Prévia do material em texto
14/06/2022 12:46 Versão para impressão 1/10 transações imobiliárias Tipos de estratégias voltadas para serviços aos clientes O planejamento é a primeira função administrativa que uma empresa imobiliária ou corretor de imóveis deve aderir, para servir de base às demais funções que deseja desempenhar. O planejamento deve fazer parte do cotidiano das pessoas e das organizações. É por meio do planejamento que vão ser definidos os objetivos que a empresa ou o corretor autônomo querem atingir, e como se deve agir para que eles sejam alcançados, seja nas vendas, na locação ou na administração dos condomínios. É uma necessidade das empresas e do corretor, o planejamento estratégico, pois ele sugere planos de ação e outras sugestões de melhorias para as práticas. Tendo organizado o caminho e sabendo onde se quer chegar, quais são as metas e quais são os objetivos, as maneiras de se alcançar o sucesso se tornam mais evidentes. Por isso, é bom sempre ter em mente as seguintes questões: A sua empresa, sua imobiliária, já fez o planejamento estratégico? E se você for trabalhar como corretor autônomo em qual segmento pretende atuar? Quais ações devem ser realizadas para diferenciar seu trabalho ou sua empresa das demais que estão no mercado? Qual é o espaço de mercado em que você ou sua imobiliária vão se especializar em relação ao produto/preço e procura pelo cliente? 14/06/2022 12:46 Versão para impressão 2/10 Uma estratégia competitiva bem articulada pode ser diferencial para as empresas ou corretores autônomos que decidem competir em um mercado para obter ganhos e vantagens frente a seus concorrentes. No caso do corretor autônomo, a vantagem de se fazer um negócio, seria no trabalho focado em determinados imóveis, pois sua carteira de clientes é bem menor que a de uma empresa. A empresa pode oferecer vantagens em relação à quantidade de imóveis em cadastro - sendo a procura mais rápida - e em relação ao valor, pois pode ter uma relação de maior confiança com os proprietários; além de ter a publicidade como uma aliada, a qualidade e a exclusividade de um produto, fazendo com que o cliente tenha uma fidelidade em relação a uma marca/produto em relação a outro. A necessidade de pensar no futuro das empresas e como é possível alcançar resultados positivos, de forma que os objetivos propostos no planejamento sejam alcançados plenamente, demandam, sobretudo, planos e estratégias. Não é diferente para o futuro do corretor de imóveis, uma vez que terá no mercado as mesmas condições que as empresas, apenas de forma mais focada em sua carteira. De acordo com Chiavenato (2004, p.137): “Planejamento é a primeira função administrativa por servir de base para as demais funções. O planejamento que vai definir quais os objetivos a atingir e como se deve fazer para alcançá-los”. O planejamento estratégico é um instrumento muito utilizado por administradores no processo de tomada de decisões, para o alcance dos objetivos da profissão e para dar uma direção à organização. Tudo isso é fundamental para que se tenha o futuro desejado para o profissional da corretagem, com os resultados e objetivos alcançados. No entanto, muitas vezes, nesse planejamento, algumas falhas podem se apresentar, não por culpa exclusiva de seus gestores, mas sim porque o desempenho do profissional depende de muitos fatores, como o econômico, o social, o político, o climático, entre outros. 14/06/2022 12:46 Versão para impressão 3/10 Com isso, estudiosos como Michael E. Porter (1986) desenvolveram estratégicas genéricas para que as empresas imobiliárias e os profissionais autônomos obtenham vantagens competitivas sobre seus concorrentes, as quais essas empresas podem seguir para conseguir alcançar seus objetivos traçados. São elas: liderança no custo, diferenciação e enfoque. 14/06/2022 12:46 Versão para impressão 4/10 Liderança nos custos Custo baixo. Nesta estratégia a empresa procura oferecer o produto com o menor preço em todo o setor. Seu campo de atuação é amplo, podendo chegar a diversos seguimentos de mercado simultaneamente, e geralmente é oferecido um produto sem grande aposta no design, na embalagem e na publicidade. As vantagens de se fazer uso da estratégia de baixo custo, embora seja variável de setor para setor, é a facilidade de acesso aos fatores produtivos e aos mercados dos clientes, entre outros exemplos. Porter (1986) afirma que a estratégia de liderança pelo custo consiste em atingir a liderança total em um setor, por meio