Resolução do Caso (N1) Estrutura e Gestão da Força de Vendas

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Resolução do Caso (N1) – Estrutura e Gestão da Força de Vendas
No case apresentado o grupo recém-formado denominado Repopa, provindo da união de duas grandes empresas do ramo papeleiro vem encontrando dificuldades após a união das equipes de vendas que provocou alguns impactos negativos no mercado. Notamos que a equipe comercial está bastante sobrecarregada. Os gerentes comerciais não conseguem dar vasão a todo trabalho e as analistas além de muito trabalho acabam respondendo para os dois gerentes comerciais diferentes o que dificulta o trabalho.
Para corrigir tal situação a Repopa deve iniciar pelo planejamento estratégico da empresa como um todo, identificar quem são os clientes, seus concorrentes etc. Uma estratégia interessante para a Repopa seria adotar a estratégia de liderança de custo total, onde ela venderá seus produtos abaixo do preço do setor para ganhar participação de mercado já que perdeu clientes para o mercado internacional.
Outro aspecto muito importante é que a equipe de vendas se adéque as necessidades dos clientes. Como as equipes são experientes em canais específicos a estrutura da força de vendas pode ser baseada tanto nos produtos como pelo mercado. A gestão deverá também quantificar se a equipe de vendas hoje é suficiente para atender o canal que desejam evitando assim sobrecarga de trabalho. Com relação aos produtos comercializados a Repopa poderá utilizar a matriz BCG para determinar se pode adequar seu portfolio de produtos e assim melhorar a qualidade de produção na fábrica evitando assim problemas futuros com a qualidade dos produtos oferecidos como vem acontecendo.
A Repopa deve determinar também para quem irá vender seus produtos para o mercado que considera como público-alvo. Para isso deverá analisar onde a organização pretende chegar e todos os envolvidos devem estar alinhados com a missão, visão e valores da empresa. Para um grupo recém-formado, levar uma visão única para todos os funcionários é de suma importância. A seguir a Repopa deve elaborar uma visão futura projetando onde a empresa quer chegar. Deve se analisar o Retorno sobre o investimento e acompanhar os KPIs para analisar a sua evolução, identificar a performance e realizar os devidos ajustes. O processo de S&OP é muito indicado para o caso apresentado para melhorar a estrutura de vendas e operações da empresa.
Quando pensamos na gestão dessa equipe o estilo agregador alternado com o estilo mobilizador, onde ao mesmo tempo o gestor cria harmonia e constrói laços emocionais, ele acompanha e flexibiliza o trabalho dos liderados. Essa alternância é indicada para equipes já formadas, como é o caso do grupo Repopa, onde o time de vendas embora conviva num mesmo escritório talvez ainda não estejam tão integrados e não possuam uma visão clara da empresa.
Para que o time de vendas seja eficaz há a necessidade de capacitar esse time. Isso se inicia desde o processo seletivo e se estende ao treinamento de todo o time levando para o time de vendas informações sobre a empresa, os produtos e os clientes. Após o planejamento estratégico da organização, deve se transformar o plano e, ações que deverão ser cumpridas pelos departamentos e pelos profissionais que atuam na organização. A partir disso, o analista deverá criar métricas e indicadores que possibilitem acompanhar se a meta será cumprida. É interessante também investir nos processos de melhoria do seu clima organizacional, pois isso aumenta a aprendizagem e é benéfico para os negócios.
Concluindo, no mercado é comum que empresas se unam para se tornarem mais fortes. Criar uma força de vendas pode ser algo desafiador, mas com planejamento, determinação e gestão é possível criar uma força de vendas vencedora.
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