Apostila_Repositor_de_Mercadorias (1)

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Governo do Estado do Amazonas 
Centro de Educação Tecnológica do Amazonas 
 
Diretora-Presidente 
Joésia Moreira Julião Pacheco 
 
Diretora Acadêmica 
Maria Stela Brito Cyrino 
 
Autor 
Erik Rafael Batista de Lima 
 
Organização e Revisão 
Coordenação de Cursos de Formação Inicial e Continuada 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Manaus - Amazonas 
2017
 
 
SUMÁRIO 
 
1. O MERCADO DE TRABALHO E O PROFISSIONAL REPOSITOR DE 
MERCADORIAS ......................................................................................................... 3 
1.1 ATUAÇÃO NO MERCADO DE TRABALHO ......................................................... 3 
1.2 AS PRÁTICAS DO REPOSITOR NO DIA A DIA ................................................... 3 
2. RELAÇÕES INTERPESSOAIS E ATENDIMENTO AO CLIENTE ......................... 4 
2.1 COMUNICAÇÃO ................................................................................................... 4 
2.2 ÉTICA PROFISSIONAL ........................................................................................ 6 
2.3 ATENDIMENTO PERSONALIZADO ..................................................................... 8 
2.4 AUTOSSERVIÇO .................................................................................................. 9 
3 NOÇÕES DE HIGIENE E SEGURANÇA DO TRABALHO ................................... 11 
3.1 HIGIENE DO TRABALHO ................................................................................... 11 
3.2 USO DE EQUIPAMENTO DE PROTEÇÃO INDIVIDUAL (E.P. I) ....................... 12 
4. ORGANIZAÇÃO E LIMPEZA DO DEPÓSITO E LOCAIS DE EXPOSIÇÃO DE 
MERCADORIA .......................................................................................................... 13 
4.1 ORGANIZAÇÃO E LIMPEZA DO DEPÓSITO .................................................... 13 
4.2 LIMPEZA ADEQUADA NAS PRATELEIRAS E EXPOSITORES ........................ 13 
4.3 DESLACRAR AS MERCADORIAS E CONHECER AS SEÇÕES ....................... 14 
5. NOÇÕES DE ABASTECIMENTO E DEVOLUÇÃO DE MERCADORIAS............ 15 
5.1 CONTROLE E IDENTIFICAÇÃO DE VALIDADE DE MERCADORIAS .............. 15 
5.2 ABASTECIMENTO ADEQUADO ........................................................................ 16 
5.3 LACRAR E IDENTIFICAR SOBRA DE MERCADORIAS PARA 
ARMAZENAMENTO ................................................................................................. 18 
6. EXECUÇÃO DE CHECK-LIST DE RUPTURAS DE PRODUTOS E PREÇOS .... 18 
6.1 IDENTIFICAR E DOCUMENTAR FALTAS DE PRODUTOS NAS PRATELEIRAS 
 .................................................................................................................................. 18 
6.2 SUGESTÃO DE PRODUTOS MIXADOS PARA EMPRESA ............................... 19 
6.3 PROCEDIMENTOS PARA PREÇOS ALTERADOS ........................................... 19 
7. MONTAGEM DE LEIAUTE ................................................................................... 21 
7.1 ADEQUAÇÃO DE PRODUTOS PARA MELHOR VISIBILIDADE DO 
CONSUMIDOR ......................................................................................................... 21 
7.2 PROCEDIMENTO E ORGANIZAÇÃO DE MERCADORIAS NAS PRATELEIRAS 
 .................................................................................................................................. 21 
8. PROCEDIMENTOS PARA A EXECUÇÃO DE TROCAS DE PREÇOS ............... 23 
 
 
8.1 PROCEDIMENTOS DE SPLASH NAS PRATELEIRAS ...................................... 23 
8.2 CONFERÊNCIA DE PREÇO SISTEMÁTICO COM FÍSICO ............................... 23 
8.3 IDENTIFICAÇÃO E SOLUÇÃO DAS DIVERGÊNCIAS DE PREÇOS ................ 24 
9. APLICAÇÃO DE CONTROLE DE VALIDADE NOS PRODUTOS ....................... 24 
9.1 APLICAÇÃO DE PEPS (PRIMEIRO QUE ENTRA E PRIMEIRO QUE SAI) E 
UEPS (ÚLTIMO QUE ENTRA, PRIMEIRO QUE SAI) NAS MERCADORIAS .......... 24 
9.2 PREENCHIMENTO DE DOCUMENTO DOS PRODUTOS PRÓXIMO AO 
VENCIMENTO .......................................................................................................... 25 
9.3 PROCEDIMENTO ADEQUADO PARA OS PRODUTOS VENCIDOS ................ 26 
10. REALIZAÇÃO ESTRATÉGICA DE MERCHANDISING ..................................... 26 
10.1 VALORIZAÇÃO DA MARCA DO PRODUTO .................................................... 26 
10.2 ATRAÇÃO DA MERCADORIA AOS OLHOS DO CONSUMIDOR .................... 27 
10.3 EXPOSIÇÃO AGRESSIVA DA MARCA NOS PONTOS ESTRATÉGICOS ...... 30 
REFERÊNCIAS ......................................................................................................... 32 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
3 
1. MERCADO DE TRABALHO E O PROFISSIONAL REPOSITOR DE 
MERCADORIAS 
 
1.1 ATUAÇÃO NO MERCADO DE TRABALHO 
 
O mercado de trabalho para o repositor é amplo, podendo atuar tanto no 
comércio como nas indústrias e há possibilidade deste profissional encontrar 
emprego em todas as regiões brasileiras e estrangeiras. Por ser uma profissão que 
exige a interação direta com o consumidor e com toda a equipe da empresa, 
qualidades como simpatia, educação e bom humor são muito importantes e 
valorizadas pelos empregadores. 
As organizações supermercadistas, industriais e boa parte das empresas 
atacarejistas já enfrentam escassez desses profissionais para atuarem dentro de 
suas repartições. O número de vagas disponível no mercado é muito grande. 
O trabalho desse profissional é muito importante para qualquer organização, 
pois os seus princípios éticos têm que constar em seu perfil para compreensão 
quanto à comunicação, ao atendimento e a postura, para se alcançar um excelente 
resultado no grau de satisfação do consumidor. 
O crescimento do profissional dentro do plano de carreira das empresas 
brasileiras é muito rápido, para isso exige competência e aptidão como também 
qualificação profissional. O princípio básico para se galgar cargo de liderança é 
necessário conhecer a empresa como um todo e atuar de forma precisa e ágil, 
cuidando e zelando pelo patrimônio, para que todos possam ver que a qualidade nos 
produtos e serviços é em prol da satisfação do consumidor. 
 
1.2 AS PRÁTICAS DO REPOSITOR NO DIA A DIA 
 
O repositor de mercadorias vende produtos no comércio varejista e 
atacadista, auxiliando o cliente no que for necessário para sua compra. No cotidiano, 
o repositor deve realizar algumas ações importantes, tais como: 
 registrar entrada e saída de mercadorias; 
 prover venda rápida de mercadorias; 
 Oferecer degustação ou distribuir amostras das mesmas; 
 informar sobre suas qualidades e vantagens de aquisição; 
 expor mercadorias de forma atrativa em pontos estratégicos de vendas; 
4 
 precificar etiquetas; 
 elaborar controle de validade; 
 organizar e fazer inventário de mercadorias para reposição; 
 fazer giro de produtos próximos ao vencimento da data de validade; 
 elaborar relatórios de preços e mercadorias e 
 fazer pesquisa das concorrências. 
 
