Processo decisório de compra - comportamento do consumidor

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´MÓDULO 1
Unidade 1 - INTERDISCIPLINARIDADE NO ESTUDO DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Vídeo prof:
Marketing não cria necessidades, essas são humanas e naturais. Cria, na realidade, desejo associados às necessidades básicas.
Exemplo “#FomedeMac - campanha criada pelo Macdonald que é literalmente a fome associada a um produto deles.
Em doc da Netgeo, criticamos essa dualidade de desejo/necessidade que abre margem pro vício e pro consumo desenfreado e irracional.
Como vivemos em um sistema capitalista, a resolução da necessidade básica está, necessariamente, aliada à compra (afinal, nada é de graça no capitalismo, é necessário comprar). Logo, no mundo capitalista, necessidade e compra estão necessariamente atreladas.
Unidade 2 - TEORIAS QUE ANALISAM O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Teoria de Maslow - pirâmide de necessidades: das mais básicas às mais subjetivas
Teoria da Racionalidade Econômica - consumidor é sempre egoísta maximizador. sempre quer o melhor pelo menor preço
Porém, essa teoria não considera que nem toda decisão de compra é racional. Existem outros n elementos subjetivos ou não que que interferem na decisão
Teoria comportamental - agrega o componente emocional e cognitivos À decisão de compra. Skinner e Watson. Estuda o consumidor através do behaviorismo
Comportamento = resposta ao estímulo 
Teoria psicanalítica - Freud. Inconsciente influencia consciente e o consumo pode ser uma expressão do desejo inconsciente. 
Para levar para o inconsciente o desejo, o mkt usa imagens de status que o consumidor vai querer atingir (pessoas famosas, belas, magras, ricas, etc). 
Teorias sociais e antropológicas: behaviorismo analisa o coletica. aqui, avalia o indivíduo (embora entenda que o grupo influencia nisso). 
Teoria cognitivista - agrega teorias anteriores. entende que a compra é uma decisão que envolve elementos individuais, da sociedade e do ambiente.
Unidade 3 - EVOLUÇÃO DO ESTUDO DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Exercício:
Boa tarde, Sr John,
Imagino que esse fato não tenha constado em suas pesquisas, porém hoje, na cidade de Mumbai, não há potenciais consumidores para nosso produto.
A considerar nossa realidade, entendo que temos duas opções para que a despesa de logística não seja em vão:
· Encontrar uma cidade próxima que tenha comportamentos diferentes e fará uso do produto, sem que isso gere um alto custo de transporte da mercadoria
· ou gerar a necessidade de consumo do nosso produto por aqui.
Caso o senhor prefira seguir com a segunda opção, entendo que podemos iniciar uma campanha com estrelas de Bollywood usando nosso produto e veicular esses criativos pela região.
Podemos ainda promover um evento de moda com essas estrelas, com uma parceria com empresas de roupas e, dessa forma, montar um desfile completo em que nosso sapatos serão a principal peça do figurino.
Certo de sua melhor decisão, aguardo retorno.
MÓDULO 2
Consumidores:
· final: pessoa física, no geral
· organizacional : empresas b2b
Fatores que influenciam no processo de compra explicam perfil, contexto social e individual e comportamento do consumidor. São eles :
Individuais:
Percepção é a forma do produto chamar atenção do consumidor através dos sentidos humanos. Exemplos disso são degustações, liberação de aromas do produto, etc. É ideal atingir dois ou mais sentidos da pessoa ao mesmo tempo.
Atenção seletiva - criar contraste entre produto e o do concorrente.Ex: activia com cor diferente das outras marcas de iogurte.
Distorção seletiva - comprador reflete sobre uma ação a aprtir de seus valores e crenças pessoais.
Retenção seletiva - tendência de comprador de armazenar só os estímulos que já reforçam suas crenças pessoais. Ex.: O Mcdonalds pode representar um fastfood de comida segura para uns ou ser sinônimo de gordura e calorias em excesso pra outros. Pode ser negativa ou positiva, a depender do perfil do comprador.
Motivação- papel do marketing despertar uma necessidade para, então, criar os desejos. 
Aprendizagem e memória - Teoria da Aprendizagem Operante (Skinner). Associação a símbolos?
Usado no mercado de brinquedos por exemplo. Relançamento de modelos antigos para despertar memória positiva de compradores que tem relação com aquele produto.
Aprendizagem e memória pode gerar fidelidade com o consumidor, como, por exemplo, programa de milhagem ou de descontos do Pão de Açúcar.
Bordões como o da Pepsi (pode ser?) funciona como fixador de memória também
Atitudes/ persuasão - campanhas que tentam fazer o consumidor mudar de atitude
Personalidade e estilo de vida - relevante nas redes sociais. Escala VALS2 permite marketing entender valores do consumidor e como eles querem gastar seu dinheiro e tempo.
Situacionais 
Acontecem dentro do ponto de venda físicos (lojas). Envolvem display, gôndolas, prateleiras, etc.
Atualmente, a tecnologia atua nesse ponto, customizando e oferecendo condições especiais que só fazem sentido naquele ambiente físico. Exemplo: apps de mercado que fazem promoções de produtos que você sempre consome. 
Inspiram o consumo
Propõem novas combinações de produtos, como o cross shopping.
Ex: massas e queijo ralado
Shampoo e condicionador?
Oferecimento de experimentações como degustações
Estímulo de sentidos como sons, aromas. Ex: comprar pão na padaria após sentir cheiro.
Demográficos
Estatística - acompanha diversos perfis de compradores que ajudam a quantificar aspectos do consumidor.
Critério Brasil é criado pela Abep para facilitar o entendimento de poder de consumo e é baseado na posse de bens. 
Socioculturais
Influências que o consumidor sofre de grupos que ele participa (família, trabalho, etc). 
A necessidade de ser parte do grupo influencia bastante no consumo.
A família tende a ser um dos grupos que mais influencia nas decisões de compra. 
Cultura é o conjunto de crenças, valores e ações do grupo social em que se vive, e que tem grande influência no consumo. Exemplo: consumo do futebol no Brasil X futebol americano nos EUA.
Marcas se adaptam à cultura local na produção. Exemplo: McDonalds vendendo pão de queijo no McCafé do Brasil.
Consumo conspícuo: consumidor que busca um produto que não corresponde ao seu poder de compra para ser assim percebido. Exemplo: pessoa que come uma vez por mês num restaurante caro e economiza no resto do mês.
Consumo compensatório: consumo para compensar uma frustração, muito próximo do consumismo. 
Unclassed behavior - quando a renda não tem influência no consumo. Exemplo: torcedor de futebol/ música, que é consumido da mesma forma por diversas classes sociais.