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Um estudo sobre a diferença entre chefia e liderança aplicada as organizações modernas Marilia Barbosa Benetti Formado em Administração, na Universidade Luterana do Brasil, cursando MBA em Finanças Empresariais pela Universidade de Cuiabá. RESUMO No mundo imperativo dos negócios o desafio de manter pessoas motivadas se repete permanentemente. A postura de líderes que fizeram a diferença e moveram multidões é inspiração para inúmeros gestores, que diariamente, são provocados a vencer limites, se reinventarem e instigarem sua equipe a fazer mais e melhor com menor custo. O mercado está cada vez mais globalizado e a concorrência segue um ritmo que só aumenta, não apenas em número, mas também em qualidade. A inovação gerencial e o desenvolvimento de capital humano fornecem a muitas empresas suas ferramentas mais valiosas para a competitividade, a empresa precisa ser eficaz social e economicamente. Apesar de grandes exemplos e dos vários estudos na área, ainda são encontrados mais chefes do que líderes, ainda são vistos mais subordinados do que seguidores. A comunicação ainda representa um impasse, aqueles que estão em cargos exercendo o poder, muitas vezes não conseguem distinguir o que verdadeiramente a sua equipe deseja e precisa para se sentir motivada; a equipe, por sua vez, não sabe se reportar ao seu supervisor e esclarecer aquilo que precisa para se reconhecer valorizada e parte integrante do processo. Neste estudo analisou-se o que é ser líder, qual as características identificadas em líderes, qual a importância do líder nas empresas, a diferença entre chefiar e liderar, qual o reflexo que estas posturas causam dentro e fora das organizações modernas e a postura encontrada nos gestores da empresa Dobrabem. Bem como, alguns pequenos apontamentos de atitudes que podem mudar o clima organizacional, o resultado e, principalmente, a história da Dobrabem. Palavras-Chave: Liderança, chefe, motivação. ABSTRACT The imperative world of business the challenge of keeping people motivated permanently repeats. The stance of leaders who have made a difference and moved crowds is inspiration for many managers, daily, are caused to overcome limits, reinvent themselves and instigating his team to do better at lower cost. The market is increasingly globalized and competition follows a rhythm that only increases, not only in quantity but also in quality. The management innovation and the development of human capital provide many companies their most valuable tools for competitiveness, the company needs to be effective socially and economically. Although great examples and several studies in the area, are still found more leaders than leaders, are still seen more subordinates than followers. It further represents an impasse, those who are in positions wielding power, often fail to distinguish what truly your staff want and need to feel motivated; the team, in turn, do not you report to your supervisor and clarify what needs to be recognized and valued part of the process. In this study we analyzed what being a leader, which features identified leaders, how important is the leader in business, the difference between lead and lead, which reflects that these postures cause in and out of modern organizations and found posture the Dobrabem company's managers. As well, some small notes of attitudes that can change the organizational climate, the result and especially the history of Drobrabem. Key words: Leadership, boss, motivation. INTRODUÇAO Dentre os inúmeros desafios enfrentados pelas organizações modernas é inegável a permanente preocupação de gestores e pesquisadores com os estilos mais eficientes de liderança, bem como os reflexos causados por eles nas equipes e no resultado da organização. Existem as mais variadas definições e teorias sobre liderança, porém todos consentem que liderar é possuir seguidores e ser capaz de influenciar outras pessoas a desenvolver objetivos e atingir ideais. Exercer a liderança de forma adequada não é conseguir resultados através de pessoas, e sim, com pessoas; de forma a perseguir um objetivo comum que atenda a organização, líderes e liderados. No livro O monge e o executivo (2006) que trata sobre líder servidor, é citada uma frase interessante de Vince Lombardi, primeiro treinador campeão de Super Bowl: Não tenho necessariamente que gostar de meus jogadores e sócios, mas como líder devo amá-los. O amor é lealdade, o