2 RELAÇÕES INTERPESSOAIS E ATENDIMENTO AO CLIENTE 
 
2.1 COMUNICAÇÃO 
 
A palavra comunicação provém do termo latim “communis”, que significa 
comum, por esse motivo, ao comunicar-se, se estabelece algo comum com alguém. 
Através da comunicação, os seres humanos e os animais partilham 
diferentes informações entre si, tornando o ato de comunicar uma atividade 
essencial para a vida em sociedade. 
O processo de comunicação consiste na transmissão de informação entre 
um emissor e um receptor que descodifica (interpreta) uma determinada mensagem. 
A mensagem é codificada num sistema de sinais definidos que podem ser 
gestos, sons, indícios, uma língua natural (português, inglês, espanhol, etc.), ou 
outros códigos que possuem um significado (por exemplo, as cores do semáforo), e 
transportada até o destinatário através de um canal de comunicação (o meio por 
onde circula a mensagem, seja por carta, telefone, comunicado na televisão, etc.).Comunicação é a capacidade que o ser humano tem de interagir com o 
outro por meio de sinais (verbais ou não verbais). 
Uma boa comunicação pode ser conseguida com treinamentos e técnicas 
que implicam práticas de comunicação oral e escrita. 
A seguir vamos compreender os tipos de comunicação. Portanto, fique 
atento (a) a cada detalhe! 
Linguagem mista: envolvem a audição, visão e o movimento. É o caso do 
teatro, televisão e cinema. 
Comunicação verbal: é todo tipo de passagem ou troca de informações por 
meio de linguagem escrita ou falada. O sucesso deste tipo de comunicação depende 
da clareza das mensagens passadas para outra pessoa. 
https://pt.wikipedia.org/wiki/Comunica%C3%A7%C3%A3o
5 
Por exemplo: "Socorro!", "Silêncio!", "O prédio está pegando fogo." Ou seja, 
qualquer mensagem emitida por uma pessoa através da linguagem oral, também 
denominada verbal. 
Comunicação não verbal: qualquer forma de comunicação que não utilize a 
linguagem verbal. 
Por exemplo: o apito de um policial de trânsito, os cartões amarelo e 
vermelho utilizados por árbitros de futebol, a linguagem com mãos e gestos 
utilizadas pelos deficientes auditivos. 
Comunicação escrita: é o código utilizado pelos livros, pelo jornalismo 
impresso ou on-line e pelas ferramentas de comunicação virtual. 
Comunicação oral: é simplesmente uma forma de usar a linguagem para nos 
comunicarmos; estabelece-se entre duas ou mais pessoas. 
Como ter uma boa comunicação oral? Para ter uma boa comunicação oral 
requer-se principalmente respeito, ademais devemos aprender a escutar. 
 A seguir são apresentadas algumas habilidades para ter-se uma boa 
comunicação oral. 
Uma boa comunicação oral requer do orador: 
 singeleza no discurso; 
 emprego mínimo de palavras; 
 fala concisa e lógica; 
 força expressiva e 
 considerar que o que escuta é um ser humano. 
Uma comunicação oral positiva não só depende do emissor, mas também do 
receptor que, deveria escutar e atender ao que lhe dizem. 
Aprendamos a escutar: 
 Deixe falar! 
 Mostre seu interesse ao escutar! 
 Elimine distrações! 
 Ponha-se no lugar do outro! 
 Seja paciente (Não interrompa)! 
 Controle suas emoções! 
 Não caia na tentação da crítica! 
 Pergunte! 
 
6 
Comunicação não verbal: Como já foi dito anteriormente, a comunicação 
não verbal ocorre por meio de gestos, sinais, códigos sonoros, expressões faciais 
ou corporais, imagens ou outros códigos representativos. 
Essa comunicação pode ser utilizada de forma isolada, a exemplo dos sinais 
de trânsito, da mímica ou da linguagem de LIBRAS (Língua Brasileira de Sinais) - 
linguagem de sinais para deficientes auditivos. 
Comunicação por olhar: As pessoas se fazem entender somente pelo 
olhar. 
Comunicação por mímica: São os gestos das mãos, corpo, face e as 
caretas que transmitem determinada informação. 
Comunicação por gesto: Pode ser de forma voluntária, como um beijo, 
mas também pode ser involuntária, como mãos que não param de rabiscar ou de 
mexer em algo, o que caracteriza tensão e nervosismo. 
Comunicação pela postura: O modo como sentamos, com o corpo para um 
lado ou para o outro, até mesmo a posição pela qual relaxamos nossos pés. Essas 
posturas, na maioria das vezes, correspondem ao subconsciente transmitindo uma 
mensagem. 
Comunicação assertiva: é comunicar-se adequadamente de maneira 
direta, aberta, sincera, objetiva e efetiva sem provocar constrangimentos em outras 
pessoas. 
Ter comportamento assertivo é ser: 
 ativo; 
 direto; 
 honesto; 
 transparente; 
 transmissor de respeito aos outros. 
 
2.2 ÉTICA PROFISSIONAL 
 
Ética é uma palavra de origem grega (éthos), que significa propriedade do 
caráter. Ou seja, ser ético é agir dentro dos padrões convencionais, é não prejudicar 
o próximo. Diferentemente dos valores pessoais, a ética é algo global, ou seja, não é 
baseado no que você como indivíduo acha correto ou não, e sim no que é aceitável 
e louvável dentro da sociedade como um todo. 
7 
A ética em si é referente à teoria da ação justa e moral, tendo 
frequentemente um significado equivalente ao da filosofia moral. A ética também tem 
como função descobrir as concepções dominantes da moralidade e a origem desta. 
Neste contexto vale apreciar a ética descritiva, cujo núcleo fundamental é a análise 
da experiência moral (consciência moral, dever, responsabilidade, decisão, etc.) e 
dos tipos de ação que correspondem aos diversos valores particulares (ética do 
trabalho, da intenção, da responsabilidade, do êxito, etc.). Da mesma forma que a 
ética estabelece as leis que determinam a conduta moral da vida pessoal e coletiva, 
a ética empresarial determina a conduta moral de uma empresa, seja ela pública ou 
privada, conforme demonstrado na figura 1. 
 
