Prospecção de Novos Negócios e Agências de Fomento

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Gabarito
utoatividades
PROSPECÇÃO DE NOVOS NEGÓCIOS E 
AGÊNCIAS DE FOMENTO
Centro Universitário Leonardo da Vinci
Rodovia , nº .BR 470 Km 71, 1 040
Bairro Benedito - CEP 89130-000
I daialn - Santa Catarina - 47 3281-9000
Elaboração:
Revisão, Diagramação e Produção:
Centro Universitário Leonardo da Vinci - UNIASSELVI
2017
Prof. Fernando Eduardo Cardoso
Prof.ª Liliane de Souza Vieira da Silva
Prof. Tulio Kléber Vicenzi
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UNIDADE 1
TÓPICO 1
1 O que significa prospecção?
R.: Prospecção é a sondagem, uma investigação, tendo sua origem no latim 
prospectione que significa a ação de prospectar ou pesquisar, tendo sentido 
diferente em diversos âmbitos.
2 Quais os tipos de prospecção da área de gestão?
R.: No âmbito de gestão, a prospecção tem vários tipos como prospecção de 
clientes novos, prospecção de reativação, prospecção de relacionamento, e 
prospecção de novos negócios. 
3 O que é prospecção de novos negócios?
R.: A prospecção de novos negócios pode ofertar novos negócios para os 
clientes que já trabalham com a organização, mas também pode prospectar 
novos clientes interessados no novo negócio da organização, assim como 
pode ocorre a reativação de clientes do passado. 
GABARITO DAS AUTOATIVIDADES DE
PROSPECÇÃO DE NOVOS NEGÓCIOS E AGÊNCIAS DE FOMENTO
Centro Universitário Leonardo da Vinci
Rodovia , nº .BR 470 Km 71, 1 040
Bairro Benedito - CEP 89130-000
I daialn - Santa Catarina - 47 3281-9000
Elaboração:
Revisão, Diagramação e Produção:
Centro Universitário Leonardo da Vinci - UNIASSELVI
2017
TÓPICO 2
1 Cite cinco tipos de empresas existentes. 
R.: Tradicionais, familiares, franquia, escritório doméstico (home office), 
cooperativas.
2 As empresas familiares apresentam alguns pontos fortes e fracos. 
Cite, pelo menos, três pontos fortes e três pontos fracos da empresa 
familiar.
 
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R.: Pontos fortes: comando único e centralizado, permitindo reações 
rápidas em situações de emergência; Estrutura administrativa e operacional 
"enxuta"; Disponibilidade de recursos financeiros e administrativos para 
autofinanciamento obtido de poupança compulsória feita pela família. Pontos 
fracos (primeira geração (fundadores vivos): dificuldades na separação 
entre o que é intuitivo/emocional e racional, tendendo mais para o primeiro; 
A postura de autoritarismo e austeridade do fundador, na forma de vestir ou 
na administração dos gastos, se alterna com atitudes de paternalismo, que 
acabam sendo usadas como forma de manipulação; Exigência de dedicação 
exclusiva dos familiares, priorizando os interesses da empresa. Pontos fracos 
Segunda geração (transição da 1ª para 2ª fase): falta de comando central 
capaz de gerar uma reação rápida para enfrentar os desafios do mercado; 
Falta de planejamento para médio e longo prazos; Falta de preparação/
formação profissional para os herdeiros.
3 O sistema de cooperativa se organiza em diferentes ramos, conforme 
a área em que atuam. Quais são as formas de cooperativas?
R.: Cooperativas Agropecuárias; Cooperativas de Consumo; Cooperativas de 
Crédito; Cooperativas Educacionais; Cooperativas Especiais (Cooperativas 
Sociais); Cooperativas de Habitação; Cooperativas de Infraestrutura; 
Cooperativas de Mineração; Cooperativas de Produção; Cooperativas de 
Saúde; Cooperativas de Transporte; Cooperativas de Turismo e Lazer; e 
Cooperativas de Trabalho.
TÓPICO 3
1 As fontes de oportunidades de negócios são agrupadas em sete 
grupos. Cite quais são estes sete grupos.