amor é trabalho de equipe, o amor respeita a dignidade e a individualidade. Esta é a força de qualquer organização (2006, p 50). Bem diverso `a mensagem de Vince Lombardi, dentro das empresas, com frequência, são encontrados chefes ao invés de líderes, o que instiga o estudo da melhor maneira para inversão deste quadro e conscientização de que a sobrevivência das organizações está intimamente ligada a habilidade dos líderes em conduzir pessoas a produzirem mais e melhor com menor custo. Transformar chefes em líderes, e não apenas líderes, mas líderes habilidosos com capacidade de influenciar diretamente na motivação positiva das equipes, é o ideal de muitas, se não, todas as empresas modernas. Cabe aos gestores reconhecer e valorizar a importância desta área na organização e investir no crescimento qualitativo de seu maior patrimônio: as pessoas. Este estudo tem o propósito de enfatizar as diferenças entre equipes subordinadas a chefes ou a líderes, em conjunto com o impacto causado às pessoas e, consequentemente, o reflexo direto no resultado financeiro das organizações modernas. 1) FUNDAMENTACAO TEORICA A liderança como parte integrante do contexto organizacional não é algo novo nem recente. Há décadas que pesquisadores e estudiosos buscam entender o comportamento humano dentro das empresas, as motivações e demandas existentes; afinal, a vida das organizações depende diretamente da motivação das pessoas nela envolvidas. Bergamini (1994) vai mais longe e cita que: John K. Clemens e Douglas F. Mayer escrevem em 1987 um livro publicado no Brasil sob o título. “Liderança, o toque clássico”, afirmando logo na sua introdução: “Não é surpreendente que livros como As vidas dos Homens Ilustres (de Plutarco), Rei Lear (de Shakespeare) e Por Quem os Sinos Dobram (de Hemingway) ofereçam ricas perspectivas sobre liderança. Afinal, os problemas centrais para uma liderança efetiva – motivação, inspiração, sensibilidade e comunicação – pouco mudaram nos últimos 3.000 anos. Esses problemas foram enfrentados pelos egípcios quando construíram as pirâmides, por Alexandre quando criou seu império e pelos gregos quando lutaram contra os troianos (1994, p 23 e 24). Edgar H. Schein relata, em seu texto que faz parte da coletânea O Líder do Futuro (1996) – editado pela Drucker Foundation, que os líderes têm sido estudados através da história, e uma das mais consistentes descobertas realizadas por historiadores, sociólogos e psicólogos sociais é que aquilo que a liderança deveria ser depende da situação específica, da tarefa a ser realizada e das características dos subordinados ao líder. Bergamini (1994) ainda afirma que a partir de um dado momento, os pesquisadores passam a dirigir sua atenção para aquilo que o líder faz, mostrando-se particularmente interessados na identificação de que tipos de comportamentos adotados por ele sejam responsáveis pelo aumento da eficácia em dirigir seus seguidores. Harry Truman, 33o. Presidente dos Estados Unidos, citado por Vries (1997), define de forma simplista que “Liderança é a habilidade de levar pessoas a fazer o que não gostam, gostando de fazê-lo”. Partindo para conceituar, CHIAVENATO (2004, p. 446) escreve que "A liderança é, de certa forma, um tipo de poder pessoal. Através da liderança uma pessoa influencia outras pessoas em função dos relacionamentosexistentes (...)". Não obstante, STONER (1999, p. 344) afirma que "liderança é o processo de dirigir e influenciar as atividades relacionadas às tarefas dos membros de um grupo". Para caracterizar o personagem do líder DRUCKER, Peter relata no Prefácio do livro O líder do futuro que todos os líderes eficazes sabem de quatro coisas simples: 1. A única definição de líder é: alguém que possui seguidores; 2. Um líder eficaz não é alguém amado e admirado. E sim, alguém cujos seguidores fazem as coisas certas. Popularidade não é liderança. Resultados sim; 3. Os líderes são bastante visíveis. Portanto, servem de exemplo; 4. Liderança não quer dizer posição, privilégios, títulos ou dinheiro. Significa responsabilidade. (1996, p.12) Segundo Las Casas (1993, p.39) “o líder é o indivíduo que chefia, comanda e orienta, em qualquer tipo de ação [...]