ESTRATÉGIAS DE REMUNERAÇÃO E INCENTIVOS EM VENDAS

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• Pergunta 1 
1 em 1 pontos 
 
Um profissional pode e deve ser recompensado quando atinge ou supera as metas 
definidas para um período específico. Um bom plano de recompensa deve ser: 
I) Claro. 
II) Duradouro. 
III) Recorrente. 
IV) Alinhado. 
V) Confiável. 
Quais das características acima fazem parte de um bom plano de recompensa: 
 
Resposta Selecionada: 
I, IV e V. 
Resposta Correta: 
I, IV e V. 
 
 
• Pergunta 2 
1 em 1 pontos 
 
As metas de vendas devem: 
 I) Preferencialmente ser elaboradas em conjunto pelo vendedor e pelo seu gestor. 
II) Ser utilizadas como parâmetro de avaliação no plano de recompensa. 
III) Ser utilizadas como medida de avaliação do trabalho, no plano de remuneração. 
IV) Estar alinhadas somente com os objetivos pessoais do vendedor. 
V) Ser determinadas para um período específico de tempo. 
Dentre as afirmativas apresentadas, selecione todas as corretas. 
 
 
Resposta Selecionada: 
I, II, V. 
Resposta Correta: 
I, II, V. 
 
 
• Pergunta 3 
0 em 1 pontos 
 
Alguns dos componentes ou características de um plano de remuneração são: 
Resposta Selecionada: 
Benefícios, comissões e recorrência. 
Resposta Correta: 
Salário fixo, comissões e premiações. 
 
 
• Pergunta 4 
0 em 1 pontos 
 
A definição de metas constitui um aspecto fundamental do gerenciamento do 
desempenho da equipe de vendas e, por isso: 
 I. O método ideal para a construção das metas de vendas é aquele que utiliza 
apenas a opinião dos vendedores, já que eles possuem as melhores informações 
sobre o mercado, os clientes, a concorrência e sobre as variáveis macroambientais. 
II. As metas de vendas elaboradas pelos vendedores devem ser objetivas, 
atingíveis e desafiadoras. 
 
III. Os vendedores precisam definir os planos de ação necessários para ajudá-
los no atingimento de suas metas. 
IV. Deve-se utilizar sempre a menor unidade de vendas possível para a 
elaboração e atribuição da meta. 
V. Sempre que as metas de vendas são elaboradas pelos vendedores, temos 
um viés redutor, ou seja, eles tendem sempre a elaborar suas metas com um valor 
menor com o objetivo de atingir as metas com mais facilidade. 
 
Assinale as alternativas que contemplam o que ocorre quando realizamos a definição 
das metas usando o método Bottom-up. 
 
Resposta Selecionada: 
II, III e V. 
Resposta Correta: 
II, III e IV. 
 
 
• Pergunta 5 
1 em 1 pontos 
 
De acordo com Spiro (2010), as motivações dos profissionais de vendas estão 
relacionadas diretamente ao desejo desses profissionais. Motivação pode ser 
definida como o desejo de empreender esforço para satisfazer uma necessidade. 
Fatores como a natureza única do trabalho em vendas, a individualidade dos 
profissionais de vendas, a diversidade de objetivos da empresa e as transformações 
no ambiente de mercado tornam a motivação dos vendedores uma exercício 
particularmente difícil e importante. 
SPIRO, Rosann L. Gestão da força de vendas [recurso eletrônico, Minha Biblioteca]. 
Porto Alegre: AMGH, 2010. 
 
De acordo com o autor Spiro (2010), qual seria o foco do plano de recompensa? 
 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
O plano de recompensa deve motivar os vendedores no sentido 
de incentivá-los a superar os objetivos e metas do período. 
Resposta 
Correta: 
 
O plano de recompensa deve motivar os vendedores no sentido 
de incentivá-los a superar os objetivos e metas do período. 
 
