Ressalta-se, desde já, que é importante que compreenda este tópico é o relacionado com o conteúdo estudado, inclusive da unidade anterior, pois pod...

Ressalta-se, desde já, que é importante que compreenda este tópico é o relacionado com o conteúdo estudado, inclusive da unidade anterior, pois poderá adequar o tipo de negociação e suas habilidades como negociador ao processo de negociação e as estratégias a serem aplicadas. Segundo MATOS (2014, p. 87), o processo de negociação divide-se em 06 (seis) passos, os quais auxiliam o negociador a obter o melhor resultado, baseando-se na negociação ganha-ganha, quais sejam: FIGURA 1 - PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO Fonte: Matos, Francisco Gomes, D. Negociação e conflito - 1ª Edição. Editora Saraiva, 2014, p. 77. 33UNIDADE I Da NegociaçãoI e da Introdução aos Conflitos 1. Abordagem: A prevenção do ‘eles e nós’ é importante para evitar que a negociação não seja do tipo ganha-perde (MATOS, 2014), sendo este modelo de negociação não recomendável, como visto na unidade anterior, em razão de causar prejuízos no relacionamento e prejudicar a negociação presente e futura. A abordagem tem sua importância no processo de negociação, pois o conflito que é prejudicial à negociação, deixa de ser negativo e passa a ser positivo, segundo MATOS (2014, p. 88): Quando bem administrado, o conflito torna-se positivo, resultando, então, em inovações, oportunidades, enriquecimento pessoal e organizacional, expansão e vitalidade autossustentadas. Cria-se o clima de estímulo à criatividade e à produtividade. Extrai-se do trecho colacionado acima que o negociador precisa administrar bem os conflitos, visando obter pontos positivos, sob pena de causar o caos durante o processo de negociação (MATOS, 2014). REFLITA “Verifique se nas situações de discussão e competição que você vivencia o conflito é força desagregadora ou vem sendo bem entendido e bem administrado”. Fonte: Matos, Francisco Gomes, D. Negociação e conflito - 1ª Edição. Editora Saraiva, 2014, p. 90. 2. Argumentação: Decorre do conhecimento que o negociador tem sobre o assunto que terá objeto da negociação (MATOS, 2014). Cumpre apontar, estudamos na unidade anterior, que o conhecimento multidisciplinar é característica da negociação e do negociador, ou seja, você aluno(a) deve estudar outras áreas como a psicologia, direito, administração, economia dentre outras. Em decorrência do conhecimento, poderá ser analisado os prós e contras e, sequencialmente, adotar as estratégias analisadas acima para realizar o melhor acordo. 3. Superação de objeções: No mesmo intuito do primeiro passo, a superação de objeções visa evitar o tipo de negociação ganhar-perder. A objeção pode ser superada por meio de algumas técnicas como (MATOS, 2014): A-) Prevenir objeções: Com conhecimento e experiência, o negociador poderá prever algumas objeções e como superá-las, antecipando-se com argumentos convincentes. B-) Contornar as objeções: Apresentar vantagens substanciais contra as desvantagens que surgirem durante a negociação. C-) Aceitação aparente de uma objeção: Quando há uma objeção aparente, então que não existe, pode aceitá-la para posteriormente refutá-la com técnica e bons argumentos. 4. Acordo: Conforme a unidade anterior, o tipo de negociação mais adequado para solucionar os conflitos é aquele baseado em princípios, o qual gera benefícios para todos envolvidos na negociação. Sobre o acordo, em especial na área de segurança, SILVA e RONCAGLIO (2020, p. 50) esclarece que: (...) Envolve diretamente a avaliação da proposta e as possíveis contrapropostas, realizadas na fase anterior com o objetivo de findar a crise. (...) Avaliados todos os termos propostos, é necessário o estabelecimento de garantias e normas de segurança para o processo de rendição. Nesse momento de grande tensão, o negociador deve explicar minuciosamente e sequencialmente as medidas que serão adotadas durante a rendição, principalmente aquelas relacionadas à segurança dos envolvidos, determinando quando, quem e de que forma as ações são levadas a efeito

O processo de negociação divide-se em 06 (seis) passos, os quais auxiliam o negociador a obter o melhor resultado, baseando-se na negociação ganha-ganha.
A prevenção do ‘eles e nós’ é importante para evitar que a negociação não seja do tipo ganha-perde.
O conhecimento multidisciplinar é característica da negociação e do negociador.
A superação de objeções visa evitar o tipo de negociação ganhar-perder.
O tipo de negociação mais adequado para solucionar os conflitos é aquele baseado em princípios, o qual gera benefícios para todos envolvidos na negociação.
a) I, II, III, IV e V estão corretas.
b) Apenas as afirmativas I, II e III estão corretas.
c) Apenas as afirmativas II, III e V estão corretas.
d) Apenas as afirmativas I, III e IV estão corretas.