. A liderança é a função do líder”. Apesar de mencionar vários aspectos carismáticos da liderança, Vries (1997) ressalta que o lado instrumental não deve ser excluído e é não menos importante; projetar, estruturar, controlar e recompensar são partes do mesmo pacote. Segundo Vries (1997) os líderes têm que ser arquitetos organizacionais, precisam criar os esquemas e estruturas que facilitem os processos da liderança: visão de futuro, delegação de poder e transmissão de energia. Por meio da estrutura, do controle e do sistema de recompensas, o aspecto carismático da liderança se torna mais concreto e focalizado. Hitt, Ireland e Hoskisson (2002) definem que capital humano refere-se ao conhecimento e habilidade da força de trabalho inteira de uma empresa. A partir da perspectiva de capital humano, os empregados são vistos como um recurso capital que necessita de investimento. Ressaltam ainda que em apoio a essa conclusão, observa-se que `a medida que a dinâmica da competição se acelera, as pessoas talvez sejam a única fonte verdadeiramente sustentável de vantagem competitiva. HOLANDA (1996), afirma que “ as pessoas têm que ser valorizadas, reconhecidas e se sentirem importantes dentro do contexto organizacional. O clima de toda a empresa deve (...) estimular o entusiasmo nos colaboradores”. E que, “a empresa e seus líderes precisam estar atentos a esses aspectos sempre buscando incentivar a iniciativa e atitudes proativas de seus colaboradores”. Ainda sobre o ambiente da empresa, Vries (1997) considera que a arte da liderança é criar o tipo de ambiente em que as pessoas tenham grandes experiências e, envolvidas na excitação com suas tarefas, percam seu sentido de tempo e para que isso aconteça, os líderes precisam passar aos liderados uma sensação de controle, de domínio sobre aquilo que estão fazendo. MELO (2013) destaca em sua publicação treze atitudes práticas que diferenciam bons líderes de chefes: 1. Ter consciência de que líder também erra; 2. Ser empático; 3. Ter autoconhecimento; 4. Estar atento `as expectativas do grupo; 5. Traduzir o discurso em atitudes; 6. Partilhar informações; 7. Estar em constante processo de aprendizagem; 8. Não tratar todo mundo igualmente; 9. Fazer uma boa gestão do tempo; 10. Saber “definir o futuro”; 11. Ser humilde; 12. Preparar sucessores; 13. Ter uma “franqueza educada”. BENNIS (1999) vai além na teoria e expõe o quadro abaixo fazendo um comparativo entre o perfil do gerente e a postura do líder: GERENTES LÍDERES O gerente administra O líder Inova O gerente é uma cópia É original O gerente mantém Desenvolve Focaliza os sistemas e a estrutura Focaliza as pessoas Conta com o controle Inspira confiança Possui visão limitada Perspectiva mais ampla Pergunta como e quando O quê e por quê Olhar na linha fundamental Olha para o horizonte Aceita o status quo (o que é imposto) Líder desafia É clássico e bom soldado È ele mesmo O gerente faz a coisa corretamente Faz a coisa certa Quadro: A invenção de uma Vida. Fonte: Bennis, Warren G. (1999 p. 88-89). Las Casas (1998, p.42) defende que “o gerente centralizado já não encontra espaço na empresa moderna”. No trecho abaixo, FREEMANTLE expõe como os chefes precisam compartilhar mais informações com sua equipe em busca de resultados para organização, ou seja, atuar como líder: Para trabalharem com eficiência, os empregados precisam sentir que suas contribuições individuais e de equipe são apreciadas, que suas idéias para o sucesso futuro são respeitadas e entendidas. Precisam obter informações sobre o progresso empresarial e também departamental. Precisam entender os verdadeiros problemas que fazem frente à organização e também a seu departamento. Precisam saber o que o chefe tem em mente, o que pensa sobre eles, sobre seu progresso ou falta dele. Precisam de informações sobre como melhorar o desempenho. (1992, p. 19). “Crescer é imperativo no mundo dos negócios” afirma Holanda (1996) e “as empresas que não pensarem dessa forma simplesmente não sobreviverão num mercado cada vez mais competitivo e globalizado”. Holanda (1996) ainda acrescenta que “a interação de todos na busca da excelência é de suma importância para o crescimento da empresa” e complementa: As pessoas devem sentir orgulho de si e da empresa na qual trabalham, e além disso, possuir uma noção ampla de cliente, com relação ao qual a empresa tem uma importante missão: encantá-lo permanentemente (1996, p. 02). Dentro da necessidade de se destacar no mercado com tantos concorrentes, Hitt, Ireland e Hoskisson (2002) ressaltam a postura dos líderes estratégicos eficientes que procuram desenvolver uma estrutura organizacional e controles concomitantes que sejam superiores aos demais, o que explica, em parte, por que algumas empresas