. 
Figura 1 – Ética profissional nas organizações 
Fonte: www.rfxinc.com 
 
A ética profissional fortalece uma empresa, melhorando a sua reputação e 
tendo também um impacto positivo nos seus resultados. Uma empresa que cumpre 
determinados padrões éticos vai crescer e vai favorecer a sociedade, os seus 
fornecedores, clientes, funcionários, sócios e até mesmo o governo. A ética 
empresarial é prática essencial de uma empresa, bem como a responsabilidade 
social e responsabilidade socioambiental. 
Um dos grandes benefícios da ética profissional é que ela é reconhecida e 
valorizada pelo cliente, sendo estabelecida uma relação de confiança. Essa relação, 
baseada na satisfação do cliente, vai originar lucro para a empresa, ajudando-a a 
cumprir os seus objetivos. No entanto, a confiança com o cliente é uma coisa que 
demora algum tempo para conseguir, e pode ser perdida com algum erro cometido 
no âmbito empresarial. 
 
http://www.rfxinc.com/blog/six-things-successful-independent-sales-agents-do-daily/
8 
2.3 ATENDIMENTO PERSONALIZADO 
 
Para conquistar e fidelizar o cliente é fundamental atendê-lo de uma forma 
que seja adequada, não só a sua necessidade, mas também a sua personalidade. 
Atendimento personalizado é uma forma flexível de atender. O repositor em vez de 
praticar o mesmo atendimento para todos os seus clientes busca entender as 
características e necessidades individuais de cada um dos consumidores para 
então, poder entendê-lo da melhor forma possível. 
Quando você oferece um serviço personalizado, seus consumidores sentir-se-ão 
naturalmente mais conectados com a empresa e com isso, migrarão de 
consumidores para clientes. 
É predominante constar em serviço personalizado a aparência e o modo de 
quem está atendendo os clientes, a atenção que é dada ao consumidor e a 
eficiência da negociação. 
Escutar e dar feedback aos consumidores, quando você oferece um atendimento 
personalizado, mostra ao consumidor que você está atento as suas necessidades 
específicas. Uma das melhores formas de ter sucesso é prestando atenção ao que 
eles gostam e desgostam e perguntar sobre o tipo de produto ou serviço que eles 
estão procurando. 
Dicas para implantar um atendimento personalizado conforme mostra na figura 
2, atenção redobrada ao cliente: 
 Fale como uma pessoa real 
 Sempre personalize as respostas 
 Seja realista 
 Sempre pense como o cliente 
 
Figura 2 – Atendimento personalizado 
Fonte: Blog do Comércio Varejista SEBRAE - blogger 
 
http://varejosebrae.blogspot.com/2012/05/mercados-de-bairro-sobrevivem-com.html
9 
Quando um desses atributos apresenta problemas, é altamente prejudicial 
para seu negócio em longo prazo. Se os três itens estiverem sendo executados 
corretamente, você conseguirá avaliar que o atendimento personalizado está sendo 
bem sucedido. 
O atendimento diferenciado está nos princípios éticos do repositor, pois não 
existe outro colaborador para tirar dúvidas dos produtos, como: Que prateleira? Qual 
local? Qual preço? Onde se encontram? Sendo cordial sempre com o cliente ao 
oferecer esse tipo de serviço, transparece ao consumidor que você está atentoa sua 
necessidade especial. Uma das melhores formas de ter sucesso é prestando 
atenção ao que eles gostam ou detestam, e perguntando sobre o tipo de produto ou 
serviço que eles estão procurando. 
A personalização nos serviços não termina com a compra. É preciso se 
preocupar com o pós-venda, a satisfação. O cliente é fiel a empresas igualmente 
fiéis que evoluíram da segmentação para a exclusividade, mostrando a eles como é 
bom ser tratado como indivíduo único e essencial. É este olhar humano nas relações 
que pode ser o diferencial dos negócios, mesmo quando não se tem a oportunidade 
de ficar frente a frente com o consumidor. 
 
2.4 AUTOSSERVIÇO 
 
A Globalização fomenta um nicho de mercado que está em constante 
mudança, que são as redes de hiper/supermercados, conhecidas também por 
autosserviço. Este nicho de mercado sofre muito com o atendimento aos clientes; 
geralmente as reclamações ocorrem em horários de pico, onde percebe-se a falta de 
dinamismo e interação com os clientes. 
Ainda hoje, a modalidade não é absorvida por muitos estabelecimentos 
varejistas, que mantém o atendimento de balcão, seja na loja toda ou, em muitos 
casos, em seções de perecíveis e mercearia em geral. Isso por resistência de muitos 
clientes, que, acostumados a escolher suas compras pessoalmente, pegando uma a 
uma, não se sentem confortáveis comprando produtos previamente embalados. 
Vejamos como exemplo de autosserviço na figura 3 mostra a atratividade dos 
produtos ao cliente. 
 
 
10 
 
Figura 3– Atendimento autosserviço 
Fonte: http://www.diariodenavarra.es/ 
 
Das atividades econômicas, o varejo possivelmente é a mais dinâmica. A 
razão é simples: lida diretamente com o consumidor, que, não para de mudar nem 
cessa de experimentar. Tendência a novidades expiram, ao menos no universo dos 
supermercados, no prazo de três anos. 
O hipermercado continuará sendo um só, entretanto, deverá produzir a 
impressão de que o cliente está numa loja especializada em cada seção. Agradar os 
sentidos dos clientes e garantir que não se cansem das compras é o desafio. 
A essência dos supermercados são os produtos, por isso, é fundamental que 
toda iniciativa de comunicação visual, escolha de gôndolas, leiaute e iluminação 
destinem a revelar os melhores atributos do produto. As lojas precisam ser 
concebidas de modo a permitir que o cliente consiga ter ampla visão dela de 
qualquer ponto em que esteja. 
Oferecimento de gôndolas dispostas diagonalmente, oferecendo ao cliente, 
assim que entra na unidade, um cenário mais colorido. As soluções de alimentação 
são hoje fundamentais nas lojas. Os itens precisam se agregar por 
complementaridade, levando o consumidor a ver, cheirar e saborear, ainda dentro 
da loja, o prato que deseja degustar. 
O Autosserviço também está presente em outros segmentos de mercado, 
como o de roupas, acessórios, bolsas, artigos esportivos e etc... 
As pesquisas mostram que 85% das compras em lojas de autosserviço 
(supermercados) são realizadas por impulso. O consumidor resolve comprar uma 
mercadoria apenas porque a viu exposta, ou impactado por uma ação promocional 
e/ou de degustação. 
 
11 
3. NOÇÕES DE HIGIENE E SEGURANÇA DO TRABALHO 
 
3.1 HIGIENE DO TRABALHO 
 
Higiene do trabalho é a ciência e a arte dedicada à antecipação, ao 
reconhecimento, avaliação e ao controle de fatores e riscos ambientais originados 
nos postos de trabalho e que podem causar enfermidades, prejuízos para a saúde 
ou bem-estar dos trabalhadores, também tendo em vista o possível impacto nas 
comunidades vizinhas e no meio ambiente em geral. 
A Higiene no trabalho atua no campo de saúde ocupacional aplicando os 
recursos da segurança e medicina para prevenir doenças do trabalho decorrentes 
dos riscos ambientais, que são os agentes físicos, químicos, biológicos, ergonômico 
e de acidente. 
A grande maioria dos setores do supermercado envolve riscos ergonômicos. 
Como por exemplo, do repositor de mercadorias. Os riscos ergonômicos são 
descritos na Norma Regulamentadora 17 (NR 17). Esta Norma Regulamentadora 
visa estabelecer parâmetros que permitam a adaptação das condições de trabalho e 
as características psicofisiológicas dos trabalhadores, de modo a proporcionar o 
máximo de conforto, segurança e desempenho eficiente, ou seja, riscos 
ergonômicos são aqueles relacionados ao esforço físico, levantamento de peso, 
postura inadequada, controle rígido de produtividade, situação de estresse e jornada 
de trabalho prolongada conforme mostra a figura 4. 
 
