Avaliação Objetiva (A1)_ Revisão da tentatival

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Estratégias de Negociação
Iniciado em quarta, 9 Fev 2022, 20:41
Estado Finalizada
Concluída em quarta, 9 Fev 2022, 21:21
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Questão 1
Correto
As negociações de forma geral existem para gerir con�itos. Porém, há diferentes tipos de con�itos a serem geridos. Escolha a
alternativa que traz a de�nição correta do con�ito colocado.
Escolha uma opção:
a. Con�ito intrapessoal: esse con�ito ocorre quando há divergência nas relações entre pessoas, quando uma mantém um
posicionamento em uma direção e o outro se guia para o sentido oposto.
b. Con�ito intrapessoal: esse tipo de con�ito é similar ao interpessoal, porém é sobre um relacionamento entre dois grupos de
lados opostos.
c. Con�ito intergrupo: esse con�ito ocorre quando há divergência nas relações entre pessoas, quando uma mantém um
posicionamento em uma direção e o outro se guia para o sentido oposto.
d. Con�ito intragrupo:
aparece nas
negociações que
envolvem mais do que
um indivíduo, ou seja,
envolve um grupo.
 GABARITO: Pois o con�ito intragrupo aparece nas negociações que envolvem mais do que um
indivíduo, ou seja, envolve um grupo. Esse tipo de con�ito pode existir ainda que no mesmo lado
de uma negociação. Pode ser um con�ito interno em um grupo de uma das partes que não estão
conseguindo entrar em acordo entre eles mesmos. Mesmo que ainda do mesmo lado, esse tipo
de con�ito pode trazer consequências negativas graves em uma negociação. RESPOSTA: A
resposta está na página 27 do ebook.
e. Con�ito interpessoal: esse tipo de con�ito é interno ao negociador, quando há uma divergência entre o seu racional, emocional
e os resultados que busca alcançar.
A resposta correta é: Con�ito intragrupo: aparece nas negociações que envolvem mais do que um indivíduo, ou seja, envolve um
grupo.
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Questão 2
Correto
Questão 3
Correto
Pode-se dizer que o método de negociação de Harvard possui características de cooperação, ganhos mútuos e solução de
problemas conjuntos. Marque a alternativa que melhor descreve os princípios básicos do modelo.
Escolha uma opção:
a. Pessoas, Interesses, Opções, Critérios.  GABARITO: Pois o modelo de Harvard é formado por quatro
princípios básicos: pessoas, interesses, opções e critérios. RESPOSTA:
A resposta está na página 18 do ebook.
b. Pessoas, Opções, Critérios.
c. Pessoas, Interesses, Critérios.
d. Pessoas, Critérios.
e. Pessoas, Opções, Critérios.
A resposta correta é: Pessoas, Interesses, Opções, Critérios.
Uma das características mais relevantes no mundo moderno das negociações é o BATNA. O termo também é muito utilizado no
Método de Negociação de Harvard. Escolha a alternativa que traz a explicação correta do conceito BATNA.
Escolha uma opção:
a. É uma característica do negociador.
b. É a melhor
alternativa do
acordo
negociado.
 GABARITO: Pois o conceito de BATNA teve origem ainda na primeira edição do livro “Getting to Yes:
Negotiating Agreement without Giving In em 1981. Os autores do livro, Fisher, Ury e Patton,
apresentaram o conceito de BATNA para avaliação de benefícios em negociações. BATNA é um
acrônimo para best alternative to a negotiated agreement (traduzido literalmente como MAPAN -
Melhor Alternativa para um Acordo Negociado). O entendimento claro do BATNA faz com que as partes
possam desenhar um cenário de modo mais e�ciente, alcançado um leque maior de possíveis situações
inesperadas e os problemas advindos delas. RESPOSTA: A resposta está nas páginas 5 e 21 do ebook.
c. É o preço de uma negociação.
d. É o acordo �nal.
e. É o valor de uma negociação.
A resposta correta é: É a melhor alternativa do acordo negociado.
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Questão 4
Incorreto
Questão 5
Incorreto
A estratégia psicológica em uma negociação depende de comunicação. Entretanto, uma comunicação muito transparente pode ser
utilizada a seu favor e também contra você. Quais são os dois dilemas quanto à comunicação em negociações?
Escolha uma opção:
a. Sinceridade e con�ança.
b. Sinceridade e descon�ança.
c. Credibilidade e mentiras.
d. Reputação e descon�ança.
e. Reputação e
credibilidade.
 GABARITO: Pois a comunicação em negociações interliga-se principalmente aos dilemas de
sinceridade e con�ança. O primeiro é relacionado ao quanto de elevações e informações
verdadeiras devem ser expostas para a outra parte, ou seja, um controle estratégico de
informações omissas. Já o dilema da con�ança se refere a credibilidade constantemente em
choque, isto é, até que extensão uma parte deve con�ar na outra e nas informações transmitidas.
RESPOSTA: A resposta está na página 9 do ebook.
A resposta correta é: Sinceridade e con�ança.
Observe a frase a seguir: “Negociações são realizadas de maneira _______, porém _________”. Marque a alternativa que melhor
preenche esta lacuna.
Escolha uma opção:
a. Acidental, voluntária.  GABARITO: Pois negociações são realizadas de maneira deliberada, porém voluntária.
Em outras palavras, os envolvidos consideram poder obter melhores resultados ao
negociar ao invés de apenas aceitar os termos e condições da outra parte. RESPOSTA:
A resposta está na página 4 do ebook.
b. Deliberada, voluntária.
c. Intencional, obrigatória.
d. Imperativa, obrigatória.
e. Deliberada, obrigatória.
A resposta correta é: Deliberada, voluntária.
