NEGOCIAÇÃO JOB TASK 1- pd

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Fundação Getúlio Vargas 
Negociação- Turma T014 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
JOB TASK 1 
 
 
 
 
 
 
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28 de Maio de 2022 
Como representante do Bar da esquina, e sabendo a importante da 
negociação com a distribuidora Fast e levando em consideração todos seus 
importantes fatores, abordaria em uma negociação de forma passiva, um 
acordo com abordagem de ganhos mútuos a fim de maximizar as chances de 
ambas as partes alcançarem seus interesses na negociação, construindo um 
bom relacionamento com o objetivo de viabilizar os ganhos múltiplos para 
ambas as empresas. 
 Para gerar ganhos mútuos, o negociador deve ter uma 
compreensão de quais são os interesses reais das partes e de quais são as oportunidades 
possíveis de ganhos. É necessário que o negociador tenha um esforço de criatividade e de 
exploração de cenários, para que possa imaginar alternativas que gerem vantagens para 
ambas as partes, considerando o interesse principal de cada qual (Manual de negociação 
baseado na teoria de Harvard, 2008). 
 Inicialmente, foi firmado um acordo com a Distribuidora FAST onde a 
mesma forneceu ao Bar da esquina um luminoso, geladeira e copos com a 
condição de exclusividade no fornecimento de bebidas, nomeadamente, chopp; 
cerveja; refrigerante e água. Em contrapartida, o faturamento mensal do bar 
diminui cerca de 60% da expectativa inicial, notamos aqui então um ponto 
negativo e de insatisfação que poderia ser revisto e renegociado no acordo. 
Portanto, o Bar da esquina estabeleceu a sua BATNA, com o intuito de voltar a 
aumentar seu faturamento, aceitou fazer um teste com uma nova marca de 
bebidas alemã que está a entrar no mercado brasileiro, e após oito meses foi 
notado um sucesso no crescimento e aceitação do público para com a nova 
marca e conseguiu remedir a baixa no faturamento que tive após o acordo de 
fornecimento e exclusividade com a FAST. Fisher e Ury advertem que em cada 
lado sempre haverá interesses múltiplos (FISHER; URY, 2014, p. 63.). 
 Entender e identificar os interesses de todas as pessoas 
envolvidas é essencial para um acordo de bom termo. Eventualmente uma negociação pode se 
desenvolver entre duas pessoas, ou dois lados, mas em cada lado podem haver diferentes 
níveis de hierarquia para autorização de acordos que necessitam ser trabalhados (Manual de 
negociação baseado na teoria de Harvard, 2008). 
 Desta forma e, sabendo que a FAST não tem condições de aumentar 
seu mix de bebidas, o que vai em contrapartida aos intuitos atuais e objetivos 
do bar, pode ser sugerido em uma negociação, novas condições ao acordo 
estabelecido, onde ambas as partes iriam se beneficiar. Neste momento, pode 
ser citado como referência e para conhecimento o BATNA da distribuidora 
FAST, ao negar o acordo que será proposto a seguir pelo bar da esquina, 
como plano B, a distribuidora iria aumentar a angariação de clientes afim de 
converter um novo possível bar para suprir a quebra de acordo com o bar da 
esquina já que não tem o intuito de aumentar seu mix de bebidas, 
inviabilizando uma possível alternativa de aumentar o volume de bebidas 
fornecidas ao Bar da esquina. 
 Portanto, como sugestão de novo acordo para a distribuidora FAST, o 
bar da esquina poderia propor, inicialmente, que a Fast abra mão da 
exclusividade, desta forma o Bar da esquina não fica prejudicado em relação 
ao seu faturamento mensal, abrindo a possibilidade de firmar parceria com 
outras distribuidoras para aumentar a variedade do seu cardápio e ter uma 
maior rotatividade diária de produtos sendo consumido pelos clientes no bar. 
 Noutro ponto, temos o benefício de o Bar da esquina ser muito bem 
localizado, sendo o bar mais disputado do bairro pelos consumidores, que por 
sua vez se caracterizam por ser um público seleto o qual vai de encontro ao 
público-alvo dos produtos comercializados pela distribuidora FAST, portanto 
temos aqui uma mais-valia para a distribuidora ao aceitar continuar com o 
fornecimento com o Bar da esquina e abrir mão da exclusividade, fator negativo 
para o bar. Em contrapartida, sabemos que, se a FAST não aceitar o acordo, o 
bar da esquina ficaria em desvantagem, já que a distribuidora fornece os 
produtos que se encaixam no perfil do seu consumidor, além de ser uma das 
melhores distribuidoras da região e, também, sabendo que os produtos da 
nova marca alemã é 50% mais cara que os outros produtos e representam 
apenas 10% das vendas do bar e as bebidas da distribuidora FAST 
representam 60% das vendas do bar, um número significativo. 
 Posso concluir, após citar todos esses pontos, que com o objetivo de 
alcançar um acordo de interesses mútuos e dar continuidade a parceria com 
um fornecedor importante e construir um bom relacionamento, conduziria esta 
negociação com argumentos citados acima, sendo o bar da esquina um dos 
mais disputados da região e o qual é apreciado pelo público-alvo da 
distribuidora FAST, seria uma mais-valia para a mesma abrir mão da 
exclusividade e continuar com o fornecimento para o bar da esquina, não 
perdendo um cliente importante. Em contrapartida, o bar da esquina 
conseguiria satisfazer o gosto dos seus consumidores habituais, não perderia 
clientes ao mudar de fornecedor e conseguiria fazer testes com novos 
produtos/fornecedores para ver qual a melhor seleção destes para ser 
implementado no cardápio e ter cada vez mais sucesso com seus clientes 
atuais. Desta maneira, cada parte ganha e nenhuma perde, este é o objetivo 
central de uma negociação amigável, afinal. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS 
 
SANTOS, D. P. F, et al. (2008) Manual de negociação baseado na teoria 
de Harvard. 
 
FISHER, Roger; URY, William. Como chegar ao sim: como negociar 
acordos sem fazer concessões. Rio de Janeiro: Solomon, 2014