Figura 4 – Postura errada ao levantar caixa 
Fonte: EPI Tuiuti.com 
 
O reconhecimento dos agentes ambientais que afetam a saúde do 
trabalhador, a higiene do trabalho tem relação principal entre o homem e o meio 
ambiente do trabalho, visa propiciar as melhores condições ambientais do homem 
http://varejosebrae.blogspot.com/2012/05/mercados-de-bairro-sobrevivem-com.html
http://varejosebrae.blogspot.com/2012/05/mercados-de-bairro-sobrevivem-com.html
12 
possíveis para o trabalhador no exercício de suas funções, qualidade de vida 
envolve um bem físico, emocional e psicológico o que implica no meio em que a 
pessoa vive. 
 
3.2 USO DE EQUIPAMENTO DE PROTEÇÃO INDIVIDUAL (E.P. I). 
 
Todas as atividades profissionais que possam imprimir algum tipo de risco 
físico para o trabalhador devem ser cumpridas com auxílio de EPI – Equipamentos 
de Proteção Individual, que incluem cinta lombar, máscaras, luvas, botas, avental e 
outros itens de proteção. Esses acessórios são indispensáveis em fábricas e 
processos industriais em geral, conforme mostra a figura 5, alguns exemplos. 
 
 
Figura 5 – Exemplo de alguns EPI que o repositor utiliza 
Fonte: http://www.paintsprayboothshouston.com/painting-protective-equipment/ 
 
O uso do EPI é fundamental para garantir a saúde e a proteção do 
trabalhador, evitando consequências negativas em casos de acidentes de trabalho. 
Além disso, o EPI é usado para garantir que o profissional não será exposto a 
doenças ocupacionais, que podem comprometer a capacidade do trabalho e de vida 
dos profissionais durante e depois da fase ativa de trabalho. 
O EPI protege os profissionais individualmente, reduzindo qualquer tipo de 
ameaça ou risco para o trabalhador conforme a NR6 – Normas Regulamentadoras, 
que tratam do uso de Equipamento de Proteção Individual. 
Os Equipamentos de Proteção devem ser mantidos em boas condições de 
uso e precisam ter um certificado de aprovação do órgão competente para garantir 
que estes estejam em conformidade com as determinações do Ministério do 
Trabalho. Empregados e empregadores devem compreender a importância do uso 
de Equipamento de Proteção Individual no dia a dia da empresa. 
13 
4. ORGANIZAÇÃO E LIMPEZA DO DEPÓSITO E LOCAIS DE EXPOSIÇÃO DE 
MERCADORIA 
 
4.1 ORGANIZAÇÃO E LIMPEZA DO DEPÓSITO 
 
A organização de um depósito, ou de qualquer área destinada à 
armazenagem, é um dos quesitos principais para melhor aproveitamento de espaço, 
refletindo positivamente em todo o processo de retirada de mercadorias que o 
profissional repositor executa, a partir da retirada de qualquer produto terá que ter 
muita atenção, principalmente no momento de retirar do raque e manuseá-lo ate a 
loja para abastecimento. 
Obedecer à política conjunta da organização de um depósito é uma tarefa 
que tem que ser praticada todos os dias, para que a empresa funcione de forma 
correta e que o repositor trabalhe com mais agilidade e qualidade no cotidiano, a 
política empresarial tem que ser respeitada principalmente quando se trata de 
organização. O trabalho do repositor é fundamental na manutenção da organização 
de um depósito, assim sendo, na retirada de suas mercadorias, bem como na 
otimização da produtividade operacional. É por meio de um processo de estocagem 
que se pode ganhar proveito na ocupação do espaço, na utilização dos recursos 
operacionais, na otimização dotempo do pessoal e facilitar no processo de 
abastecimento de mercadorias na loja. 
Tratar esse conjunto de fatores também é uma necessidade empresarial, no 
sentido de adequar a sua política e programação de estoque e minimizar problemas 
relacionados com desorganização e disposição das mercadorias, formação de filas, 
fluxo intenso de pessoas e materiais em horário de pico, utilização inadequada do 
espaço, avaria de produtos, controle na separação de pedidos e distribuição física 
dos produtos no depósito. Assim, é vital saber quais estratégias utilizar para garantir 
o bom desempenho na limpeza e organização do depósito. 
 
4.2 LIMPEZA ADEQUADA NAS PRATELEIRAS E EXPOSITORES 
 
Antes de iniciar qualquer tipo de abastecimento de mercadoria, o repositor 
deverá ter sempre os cuidados básicos, como: verificar se o local está sujo, violado, 
grudento e etc. Caso esteja, providenciar limpeza imediatamente, pois nenhum 
14 
produto pode estar exposto em um local sujo, já que a absorção é rápida de 
contaminação com bactérias e fungos, atraindo vários tipos de doenças. 
A limpeza é feita primeiramente por um espanador para que seja retirado o 
excesso de poeira; após esse processo passa-se um pano umedecido. É 
recomendável que providenciem sempre um balde com água limpa. 
Toda limpeza de prateleiras e expositores deve ser composta por um kit 
básico de limpeza, como: flanela, detergente e água. Utilizar procedimento de 
limpeza no ambiente de trabalho é imprescindível, pois, a limpeza, além de 
demonstrar aspecto de organização, é uma norma de segurança, que deve ser 
rigorosamente cumprida. Vejamos a mostra de exemplos da figura 6 de prateleiras e 
expositores. 
 
 
Figura 6 – Exemplo de alguns EPI que o repositor utiliza 
Fonte: FreeShop.com 
 
4.3 DESLACRAR AS MERCADORIAS E CONHECER AS SEÇÕES 
 
Todas as mercadorias devem estar com seus rótulos de identificação, 
sinalizando nome da mercadoria com as descrições: lote, produto, data de 
vencimento, data de fabricação, pois esses são os contextos básicos para a 
identidade da mercadoria. 
O leiaute do salão de organização das empresas varejistas é separado por 
seções. Na divisória das seções são utilizadas prateleiras, dispositivos, raques e etc. 
para que possam ser desmembradas e sinalizadas, e ajudem a identificar os 
produtos com agilidade e rapidez, reduzindo tempo de procura e produzindo 
qualidade no serviço. Vejamos o exemplo da figura 7. 
 
https://www.freeshop.com.br/pdv/detalhes-produto/traps-adesivos-especiais/movel-expositor-resistente-com-corte-especial-adequado-a-sua-marca-e-suas-necessidades-acompanha-impressao-adesiva-de-qualidade-com-laminacao-protet/111276
15 
 
Figura 7 – Exemplo de como deslacrar uma mercadoria 
Fonte: https://ecommercenews.com.br 
 
Todos os corredores de cada ponto de venda devem ser sinalizados acima 
com o nome da referida seção que no local se encontra. As seções do varejo são 
várias. Serão citadas as que têm mais demanda, como: mercearia seca, mercearia 
líquida, biscoitos e salgados, perfumaria, têxtil, moda praia, perecível e hortifrúti. 
 
5. NOÇÕES DE ABASTECIMENTO E DEVOLUÇÃO DE MERCADORIAS 
 
5.1 CONTROLE E IDENTIFICAÇÃO DE VALIDADE DE MERCADORIAS 
 
 Tornar rotina periódica o controle de validade das mercadorias do estoque e 
do salão, após abastecimento de produtos, é tarefa do profissional repositor. Além 
de checar a validade de cada mercadoria da área de venda, observar se há algum 
produto avariado, com data curta de validade ou vencido para a retirada imediata da 
área de venda. Segue abaixo quadro 1 como modelo de controle de validade básico. 
 
