PBL NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS

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PBL
Negociação e Administração de conflitos
Participantes: Alexandre Silveira, Letícia Leite, Jean Gaviólli e Talita Domingues
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PROBLEMÁTICA
Após 3 anos de contrato com a Argo Menthor, a empresa Limpa Tudo, apresentou reajuste no contrato de prestação de serviço, sendo que, nesses 3 anos, nunca havia sido reajustado o valor mensal do contrato.
Assim, o valor mensal passaria dos R$ 45.580,00 para R$ 54.00,000, já no dia 1ª do mês seguinte. O contrato abrangeria, os mesmo 10 andares no prédio da Argo Menthor, os quais a Limpa Tudo já promove os serviços de limpeza, além da disponibilização do mesmos 10 funcionários.
Contudo, a Argo Menthor não aceitou o reajuste, alegando não ser o momento para tanto.
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CONSIDERAÇÕES:
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A Limpa Tudo está a três anos sem praticar qualquer aumento no contrato com a Argo Menthor, mesmo diante de situações de crise.
O serviço prestado pela Limpa Tudo é de qualidade, a ponto de ser motivo de elogio entre os funcionários da Argo Menthor.
A prestação do serviço de limpeza, consiste em ofertar 10 funcionário da Limpa Tudo, para realizarem a limpeza de 10 andares de um prédio comercial da Argo Menthor.
Os funcionários da Argo Menthor confiam nos funcionários da Limpa Tudo, nutrindo inclusive, carinho por uma das funcionárias, a Dona Maria. 
O preço reajustado é um pouco elevado, mas não exorbitante, salta dos R$ 45.800,00 para R$ 54.000,00, ou seja um aumento de R$ 8.200,00 mensais.
A Limpa Tudo, ao longo dos três anos, deixou de ser apenas uma prestadora de serviço, mas sim, uma aliada nos negócios, mas que no momento, na visão da Argo Menthor, se apresenta como uma oponente.
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ATORES DA NEGOCIAÇÃO
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Argo Menthor – negociadora - agente interna.
Limpa Tudo – contraparte negociadora – contudo uma oponente – agente interna;
Funcionários da Argo Menthor e da Limpa Tudo – agentes externos- contudo – interlocutores, sem influenciam na negociação, apesar do desejo de dar certo.
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POSICIONAMENTO
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Levando em conta a posição da Limpa Tudo, agora como oponente, cabe a Argo Menthor abrir negociação acerca do valor proposto, os R$ 54.000,00. A negociação deve ter como posicionamento a integração, levando em conta do o histórico de excelência na prestação do serviço ofertado pela Limpa Tudo.
Cabe a Argo Menthor cumprir com as etapas de um processo de negociação, inclusive quanto ao planejamento, levantando os valores das demais empresas de prestação de serviço de Limpeza, para então a Argo Menthor formar o seu MACNA e estabelecer o ZOPA, e ter argumentos de convencimento para negociar com a Limpa Tudo.
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MACNA
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Como MACNA, pelo fato da Argo Menthor não aceitar o novo contrato no valor de R4 54.000,00, pode-se definir algumas soluções:
A) A contratação de seus próprios funcionários para a partir de então realizar o serviço de limpeza;
B) A apresentação à Limpa Tudo, da eventual proposta de outras empresas de limpeza, para forçar uma redução nos valores propostos no reajuste;
C) A contraoferta da Argo Menthor, podendo essa assumir os salário e até contração de parte dos funcionários da Limpa Tudo, com o escopo de amenizar o encargo trabalhista da empresa de limpeza e assim, reduzir o valor mensal a ser cobrado pela prestação do serviço;
D) Uma contraproposta entre o valor de R$ 45.580,00 e R$ 54.000,00;
E) O encerramento do contrato com a Limpa Tudo ao final daquele mês e o início de uma outra empresa de limpeza a partir do dia 1ª do mês seguinte.
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NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS
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No caso da problemática, a Argo Menthor deve manter uma negociação baseada em princípios. Aproveitando o bom relacionamento com a Lima Tudo, cabe a Argo buscar a manutenção da relação amistosa e focar na resolução do problema e no interesses das partes, que é a manutenção do contrato.
Tanto a Argo Menthor como a Limpa Tudo, devem se utilizar de dados objetivos para o convencimento, seja ele que o contrato não sofria reajuste, ou o momento de crise demanda uma revisão do contrato, seja argumentos a favor da Argo Menthor de que a mesma crise afetou os negócios da Argo e um reajuste, ainda mais nos valores propostos estão acima da capacidade da Argo Menthor em arcar.
Por fim, caberá a Argo Menthor e a Limpa Tudo, apresentarem alternativa ao não acordo, para que entre as melhores alternativas se escolha uma que atenda ambas empresas e assim o acordo possa realmente satisfazer os interesses das empresas
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FONTE DE PODER
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A Argor Menthor na negociação com a Limpa Tudo, deveria usar a fonte de poder – Risco: coragem e bom senso, pois deve a Argo Menthor pesar a confiança que ela já tem nos serviços prestados pela Limpa Tudo e ainda, pesar a confiança que seus funcionários nutrem pelos funcionários da Limpa Tudo. 
A Argo Menthor pode até arriscar contratar uma outra empresa de limpeza, afinal, é ela quem pagará, contudo, o bom senso deve pesar na análise da busca pela satisfação de seus interesses.
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MATRIZ DE CONCESSÕES E ZOPA
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Cabe a Argo Menthor estabelecer uma Matriz de Concessões, na qual deve pesar o que realmente é importante para ela exigir e o que para ela não teria tanto peso em ceder. Formando inclusive o seu ZOPA, estabelecendo os seus pontos de resistência. Exemplos:
A) Pode a Argo Menthor propor a redução de 10 funcionários da Limpa Tudo, para uns 8 ou 9, e assim reduzir o gasto que a Limpa Tudo teria em ofertar o serviço de limpeza e por consequência, a redução do reajuste proposto;
B) Poderia a Argo Menthor, indicar que até aceita um reajuste, porém, que se aguarde uns dois ou três meses;
C) Insistir em um reajuste em valores mais módicos, algo entre os R$ 45.580 e bem abaixo dos R$ 54.00,00;
D) Propor um tempo maior de contrato, 4 ou 5 anos, para assim, garantir a Limpa Tudo um contrato mais longo, porém reduzindo o valor mensal que poderia ser um pouco maior que os R$ 45.580,00 e que o reajuste fosse com base em índices de correção não tão elevados.
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TABELA - ZOPA
ARGO MENTHOR
LIMPA TUDO
ZOPA
MÁXIMO ARGO: R$ 50.00,00
MÍNIMO ARGO: SEM REAJUSTE
MÍNIMO LIMPA TUDO: R$ 54.000,00
MÁXIMO LIMPA TUDO: EM VALOR CONHECIDO –PORÉM COM A DEVIDA APLICAÇÃO DE REAJUSTE MENSAL.
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MATRIZ CONCESSÕES
	MUITA	QUANTIDADE DE FUNCIONÁRIOS DA LIMPA TUDO;
PERMANÊNCIA DONA MARIA.	VALOR DO REAJUSTE;
QUALIDADE SERVIÇO;
PARCERIA E CONFIANÇA.
	POUCA	ÍNDICE DE REAJUSTE;
DATA DO VIGOR DO REAJUSTE.	REAJUSTE ANUAL;
TEMPO DE CONTRATO.
		POUCA	MUITA
IMPORTÂNCIA PARA A LIMPA TUDO
IMPORTÂNCIA PARA A ARGO MENTHOR
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