R.: Novos negócios com base novos conceito; Novos negócios com base em 
conceitos existente; Necessidades dos consumidores; Aperfeiçoamento 
do negócio; Exploração de hobbies; Derivação de ocupação; Observação 
de tendências. Comente cada um dos grupos.
2 O que é marca?
R.: Marca é todo sinal distintivo, visualmente perceptível, que identifica e 
distingue produtos e serviços, bem como certifica a conformidade dos 
mesmos com determinadas normas ou especificações técnicas.
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3 O que é patente?
R.: Patente é um título de propriedade temporária sobre uma invenção ou 
modelo de utilidade, outorgado pelo Estado aos inventores ou autores ou 
outras pessoas físicas ou jurídicas detentoras de direitos sobre a criação.
4 O que não pode ser patenteado?
	 Técnicas cirúrgicas ou terapêuticas aplicadas sobre o corpo humano ou 
animal.
	 Planos, esquemas ou técnicas comerciais de cálculos, de financiamento, 
de crédito, de sorteio, de especulação e propaganda.
	 Planos de assistência médica, de seguros, esquema de descontos em lojas 
e também os métodos de ensino, regras de jogo, plantas de arquitetura.
	 Obras de arte, músicas, livros e filmes, assim como apresentações de 
informações, tais como cartazes e etiquetas com o retrato do dono.
	 Ideias abstratas, descobertas científicas, métodos matemáticos ou inventos 
que não possam ser industrializados.
	 Todo ou parte de seres vivos naturais e materiais biológicos encontrados na 
natureza, ou ainda que dela isolados, inclusive o genoma ou germoplasma 
de qualquer ser vivo natural e os processos biológicos naturais.
5 Relacione os termos a seguir, com seus respectivos conceitos: 
(PI) - Patente de Invenção
(MU) - Patente de Modelo de Utilidade
(CE) - Certificado de Adição de Invenção
(MU) Objeto de uso prático, ou parte deste, suscetível de aplicação industrial, 
que apresente nova forma ou disposição, envolvendo ato inventivo que resulte 
em melhoria funcional no seu uso ou em sua fabricação. Sua validade é de 
15 anos a partir da data do depósito.
(PI) Produtos ou processos que atendam aos requisitos de atividade inventiva, 
novidade e aplicação industrial. Sua validade é de 20 anos a partir da data 
do depósito.
(CE) Aperfeiçoamento ou desenvolvimento introduzido no objeto da invenção, 
mesmo que destituído de atividade inventiva, porém, ainda dentro do mesmo 
conceito inventivo. O certificado será acessório à patente e com mesma data 
final de vigência desta.
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TÓPICO 4
1 Podemos alcançar os objetivos do estudo do mercado respondendo 
a algumas perguntas. Quais são estas perguntas?
R.: O quê?; Quanto?; Onde?; A quem?; De que forma?
2 O estudo do sistema produtivo compõe-se de três etapas: (i) definição 
das estratégias de produção; (ii) opção tecnológica e fatores de 
produção; e, por fim, (iii) a caracterização do sistema produtivo. 
Quais são os cinco pontos de definição da estratégia de produção? 
Comente cada um deles.
R.: 1- Tecnologia do produto e do processo: duas definições devem ser 
feitas, o posicionamento inicial e a evolução do posicionamento; 2- Nível 
de integração vertical: consiste no explicitamente da política de negócio 
relativa à dependência de parceiros e terceirização de funções auxiliares; 
3- Investimentos em produto e processo: é a definição dos investimentos 
permanentes adequados às velocidades de inovação do produto e de 
evolução da tecnologia do processo, e a definição da tecnologia a deter 
ou comprar; 4- Política de recursos humanos na manufatura: consiste no 
detalhamento da política de gestão, mas especificamente na definição de 
políticas específicas como remuneração, participação, delegação, qualidade 
da mão de obra; 5- Qualidade, programação, e controle: é a definição das 
linhas mestras para o sistema de garantia da qualidade e gerenciamento da 
produção e custos.
3 Dois tipos de estratégias globais têm forte influência nos estudos 
logísticos: estratégia de competitividade;e a estratégia de produto/
serviço. Comente cada uma delas.
