Gabarito AP1 Gerência de Vendas 2017.1

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Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
 
 
Gabarito AP1 – 2017.I - Disciplina: Gerência de Vendas 
 
Questão 1 (valor: 4,8 pontos) - Preenchimento pelo Aluno 
(Você possui o direito de marcar dois itens como “nulos”) 
Correção do Professor: 
Item A Verdadeira Item H Verdadeira ( + ) Número de acertos: 
Item B Verdadeira Item I Verdadeira ( - ) Número de erros: 
Item C Falsa Item J Verdadeira 
Questões válidas: x 0,4 pt. 
Item D Verdadeira Item K Falsa 
Item E Verdadeira Item L Verdadeira 
Pontuação: 
Item F Falsa Item M Falsa 
Item G Falsa Item N Falsa 
Questão 2 (valor: 2,5 pontos) - Preenchimento pelo Aluno Correção do Professor: 
( xiii ) ( iv ) ( xii ) ( vi ) ( viii ) 
Pontuação: 
 
 
 
Questão 1 - Análise das Alternativas Falsas: 
 
Item C: Correção: Essa figura refere-se aos mercados-clientes que uma empresa pode estar inserida, 
quando o seu Microambiente Organizacional é analisado, pela ótica dos Clientes. Os “Clientes” fazem 
parte das variáveis controladas pela organização e pelo gerente de vendas, quando são definidas 
estratégias de efetivação de negócios e solução de problemas, em um ambiente mais controlado em 
próximo à organização. A segunda parte está correta: “O Ambiente de Marketing de uma empresa é a 
soma do Microambiente e o Macroambiente, e suas peculiaridades”. 
 
Item F: Correção: Em uma grande organização existem ambas as forças de vendas, a interna e a externa. 
Apesar da força externa de vendas ter o seu valor, não há como subdimensionar a atuação estratégica e 
ostensiva de uma força interna de vendas. Os vendedores internos conduzem seus negócios do escritório, 
via telefone ou recebendo visitas de compradores potenciais. A força interna de vendas inclui equipe de 
apoio técnico, assistentes de vendas e profissionais de telemarketing. Ela poupa tempo para os 
vendedores externos, a fim de eles venderem para as grandes contas e procurarem novos clientes 
potenciais importantes. É menos onerosa. Mais focada em resultados. Permite um treinamento mais 
rápido, no local de atuação e mais preciso. Permite o feedback do gerente em tempo real. Dependendo do 
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negócio, ele pode trazer mais receitas e/ou ser mais estratégica que a força externa. Por isso, ela deve ter o 
mesmo destaque, tempo e preocupação para o gerente. 
 
Item G: Correção: Todas as sentenças são verdadeiras. 
 
Item K: Correção: A devida compreensão dos termos e dos papeis de cada um desses atores de vendas 
pode ser fundamental para estratégias bem realizadas e para a perfeita comunicação verbal ou escrita, 
entre colaboradores e stakeholders. Por isso, dominar esses termos pode ser essencial para se atingir 
alguns objetivos de marketing. O termo “cliente” refere-se a uma designação genérica que envolve o 
conjunto “comprador” e “consumidor” e não há ligação com o volume ou frequência de compras. Na 
verdade, nem se efetivou ou não uma compra, ainda. Algumas organizações possuem estratégias 
relacionadas a clientes prováveis e clientes em potencial, mesmo em diferentes estágios (suspects, 
prospects e prospects qualificados). O termo “consumidor” refere-se àquela pessoa que usufruirá de um 
serviço, quem efetivamente irá chupar o sorvete ou beber o refrigerante, por exemplo. Enquanto o termo 
“comprador” desembolsa o valor do produto ou serviço, aquele que pagará. Por isso, um cliente pode ser 
apenas consumidor e nunca comprador (como o caso de lojas de produtos infantis). Pode ser apenas 
comprador e nunca consumidor (como o caso de um marido que compra um colar de joias para a esposa). 
Os até ambos, caso ocupe as duas posições (como o caso de um adulto que compra um smartphone que 
irá usar). 
 
Item M: Correção: Todas as sentenças são verdadeiras. 
 
Item N: Correção: Sem dúvidas o tema ética precisa ser aplicado e reforçado de forma extensiva e 
periódica. Não se pode cobrar de um colaborador o que ele deve fazer ou pode fazer, caso não seja 
comunicado sobe isso. Contudo, as informações verbais além de poderem apresentar ambiguidade e erro 
de interpretação, também não possui a faculdade de comprovar e ter uma confirmação se a informação 
atingiu o seu receptor e com que propriedade. A informação escrita deve ser utilizada para disseminar a 
ética, que deve ser reforçada com diversas e variadas estratégias em uma organização, por multicanais. 
 
 
 
Questão 2: Verificação de conceitos nos capítulos 12 e 13 do Livro Didático. 
 
 
 
Questão 3: Desenho.