Marketing Industrial e de Serviços III

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Acadêmico: Marcelo Rodrigo Villarroel Aramayo (1990272)
Disciplina: Marketing Industrial e de Serviços (ADG02)
Avaliação: Avaliação Final (Objetiva) - Individual Semipresencial ( Cod.:669409) (peso.:3,00)
Prova: 34188068
Nota da Prova: 9,00
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. Existem grandes diferenças entre o marketing B2B, destinado ao mercado industrial, e ao
marketing B2C, destinado ao mercado consumidor. Uma das principais diferenças que
podemos encontrar é o tipo de cliente que atua nesses mercados. Os clientes do mercado
industrial podem ser divididos basicamente em três grupos: os órgãos governamentais, as
empresas comerciais e as instituições. Sobre o exposto, analise as sentenças a seguir:
I- O processo de compras efetuado por órgãos governamentais deverá ser feito através de
publicações formais e licitações ou contratos fechados.
II- Uma empresa que vende chips para a fabricação de computadores pode ser classificada
como empresa comercial produtora de componentes e insumos.
III- Em um processo de compras efetuado por uma instituição, o gestor de marketing deve
estar preparado para administrar possíveis conflitos entre o comprador e os demais
profissionais da instituição.
IV- O processo de compras de órgãos governamentais é feito através de contrato fechado,
quando o governo decide previamente a descrição do produto, além das quantidades
necessárias e do fornecedor desejado.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) As sentenças I, II e III estão corretas.
 b) As sentenças II, III e IV estão corretas.
 c) As sentenças I e II estão corretas.
 d) As sentenças III e IV estão corretas.
2. Um dos principais desafios dos profissionais de marketing de serviços é elevar a marca a
uma nova categoria, a fim de que ela tenha um posicionamento único e se diferencie da
concorrência. Sobre as formas de diferenciação para o posicionamento dessas marcas,
assinale a alternativa CORRETA:
 a) Imagem, serviço, preço e feira comercial.
 b) Propaganda, imagem, promoção e pessoal.
 c) Pessoal, serviço, promoção e consultoria.
 d) Produto, pessoal, imagem e serviço.
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3. A principal característica dos serviços é a intangibilidade, porém muitas vezes, apresenta
formas híbridas, isto quer dizer, englobam, além do serviço prestado, associação com
produtos. Sobre as categorias do MIX de Serviços, classifique V para as sentenças
verdadeiras e F para as falsas:
( ) Quando não existe serviço associado ao produto, a categoria é conhecida como bem
tangível.
( ) A categoria híbrida se caracteriza pela oferta de bens e serviços.
( ) A categoria que oferece um bem tangível associado a dois serviços é a categoria de
serviço puro.
( ) Quando a oferta consiste em um serviço principal com serviços adicionais, podemos
citar, como exemplo, a compra de um computador com assistência técnica.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) F - F - V - V.
 b) F - V - V - V.
 c) V - V - F - F.
 d) V - F - F - F.
4. A compra industrial, ou as compras no mercado B2B, é um processo. Essa complexidade se
dá pelo volume de compras neste mercado, que de um modo geral é muito maior do que em
um mercado B2C. Por consequência, o valor das compras efetuadas neste mercado tende a
ser de acordo com o volume de compra. Para isso, é preciso estabelecer um processo de
compra que engloba oito estágios, em que fique bem claras todas as necessidades de
aquisição desses produtos, bem como quais os melhores fornecedores para suprir essa
necessidade. Sobre o estágio de compra de reconhecimento do problema, classifique V para
as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Essa etapa corresponde à primeira etapa do processo de compra, em que é identificada
a necessidade de aquisição dos produtos.
( ) Nesta fase estão as matérias-primas que estão em falta, bem como qualquer outro
produto necessários para o funcionamento da organização que estão em falta ou finalizando
no estoque.
( ) Esta é a fase que corresponde ao reconhecimento do fornecedor, qual é o melhor
fornecedor para suprir as necessidades da organização naquele momento.
( ) Esta fase é o momento em que o comprador recebe o pedido e, em caso de
irregularidade é possível negar o recebimento do pedido, informando a irregularidade.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) F - F - V - V.
 b) V - V - F - F.
 c) V - F - F - F.
 d) F - V - F - V.