 
Quadro 1 – Controle de validade 
Fonte: Elaborado pelo Autor (2017) 
CONTROLE DE VALIDADE DE PRODUTO 
Seção: Mercearia seca 
Repositor: José Luiz 
Data de 
fabricação 
Data de 
validade 
Descrição do produto Observação 
21/01/2012 22/01/2013 Açúcar cristal 1 ano de validade 
05/02/2013 06/08/2013 Leite em pó 6 meses de validade 
16 
Esta ferramenta ajudará muito no trabalho de controle e identificação de 
produtos próximos ao vencimento da data de validade; auxiliará também na redução 
de perdas da empresa, objetivando o aumento de lucro e a margem de venda de 
cada item exposto, a regulamentação dos processos produtivos dentro do varejo 
interfere diretamente em seus resultados, reduzindo o tempo do profissional em 
busca da identificação de cada produto e maximizando o abastecimento. 
 
5.2 ABASTECIMENTO ADEQUADO 
 
Quando inicia-se um abastecimento é necessário que se tenha noção de 
espaçamento de gôndolas ou prateleiras para que caiba maior quantidade de 
produtos no espaço desejado. 
Cada altura de prateleira dá um certo valor de visibilidade ao produto na 
hora da compra pelo consumidor. As prateleiras se dividem em classes: A, B, C, D e 
E, nas quais os produtos ficam alocados e cada classe possui sua definição, como 
vê-se na figura 8. 
 
 
Figura 8 – Abastecimento de mercadoria 
Fonte: http://siberiaprojetos.com.br/produtos/gondolas-para-supermercado/ 
 
A= Produtos com visibilidade acima da cabeça. (Produtos mais baratos e de 
menos interesse para o consumidor); 
B= Produtos com visibilidade à altura dos olhos. (Produtos com preços mais 
elevados que visam provocar a compra por impulso); 
17 
C= Produtos com visibilidade à altura das mãos. (Produto de grande 
procura); 
D= Produtos com visibilidade à altura da cintura. (Produtos de compras 
obrigatórias, geralmente os de menores preços); 
E= Produtos no chão. (Produtos de grande volume e pesado) 
Para ajudar a aumentar as vendas por meio da organização correta das 
prateleiras da loja é bom observar a área de maior visibilidade. 
A área mais nobre para a organização dos produtos é a parte de prateleira 
central e superior, pois é a posição na qual está o campo de visão do cliente. 
Para melhorar o desempenho das vendas deve-se sempre levar em 
consideração o comportamento dos clientes. 
Para que o cliente olhe vários produtos na loja, ele provavelmente terá que 
percorrer alguns corredores, direcionando sempre o olhar para vários produtos das 
prateleiras. 
Seguem abaixo algumas dicas referentes à atenção redobrada em 
procedimentos relacionados à avaliação do volume de vendas das mercadorias, 
para que o espaço destinado evite rupturas ou superestocagem. 
 Observar o fluxo dos corredores e iniciar a exposição com itens mais 
lucrativos; 
 Mobiliário x tráfego dos clientes - As gôndolas não podem ser uma "barreira" 
aos clientes, impedindo sua passagem e desestimulando as compras; 
 Procurar contextualizar com as datas tradicionais do comércio épocas do ano 
e a sazonalidade de consumo dos produtos; 
Ex.: Ovos de chocolate X Páscoa, Panetones X Natal, Bacalhau X Semana 
santa, dentre outros; 
 Quanto menor o produto, mais acima deve ficar; 
 Quanto maior as vendas, mais produto da marca deve ter na gôndola; 
 “Faixa de ouro”: A faixa na altura dos olhos, onde o cliente faz pouco esforço 
para ver e pegar o produto; tende a vender mais; 
 O ideal é dispor os produtos verticalmente e arranjados de forma sequencial, 
para oferecer uma solução imediata ao cliente; 
 Colocar os produtos iguais, um acima do outro, sem misturas frente e verso; 
 Produtos para mesma finalidade, de marcas diferentes, devem ser colocados 
em sequência. Ex.: ketchup, maionese e outros molhos. 
 
18 
5.3 LACRAR E IDENTIFICAR SOBRA DE MERCADORIAS PARA 
ARMAZENAMENTO 
 
Após o abastecimento de mercadoria toda sobra de produtos são retornadas 
ao estoque, lacrada e sinalizada com o referente lote, para que não haja avarias e 
desperdícios o qual refletiram nos processos administrativos futuros, tais como: 
inventário, perdas financeiras, prejuízos, etc. 
Esse método de controle busca facilitar o trajeto de ir e vir do produto para 
que maximize a qualidade do produto e não deteriore as embalagens; desta forma a 
mercadoria estará sendo controlada paraque se tenha maior vida útil. 
Atenção nas embalagens dos produtos. Leia com cuidado as informações 
escritas sobre os produtos em letras legíveis sobre data de fabricação, prazo de 
validade, composição, peso, modo de usar, advertências sobre os riscos e outros 
dados essenciais antes da mercadoria voltar para o estoque. Retire das embalagens 
produtos enferrujados, amassados, furados, rasgados, violados ou que estejam 
vazando. Latas assim podem indicar que o alimento está estragado e não pode ficar 
exposto nem na loja muito menos no estoque. 
 
6. EXECUÇÃO DE CHECK-LIST DE RUPTURAS DE PRODUTOS E PREÇOS 
 
6.1 IDENTIFICAR E DOCUMENTAR FALTAS DE PRODUTOS NAS PRATELEIRAS 
 
Uma loja abastecida mostra a realidade de como deve se apresentar ao 
cliente, pois isso mostra um atendimento visual de que “tudo” você pode encontrar 
naquele estabelecimento. Assim como os clientes possuem visão crítica, o repositor 
também tem que ter a sua para que possa identificar falhas e erros, desorganização, 
produtos fora de leiaute e mercadorias misturadas. Estas características são 
fundamentais para organizar a loja com um padrão e assim de forma tática e 
estratégica, documentar todos os erros e acertos que forem encontrados dentro da 
loja para que sirvam como modelo para alcance de mais qualidade nos serviços e 
produtos disponíveis. 
A partir da falta de produtos que não constam na empresa é feito um 
relatório dos itens, em seguida documentado e encaminhado para o setor 
responsável, o qual fará os trâmites legais e o pedido dos itens que foram 
19 
solicitados. Abaixo o quadro como mostra exemplo de check-list de faltas de 
mercadorias. 
 