 
• Pergunta 6 
1 em 1 pontos 
 
As metas têm um papel fundamental no plano de recompensas e na motivação dos 
vendedores. Considere então que: 
 I) Metas bem claras e desafiadoras tendem a gerar estresse e desmotivar os 
vendedores. 
II) Priorize as metas de acordo com a sua importância para a empresa. 
III) Os profissionais precisam planejar e executar planos de ação para atingir suas 
metas. 
IV) As metas devem ser elaboradas em uma atmosfera de apoio e não de conflito. 
V) As metas devem ser monitoradas uma vez ao mês. 
Com base no case e no conteúdo, indique todas as afirmações corretas. 
 
Resposta Selecionada: 
II, III, IV. 
Resposta Correta: 
II, III, IV. 
 
 
• Pergunta 7 
1 em 1 pontos 
 
Uma empresa tem uma equipe composta por 20 vendedores. Em um determinado 
período, a empresa lançou uma campanha de vendas com o objetivo de recompensar 
seus 3 vendedores com maior venda naquele período. Os prêmios informados no 
regulamento da campanha eram, respectivamente: um computador top de linha, 
um tablet e um telefone celular. O vendedor que ganhou o primeiro prêmio solicitou 
a conversão do valor do computador em dinheiro, pois necessitava do dinheiro para 
um tratamento médico parcialmente coberto pelo plano de saúde da empresa. Neste 
caso, a decisão a ser tomada é: 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
Não realizar a conversão, já que esta possibilidade não está 
prevista no regulamento da campanha. 
Resposta Correta: 
Não realizar a conversão, já que esta possibilidade não está 
prevista no regulamento da campanha. 
 
 
• Pergunta 8 
1 em 1 pontos 
 
A remuneração está ligada ao trabalho realizado, enquanto a recompensa está ligada 
ao resultado obtido através da realização deste trabalho. Mas, para saber se o 
resultado obtido está alinhado ao resultado esperado, você precisa antes determinar 
qual é o resultado esperado. Este resultado esperado você conhece como “meta”. O 
método SMART é uma espécie de checklist para avaliação e verificação de cada uma 
das metas para identificar se elas estão alinhadas e se irão ajudar a empresa e os 
vendedores a atingir o resultado. SMART é uma sigla onde cada letra representa um 
significado, onde: 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
Specific (específica), Measurable (mensurável), Attainable 
(atingível), Relevant (relevante) e Time based (temporal). 
Resposta 
Correta: 
 
Specific (específica), Measurable (mensurável), Attainable 
(atingível), Relevant (relevante) e Time based (temporal). 
 
 
• Pergunta 9 
1 em 1 pontos 
 
Sobre o plano de remuneração e o plano de recompensa, podemos afirmar que: 
I) A parte fixa da remuneração geralmente é representada por um salário fixo e serve 
para oferecer um nível de segurança mínimo ao vendedor. 
II) Ao utilizar uma remuneração fixa, a empresa tem maior previsibilidade sobre as 
despesas com vendas. 
III) A utilização da remuneração variável é importante quando a relação entre o 
esforço individual e o desempenho de cada vendedor é fácil de ser identificada. 
 
IV) Um dos riscos de utilizar a remuneração variável com preponderância é que os 
vendedores poderão colocar foco na venda imediata sem despender esforço e tempo 
no desenvolvimento do relacionamento com os clientes. 
V) Realizar campanhas durante o ano inteiro, anos a fio, pode fazer com que as 
campanhas percam atratividade e passem a ser consideradas, pelos vendedores, 
como parte da remuneração fixa. 
Dentre as afirmativas apresentadas, selecione todas as corretas. 
 
Resposta Selecionada: 
I, II, III, IV e V. 
Resposta Correta: 
I, II, III, IV e V. 
 
 
• Pergunta 10 
1 em 1 pontos 
 
Empresas que comercializam produtos com baixo valor unitário ou com baixo ticket 
médio, porém com grande volume e quantidade de pedidos fechados, devem utilizar 
um plano de remuneração para a sua força de vendas própria que contemple: 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
Uma composição entre remuneração fixa dentro da média de 
mercado e uma remuneração variável mais elevada. 
Resposta 
Correta: 
 
Uma composição entre remuneração fixa dentro da média de 
mercado e uma remuneração variável mais elevada.