5. O profissional de marketing deve estar atento a todas as mudanças que acontecem no
mercado, pois para melhor atender às necessidades do mercado onde a organização está
atuando é preciso conhecê-lo de forma minuciosa. O conhecimento do mercado nos permite
identificar diferença entre mercado, assim podemos afirmar que o mercado B2B é bastante
diferente do B2C. Com relação às características destes dois mercados, associe os itens
utilizando o código a seguir:
I- Mercado B2B.
II- Mercado B2C.
( ) É caracterizado por apresentar um volume de compra muito superior aos demais.
Normalmente, as compras nesse mercado são caracterizadas por compras no atacado.
( ) O comprador neste mercado atua de forma emocional, adquire produtos que estão na
moda, com design diferenciado, aqui o preço e a qualidade do produto são avaliados da
mesma forma.
( ) O comportamento do consumidor tende a se apresentar de forma racional, verificando a
durabilidade do produto, bem como garantias do produto, condições de pagamento e preço.
( ) Este mercado tem como características várias regulamentações, prazos a serem
respeitados e padrões mínimos de qualidades exigidos pelos clientes.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) II - II - I - I.
 b) II - I - I - I.
 c) I - II - I - I.
 d) I - II - II - II.
6. Processos definidos de forma clara e bem estruturada possibilitam a elaboração de uma
estratégia em marketing de serviços que ofereça maior qualidade aos clientes. Conforme
nosso Caderno de Estudos, as empresas que desejam o sucesso devem se concentrar em
três estratégias principais. Quais são essas estratégias?
 a) Diferenciação, qualidade e produtividade.
 b) Produtividade, perecibilidade e supervisão.
 c) Inovação, intangibilidade e valoração.
 d) Qualidade, quantidade de serviços e padronização.
7. Um dos principais personagens para a relação da empresa com os clientes é o vendedor.
Para que uma equipe de vendedores obtenha resultados positivos é preciso que se faça um
bom gerenciamento dessa equipe, o que acaba se tornando uma tarefa complexa, quando
esses vendedores estão espalhados em um território muito amplo. Para fazermos um bom
gerenciamento dessa equipe de vendas, podemos fazer algumas divisões de equipe. Sobre
essas divisões, analise as sentenças a seguir:
I- A equipe de vendas pode ser organizada por área geográfica, sendo responsável por uma
região ou estado.
II- A divisão pode ser feita por tipo de produto, em que o vendedor se especializa em oferecer
todos os produtos da empresa na região onde atua.
III- A forma de organização por cliente permite que o vendedor tenha um número fechado de
clientes com vários perfis.
IV- A divisão por produto permite que a equipe de venda selecionada venda somente uma
determinada linha de produtos da empresa.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças III e IV estão corretas.
 b) As sentenças I e IV estão corretas.
 c) As sentenças II, III e IV estão corretas.
 d) As sentenças I e III estão corretas.
8. O marketing atende ao mais diversos mercados, seja eles de produtos ou de serviços. Assim
como o mercado de atuação de marketing varia, sua orientação também pode variar.
Primeiramente o marketing era totalmente voltado para fazer com que o cliente consumisse o
que a empresa produzia e não o que o cliente desejasse. No entanto, esse conceito foi
mudando com o passar dos anos e hoje o marketing se preocupa em entregar valor para o
cliente, pois somente assim é possível que se chegue aos objetivos almejados pela
organização. Para realizar o marketing com entrega de valor ao cliente, épreciso seguir
alguns princípios básicos. Sobre esses princípios, analise as sentenças a seguir:
I- O processo de entrega de valor pelo marketing se dá por meio da comunicação, sendo que
a parte prática é de responsabilidade do setor de desenvolvimento e produção da empresa.
II- O cliente precisa identificar que a sua empresa está entregando maior valor para ele do
que a concorrência, com base nesta informação o cliente realiza sua decisão de compra.
III- O marketing deve causar impacto não somente às pessoas que já são clientes da
empresa, e sim em potenciar clientes.
IV- A melhoria contínua realizada no planejamento e controle de marketing auxilia na entrega
de valor para o cliente.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças I, II e III estão corretas.
 b) As sentenças I, III e IV estão corretas.
 c) As sentenças I, II e IV estão corretas.
 d) As sentenças II, III e IV estão corretas.
