1c. Gabarito AP1 GV - 2022.II

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Fundação Centro de Ciências e Educação a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
 
Curso de Administração - Gerência de Vendas (GV) 
 Coordenador: Marcello Calvosa / Tutor a distância: Ademir Predes Jr. 
 
Gabarito da Avaliação AP1 - Período 2022.II 
 
 
AP1.P1 - Questão I (2,4 pontos) – Aplicação Experimental e Intuitiva da Disciplina: Metáforas sobre a 
percepção da visão gerencial, de acordo com as instruções da avaliação e vivência profissional, sobre 
perspectivas de estágio ou primeiro emprego. Realizada antecipadamente. Analisada individualmente. 
 
 
CARTÃO-RESPOSTA da AP1.P2 
 
 
Questão II - Análise Crítica e Capacidade Interpretativa - Correção dos erros: 
 
 
Item B - Correção: “Orientação para o Custo” é quando uma organização decide atuar com as seguintes 
principais preocupações mercadológicas: reduzir os custos de produção, de distribuição, de estocagem; 
controlar excessos de gastos; obter ganhos de escala (diminuir o custo médio dos produtos, aumentando a 
produção) e ter alta participação em seu setor (para dificultar ou falir as suas concorrentes). É possível que isso 
implique à força de vendas estabelecer ações como: redução nas despesas da equipe, ter foco nos grandes 
clientes e venda com base no preço. O conceito citado na questão foi o de “Caracterização por Diferenciação”, 
que segundo o estudioso de marketing Philip Kotler, é outra estratégia distinta e concorrente usada para compor 
as ações da força de vendas de uma organização. É importante que profissionais de marketing consigam 
diferenciar estratégias tão distintas. Contudo, está correto dizer que essa decisão estratégica não cabe ao gerente 
de vendas decidir, apenas seguir e adotar em sua equipe, pois a escolha pela atuação estratégica da organização 
é responsabilidade de sua alta cúpula. 
 
Item D - Correção: Um vendedor de sucesso não pode se dar por vencido diante das primeiras 
dificuldades e objeções. Ao contrário, é preciso encará-las como possibilidades de novos negócios, contornando 
todo e qualquer obstáculo com naturalidade e energia. A objeção é muito importante para o vendedor, pois é 
neste momento que se estabelece uma relação de confiança e empatia com o cliente, caso o vendedor sane a 
dúvida ou a insatisfação deste. Motivação não é um traço pessoal e natural em um indivíduo. Todos possuem, 
de alguma forma e em algum grau. O gerente de vendas pode estimular esse “impulso produtivo” em seus 
colaboradores. O conceito de motivação está correto na sentença! 
 
Questão II (valor: 4,0 pontos): 
(Caso não marque dois itens como “nulos”, os itens I e J serão assim considerados) 
Item A (V) (F) (Nulo) Item F (V) (F) (Nulo) 
Item B (V) (F) (Nulo) Item G (V) (F) (Nulo) 
Item C (V) (F) (Nulo) Item H (V) (F) (Nulo) 
Item D (V) (F) (Nulo) Item I (V) (F) (Nulo) 
Item E (V) (F) (Nulo) Item J (V) (F) (Nulo) 
Questão III (valor: 1,0 ponto): Questão IV (valor: 1,0 ponto): 
Letra: H Letra: I (o ítem G é o único incorreto) 
Questão V (valor: 1,6 ponto): 
1.( G ) 2.( O ) 3.( I ) 4.( C ) 
Clientes dinâmicos 
e extrovertidos 
Conhecimento 
de técnicas aplicáveis 
Conhecimento sobre 
a concorrência 
Plano de vendas 
Item G - Correção: A primeira parte da questão está correta. Porém, Produtos de Luxo são produtos 
destinados às pessoas que estão preocupadas com status e demonstração de poder econômico. Os produtos 
vendidos no mercado de luxo têm preços muito elevados, alta qualidade e são acessíveis a um número limitado 
de pessoas. Enquanto, Produtos de consumo em geral são produtos comprados com certa frequência e seus 
preços dependem da classe à qual estão destinados. Os preços desses produtos são afetados pela renda dos 
compradores. 
 
Item H - Correção: Os conceitos estão trocados. Necessidades utilitárias se relacionam a funções 
básicas, benefícios materiais imediatos. Se você está com sede, é motivado a encontrar algo para beber. Quando 
as pessoas são motivadas a satisfazer necessidades utilitárias (fisiológicas ou mais urgentes), elas tendem a ser 
racionais em suas escolhas e não emocionais. Por exemplo, ao sentir sede, você beberá algo que esteja mais 
próximo e cumpra o objetivo “matar a sede”, e não ficará escolhendo uma bebida específica, que poderia 
retardar a satisfação dessa privação fisiológica. Necessidades hedônicas (desejos) se relacionam ao desejo de 
prazer, gratificação e auto expressão. São compras e consumos mais emocionais que racionais, baseados em 
gostos pessoais ou influência de grupos. Permite uma escolha baseada em predileção, pois nada urgente ou 
importante pode estar em privação. 
 
Item J - Correção: A primeira parte da questão sobre Ética em uma organização e os exemplos de 
práticas antiéticas na precificação dos produtos ou serviços estão corretos. Contudo, os conceitos das práticas 
antiéticas estão totalmente errados. Propaganda Enganosa envolve difundir propaganda de preços que induzem 
o consumidor a pensar que a vantagem é maior do que ocorre na realidade (e a questão apresentou o conceito 
de Desonestidade). Trapaça envolve aproveitar-se da escassez do produto para cobrar valores exorbitantes (e a 
questão apresentou o conceito de Engano).