Qualidades do Melhor Vendedor sob Ponto de Vista de Gestor de Equipe de Vendas - MÁRCIA JAQUELINE DA CRUZ - Ulbra 2013

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MÁRCIA JAQUELINE DA CRUZ
Qualidades do Melhor Vendedor sob Ponto de Vista de Gestor de Equipe de Vendas
Orientador Profª Drª Valesca Persch Reichelt
2013/1
UNIVERSIDADE LUTERANA DO BRASIL - ULBRA
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
1
 Empresas da área de finanças de atendimento à pessoa física, do mercado varejista.
CARACTERIZAÇÃO DO AMBIENTE
“Quais as características singulares e técnicas presentes em um profissional da área de vendas que apresenta melhores resultados – a serem desenvolvidas por todo aquele que queira obter êxito no setor financeiro varejista de atendimento à pessoa física?” 
SITUAÇÃO DE OPORTUNIDADE
 Identificar habilidades características de um profissional da área de vendas bem sucedido em carreira:
 de modo geral; 
e
  em mercado de finanças de atendimento à pessoa física.
OBJETIVOS GERAL (Gerais)
 Reunir um referencial teórico sobre:
  Vendas >>> Futrell; Cassarro; Martinelli
  Administração de vendas >>> Futrell; Las Casas; Cassarro
  Comunicação no vender >>> Futrell; Las Casas; Kendall
  Administração do Tempo >>> Las Casas; Futrell; Stanton, Spiro.
  Persuasão >>> Fernandes; Marroni; Moine, Herd.
  Vendas e ética >>> Andrade; Futrell; Goleman
  Vendedor >>> Futrell; Las Casas; Ayres; Moine, Herd
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
  Elaborar um questionário;
  Conjugar e analisar o material teórico com as respostas coletadas.
  Identificar as principais características percebidas pelo entrevistado, em seus melhores vendedores, como também as desejadas; 
  Obter recomendações para ser bem sucedido em carreira.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 o objetivo de identificar qualidades características de um profissional da área de vendas bem sucedido em carreira em especial no ambiente finanças do varejo;
  Experiência em vendas diretas e em balcão (em agência bancária, qual proporcionou satisfação profissional);
  Expectativas de atuação futura em ambientes similares;
JUSTIFICATIVA
 Desejo de descobrir os segredos de um vendedor de sucesso;
  Direcionar a própria carreira 
  Adquirir conhecimento e desenvolver em si as descobertas obtidas.
JUSTIFICATIVA
  Vendas (Futrell; Cassarro; Martinelli )
=> breve histórico,
=> definição e estilos; 
=> processo quanto a ciclos.
  Administração de vendas (Futrell; Las Casas; Cassarro)
=> gerência, 
=> gestão, 
=> motivação, e,
=> liderança de equipe.
REFERENCIAL TEÓRICO
  Comunicação no vender (Futrell; Las Casas; Kendall)
=> entre vendedor e cliente, 
=> conforme estilo de cliente, 
=> espaços a respeitar, 
=> observação requerida quanto reação de ameaça de 
 espaços, 
=> tensões a superar,
=> processo de decisão de compra do cliente,
=> negociação e venda, 
=> fatores de influência em uma negociação, 
=> técnicas aplicáveis.
REFERENCIAL TEÓRICO
 Administração do Tempo (Las Casas; Futrell; Stanton, Spiro) 
  Persuasão (Fernandes; Marroni; Moine, Herd)
 Vendas e ética (Andrade; Futrell; Goleman)
REFERENCIAL TEÓRICO
 Vendedor (Futrell; Las Casas; Ayres; Moine, Herd) 
=> definição geral, 
 => estilos, 
 => perfil e características dos melhores, 
 => perfil e características de modo geral,
 => características buscadas em um profissional de vendas, 
=> fórmula para o sucesso, 
=> negociador. 
REFERENCIAL TEÓRICO
As adotadas nesta pesquisa foram a teórica e a prática. 
 (DEMO, 2011, p.19-23) 
A ‘teórica’ é a que monta e desvenda quadros teóricos de referência, porém tipo que puramente não existe, e se pura não passaria em si de uma reflexão vaga; 
  A ‘prática’ a que se faz através do teste prático de possíveis ideias e posições teóricas, tendo como função principal a de representar a posição política das ciências sociais, incluindo em si inclusive a própria omissão.
 (DEMO, 2011, p. 23). 
METODOLOGIA
 NATUREZA DA PESQUISA E PROPOSIÇÃO:
 
 A natureza desta pesquisa é ‘aplicada’ .
Razão desta classificação: ser uma ‘busca concreta de respostas práticas apoiada em fundamentação teórica’. 
METODOLOGIA
 ABORDAGEM QUALI-QUANTI
 
  Aspectos qualitativos e quantitativos podem ser diferenciados a partir do objeto e do objetivo da investigação (quais podem, completarem-se no momento da análise dos resultados conseguidos). (CASARIN; CASARIN, 2011, p.31-32).
 Cada um chega onde o outro não impetra (CASTRO, 2006, p.108) :
>> o quantitativo mais questionar o ‘como’ algo acontece e ‘o que acontece’; e,
>> o qualitativo buscar o ‘por quê’ de algo ocorrer.
 