9. A propaganda é uma forma paga de transmissão de uma mensagem dirigida a uma
audiência maciça. O tipo de mídia escolhido pelo profissional de marketing e comunicação
possibilita um certo controle do público atingido, ampliando a efetividade da ação. Sobre os
pontos fortes de anúncios realizados no rádio, analise as sentenças a seguir:
I- Utiliza dimensões visuais de fácil entendimento.
II- Possui alto prestígio.
III- Tem um baixo custo absoluto.
IV- Atinge audiências seletivas.
V- É flexível e pode envolver seus ouvintes.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças III, IV e V estão corretas.
 b) As sentenças I e IV estão corretas.
 c) As sentenças II e V estão corretas.
 d) As sentenças II, III e IV estão corretas.
10.Uma das grandes diferenças entre o marketing B2B e o marketing B2C são seus clientes.
Existe uma classificação que afirma que os clientes atuam no mercado industrial em três
categorias: empresas comerciais, órgãos governamentais e instituições. Sobre estas
categorias, analise as sentenças a seguir:
I- Empresas comerciais que compram máquinas auxiliares ao seu processo produtivo podem
ser consideradas empresas usuárias.
II- As publicações e as licitações formais são particularidades do processo de compras de
órgãos governamentais, em que são divulgados, entre outras características, os níveis de
qualidade esperados do produto a ser comprado.
III- As empresas comerciais produtoras de componentes e insumos apenas distribuem e
revendem produtos adquiridos de outras empresas.
IV- O processo de compras realizado por instituições pode ser através de licitações.
V- Em situações em que é possível encontrar uma grande variedade de produtos similares, o
governo pode determinar o produto desejado e o fornecedor mais apropriado.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças I, IV e V estão corretas.
 b) As sentenças II e III estão corretas.
 c) As sentenças I, II e IV estão corretas.
 d) As sentenças I e III estão corretas.
11.(ENADE, 2015) Os executivos, de forma geral, queixam-se constantemente de que a
determinação de preços é uma tremenda dor de cabeça - e que está piorando a cada dia.
Muitas empresas acabam adotando práticas como determinar os custos e aplicar as margens
tradicionais do setor, ou, descobrir como lidar com o preço determinado pelo mercado.
Outras empresas, por sua vez, adotam uma atitude diferente ao utilizar o preço como
ferramenta estratégica, descobrem o seu efeito sobre os resultados. Essas empresas usam
estratégias poderosas de determinação de preço que as ajudam a ficar à frente de suas
concorrentes. Com relação à estratégia de preço a partir da percepção de valor pelos
clientes, avalie as afirmações a seguir:
I- Empresas que adotam esta estratégia de preço utilizam os outros elementos do mix de
marketing, como propaganda e força de vendas, para aumentar o valor percebido pelos
clientes.
II- Pelo preço de valor percebido a empresa tem de ser capaz de demonstrar que seu
produto oferece mais valor do que o do concorrente.
III- A determinação de preços com base no valor percebido depende da identificação precisa
da percepção do mercado relativa ao valor de oferta.
É correto o que se afirma em:
FONTE: ROCHA, A. Administração de marketing: conceitos, estratégias, aplicações. São
Paulo: Atlas, 2012 (adaptado).
 a) II e III, apenas.
 b) III, apenas.
 c) I, II e III.
 d) I e II, apenas.
12.(ENADE, 2006) "A Iluminada" é uma empresa que produz luminárias. Ela atende a clientes
individuais, vendendo desde luminárias para classes populares até produtos de luxo. A
respeito das ofertas da empresa ao mercado, analise as afirmativas a seguir:
Ao adotar segmentação de mercado, a empresa pode fixar preços diferenciados de acordo
com os segmentos considerados.
 PORQUE
As características dos clientes em cada segmento de mercado afetam o valor que eles
percebem para os produtos da empresa.
Analisando as afirmações acima, conclui-se que:
 a) A primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa.
 b) As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira.
 c) A primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira.
 d) As duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira.
Prova finalizada com 9 acertos e 3 questões erradas.