sobrevivem e obtêm sucesso e outras não. Já que Liderança estratégica abrange a capacidade de antecipar, vislumbrar e manter flexibilidade e delegar poderes para criar mudança estratégica quando necessário, segundo Hitt, Ireland e Hoskisson (2002), ou seja, mais um ponto sobre a importância competitiva da presença de líderes nas organizações modernas. Para exemplificar melhor, os autores ainda reforçam: Verbalmente ou através do exemplo pessoal e de sua capacidade de vislumbrar o futuro, os lideres estratégicos eficientes influencia de maneira significativa os comportamentos, pensamentos e sentimentos daqueles com quem trabalham. A capacidade de gerenciar o capital humano pode ser a mais critica das habilidades do líder estratégico. Na opinião de um famoso observador da liderança, a chave para a vantagem competitiva na década de 90 e dai por diante “...será a capacidade da alta liderança para criar a arquitetura social capaz de gerar capital intelectual... por capital intelectual, quero dizer know-how, perícia, pode mental, inovação [e] ideia”. Líderes estratégicos competentes também estabelecem o contexto pelo qual os interessados (por exemplo: empregados, clientes e fornecedores) são capazes de obter um desempenho em seu máximo de eficiência. O ponto crucial da liderança estratégica é a capacidade de administrar as operações da firma eficientemente e manter um desempenho elevado ao longo do tempo” HITT, IRELAND E HOSKISSON (2002, p 489). Em concordância, Drucker (2001) afirma que a finalidade da estratégia é capacitar a organização a atingir os resultados desejados em um ambiente imprevisível, pois a estratégia lhe permite ser intencionalmente oportunista. Ainda sobre a diferenciação entre chefes e líderes, Matta (2013) escreve que um chefe: • Tem tendência a comandar pessoas, impor ordens e ser autoritário; • É conhecido por centralizar o poder e pensar apenas nos resultados e lucros; • São temidos e não respeitados; • Vê seus funcionários como subordinados que devem seguir suas ordens da maneira que ele acha mais eficaz, sem pensar no bem-estar coletivo; • Nunca incentiva ou motiva, já que acha que realizar um trabalho excelente é dever dofuncionário e, quando isso não é visto, ele faz questão de apontar os erros; • Joga a responsabilidade em cima de sua equipe quando algo não dá certo e se vangloria quando um objetivo é alcançado. Sobre a postura do líder, Matta (2013) cita que o líder: • Conduz as pessoas e as inspira; • É conhecido por ser um motivador de sua equipe, mostrando a direção que devem seguir e, mais importante, ir junto; • Tem tendência a serem muito respeitados por seus funcionários, e o respeito têm muito mais eficiência do que o temor; • Busca não só resultados, mas a melhor maneira para ele e para a equipe conseguir alcançá-los; • Não costuma dizer que tem subordinados, e sim uma equipe, ou um time. Ele ouve as pessoas ao seu redor e está sempre disposto a tirar dúvidas; • Procura trazer o melhor de cada um à tona e valoriza as habilidades dos indivíduos, respeitando suas dificuldades e trabalhando junto com a pessoa para ajudá-la a superá-las; • Se responsabiliza junto com sua equipe quando algo não dá certo e divide a glória quando o objetivo é alcançado. Na busca pela maneira certa de gerenciar pessoas, Drucker (2001) faz um comparativo do relacionamento de uma equipe dentro da organização com o de um maestro de uma orquestra e os instrumentistas, da seguinte forma: Como o maestro, o superior numa organização que emprega trabalhadores do conhecimento em geral não pode realizar o trabalho do suposto subordinado, assim como o maestro não pode tocar tuba. O trabalhador do conhecimento depende do superior para orientação e, acima de tudo, definir a “contagem” para toda a organização, isto é, quais são os padrões, valores, o desempenho e os resultados. Da mesma forma que uma orquestra pode sabotar o melhor dos maestros – e certamente até o mais autocrático – uma organização do conhecimento pode facilmente sabotar até mesmo o mais capaz e autocrático superior” (2001, p 26, 27). Drucker (2001) ainda conclui dizendo: “Não se “gerencia” pessoas. A tarefa é liderar pessoas. A meta é tornar produtivos as forças e o conhecimento específicos de cada pessoa.” 