R.: Estratégia de competitividade: a situação mais simples é a da estratégia de 
foco de mercado (com liderança de custo). Isso implica produtos padronizados 
voltados para determinado segmento e com distribuição dedicada. No 
entanto, à medida que se abre o mercado a vários segmentos e busca-se a 
diferenciação do produto, esquemas alternativos de distribuição e aquisição 
passam a ser obrigatórios para manter uma responsividade adequada. 
Estratégia de produto/serviço: estratégia de verticalização a montante, em 
geral, favorecem a logística, pois normalmente, à medida que se sobe na 
cadeia, tende-se a chegar a uma matéria-prima apenas, a própria matéria-
prima que dá origem à cadeia. Exemplo seriam as áreas da madeira, papel, 
metais, entre outras.
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4 A análise econômico-financeira aborda um fluxo de informações bem 
extenso. Cite, pelo menos, cinco destas informações do fluxo.
R.: Ao todo são 11 informações do fluxo financeiro: 1- Investimento fixo; 
2- Projeções de receitas e custos; 3- Capacidade de giro próprio; 4- 
Financiamento; 5- Cronograma de usos e fontes dos recursos; 6- Projeção 
de resultados; 7- Projeto de fluxo de caixa; 8- Índices de produtividade do 
ativo; 9- Índices de produtividade de recursos circulantes; 10- Capacidade 
de pagamento; 11- Cálculo do retorno do investimento.
UNIDADE 2
TÓPICO 1
1 Quais os itens que podem ser considerados como investimentos 
financeiros?
R.: O investimento financeiro é toda parte que emprega a parte da empresa, 
ou seja, o dinheiro disponível para que seja usado para o capital de giro.
2 Apresente quais são os custos fixos de uma organização.
R.: Os custos fixos são aqueles que não mudam quando existe um aumento 
ou diminuição da produção, esses valores permanecem os mesmos, 
como exemplo: o aluguel, os salários administrativos, financiamentos de 
equipamentos e utensílios, entre outros.
3 Qual é a importância do preço em um mercado competitivo e 
pulverizado?
R.: O empreendedor deverá estar atento ao preço quando o seu produto, 
em um certo momento, estiver estagnado ou em declínio, podendo ser por 
vários fatores, um deles é a tecnologia empregada, o preço está muito alto 
em relação à concorrência, e/ou ainda, a introdução de um novo concorrente 
no mercado.
4 Qual é uma das atitudes que o empreendedor deverá tomar quando 
estiver com a necessidade de abrir uma nova entrada (novo negócio)?
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R.: Antes de inserir um negócio no mercado, o empreendedor deverá buscar 
informações por meio de pesquisas de mercado, e assim, através de análises 
e estudos, verificar a viabilidade de introduzir o negócio de um determinado 
segmento e o posicionamento do produto ou serviço que deseja apresentar 
aos consumidores.
TÓPICO 2
1 Em grupo, faça uma pesquisa de empresas que utilizam o modelo de 
franquias, geralmente utilizadas por pequenos empreendedores que 
desejam iniciar um negócio próprio.
R.: O Boticário: Empresa do ramo de perfumes.
Zara: Empresa do ramo modas.
Netshoes: Produtos de artigos esportivos.
Calvin Klein: Empresa do ramo da moda.
Lupo: Empresa do ramo de roupas íntimas.
CVC: Empresa do ramo de turismo.
Arcoplex: Empresa do ramo de cinemas.
Bobs: Empresa do ramo de alimentação rápida.
2 Como dificultar que terceiros usem a ideia do seu negócio, como 
proteger seus lucros e seu mercado? 
R.: Dificultar o máximo possível que os outros aprendam a explorar a respeito 
da sua ideia, muito usada pelos empreendedores individuais, tentar manter 
em segredo a “fórmula secreta”, não permitindo identificar a oportunidade. 
Um exemplo é usado pela Coca-Cola, diz a lenda que apenas três pessoas 
possuem o conhecimento da fórmula.