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Questão 6
Correto
Questão 7
Correto
Os fatores que podem levar ao sucesso em uma negociação são de extrema importância. O conhecimento sobre eles pode levar
um negociador a alcançar um melhor acordo �nal. Marque a alternativa que traz a explicação correta sobre um desses fatores.
Escolha uma opção:
a. Identi�que e trabalhe a BATNA: é necessário um entendimento sobre a natureza da negociação em questão.
b. Continue aprendendo com sua experiência: em qualquer momento durante uma negociação não se esqueça das interferências
dos fatores psicológicos e emoções.
c. Domine os
principais
paradoxos da
negociação: o
grande dilema de
qualquer
negociação é saber
como reivindicar os
termos ou criar
valor por meio
deles.
 GABARITO: Pois o fator de sucesso “Domine os principais paradoxos da negociação” coloca que os
grandes dilemas de qualquer negociação é saber como reivindicar os termos ou criar valor por meio
deles. O primeiro diz respeito à de�nição de que lado leva o que. O segundo é o uso do trabalho
conjunto e as complementariedades para um esforço coletivo que leva a resultados melhores. Essa
última parte destaca também que o “todo não é a soma das partes”, ou seja, o esforço coletivo pode
levar a resultados melhores do que se somado os esforços indivíduos. RESPOSTA: A resposta está na
página 22 do ebook.
d. Desfrute e proteja sua reputação: avalie que o seu senso de justiça e o que é racional é diferente do de outros negociadores.
e. Esteja preparado: o grande dilema de qualquer negociação é saber como reivindicar os termos ou criar valor por meio deles.
A resposta correta é: Domine os principais paradoxos da negociação: o grande dilema de qualquer negociação é saber como
reivindicar os termos ou criar valor por meio deles.
Leia a frase atentamente e re�ita: “A negociação e a tomada de decisão envolve(m) ______________________. Marque a alternativa que
melhor preencheria esta lacuna.
Escolha uma opção:
a. Apenas razão.
b. Razão e emoções.  GABARITO: A negociação e a tomada de decisão envolvem tanto a razão como a emoção. Em
geral, as pessoas buscam justi�cativas palpáveis, concretas, para justi�car uma decisão.
Porém, em todos os momentos das negociações, os seres humanos estão sujeitos aos
sentimentos positivos ou negativos resultantes de uma fala, de um comportamento, de uma
ação ou reação. RESPOSTA: A resposta está na página 10 do ebook.
c. Apenas o racional.
d. Apenas sentimentos.
e. Emoções e sentimentos.
A resposta correta é: Razão e emoções.
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Questão 8
Correto
Questão 9
Correto
A partir da evolução das relaçõessociais, as negociações passaram a ser vistas a partir do prisma psicológico e emocional. Porém, a
e�ciência de uma negociação com estratégia psicológica depende de alguns fatores que a antecede. Qual alternativa a seguir pode
ser considerada um desses fatores que pautam a estratégia psicológica voltada ao próximo?
Escolha uma opção:
a. Entender você mesmo.
b. Conhecer os seus limites.
c. Gestão dos tangíveis.
d. Gestão dos tangíveis e entender você mesmo.
e. Entender o ponto de vista alheio e ter
empatia.
 GABARITO: Pois mesmo que a negociação envolve a gestão dos tangíveis e
conhecer a si mesmo, as partes devem descobrir a necessidade do outro para
criar uma boa estratégia psicológica. RESPOSTA: A resposta está na página 6 do
ebook.
A resposta correta é: Entender o ponto de vista alheio e ter empatia.
As características de uma negociação competitiva ou cooperativa são consideravelmente diferentes. Marque a alternativa que traz a
explicação de uma dessas dimensões para a negociação cooperativa.
Escolha uma opção:
a. Agressividade: o comportamento é normalmente agressivo, baseado em blefes e ameaças coordenando a negociação.
b. Motivação: maximização dos
resultados para todos os
envolvidos, não apenas o seu
próprio.
 GABARITO: Pois em uma negociação cooperativa há um compartilhamento de
informações para que as partes alcancem um resultado ótimo para todos os envolvidos,
ou seja, há uma situação de soma não zero, quando para que um ganhe o outro não
tem que necessariamente perder. RESPOSTA: A resposta está na página 25 do ebook.
c. Postura principal: o posicionamento usual é que um perde para que o outro ganhe.
d. Previsibilidade: o negociador tenta criar um ambiente confuso, no qual a previsibilidade não é presente. Pelo contrário, as
ações visam criar uma incerteza do que pode acontecer, tentando explorar oportunidades que podem emergir desse fator.
e. Busca por soluções: o objetivo é alcançar o resultado, não uma busca por soluções boas para ambos os lados. Pautadas em
inverdades e manipulação, os envolvidos tentar apresentar certo comprometimento, porém falso.
A resposta correta é: Motivação: maximização dos resultados para todos os envolvidos, não apenas o seu próprio.
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Questão 10
Correto
Leia a frase atentamente e re�ita: “A comunicação em negociações pode ocorrer ___________. Marque a alternativa que melhor
preencheria esta lacuna.
Escolha uma opção:
a. De modo verbal e não verbal.  GABARITO: Pois a comunicação também pode ser traduzida em diferentes formas –
contato visual, posição do corpo, movimento do corpo, e pode ser realizada em
diferentes canais de comunicação – e-mail, pessoalmente, telefone etc. RESPOSTA: A
resposta está nas páginas 9 e 10 do ebook.
b. Pessoalmente e de modo verbal.
c. Apenas pelas expressões não verbais.
d. Apenas verbalmente.
e. Apenas pessoalmente.
A resposta correta é: De modo verbal e não verbal.
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