2) PROCEDIMENTOS METODOLOGICOS Método científico, segundo Marconi e Lakatos (2010), é o conjunto das atividades sistemáticas e racionais que, com maior segurança e economia, permite alcançar o objetivo – conhecimentos válidos e verdadeiros – traçando o caminho a ser seguido, detectando erros e auxiliando as decisões do cientista. Para o presente estudo foram utilizados os métodos de estudo de caso e pesquisa bibliográfica, definidos a seguir e alicerçados no estudo de caso da empresa Dobrabem Ltda. De acordo com Cesar (2005) o método do Estudo de Caso enquadra-se como uma abordagem qualitativa e é frequentemente utilizado para coleta de dados na área de estudos organizacionais. Marconi e Lakatos (2010) ainda afirmam que em se tratando de métodos específicos das ciências sociais, o método aplicado em estudo de caso é o método clínico, o qual é útil no contexto da intervenção psicopedagógica, ressaltando que o importante no método clínico é deixar o pesquisado falar livremente e que o pesquisador deve saber o que procura, fazendo perguntas adequadas, certas, evitando ambiguidade e não deixando nada sem esclarecimentos. Além de se basear no estudo de caso apresentado abordando a empresa Dobrabem Ltda, este estudo também foi desenvolvido com a prática de pesquisa bibliográfica, que de acordo com a definição de Marconi e Lakatos: A pesquisa bibliográfica, ou de fontes secundárias, abrange toda bibliografia já tornada pública em relação ao tema de estudo, desde publicações avulsas, boletins, jornais, revistas, livros, pesquisas, monografias, teses, material cartográfico, etc., até meios de comunicação oral: rádio, gravações em fita magnética e audiovisuais: filmes e televisão. (MARCONI e LAKATOS, 2010 p 166). Marconi e Lakatos (2010) ainda completam apontando que a finalidade da pesquisa bibliográfica é colocar o pesquisador em contato direto com tudo o que foi escrito, dito ou filmado sobre determinado assunto, inclusive conferências seguidas de debates que tenham sido transcritos por alguma forma, quer publicadas, quer gravadas. 3) ANALISE DE DADOS No estudo de caso sobre a empresa “Dobrabem Ltda” foram apontados alguns problemas com a falta de motivação por parte dos funcionários, o que, conforme foi citado anteriormente na teoria, é papel do líder identificar os aspectos que estão interferindo na motivação e, fomentar as mudanças necessárias na medida do possível. Emílio, fundador e um dos diretores da empresa afirma ter um “forte espírito comunitário”, no entanto, seus funcionários trabalham em condições pouco salubres com altas temperaturas e elevado nível de ruído, no momento de modernizar a produção para amenizar estes fatores insalubres e otimizar o processo produtivo, encontra um outro empecilho, o baixo grau de escolaridade de seus funcionários, na sua maioria analfabetos ou semianalfabetos. Emílio ainda afirma que “acredita ser necessário manter a rigidez para conseguir um bom resultado na área produtiva”, completando sua afirmação destacando que “isso deve ser mantido a qualquer custo nem que para isso a empresa tenha que realizar uma redução salarial”. Na teoria, foi mencionado que crescer é imperativo aos negócios, contudo também foi destacado pelos autores que os verdadeiros líderes, os que mostram resultados positivos, possuem seguidores não pelo medo, e sim, por respeito. Ameaçar a equipe da produção com redução salarial, pode ter um efeito totalmente contrário, e ao invés de produzirem mais, as pessoas deixam de se preocupar com a qualidade do serviço realizado e desenvolvem um alto nível de insatisfação. Cezar Tegon, diretor presidente da Elancers, ainda afirma em um artigo publicado pela Rohlem, empresa de consultoria em recursos humanos: "Colaborador desmotivado e infeliz não tem condições de trabalhar com alta produtividade. Em geral, só está na empresa por uma questão de pura sobrevivência ou por acomodação. Por isso faz operação padrão e não vê a hora de terminar o dia para ir embora". Além do posicionamento contraditório e autoritário do diretor e fundador Emílio, o estudo de caso também descreve comportamentos equivocados da executiva do departamento de pessoal da empresa Dobrabem, Carol, que apesar de apesar de declarar sua expectativa em proporcionar um ambiente de trabalho agradável e estimular o potencial criativo dos funcionários, na prática, o artigo descreve, por exemplo, que sobre a famosa “caixa de sugestões” na maioria das vezes as ideias são desprezadas ou lançadas para o grupo como se fossem da própria Carol. Além do plano de recompensas para melhores ideias, criado por ela que “premia” cada boa ideia adaptada a operação da empresa com novos treinamentos e aquisição de mais equipamentos; afinal a premiação é para o funcionário ou para a empresa? Imagina só que você tenha uma boa ideia que traga melhorias e lucro `a empresa a qual você trabalha e, de prêmio, a empresa compra novos equipamentos; que tipo de motivação a empresa proporcionou ao funcionário? Melo (2013) afirma que o verdadeiro líder precisa estar atento `as expectativas do grupo, de forma a identificar a melhor forma de valorizar sua equipe. 