Quarta - 3 comportamento de compra

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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDORCOMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Classificação do comportamento de compra
Segundo Kotler e Amstrong (2009, pp. 125-126), podemos classificar o comportamento de compra em quatro tipos:
1. Comportamento de compra complexo:
Grande envolvimento do consumidor com a compra. Entre as marcas compradas, ele percebe expressivas
diferenças que serão levadas em consideração na decisão de compra.
2. Comportamento de compra com dissonância cognitiva:
Grande envolvimento do consumidor com aquela compra, que normalmente refere-se a um produto caro;
não é uma compra comum ou que também pode envolver riscos. Mas, diferentemente do comportamento
de compra complexa, o consumidor vê poucas diferenças entre as marcas.
3. Comportamento de compra em busca de variedades:
Pequeno envolvimento do consumidor com aquela compra. Em relação às marcas analisadas, porém entre
as marcas analisadas há diferenças relevantes que são percebidas por ele e serão levadas em consideração
para a decisão. Normalmente é uma situação em que os consumidores têm grande facilidade em mudar de
marca.
4. Comportamento de compra habitual:
Pequeno envolvimento do consumidor com aquela compra. Em relação às marcas analisadas, há poucas
diferenças que sejam relevantes para o consumidor, para que possa comparar e decidir.
Sobre a dissonância cognitiva, é importante incluir uma explicação !
Às vezes compramos alguma coisa e depois de comprá-la ficamos analisando e pensando se fizemos um bom
negócio;
Se era o melhor preço, se alguma outra loja tinha melhor condição de pagamento;
Se era melhor ter esperado um pouco mais para comprar entre outros questionamentos...
Definição:
“(...) tensão entre dois pensamentos opostos, tipicamente
manifestada depois que um cliente comprou algo, mas não tem
certeza de ter feito a escolha correta” (SHETH; MITTAL; NEWMAN,
2001 apud SAMARA; MORSCH, 2006, p. 37)
Hemisférios
Estudos realizados por profissionais de psicologia têm demonstrado que uma pessoa criativa utiliza bem os
dois lados do cérebro (MARCHIONE,2001, p. 23)
Estímulos Externos
Fatores
Ambientais
Atividades de
Marketing
Estímulos Internos
Memória Motivação
Estímulo de
Marketing
Produto
Preço
Promoção
Praça
Outros
Estímulos
Econômico
Tecnológico
Político
Cultural
Características
do Comprador
Culturais
Sociais
Pessoais
Psicológicos
Processos de
Decisão de compra
Reconhecimento 
Do problema
Busca de informações
Avaliação de 
alternativas
Decisão de compra
Pós-venda
Decisões do comprador
Escolhas de:
Produto
Marcas
Revendedores
Frequência de compra
Montante de compra
Geoprocessamento do consumidor
Classes sociais – divisões relativamente homogêneas e duradouras de uma sociedade, que são ordenadas
hierarquicamente e cujos membros compartilham valores, interesses e comportamentos similares. (KOTLER, 1998,
p.163)
Grupos de referências – compreendem todos os grupos que têm influência direta (face a face / Grupos de afinidades)
ou indireta sobre as atitudes ou comportamento da pessoa. (KOTLER, 1998, p. 164)
Estilo de Vida – padrão de vida expresso em atividades, interesses e opiniões. Retrata a “pessoa por inteiro”
interagindo com o ambiente. (KOTLER, 1998, p. 172)
Personalidade – conjunto de características psicológicas distintas de uma pessoa que levam respostas conscientes e
duradouras em seu ambiente. (KOTLER, 1998, p. 172)
Percepção – Processo pelo qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as informações para criar um quadro
significativo do mundo. (BERELSON, 1964, p. 88)
Aprendizagem – envolve as mudanças no comportamento de indivíduo decorrentes de experiências. (KOTLER, 1998, p.
175)
Atitude – resistência de uma pessoa às avaliações favoráveis e desfavoráveis, aos sentimentos emocionais e às
tendências de ação em relação a algum objeto ou ideia. (KRECH, 1962)
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Desenvolvimento da Criança como Consumidora
Fatores influenciadores no comportamento do consumidor
Atividade prática
A Azul, companhia aérea resultante da união entre a Azul
Linhas Aéreas Brasileiras e a Trip Linhas Aéreas, é a
terceira maior companhia aérea do país. A empresa
detém uma frota de 124 aeronaves, mais de 9.000
funcionários, 837 voos diários, 102 destinos servidos e
30.3% do total de decolagens do país.
A qualidade de seus serviços já foi atestada por inúmeros
prêmios, nacionais e internacionais. Azul foi eleita em
2013 como a “Companhia Aérea mais Pontual da América
do Sul” pela FlightStats. Em 2013, a companhia foi eleita
pela Skytrax World Airline Awards como tricampeã na
categoria “Melhor companhia aérea low-cost da América
do Sul” e como a melhor companhia aérea low cost do
mundo pela CAPA – Centre for Aviation, além de ter sido
consagrada em 2012 pelo segundo ano consecutivo
como a “Melhor Empresa Aérea do Brasil” pela publicação
Viagem e Turismo.Challenges