Ilumno - ESTRATEGIA DE NEGOCIAÇÃO

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07/09/2021 Ilumno
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Local: Sala 1 - BT - Prova On-line / Andar / Polo Barra da Tijuca / POLO UVA BARRA MARAPENDI - RJ 
Acadêmico: EAD-IL60053-20212A
Aluno: ANA CAROLINA DE OLIVEIRA DUARTE CORREA 
Avaliação: A2-
Matrícula: 20191301169 
Data: 18 de Junho de 2021 - 08:00 Finalizado
Correto Incorreto Anulada  Discursiva  Objetiva Total: 10,00/10,00
1  Código: 1444 - Enunciado: Entre as características básicas de uma negociação, existe uma que
afirma que um dos lados sempre terá informações que o outro não tem. Essa característica é
chamada de:
 a) Informações secretas.
 b) Dissimetria de informações.
 c) Assimetria de informações.
 d) Informações não ditas.
 e) Informações confidenciais.
Alternativa marcada:
c) Assimetria de informações.
Justificativa: Assimetria de informações. É comum que os negociadores não abram a totalidade
das informações, justamente como forma de se protegerem e de melhorarem suas condições de
acordo. Informações confidenciais, informações não ditas, informações secretas e dissimetria de
informação não são características básicas presentes em uma negociação.
0,50/ 0,50
2  Código: 1451 - Enunciado: A integridade, a sinceridade e a confiança da outra parte são
elementos de qual grupo de características praticado pelos negociadores brasileiros?
 a) Grupos que envolvem os valores morais.
 b) Grupos que envolvem os aspectos relacionais.
 c) Grupos que envolvem os aspectos sociais.
 d) Grupos que envolvem a racionalidade.
 e) Grupos que envolvem os valores intelectuais.
Alternativa marcada:
a) Grupos que envolvem os valores morais.
Justificativa: Grupos que envolvem os valores morais. - CORRETO, pois o grupo que envolve os
valores morais apresenta as seguintes características: integridade, sinceridade e a confiança da
outra parte. As demais alternativas não estão corretas.
1,00/ 1,00
3  Código: 16222 - Enunciado: "Carlos Ghosn, o brasileiro que é presidente mundial da empresa
japonesa Nissan, ao falar de seu aprendizado sobre a comunicação com funcionários, diz que no
Japão é preciso ser detalhista, na França, mais elaborado, e no Brasil, mais simples e imediato.
Uma preocupação imediata dos negociadores é com as culturas estrangeiras; negociadores de
países norte-americanos e norte-europeus focalizam as transações, os demais, prioritariamente
os relacionamentos."  Fonte:
<http://www.vision.com.br/portalnew/artigos/VisionPerfilNegociadorCarioca.pdf acessado em
28/09/2016
(http://www.vision.com.br/portalnew/artigos/VisionPerfilNegociadorCarioca.pdf%20acessado%
0,50/ 0,50
http://www.vision.com.br/portalnew/artigos/VisionPerfilNegociadorCarioca.pdf%20acessado%20em%2028/09/2016
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20em%2028/09/2016) >. Acesso em: 30 set. 2016. Diante do exposto, identifique a alternativa que
contém as características do negociador brasileiro segundo Carvalhal (2011), autor citado no
conteúdo do curso.
 a) É objetivo, focado nos detalhes e tem ótima capacidade de relacionamento.
 b) Sabe planejar com eficácia, além de ser persuasivo e se relacionar muito bem.
 c) Planeja-se e prepara-se, sendo cuidadoso com prazos e raciocinando rápido.
 d) Acredita na intuição e não se prepara, além de ser ético e raciocinar rápido.
 e) Sabe escutar e raciocina rápido, mas não tem um comportamento ético.
Alternativa marcada:
b) Sabe planejar com eficácia, além de ser persuasivo e se relacionar muito bem.
Justificativa: Resposta correta: Sabe planejar com eficácia, além de ser persuasivo e se
relacionar muito bem. Conforme observado empiricamente por Carvalhal (2011). Distratores: É
objetivo, focado nos detalhes e tem ótima capacidade de relacionamento. Errada. O brasileiro
não é detalhista, mas sim generalista. Acredita na intuição e não se prepara, além de ser ético e
raciocinar rápido. Errada. O brasileiro se prepara para a negociação. Planeja-se e prepara-se,
sendo cuidadoso com prazos e raciocinando rápido. Errada. O brasileiro não costuma ser cuidoso
com prazos. Sabe escutar e raciocina rápido, mas não tem um comportamento ético. Errada.
Pois, segundo Carvalhal (2011), o brasileiro é ético nas negociações.
4  Código: 5245 - Enunciado: A diversidade, se não for administrada de maneira certa, tende a
reduzir a coesão, mas pode trazer vantagens quando encontra complementaridades em um
contexto:
 a) Competitivo.
 b) Integrativo.
 c) Participativo.
 d) Colaborativo.
 e) Dinâmico.
Alternativa marcada:
a) Competitivo.