CHECK LIST DE FALTAS DE MERCADORIAS 
Item Descrição do produto Quant. sugerida Observação 
1 Detergente em pó 1 kg 10 cx 
2 Detergente líquido de 200 ml 5 cx 
 
Quadro 2 – Check-list de faltas de mercadorias 
Fonte: Elaborado pelo Autor (2017) 
 
6.2 SUGESTÃO DE PRODUTOS MIXADOS PARA EMPRESA 
 
Quando se trata de sortimento de produto a frase “menos é mais“ tem 
grande significado na rede de varejo, principalmente pelo surgimento constante de 
novos produtos. É necessário que saiba qual o poder aquisitivo do seu público para 
que se tenha preço e produto compatíveis com os consumidores, e que tenha giro 
nas mercadorias; por isso deve haver uma atenção redobrada na hora de selecionar 
os produtos, pois eles passaram a fazer parte das mercadorias inclusas no mix 
estratégico de vendas, oferecendo resultado positivo para a loja. 
Para as pessoas com menos tempo disponível para ir aos supermercados, é 
necessário que o estabelecimento comercial tenha um mix correto de produtos para 
fidelizar os clientes. 
Ex.: Fraldas infantis impulsionam as mães gastarem 2,5 vezes mais que as mulheres 
sem filhos e consequentemente frequentarem sempre as mesmas lojas que dispõem 
desses produtos quando elas precisam, portanto vale salientar a importância de 
sempre haver todos os tamanhos, tipos e fragrâncias disponíveis para venda, 
mesmo que sejam poucas marcas. 
É fundamental que o repositor tenha um feedback com o gestor da loja para 
definir o mix de forma estratégica, avaliando o desempenho de cada produto na 
categoria para montar um sortimento que atenda às diferentes necessidades do 
consumidor. 
 
6.3 PROCEDIMENTOS PARA PREÇOS ALTERADOS 
 
20 
Os preços de gôndolas são gerados através de um sistema, o qual fica 
responsável de alterar todos os preços da loja, mas isso cabe ao gestor repassar 
qualquer tipo de alteração de preço. 
Esse processo de troca de preços tem que ser antes da abertura da loja, 
para que os clientes não se atrapalhem com os valores das mercadorias, sendo 
assim todo procedimento deve ser cumprido de forma antecipada. Caso haja 
divergência de preço, o repositor assumirá a responsabilidade e assinará um vale 
correspondendo ao valor da diferença do preço. Por isso que os preços devem ser 
postos nos produtos de forma correta e visível. 
O preço vai além da qualidade do produto, é essencial no ato da compra, e 
algumas estratégias podem ser montadas para atrair a clientela consumidora, como: 
 Precificar produtos com valores terminados em 9 conferem ao cliente uma 
sensação de vantagem; 
 A compra de produtos em embalagens de conjunto como “leve 5 pague 4” é 
atrativa; 
 Fixar etiquetas em prateleiras e mercadorias de forma que elas não soltem e 
fiquem de fácil visualização. 
 
Dicas para elaboração de cartaz: 
 Padronização dos cartazes: A letra a ser utilizada, tamanho, cores e até 
mesmo as abreviações; 
 Elimine erros nos cartazes: Basta pesquisarmos em um computador ou num 
dicionário de celular, via internet, e visualizaremos a forma correta da escrita 
de palavras e expressões; 
 O poder dos cartazes temáticos: Criar temas ajuda a engajar melhor o cliente 
com suas ofertas e isso não só é possível como também é muito fácil para 
impulsionar a compra de seu cliente num momento especial. 
Observações: 
 Sempre verifique os preços, se estão em conformidade com o que foi 
repassado pelo setor comercial; caso você tenha alguma dúvida, não hesite 
em perguntar ao setor responsável, pois dessa maneira você estará evitando 
constrangimento de clientes ao passar no caixa. 
 Sempre descrever o nome e marca do produto junto com as especificações 
completas. 
 
21 
7. MONTAGEM DE LEIAUTE 
 
7.1 ADEQUAÇÃO DE PRODUTOS PARA MELHOR VISIBILIDADE DO 
CONSUMIDOR 
 
A loja padrão com o critério de leiaute deve assegurar os procedimentos da 
empresa visando estabelecer conexões corretas para dar sequência aos processos 
no qual é assegurada a visibilidade do consumidor, pois o cliente fiel já conhece 
preço e local de cada produto. 
O posicionamento de mercado é a ação de projetar o produto e a imagem da 
organização, com o fim de ocupar uma posição diferenciada na escolha de seu 
público-alvo. Este posicionamento de produto pode ser obtido a partir da fórmula: 
Segmentação + Diferenciação = Posicionamento com bom visual para venda. 
Vejamos como exemplo na figura 9. 
 
 
Figura 9 – Exposição de produto para visibilidade do consumidor 
Fonte: http://pt.t-racking.com/wp-content/uploads/2014/05/Africa-
Supermarket Shelving.jpg 
 
7.2 PROCEDIMENTO DE ORGANIZAÇÃO DE MERCADORIAS NAS 
PRATELEIRAS 
 
As atividades dos cargos de cada profissional, dentro de qualquer 
organização requerem procedimentos adequados e disciplinados; estes 
procedimentos ocorrem quando se tem um leiaute padrão para dar sequência na 
22 
organização. Assim como aparência, uma exposição deve apresentar quantidade, 
conforme afirma KOTLER. (1998) 
 
 
O varejo caracteriza-se por qualquer organização que venda para 
consumidores finais, sejam fabricantes, atacadistas ou varejistas. Afetado 
por um ambiente altamente exigente e dinâmico, o varejo moderno é 
extremamente competitivo e orientado para a inovação (KOTLER, 1998, 
p.86). 
 
 
 
É importante salientar que: 
 As exposições devem estar bem organizadas com o efeito que desobstrua a 
passagem do cliente. 
 As exposições devem estar limpas e visivelmente atraentes. 
 Os preços devem apresentar-se de forma clara, fixo nos produtos, prateleiras 
ou pontos de vendas, conforme mostra na figura 10. 
 
 
Figura 10 – Mercadoria organizada na prateleira 
Fonte: http://www.layout.com.br 
 
Ponto agressivo é o lugar onde os produtos são exibidos, ficando à 
disposição dos clientes dentro do Ponto de Venda. 
Organização é um dos fatores que mais colaboram com o sucesso das 
vendas. Saber onde cada item fica e qual a quantidade a qual grupo pertence, se 
são perecíveis e qual o prazo de validade. Com um raio-x do ambiente, um controle 
http://foodse.com.br/page/28
23 
rigoroso e disciplinado fica fácil registrar as organizações, extravios ou erros na 
compra. 
 
8. PROCEDIMENTOS PARA A EXECUÇÃO DE TROCA DE PREÇOS 
 
8.1 PROCEDIMENTOS DE SPLASH NASPRATELEIRAS 
 
Splash é uma ferramenta essencial nos pontos de vendas, composto por 
cartazes para sinalização de preço, indicando ofertas e promoções. O produto bem 
especificado chama mais a atenção do cliente, pois traz um impacto de preço baixo. 
O objetivo desse modelo de divulgação é vender mais produtos conforme mostra na 
figura 11. 
 
 
Figura 11 – Modelo de Splash 
Fonte: www.mistercartaz.blogspot.com 
 
 
8.2 CONFERÊNCIA DE PREÇO SISTEMÁTICO COM FÍSICO 
 
Hoje em dia a tecnologia vem globalizando o mercado de varejo e atacado 
cada vez mais no intuito de modernizar o padrão da atualidade, trazendo consigo 
inovações que reduzam o tempo de troca de preço de etiqueta, através de um novo 
método que algumas empresas já trabalham. Algumas lojas já possuem um sistema 
digital que fornece a mudança de preço por sistema, pode ser alterado manual ou 
pelo próprio sistema interno da empresa. Em algumas empresas por meio mais 
tradicional, os preços ainda continuam com etiquetas de papel. 
O mais importante é que o produto venha ser precificado de forma clara e 
objetiva, vale ressaltar que todos os preços que estão expostos nas mercadorias 
http://mistercartaz.blogspot.com/
24 
devem ser consultados no caixa, de preferência os produtos que estão em ofertas 
para que não haja constrangimento e divergência com os preços. 
 
