[08:11, 13/07/2021] Higor: Olá estudante, para realização dessa atividade Mapa imagine a seguinte situação hipotética.

A área de Gestão de Pessoas da empresa XPTO entrou em contato com a sua consultoria para pedir ajuda em uma questão específica.

Agendada a reunião, você partiu para o primeiro movimento: buscar informações sobre a empresa encontrando os seguintes dados:

1) Empresa do varejo líder nacional na comercialização de suprimentos para a indústria nos setores de manutenção, reparo e operação.

2) Atuação nacional através de lojas físicas e televendas, além de vendedores e promotores externos que fazem o trabalho de campo porta-a-porta.

3) Fundada há mais de 60 anos, foi vendida para um grupo multinacional após o falecimento do fundador. Este, por sua vez, era uma pessoa muito…

[08:26, 13/07/2021] Higor: A área de Gestão de Pessoas da empresa XPTO entrou em contato com a sua consultoria para pedir ajuda em uma questão específica.

Agendada a reunião, você partiu para o primeiro movimento: buscar informações sobre a empresa encontrando os seguintes dados:

1) Empresa do varejo líder nacional na comercialização de suprimentos para a indústria nos setores de manutenção, reparo e operação.

2) Atuação nacional através de lojas físicas e televendas, além de vendedores e promotores externos que fazem o trabalho de campo porta-a-porta.

3) Fundada há mais de 60 anos, foi vendida para um grupo multinacional após o falecimento do fundador. Este, por sua vez, era uma pessoa muito presente no dia a dia dos funcionários fazendo questão de acompanhar todo o movimento da empresa. Embora tenha um conselho de administração, não fazia parte dele por desejar estar no controle da empresa. Seu filho chegou a ser preparado para assumir a sua posição, mas desistiu acarretando a venda da empresa.

4) Os funcionários, na sua maioria, são antigos e conviveram muito tempo com o dono incorporando a cultura da empresa e intensificando a relação de confiança entre todos – empresa e funcionários. Os funcionários foram mantidos sem processos de demissão pela empresa nova.

5) As equipes de vendas são o foco das estratégias de RH. Muitos treinamentos técnicos e comportamentais são administrados a eles e o desempenho acompanhado de perto.

6) Os vendedores internos têm a ambição de se tornarem vendedores externos pelos ganhos e “status” que a posição oferece. Qualquer um que entre na empresa tem o desejo de ser um vendedor, pois isso é reconhecido no mercado de trabalho.

7) Os vendedores são avaliados conforme o atingimento de metas através de softwares e sistemas trazidos pela multinacional que adquiriu a empresa. Os vendedores recebem conceitos que variavam de A a E, sendo A o melhor desempenho e E o menor.

Essa é a situação problema que a área de Gestão de Pessoas não estava conseguindo avaliar e pediu a sua ajuda. A questão era em função da relação entre produtividade e desempenho em vendas. A área mediu esses indicadores e obteve o seguinte resultado:

Classes de produtividade desempenho médio

a 3,59

b 3,47

c 3,37

d 3,54

e 3,54

Observa-se no quadro acima que o desempenho menor é dos vendedores classe C e essa é a questão a ser respondida.

Por que esses vendedores tinham o desempenho inferior aos de nível D e E?

Seu trabalho para esse Mapa será de entender o que está acontecendo, propor uma hipótese para o problema e entregar à área um relatório com suas considerações/conclusões/entendimento da situação e estratégias para solucionar essa questão. Para tanto, siga todos os passos indicados para a entrega desse relatório/proposta de trabalho.

#Dicas

Para compor o indicador desempenho é considerada uma autoavaliação em termos de desempenho. Portanto, os vendedores classe C são produtivos, mas não se percebem com bom desempenho. Não deixe de considerar as mudanças que ocorreram na empresa nos últimos tempos.