Justificativa: A diversidade pode se converter em uma fonte de vantagens competitivas
sustentáveis, quando encontra complementaridades em um contexto competitivo. As demais
alternativas não estão corretas.
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5  Código: 848 - Enunciado: Há uma grande diversidade na forma como culturas diferentes lidam
com conflitos. Em sociedades mais competitivas, por exemplo, cujo processo decisório é
sustentado em:
 a) Subjetividade e racionalismo.
 b) Racionalismo e empirismo.
 c) Avaliações e racionalismo.
 d) Avaliações e subjetividade.
 e) Avaliações e empirismo.
Alternativa marcada:
b) Racionalismo e empirismo.
Justificativa: Resposta: "Racionalismo e empirismo." Em sociedades mais competitivas, o
processo decisório é sustentado no racionalismo e no empirismo. Neste caso, o conflito é bem-
vindo e entendido como forma de buscar acordos mais inovadores e melhores soluções para os
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problemas organizacionais. As demais alternativas não estão corretas, pois avaliações e
subjetividade não fazem parte do processo decisório em sociedades competitivas.
6  Código: 5253 - Enunciado: Negociar é reconhecer como as diferenças podem ser utilizadas para
gerar opções. Essas opções trarão mais benefícios a todas as partes envolvidas. Mas, muitas
vezes, parece não haver como dividir o bolo e deixar as partes satisfeitas. Desta forma, um dos
recursos mais úteis que um negociador pode desenvolver é:
 a) Desistir, preservando o relacionamento
 b) Saber recuar
 c) Inventar opções
 d) Mostrar seus interesses
 e) Manter suas posições
Alternativa marcada:
c) Inventar opções
Justificativa: Inventar opções. Correta, pois as melhores negociações são aquelas em que um
grande número de opções foi levantado. Quanto maior for o número de opções inventadas,
maiores serão as chances de que uma delas venha efetivamente compor os interesses
divergentes entre as partes. As demais alternativas estão incorretas pois, não representam
situação de aumento de opções.
1,00/ 1,00
7  Código: 1452 - Enunciado: Para que o acordo seja durável, deve-se buscar a satisfação dos
interesses. Para negociarmos com êxito, conhecer o outro negociador, seus interesses e os
interesses que representa, além do contexto de onde vem, torna-se essencial. Desta forma,
mencione as três ações básicas essenciais para negociarmos com êxito.
Resposta:
Primeiro devemos focar nos interesses, segundo comunicar nossos interesses e terceiro buscar
os interesses da outra parte.
Comentários: Correto.
Justificativa: A primeira ação diz respeito a concentrar-se em interesses, e não em posições. A
segunda refere-se a comunicar nossos interesses, talvez não sua intensidade, e a terceira é
perguntar sobre os interesses da outra parte.
1,50/ 1,50
8  Código: 16274 - Enunciado: Durante a negociação, o foco deve ser como atingir os objetivos
estabelecidos. Nos primeiros momentos, cada uma das partes deve fazer uma análise detalhada
da outra, buscando conhecer a organização com a qual vai negociar, sua cultura, valores e os
principais tomadores de decisão, uma vez que eles podem nãoestar na mesa de negociação,
mas serão decisivos para o resultado. Uma negociação pode envolver diversas pessoas, gerando
a necessidade de se administrar um fluxo de contatos, seja através de e-mail, telefone ou outros
meios. O gerenciamento das atividades é outra tarefa crítica para o sucesso de uma negociação.
Tendo em vista esse contexto, faça uma síntese das principais tarefas e ferramentas que devem
ser utilizadas durante o processo.
Resposta:
Primeiro devemos realizar uma pesquisa de informações , sobre missões, valores , os principais
tomadores de decisões. Como ferramenta temos o Google onde podemos acessar o site da
empresa, temos o Google Alerts, que avisa no e-mail cadastrado novidades sobre o site da
empresa qual temos interesse. De suma importância é saber gerenciar os contatos, que podemos
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utilizar como ferramentas o CRM que gerencia o relacionamento com o cliente. E para
administrar as atividades de todo um processo de negociação precisamos organizar através de
uma lista e destacamos as urgências para não sairmos do foco no objetivo principal. 
Comentários: Correto.
Justificativa: Expectativa de resposta:  A primeira tarefa importante é a pesquisa de
informações. Uma busca no site da empresa permite identificar sua missão e valores, bem como
os principais decisores. Como ferramentas de pesquisa, o site da empresa e o Google
são eficientes e eficazes. Já o Google Alerts é uma ferramenta que avisa, através do e-mail
indicado, novidades sobre a empresa e demais temas da negociação. A segunda tarefa
importante é o gerenciamento dos contatos, ou seja, como saber que informação enviar, para
quem e através de qual canal (telefone, e-mail, etc.). Essa tarefa é auxiliada por ferramentas de
CRM (sistema de gerenciamento de relacionamento com clientes). Para administração das
diversas atividades requeridas pelo processo de negociação, deve-se fazer uma lista indicando
a urgência e prioridade de cada atividade, para não perder o foco no que é mais importante,