Outras dificuldades que os empreendedores buscam para impedir a exploração 
do seu produto tentando imitá-los são: controlar os recursos, estabelecer 
barreiras legais contra a imitação, construir uma reputação para satisfazer 
os consumidores e sempre inovar para estar à frente da concorrência.
3 Por que é importante que o empreendedor saiba gerenciar conflitos?
R.: Qualquer que seja o papel do empreendedor dentro da organização, ele, 
além de ser empreendedor, deverá ser um administrador, um mediador, uma 
pessoa que compreenda as necessidades das pessoas, da empresa e todos 
que o rodeiam, pois é função dele garantir o bem-estar dos seus clientes, 
fornecedores e dos funcionários. É necessário haver um equilíbrio de respeito 
para que sejam alcançados os objetivos da organização, ou seja, empresa 
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que não possui uma liderança adequada tem muitas possibilidades de não 
alavancar o negócio, e manter pessoas motivadas é muito difícil, portanto, é 
papel do empreendedor garantir a harmonia dentro da organização. 
4 Por que o monopólio não é bom para o mercado?
R.: O monopólio não é bom para o mercado porque inibe a inovação e 
mantém os preços muito altos comparando com outros serviços ou produtos 
internacionais. Dessa forma, pouco pode ser feito para mudar, pois muitas 
vezes é uma necessidade da população aquele serviço ou produto, e não 
existe opção de escolha. Isso acontecia muito no Brasil antes da abertura do 
mercado. Hoje ainda existem alguns monopólios, e podemos perceber que 
não faz bem para a economia de qualquer país, pois não há espaço para 
inovação e, assim, aumenta a oferta para diminuir o custo. 
Exemplos de monopólio no Brasil: Correios, Petrobrás, Rede Globo etc.
UNIDADE 3
TÓPICO 1
1 A internet mudou a forma como trabalhamos, fazemos compras, 
contatamos nossos amigos ou procuramos novos relacionamentos, 
lemos, escrevemos, nos informamos, e, sobretudo, afetou 
drasticamente o sentido e a possibilidade de privacidade. Em suma, a 
internet mudou radicalmente nosso cotidiano. A partir deste contexto, 
descreva como a internet tem auxiliado os consumidores no processo 
de compra.
FONTE: Disponível em: <http://www.institutocpfl.org.br/cultura/programa-anual/como-a-internet-
esta-mudando-nossas-vidas/>. Acesso em: 3 abr. 2017. 
Resposta esperada: Por meio da internet, cidadãos comuns têm acesso a 
diversas informações sobre produtos e serviços sem precisar sair de casa, 
o que torna possível a comparação de preços e, inclusive, a realização de 
compras on-line. 
2 (ENADE, 2015) Uma importante rede de supermercados entrou na 
onda do food truck, mas com uma abordagem saudável e sustentável. 
Algumas lojas receberam um caminhão que oferece aulas grátis de 
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culinária com foco em alimentação saudável. A estrutura do food 
truck buscou soluções de menor impacto ambiental. O veículo conta 
com um sistema para geração de energia solar e captação de água 
das chuvas para reutilização nas lavagens do caminhão. Utiliza 
biodiesel como combustível, possui móveis certificados, cestos de 
coleta para reciclagem e um teto verde, que se transforma em uma 
horta no decorrer da ação. 
FONTE: Disponível em: <http://www.meioemensagem.com.br/home/Marketing/2015/02/24/pao-
de-acucar-cria-food-truck-sustentavel.html>. Acesso em: 3 fev. 2016.
A partir das informações apresentadas no texto e considerando o estudo do 
comportamento do consumidor e suas novas exigências no que diz respeito 
a hábitos e costumes, avalie as afirmações a seguir.
I - A rede de supermercados investe na gastronomia de rua e no caminhão 
sustentável como diferencial competitivo porque essas são duas 
tendências exigidas pelo consumidor moderno.
II - O caminhão sustentávelé uma solução inovadora para a redução do 
uso de recursos naturais, como água, petróleo e energia elétrica, o que 
evita maiores danos ao meio ambiente e vai ao encontro de exigências 
de consumidores conscientes.