4) PROPOSTA DE TRABALHO Construindo um comparativo entre a teoria registrada pelos autores e o caso descrito na empresa Dobrabem, é identificada a necessidade de mudança na conduta de algumas pessoas em cargo de liderança na empresa, de saírem da posição de apenas chefes para assumirem a postura de líderes eficientes. A busca por uma boa consultoria na área é uma opção profissional e coerente, fazer uma pesquisa orientada para identificar o nível de satisfação dos participantes da sua equipe: o que eles realmente valorizam, seus desejos e expectativas em relação a empresa, identificarpontos fortes e fracos, afinal o cliente número um da empresa são seus colaboradores; a produtividade da empresa depende da disposição das pessoas nela envolvidas. A executiva do departamento de pessoal e o fundador da empresa, precisam valorizar o capital humano e buscar através de estudos e desenvolvimento pessoal, identificar o estilo de liderança mais adequado para a Dobrabem, transformando seus colaboradores em uma verdadeira equipe preocupada com os resultados e o futuro da empresa. CONSIDERACOES FINAIS A empresa Dobrabem, conforme descrito no estudo de caso, está passando por um momento de crescimento, e, conforme os autores já estudados, para que este crescimento de consolide de fato, é fundamental que a empresa invista no seu capital humano. Sem qualificar os funcionários da área de produção, seria inútil investir em novos equipamentos, sem os quais, a empresa não consegue expandir a produção. Sem um profissional a frente do departamento de pessoal que realmente, se preocupe com o ambiente de trabalho, com o clima da empresa, valorização de ideias e crescimento do potencial humano, ficará muito difícil motivar a equipe, que por sua vez, ficará aquém do que poderia ser, pois as pessoas não darão tudo de si e os recursos físicos e financeiros não serão plenamente aproveitados. No mundo dos negócios, nenhuma empresa quer ficar “aquém” do que poderia ser, e se ficar, coloca em risco, sua própria sobrevivência. Consultores e estudiosos já demonstraram os riscos de se manter um chefe no lugar onde deveria haver um líder, cabe aos dirigentes da empresa decidir que atitudes adotar. REFERENCIAS BENNIS, Warren. G. A. Invenção de uma vida. Rio de Janeiro: Campus 1999. BERGAMINI, Cecília Whitaker. Liderança: Administração do sentido. São Paulo: Atlas, 1994. CESAR, Ana Maria Roux Valentini Coelho. Método do Estudo de Caso (Case Studies) ou Método do Caso (Teaching Cases)? Uma análise dos dois métodos no Ensino e Pesquisa em Administração. Disponível em: <http://www.mackenzie.br/fileadmin/Graduacao/CCSA/remac/jul_dez_05/06.pdf>. Acesso em 17 de Janeiro de 2015. CHIAVENATO, Idalberto. Administração de novos tempos . Rio de Janeiro: Campus, 2004. DRUCKER, Peter F. Desafios Gerenciais para o século XXI. São Paulo: Pioneira, 2001. FREEMANTLE, D. Chefes incríveis: Como conseguir e manter credibilidade perante seus subordinados e obter resultados. São Paulo: Makron Books, 1992. HESSELBEIN,F.; GOLDSMITH,M; BECKHARD,R. Organização: The Peter F. Drucker Foundation. O líder do futuro: visões, estratégias e práticas para uma nova era. 8 ed. São Paulo, Futura, 2000. HITT, Michael A.; IRELAND, R. Duane; HOSKISSON, Robert E. Administração estratégica. São Paulo: Pioneira, 2002. HOLANDA, Fatima. Liderança para competitividade: Gestão estratégica da produtividade, do relacionamento e da qualidade. Rio de Janeiro: Qualitymark, 1996. HUNTER, James C. O monge e o executivo: uma história sobre a essência da liderança. Rio de Janeiro: Sextante, 2007. James C. Como se tornar um líder servidor. Rio de Janeiro: Sextante, 2006 LAS CASAS, A. L. Administração de vendas. 3 ed. São Paulo: Atlas, 1993. LAS CASAS, A. L. Administração de vendas. 4 ed. São Paulo: Atlas, 1998. MARCONI, Marina de Andrade; LAKATOS, Eva Maria. Fundamentos de metodologia científica. 7 ed. São Paulo: Atlas, 2010. MATTA, Villela da. A diferença entre ser chefe e líder. 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