 8.3 IDENTIFICAÇÃO E SOLUÇÃO DAS DIVERGÊNCIAS DE PREÇOS 
 
Às vezes o consumidor é surpreendido por preços errados nas prateleiras ou 
pelo fato do preço está errado na prateleira ou no ponto de venda, esse tipo de caso 
algumas vezes acontece, não só pelo fato de preço mais também por esta fora da 
gôndola, misturados ou muito juntos, isso faz com que os clientes confundam-se na 
hora do pagamento. E muita das vezes esses erros operacionais podem ocasionar 
desconto no pagamento do repositor ou futuro processo para empresa. 
Quando se identifica um erro de preço, a solução e corrigi-lo imediatamente, 
pois a empresa tem a obrigação de zelar pelo comprometimento, seriedade com os 
clientes. Se houver algum lapso referente ao produto ou identificado com preço 
errado no caixa, a solução a ser dada ao cliente é a diferença de preço. 
Essas diferenças quando ocorrem, as operadoras de caixas resolvem esse 
tipo de situação, atenção maior do repositor referente a esse lapso é tomar cuidado 
na hora de colocar as etiquetas de preços e prestar muita atenção se a etiqueta está 
abaixo do produto, contendo as descrições e o código de barra. 
 
9. APLICAÇÃO DE CONTROLE DE VALIDADE DOS PRODUTOS 
 
9.1 APLICAÇÃO DE PEPS (PRIMEIRO QUE ENTRA E PRIMEIRO QUE SAI) E 
UEPS (ÚLTIMO QUE ENTRA E PRIMEIRO QUE SAI) NAS MERCADORIAS 
 
O critério PEPS, também conhecido em sua nomenclatura em inglês FIFO 
(first-in, first-out), dá destaque nas ordens cronológicas das entradas dos produtos 
no estoque. Dessa forma à medida que as vendas ocorrem, as baixas que são 
minutadas na gestão de estoque são feitas de modo a dar vazão as primeiras 
unidade adquiridas, ou seja, os produtos que chegaram primeiro a serem 
despachados para alguma eventual produção de uma mercadoria beneficiada ou 
para a efetividade das vendas. 
Assim, a circulação dos itens acontece de maneira contínua e ordenada, os 
artigos utilizados logicamente retirados do estoque e o resultado alcançado, com 
isso, reflete com precisão o custo real dos produtos que vão saindo do estoque. 
25 
Esse método enfatiza a importância da ordem cronológica na qual os 
produtos entram e saem do depósito. Este método, como o nome sugere, prioriza o 
despacho dos produtos que primeiro chegaram ao armazém. 
Trata-se de um método essencial para as empresas que trabalham com 
produtos perecíveis, pois, desta forma, há um controle maior do fluxo das 
mercadorias, evitando que elas estraguem no depósito. 
O método UEPS, que também é reconhecido pelo nome estrangeiro LIFO 
(last-in, first-out), segue um raciocínio invertido, se comparado ao PEPS: o custo de 
estoque leva em conta as unidades mais recentemente adicionadas no controle de 
entrada de modo como se fossem os primeiros itens vendidos ou produzido mais 
recentemente. Assim, não se trabalha imediatamente com o custo de reposição das 
mercadorias utilizadas. 
As mercadorias que entram por último são aquelas que saem dos estoques 
primeiro. Isso não é vantajoso em estoques que possuem giro muito longo, pois os 
produtos que entraram primeiro terão a tendência de se deteriorar ou no mínimo, 
perderem a data de validade, não podendo ser comercializados e gerando perdas 
para a empresa. 
Essa metodologia UEPS se justifica em estoques que giram muito 
rapidamente, em períodos de no máximo um mês, ou alguns meses, pois não 
oferecem o risco de perda. Assim sendo, quando os produtos chegam ao estoque já 
são direcionados para os seus locais de armazenagem, que podem ser prateleiras, 
por exemplo, e ficam expostos “na frente” dos produtos que já estavam na prateleira. 
E são esses produtos que serão consumidos primeiro, ficando os anteriores para 
depois até que se acaba todo o estoque. 
 
9.2 PREENCHIMENTO DE DOCUMENTO DOS PRODUTOS PRÓXIMO AO 
VENCIMENTO 
 
Todo produto possui vida útil, desde sua data de fabricação até a sua data 
de validade, esse composto fica visível e fácil de controlar a validade do mesmo. 
Assim como aplicamos o sistema PEPS operacional devemos aplicá-lo de 
forma documental para que sirva de respaldo e facilite o trabalho de controle de 
validade. 
26 
Esse método reduzirá índice de produtos vencidos encontrado nas prateleiras e 
estoque. Segue abaixo como exemplo o quadro 4 de controle de produtos próximo 
ao vencimento. 
 
CONTROLE DE PRODUTOS PRÓXIMO AO VENCIMENTO 
Data da 
inspeção 
Descrição do 
produto 
Fornecedor 
Data de 
validade 
Quantos dias a 
vencer 
23/06/2015 Bolacha recheada 3 Rios 30/06/2015 7 dias 
 
Quadro 4 – Controle de pesquisa de preço 
Fonte: Elaborado pelo autor (2017) 
 
9.3 PROCEDIMENTO ADEQUADO PARA OS PRODUTOS VENCIDOS 
 
Cada mercadoria possui um tipo de validade seja ela de longo ou curto 
prazo, os produtos não podem ficar vencidos na área de venda, muito menos 
expostos, após 3 dias antes de vencer o produto deve ser recolhido e sinalizado em 
um local fechado para que ninguém tenha acesso, somente a pessoa responsável. 
Esses produtos são documentados pelo setor administrativo da empresa o qual são 
responsáveis de fazer total triagem e procedimentos de acordo com os fornecedores 
responsáveis. 
 
10. REALIZAÇÃO ESTRATÉGICA DE MERCHANDISING 
 
10.1 VALORIZAÇÃO DA MARCA DO PRODUTO 
 
Uma marca e um produto ou serviço ao qual foi dada uma identidade, um 
nome e um valor adicional de uma imagem de marca. A imagem é desenvolvida pela 
propaganda, ou em todas as outras comunicações associadas ao produto. Incluindo 
a embalagem. 
De acordo com Kotler (1986), uma marca pode ser definida como um nome, 
termo, sinal, símbolo, ou desenho, ou, ainda, uma combinação deles e, se pretende 
que um vendedor, ou grupo de vendedores, identifique bens e serviços para 
diferenciá-los de seus competidores, são grandes os benefícios resultantes da 
construção 1 Disponível em 21 de uma marca organizacional, já que as marcas 
acabam por desmembrarem dos produtos que lhe deram origem passando a 
significar algo muito além deles próprios. 
27 
A marca é o maior item do patrimônio da empresa, é um ativo intangível cujo 
valor ainda causa discórdia na hora de ser contabilizado. É muito comum a marca 
valer mais que o produto e até a empresa, pois a ela é dada um papel de 
representar uma identidade comercial e de significação que constrói a imagem da 
empresa junto ao mercado e a mente dos compradores, a marca atua como 
elementos que potencialmente agregam valores as coisas. São ferramentas 
poderosas e frequentemente podem agir em favor de uma empresa. 
A marca é fundamental para estabelecer laços entre consumidore 
empresas, ela transmite eficazmente um conjunto de informações, e isso 
consequentemente gera uma preferência consciente ou não por seu produto ou 
serviço. Quando o consumidor gera opção entre produto e serviço ele quer dizer que 
está satisfeito, é por esta marca que o cliente é capaz de pagar mais caro ou dar a 
preferência em um negócio. Não existe uma grande empresa sem uma grande 
marca, por isso se ganha mais dinheiro quando existe uma marca forte. 
Toda marca precisa de identidade verbal e visual. É assim que ela ganha 
legitimidade no discurso escrito, falado ou em imagem para ser aplicada nos 
materiais da empresa. 
 