III - O cidadão que adota medidas para economizar os recursos naturais opta 
por uma alimentação orgânica e menos industrializada e preocupa-se 
com o futuro do planeta e das próximas gerações pode ser denominado 
consumidor consciente.
É correto o que se afirma em: 
a) ( ) I, apenas.
b) ( ) III, apenas.
c) ( ) I e II, apenas.
d) ( ) II e III, apenas.
e) (x) I, II e III. 
3 (ENADE, 2015) O marketing de relacionamento é uma das tendências 
mais focadas do marketing atual, pois tem o objetivo de estabelecer 
relacionamentos mutuamente satisfatórios com stakeholders, como 
clientes, fornecedores e distribuidores, com a finalidade de atrair e 
manter os clientes de sua preferência e seus negócios a longo prazo. 
A comunicação tem um papel essencial para a criação desse diálogo 
e fidelização entre as partes; por isso, algumas empresas investem 
em programas de fidelização, em eventos que aproximam a marca 
dos seus stakeholders por meio de experiências sensoriais, a fim de 
gerar empatia, vínculo e relacionamento de longo prazo.
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Com base nas informações apresentadas, avalie as afirmações a seguir.
I - A utilização do marketing de relacionamento implica o desenvolvimento de 
ações a partir da análise de banco de dados, por meio de CRM (Customer 
Relationship Management), a fim de se entender o perfil dos clientes.
II - Considerar o marketing de relacionamento como estratégia de retenção 
de clientes significa ignorar a orientação para o longo prazo.
III - O marketing de relacionamento compreende a construção de vínculos 
emocionais com os stakeholders e o desenvolvimento de confiança e 
comprometimento entre as partes.
IV - Uma das ferramentas operacionais utilizadas como estratégia de 
marketing de relacionamento é o programa de fidelização, que deve 
atender às necessidades e aos desejos dos envolvidos na ação.
É correto o que se afirma em:
a) ( ) I e II.
b) ( ) I e III.
c) ( ) II e IV.
d) (x) I, III e IV. 
4 No sistema capitalista é comum que as empresas busquem a 
maximização de lucros, mas em alguns casos essa busca incessante 
põe em risco todo um ecossistema, causando diversos impactos 
ambientais e sociais. Dado este contexto, descreva qual é o grande 
desafio das organizações modernas.
Resposta esperada: A sociedade está cada vez mais atenta às ações das 
empresas, por isso, para agregar valor em seus produtos e serviços, as 
organizações contemporâneas possuem o grande desafio de conciliar o 
desempenho econômico com os fatores sociais e ambientais. 
TÓPICO 2
1 Sabemos que o empreendedor necessita de recursos financeiros não 
apenas para abrir o próprio negócio, mas também para aquisição de 
equipamentos e maquinário e, ainda, para a expansão de seu negócio. 
A partir deste contexto, descreva o que é financiamento.
Resposta esperada: O financiamento diz respeito à prospecção de recursos 
formal ou não, de terceiros ou capital próprio, ou seja, do proprietário ou dos 
sócios, para serem aplicados no novo empreendimento. Utilizados tanto para 
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abrir o novo negócio, ou para aquisição de imóveis, equipamentos, máquinas, 
e também para expansão do negócio. 
2 A falta de dinheiro é um dos principais motivos que faz com que 
muitas ideias não saiam do papel, por isso, conhecer as fontes de 
financiamento é tão importante para o empreendedor. Dado este 
contexto, descreva as principais fontes de financiamento existentes 
no Brasil.
Resposta esperada: Fontes pessoais, advindas dos familiares e amigos. 
Também através dos bancos comerciais, ou por meio de crowdfunding, 
investidor anjo ou ainda por meio de agências de fomento à pesquisa e 
inovação e ao empreendedorismo.
3 Descreva três principais agências de fomento existentes no Brasil, 
vinculadas ao Ministério de Ciência, Tecnologia e Inovação (MCTI), 
e sua função.
Resposta esperada: CNPq, FINEP e BNDES. Essas agências de fomento 
são responsáveis por todo o processo de disponibilização de recursos, desde 
a chamada do edital até o repasse dos recursos e seu acompanhamento.