SEM RESPOSTAS Prova Especial Negociação e Inteligência Emocional

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NEGOCIAÇÃO E INTELIGÊNCIA EMOCIONAL 
 
Prof. Richard Hessler Furck 
 
Questões para PROVA 
 
1) A negociação pode ser considerada: 
a) Uma barganha pelo poder. 
b) Um processo de comunicação para atingir um acordo agradável. 
c) Uma batalha entre oponentes de igual força. 
d) Um ato de influência. 
e) Um processo para conciliar interesses não conflitantes. 
 
2) Assinale a alternativa que não contém um dos elementos do processo de 
negociação, segundo Herb Cohen: 
a) Tempo. 
b) Objetivos e metas. 
c) Comportamento. 
d) Interesse Legítimo. 
e) Informação. 
 
3) Assinale a alternativa errada: 
a) As concessões das partes tendem a aumentar ante a diminuição progressiva do 
tempo disponível em uma tratativa. 
b) Numa negociação, sempre comece pela parte mais difícil. 
c) O negociador deve ir galgando pequenos “sim”(s) antes de tentar um grande “sim”. 
d) Com relação ao tempo, o melhor negociador sempre será aquele que estiver mais 
bem preparado emocionalmente para perder o negócio. 
e) Quanto menos tempo temos em uma negociação, mais emocionalmente tendemos 
a decidir. 
 
4) A respeito da Informação no processo de negociação, assinale a alternativa errada: 
a) A Informação é o combustível do processo de negociação. 
b) Omitir informações pode ser uma estratégia no processo de negociação. 
c) A informação alimenta as argumentações em uma negociação. 
 
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d) Uma das estratégias mais comuns e eficazes de negociar é fornecer à outra parte 
todas as informações sobre suas demandas. 
e) O sucesso de uma negociação depende em grande parte da sua capacidade de 
extrair informações de outra parte. 
 
5) Uma meta ou objetivo em uma negociação não deve ser: 
a) Mensurável. 
b) Específico. 
c) Atingível. 
d) Atemporal. 
e) Significativo. 
 
6) A respeito da influência na negociação, assinale a alternativa correta: 
a) Iniciar um processo de negociação só faz sentido se as partes convergem. 
b) A influência possui três caminhos conhecidos: poder, tempo e conhecimento. 
c) Persuadir significa influenciar alguém por meio do uso da razão. 
d) Compelir significa pedir algo a alguém por meio da emoção. 
e) Convencer e persuadir são estratégias complementares. 
 
7) A respeito da Influência na negociação, assinale a alternativa correta: 
a) Argumentar significa a arte de gerenciar a informação e a relação. 
b) O negociador deve escutar mais à emoção do que a razão. 
c) O negociador deve escutar mais à razão do que à emoção. 
d) Segundo a neurociência, as decisões humanas são predominantemente racionais. 
e) O Negociador deve usar o poder para evitar a rede de tensão. 
 
8) Sobre a Barganha posicional na negociação, segundo William Ury, pode-se dizer 
que: 
a) Todas as formas de negociar são igualmente eficazes dependendo das partes. 
b) A Barganha Posicional é complementar ao Método de Negociação baseado em 
Princípios. 
c) A barganha posicional é mais eficaz no estilo afável do que no estilo áspero. 
d) A barganha posicional é voltada ao atendimento dos interesses de ambas as 
partes. 
e) A barganha posicional é uma disputa de vontades que por vezes, destrói o 
relacionamento entre as partes. 
 
 
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9) Assinale a alternativa correta: 
a) Barganhar posições facilita a busca por ganhos conjuntos. 
b) A negociação baseada em princípios é a busca por decidir as questões a partir de 
seus méritos. 
c) A negociação baseada em princípios é um processo de regateio centrado no que 
cada lado se diz disposto a fazer e a não fazer. 
d) A negociação baseada em princípios sugere que as partes procurem benefícios 
para si, independentes da vontade de qualquer um dos lados. 
e) A barganha posicional busca resolver os conflitos por meio de padrões justos, e 
independentes da vontade dos lados. 
 
10) Assinale a alternativa correta: 
a) Na barganha posicional os negociadores podem ser amigos. 
b) Na negociação baseada em princípios a meta é sempre a vitória. 
c) Para ser eficaz o bom negociador deve sempre exigir concessões. 
d) Na barganha posicional áspera o negociador tende a pressionar com ameaças. 
e) Na negociação baseada em princípios, as posições e os interesses são idênticos.