de uma série de políticas orientadas para atingir este objetivo. É a construção agressiva de novas instalações com equipamentos eficientes e a redução de custos com funcionários bem qualificados. O custo baixo do produto é o tema central desta estratégia, embora a qualidade no atendimento ao cliente não possa ser ignorada. Existe um controle rígido nas despesas e investimentos. Nesta estratégia, não se pode confundir custo com preço. A estratégia está diretamente ligada ao custo, pois a estrutura de custos é que permite uma vantagem em termos de lucro em relação aos concorrentes. Sendo assim, por exemplo, no mercado imobiliário, pode ou não se trabalhar com um preço mais baixo. Não se refere aos percentuais de ganho, mas sim algum desconto mais significativo do proprietário, frente às exigências do mercado econômico de recessão, com o alto volume de vendas, na corretagem, se obterá uma diferença significativa nos lucros. Essa estratégia pode fazer com que se limite o poder de barganha do comprador, visto que só irá barganhar seu preço até o valor do concorrente mais eficiente, ou seja numa negociação com o cliente vendedor pode-se conseguir alguma vantagem como o desconto no valor total ou algum parcelamento. 14/06/2022 12:46 Versão para impressão 5/10 Para a empresa imobiliária ou corretor autônomo, adotar essa estratégia e atingir uma posição de valor mais atraente, exigirá uma participação maior do mercado imobiliário ou outras posições vantajosas, como na construção civil, principalmente, na compra das matérias-primas. A estratégia pode exigir investimento pesado de capital em equipamento atualizado, fixação de preço agressiva e prejuízos iniciais, para consolidar uma parcela do mercado. Uma vez que a empresa tenha atingido a liderança total em custos, poderá obter margens altas, que podem ser reinvestidas em novos equipamentos e pessoal qualificado, o que permite que a empresa mantenha a liderança em custo. Isto é o que acontece com as grandes imobiliárias; para atraírem clientes vendedores de imóveis, as construtoras prometem uma parceria de mercado, a imobiliária disponibiliza os corretores para que trabalhem, todos os dias, com valores negociados de corretagem menor, o que acaba sendo compensado pela quantidade de clientes atendidos. Sendo que todo processo contempla o marketing pago pela construtora, com anúncio da obra, construção de um plantão moderno com telefones, equipado com uma planta em tamanho real do apartamento a ser negociado, inclusive com móveis e decoração assinado por arquitetos renomados. Muitas vezes é uma forma arriscada e com custos elevados, mas que acaba sendo compensada pela velocidade de venda do negócio, o prédio muitas vezes está no acabamento e os investidores estão terminando de assinar as últimas unidades. Os riscos aos quais as empresas estão expostas, ao fazerem uso dessa estratégia, estão relacionados com a incapacidade de mudança necessária do produto ou do seu marketing, devido à atenção colocada no custo e também ao estreitamento da capacidade da empresa em manter o diferencial de preço, suficiente para compensar a imagem da marca do produto, em relação ao preço dos concorrentes. Lembrando que muitas vezes não há somente um 14/06/2022 12:46 Versão para impressão 6/10 lançamento no bairro, as construtoras veem as oportunidades de crescimento e acabam comprando muitos terrenos, bem próximos inclusive, então ganha quem tem a melhor oferta, quemapresenta a melhor relação entre custo e benefício. 14/06/2022 12:46 Versão para impressão 7/10 Diferenciação Cria uma identidade forte do produto, fazendo uso da estratégia da diferenciação, a organização deve procurar ser única no seu setor, com relação a algumas áreas de produtos e serviços mais valorizados pelos consumidores. Por exemplo, na área imobiliária, as áreas atingidas por essa estratégia poderão ser as características do próprio produto, o design utilizado, os prazos de entrega, as garantias, as condições de pagamento, a imagem, a variedade e qualidade dos serviços associados, a inovação, a proximidade em relação aos clientes, entre outras. No caso do lançamento de um imóvel diferenciado no mercado, esta estratégia permite à empresa praticar um preço superior ou obter uma maior fidelidade dos consumidores. A diferenciação alcançada se torna uma estratégia viável para a obtenção de retornos acima da média em um setor, pois ela cria uma posição de defesa para que se evite a competitividade. Esta estratégia também permite