Estudo de Caso Fernandes Confecções - Estratégias de Negociação

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Estudo de Caso: Fernandes Confecções 
Aluna: Larissa Gazola dos Santos 
 
 
Reestruturação de processos e estratégias e seus benefícios à Fernandes 
Confecções 
 
A Fernandes Confecções é uma rede de lojas do ramo fabril com 8 unidades distribuídas 
ao redor do estado do Paraná, reconhecida por comercializar produtos de ótima qualidade, com 
suas negociações comerciais centralizadas na sede administrativa em Maringá. No entanto, com 
seu crescimento e abertura de novas lojas e, consequentemente, o aumento da capacidade de 
vendas, se fez necessário a compra de matérias primas em um volume que tem sobrecarregado 
o departamento de Compras em virtude do reduzido quadro de funcionários para a realização 
de todas as tarefas pertinentes às negociações com fornecedores. Com isso, a empresa precisará 
reestruturar suas estratégias a fim de otimizar a capacidade de negociação com fornecedores 
para continuar atendendo às demandas que chegam. 
Para tal, a Fernandes Confecções deverá buscar aperfeiçoamento da equipe de Compras, 
a partir da reestruturação nos departamentos de Compra e Venda através de análise e 
implementação de um sistema integrado (MRP integrado ao ERP) entre estes departamentos 
em todas as redes da empresa. Neste sistema, Vendas deverá alimentar mensalmente a previsão 
de vendas e da confirmação dos pedidos, para que os compradores possam acessar estas 
informações de forma rápida, integrada e mais assertiva, já que a confirmação virá diretamente 
do setor de Vendas, e assim, planejar o necessário com antecedência. Com isso, a empresa 
poderá assegurar-se de que os materiais corretos nas quantidades corretas estejam disponíveis 
para produção, planejará programações de produção, remessas e ordens de compra, e reduzirá 
o fluxo de caixa, aumentando assim a lucratividade. Isso possibilitará melhores estratégias de 
comunicação entre Compras e fornecedores, a fim de buscar o melhor preço, prazo e qualidade 
do produto, viabilizando a compra com tempo de antecedência, a qual permitirá negociações 
de preço, prazo de entrega e de pagamento por parte dos compradores. 
Outra estratégia possível de ser aplicada é de S&OP (Sales & Operations Planning), a 
partir da organização de reunião mensal entre os setores de Vendas, Compras e Planejamento 
para tratar de informações de previsão e resultados previstos X resultados realizados, a fim de 
realizar ajustes necessários mensais para que estes times estejam alinhados e assim, atenderem 
o cliente da melhor forma. O processo de S&OP traz à tona necessidade de antecipação e gestão 
de recursos limitados para atender a demanda, melhora a comunicação e integração de 
diferentes áreas da empresa, e em paralelo, aumenta da satisfação do consumidor. Além disso, 
possibilita uma avaliação contínua do desempenho para conduzir mudanças e resolver 
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imprevistos de forma mais ágil, e ainda auxilia no planejamento de cenários a serem enfrentados 
pelas áreas (Plannera, 2021). 
Além disso, é fundamental aprimorar a comunicação interpessoal dos funcionários que 
atuam nas negociações comerciais. A comunicação, se bem-feita e alinhada à ética e ao respeito 
mútuo, trará sucesso nas negociações e todas as partes sairão ganhando, criando assim uma 
cadeia produtiva saudável. Agir com transparência e cumprir com que foi acordado gerará 
resultados positivos a partir da negociação, uma vez que, se devidamente cumpridos, 
estabelecerá forte reputação e prestígio da empresa no mercado, fazendo com que empresa e 
fornecedor trabalhem juntos e em prol de uma produção de qualidade e baixo custo. 
Ao dispor de boas estratégias de negócio e conduzir uma negociação embasada em 
estratégias como as propostas acima trará inúmeros benefícios para a Fernandes Confecções, 
pois não criará situações desagradáveis entre áreas ou colaboradores, além de prezar pela 
qualidade do atendimento ao consumidor final. 
 
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REFERÊNCIAS 
CPT. Negociação: 8 dicas de ética e respeito que garantem o sucesso do negócio. Disponível 
em: https://www.cpt.com.br/artigos/negociacao-8-dicas-de-etica-e-respeito-que-garantem-o-
sucesso-do-
negocio#:~:text=O%20sucesso%20das%20negocia%C3%A7%C3%B5es%2C%20em,franque
za%2C%20sem%20ser%20mal%20educado&text=Hoje%2C%20o%20sucesso%20das%20ne
gocia%C3%A7%C3%B5es,%C3%A9tica%20e%20no%20respeito%20m%C3%BA. Acesso 
em: 15 mai. 2022. 
DALPIAZ DALPIAZ. A ética e os negociadores de alto valor. Disponível em: 
https://dalpiazdalpiaz.com.br/opiniao-e-noticia/a-etica-e-os-negociadores-de-alto-
valor#.YoGA6dqZPIU. Acesso em: 15 mai. 2022. 
DESCOMPLICA. Por Que Você Deve Aprender Estratégias De Negociação?. Disponível 
em: https://descomplica.com.br/tudo-sobre-carreiras/por-que-voce-deve-aprender-estrategias-
de-negociacao/. Acesso em: 15 mai. 2022. 
PLANNERA. As 5 etapas do processo de S&OP. Disponível em: 
https://plannera.com/blog/as-5-etapas-do-processo-de-sop/#:~:text=Conclus%C3%A3o-
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Acesso em: 15 mai. 2022. 
PORTOGENTE. A importância do MRP e ERP. Disponível em: 
https://portogente.com.br/noticias-corporativas/110929-
A%20importancia%20do%20MRP%20e%20ERP#:~:text=MRP%20como%20parte%20do%
20conjunto%20de%20ERP%20(um%20hist%C3%B3rico)&text=Enquanto%20o%20MRP%
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Acesso em: 15 mai. 2022.