10.2 ATRAÇÃO DA MERCADORIA AOS OLHOS DO CONSUMIDOR 
 
Qualquer técnica, ação ou material promocional usado no ponto de venda 
que proporcione informação e melhor visibilidade nos produtos, marcas ou serviços, 
com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores. 
As marcas se expressam e se mostram de diversas maneiras com o objetivo 
de aplicar seus efeitos e sentidos ao produto a fim de impactar o consumidor. No 
caso da criação da organização dos produtos, os elementos de expressividade da 
marca são: as cores de fundo da embalagem, a tipologia empregada no nome do 
produto, formas, materiais, grafismos, ilustrações, fotos, texturas e os movimentos 
que o conjunto visual transmite para o consumidor. Esses elementos são levados 
até o produto exposto na prateleira com a intenção de adentrar os sentidos e causar 
sensações agradáveis e efetivas que levam a uma decisão de consumo. Veja como 
mostra o exemplo na figura 12. 
 
28 
 
Figura 12 – Organização de mercadoria em ponto estratégica 
Fonte: Adaptada pelo Autor (2017) 
 
 TRADE MARKETING 
 
Trade marketing é uma área específica do marketing relacionada com o 
aumento da procura por parte do atacadista, varejista ou distribuidor e que pode 
trazer vários benefícios para esses elementos. 
Apesar do trade marketing não estar focado diretamente ao consumidor final, este 
fator nunca deve ser esquecido, porque o consumidor identifica e atribui valor a um 
determinado produto. 
Varejo Trade Marketing é uma parte importante na estratégia 
de marketing das empresas que planejam aumentar as vendas e a diferenciação dos 
seus produtos nos pontos de venda dentro da própria empresa. 
Segundo PRINGLE e THOMPSON (2000:49), as boas marcas trazem um 
comprometimento e uma recompensa para o consumidor, pois este está sempre 
esperando um algo a mais quando se compra um produto ou serviço de marca. 
Veja na figura 13, demonstrativos percentuais do que cada item representa. 
EX: cliente entra e começa a comprar os produtos: 55% não planejada, 6% 
troca de marca, 15% geralmente planejada, 24% especificamente planejada. 
https://www.significados.com.br/marketing/
https://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing
29 
 
Figura 13 – Demonstrativo de percentual trade marketing 
Fonte: Adaptado pelo Autor (2017) 
 
 MARKETING SENSORIAL 
 
Essa ferramenta consiste basicamente em estimular os sentidos das vendas 
aumentando significativamente os lucros. Pois age diretamente na emoção do 
cliente, além de apresentar resultados positivos na percepção do consumidor quanto 
à identidade de marca e posicionamento de mercado. 
Acostumado a ser estimulada apenas pelo visual, quando surpreendido 
positivamente através de estímulo vindo de outro sentido como visão, audição, 
olfato, tato, paladar, são elementos que torna uma venda forte diferenciada por 
conta dos sentidos, conforme demonstrado na figura 14. 
Ex: 83% visão, 11% audição, 2% olfato, 2% tato, 1%paladar, muitas empresas 
estimulam seus clientes por meio desses produtos é o caso da degustação. 
 
 
Figura 14 – Demonstrativo do Marketing sensorial 
Fonte: http://www.forebrain.com.br/noticias/a-neurociencia-e-o-marketing-
sensorial-2/ 
30 
10.3 EXPOSIÇÃO AGRESSIVA DA MARCA NOS PONTOS ESTRATÉGICOS 
 
O cross-merchandising é uma técnica de associação de mercadorias e usos 
em pontos extras. Quando vemos em corredores de supermercados display com 
alças plásticas (strip) cheio de pacotinhos de café solúvel pendurados nas colunas 
das gôndolas, isso ajudará numa venda, a qual iguala um produto a outro. 
Como é lembrado em KOTLER (2000:426) “Uma marca é um nome, termo, 
símbolo, desenho – ou uma combinação desses elementos – que deve identificar os 
bens ou serviços de uma empresa ou grupo de empresas e diferenciá-los dos da 
concorrência”. 
 Observando a figura 15, vejamos um exemplo de Cross-merchandising, que 
contribui no diferencial das vendas dos produtos da loja. 
 
 
Figura 15 - Cross-merchandising 
Fonte: www.implantandomarketing.com 
 
O cross deve ser abastecido constantemente, para esse composto de venda 
que não pode ficar vazio, entre tanto que uma vez vazia se perde 10% da venda do 
dia, então muita atenção nessa ferramenta. 
 
 VITRINE 
 
As vitrines são armas poderosas no varejo e precisam de um cuidado todo 
especial, além de portarem produtos refrigerados, ela tem potencial de aumentar 
uma margem positiva de lucro sobre os produtos perecíveis. 
31 
Em vez de mostrar tudo o que a loja oferece na mesma vitrine, planeje para 
que a cada nova composição, outros produtos apareçam. Lembre-se: ninguém olha 
duas vezes para a mesma coisa a visão do cliente está sempre à procura de 
promoções. 
 Estudo de Hsieh (2002). A metodologia de cálculo do BEI (Brand Equity 
Index), que resume e mensura o valor da marca numericamente, permite 
comparações diretas de atratividade das marcas em um mercado, sendo uma 
inovação na difícil tarefa de gestão de marcas. 
A poluição visual atrapalha a visualização dos produtos e preços tais como: 
adesivos em excesso, caixas desnecessárias, panfletos nas vitrines e etc. 
Dicas de marketing para vitrines: 
 Transpareça a cultura e os valores de sua empresa 
 Estabeleça uma estratégia 
 Mude sua vitrine constantemente 
 Calcule a efetividade de sua vitrine 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
32 
REFERÊNCIAS 
 
BARICH, Howard. KOTLER, Philip. A framework for marketing image 
management.Sloan Management Review, Winter, p 97-104.1991. 
 
HSIEH, Ming. H. Identifying Brand Image Dimensionality and Measuring the Degree 
of Brand Globalization: A Cross- National Study. Journal of International Marketing, 
nº2, v. 10, p. 46-87. 2002. 
 
KOTLER, Philip. Administração de marketing.São Paulo: Pearson Brasil, 2002. 
MARTINS, José Roberto, BLECHER. Nelson. Quanto vale a Coca? E a Nike? E A..? 
Exame. 20. mai.1998, p.56-58 . 
 
PRINGLE, Hamish, THOMPSON, Marjorie. Marketing Social.Tradução Maria Lúcia 
G. Rosa. São Paulo: Makron, 2000.