margens maiores de lucro, com as quais se pode lidar, a partir do poder dos fornecedores e também limitando o poder dos compradores, devido à falta de alternativas comparáveis. No final, a empresa que se diferencia conquista e fideliza o cliente e, desta forma, estará melhor posicionada em relação aos concorrentes, até mesmo por ficar mais difícil substituir um produto que é diferenciado, em comparação aos que são oferecidos no mercado. Os riscos do uso da estratégia da diferenciação: pode trazer um sentimento de isolamento, pelo fato de apresentar um produto com tanta exclusividade, pois o diferencial de custos entre os concorrentes é muito grande, e é quase impossível manter a lealdade da marca ou produto por parte do comprador. Na medida em que um produto é vendido, a necessidade do comprador se torna mais sofisticada, fazendo com que a concorrência se especialize nesse espaço de mercado. 14/06/2022 12:46 Versão para impressão 8/10 Como exemplo, podemos citar grandes construtoras que trabalham para atingir um público específico e investem e entregam imóveis de acordo com o perfil do cliente, com, inclusive, aquela localização privilegiada e sonhada por uma parcela de consumidores. 14/06/2022 12:46 Versão para impressão 9/10 Foco ou enfoque É através da estratégia do foco que a organização procura obter uma vantagem competitiva em um segmento ou em um grupo de segmentos de mercado pelo qual optou, excluindo os demais. A estratégia de foco pode ser dividida em: Foco no custo: quando a organização procura uma vantagem de custo no seu segmento-alvo. Foco na diferenciação: quando a organização procura a diferenciação no seu segmento-alvo. Aqui a estratégica é a busca por segmentos de mercado específicos em que a concorrência tenha dificuldade em satisfazer as necessidades dos consumidores. Assim como na diferenciação, o foco assume várias formas e visa atender muito bem determinado mercado. A estratégia está baseada na condição de que tanto a empresa como o corretor autônomo sejam altamente capazes de atender a um segmento específico, de forma diferencial em relação aos concorrentes. Dentre as estratégias vistas, talvez a de maior tendência e presença nas empresas seja a estratégia de foco. Um dos exemplos que ganha espaço no país está relacionado com os empreendimentos voltados para pessoas idosas e com necessidades especiais. Esses empreendimentos são voltados exclusivamente para a terceira idade e priorizam a independência dessas pessoas. Os empreendimentos possuem arranjo físico semelhante a outro empreendimento, porém contemplam questões de acessibilidade, locomoção, lazer e infraestrutura, tudo voltado para pessoas idosas. Os valores praticados são mais altos do que qualquer outro empreendimento, mas o público-alvo encontra segurança e independência. 14/06/2022 12:46 Versão para impressão 10/10 Os riscos para a estratégia de foco, seja ele no custo ou na diferenciação do produto, está nos concorrentes, pois eles podem encontrar outros nichos dentro do alvo estratégico, como a venda para o mercado da terceira idade, conseguem, então, satisfazer uma outra necessidade e acabam desviando o foco da estratégia inicial lançada. É preciso, inicialmente, identificar qual a estratégia adotada pela empresa ou pelo corretor autônomo, para que se possa enquadrar em uma dessas alternativas. Caso a estratégia utilizada não esteja bem definida, resta escolher uma outra, por meio de uma análise minuciosa. Isso vai requerer a avaliação dos produtos, do mercado abrangido, dos clientes, dos concorrentes, entre outros, bem como realizar a análise do setor em que está inserido e verificar as competências (recursos naturais, capital e capacidade de pessoal), para que a empresa consiga se organizar e possa obter um melhor retorno dos investimentos e, então, alcançar os objetivos planejados. O planejamento também é valido para aquele corretor que trabalha de forma autônoma, sem uma ligação direta com uma empresa. Mas não menos importante é o planejamento para esse profissional. É melhor dedicar um tempo e definir metas e objetivos, do que ser surpreendido com alguma situação desagradável, que poderia ter sido evitada ao se realizar um planejamento de trabalho. As estratégias de trabalho têm sua importância para a valorização e o fortalecimento da profissão, visto que, com mais planejamento, metas e objetivos definidos, melhor será o serviço oferecido pelo profissional aos seus clientes, alcançando assim objetivos profissionais e financeiros.