - facilita a comunicação entre 
as partes, demonstra empatia e adota comportamentos facilitadores. Intuitivo - 
capaz propor alternativas diferentes e de antever resultados em situações não 
declaradas de forma verbal. 
 
 
• Pergunta 8 
1 em 1 pontos 
 
Uma empresa de consultoria é muito recomendada no mundo dos negócios. Alguns dos motivos 
são: atendimento, clareza, prazo, objetividade, respeito. Esse nível de reconhecimento pelo 
mercado foi alcançado por realizarem suas negociações em função da __________. 
 
Assinale a alternativa que completa a lacuna corretamente: 
 
Resposta Selecionada: c. 
ética. 
Resposta Correta: c. 
ética. 
 
Feedback da 
resposta: 
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois a empresa de consultoria 
alcançou este nível de reconhecimento e sucesso devido suas atitudes serem 
éticas em qualquer negociação que participem. 
 
• Pergunta 9 
1 em 1 pontos 
 
A relação perde-perde é o pior cenário para uma negociação. Quando acontece, significa que as 
partes não se entenderam, e assim, não atingiram seus objetivos. Dois fatores predominantes 
nesta situação são: o nível de tensão na relação e assuntos mal resolvidos. Nesse contexto, 
analise as afirmativas a seguir: 
 
I. Esse tipo de relação negocial acontece devido a empatia entre os negociadores, dificultando 
suas decisões. 
II. A negociação acontece, mesmo com muita dificuldade de relacionamento entre as partes 
envolvidas, mas com pouca chance de acontecer novamente. 
III. Este tipo de relação negocial pode resultar em desinteresse total de novo relacionamento 
entre as partes. 
IV. A negociação normalmente não acontece devido inflexibilidade entre as partes. 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
 
Resposta Selecionada: b. 
III e IV, apenas. 
Resposta Correta: b. 
III e IV, apenas. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois este tipo de relação negocial 
pode resultar em desinteresse total de novo relacionamento entre as partes. E a 
negociação normalmente não acontece devido inflexibilidade entre as partes. 
Nas outras afirmações, se houver empatia entre os negociadores, com certeza 
haverá negociação, provavelmente ganha-perde. E na outra condição é citada 
que houve negociação, então não pode ser perde-perde. 
 
 
• Pergunta 10 
1 em 1 pontos 
 
Após a assinatura dos termos de uma negociação, é recomendado uma análise realista daquilo 
que foi acordado. Sem essa avaliação, ela pode ser esquecida. Essa técnica adotada pelas 
empresas é uma forma de manter em mente o que foi obtido com o acordo, e como este foi 
obtido. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que indica um objetivo para esta análise: 
 
Resposta 
Selecionada: 
a. 
Repassar este conhecimento aos demais membros da empresa, visando à 
preparação de toda equipe para futuras negociações. 
 
 
Resposta 
Correta: 
a. 
Repassar este conhecimento aos demais membros da empresa, visando à 
preparação de toda equipe para futuras negociações. 
 
 
 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois repassar este conhecimento 
aos demais membros da empresa vai ajudar na preparação de toda equipe para 
futuras negociações, além de garantir que os objetivos deste contrato não sejam 
esquecidos.