>> envolveu coleta de dados em fontes diversas: em papel sua fundamentação teórica e na prática uma ‘pesquisa de campo’ .
METODOLOGIA
 ABORDAGEM QUALI-QUANTI
 
 Formulação e aplicação de um questionário misto.
 
  Questões mais objetivas para identificação de perfil entrevistado, tipo e área de atuação da empresa. 
  Questões mais qualitativas com respostas puramente subjetivas a respeito do perfil dos melhores vendedores – objetivo principal.
METODOLOGIA
 DELINEAMENTO DOS PROCEDIMENTOS 
 A partir do embasamento teórico:
 Elaboração de questionário misto a gerentes de equipes de venda para apresentar as qualidades singulares do perfil de um vendedor bem ou mais bem sucedido que atua na área de finanças do mercado varejista de atendimento à pessoa física. 
  Após isto, foram realizadas entrevistas a gerentes de equipes de vendas. 
METODOLOGIA
 DEFINIÇÃO DA ÁREA OU DA POPULAÇÃO-ALVO DO ESTUDO
 
 A área pesquisada abrange redes financeiras e prestadoras de serviços bancários, que atendem ao varejo, estabelecidas no centro de Porto Alegre, entre a Praça da Alfândega até antes da Estação Rodoviária. 
METODOLOGIA
 PLANO DE ANÁLISE DE DADOS 
  o plano de análise envolve tanto métodos estatísticos quanto análise de conteúdo. (CARVALHO NETO; PILGER, 2007, p.49-50) 
 análise de conteúdo: profunda leitura de cada resposta, em que codificando cada uma, chega-se a uma ideia a respeito do todo. 
  análise quantitativa: grande quantidade de dados normalmente coletados através de questões fechadas, quais passam por uma etapa de ‘identificação, organização e contagem’, podendo também ser analisados de forma ‘quantitativa’. (CAPELLÃO, 2011, p.68) 
METODOLOGIA
 
RESULTADOS
Interpretação de‘persuasão’ a 53,85% dos entrevistado
(Idem Tabela7, p. 108, questão 15) 
 
RESULTADOS
 Aplicação da Manipulação em processo de venda ao entrevistado
 Características valorizadas pelo entrevistado em personalidade e caráter de um recurso humano: 
(Questão 11, p.115)
RESULTADOS
 Características valorizadas pelo entrevistado em conhecimento de um recurso humano: 
 (Questão 11, p.115) 
RESULTADOS
 Características valorizadas pelo entrevistado em aparência de um recurso humano: 
 (Questão 11, p.116) 
RESULTADOS
 Características valorizadas pelo entrevistado quanto a experiência de um recurso humano: 
 (Questão 11, p.115) 
 
RESULTADOS
 Características comuns dos vendedores bem sucedidos percebidas pelos entrevistados de modo geral:
 (Questão 10, p.117) 
 
RESULTADOS
 Requisitos com relação ao produto: 
 (Questão 17, p.118) 
RESULTADOS
 Requisitos a considerar quanto a técnicas de vendas: 
(Questão 17, p.119) 
RESULTADOS
 Requisitos a considerar quanto ao conhecimento da empresa:
 (Questão 17, p.120) 
RESULTADOS
 Requistos a considerar quanto a conhecimento do contexto da empresa:
 (Questão 17, p.121) 
RESULTADOS
 Requisitos a considerar quanto ao comportamento:
 (Questão 18, p.123) 
RESULTADOS
 Requisitos a considerar quanto a valores: 
 (Questão 18, p.124) 
RESULTADOS
 Requisitos a considerar quanto a motivação: 
 (Questão 18, p.125) 
RESULTADOS
 Requisitos a considerar quanto a capacidade de liderança: 
 (Questão 18, p.126) 
RESULTADOS
 Requisitos para ser bem sucedido, com relação à atividade em si:
(Questão 22, p. 127) 
RESULTADOS
 Requisitos para serbem sucedido, com relação ao relacionamento com cliente:
(Questão 22, p. 128) 
 
RESULTADOS
 Requisitos para ser bem sucedido, com relação ao relacionamento com colegas:
(Questão 22, p. 128) 
 
RESULTADOS
 Requisitos para ser bem sucedido, com relação a características pessoais:
(Questão 22, p. 129) 
 
RESULTADOS
 Com relação a objetivos 
Objetivos plenamente atendidos tanto em pesquisa ‘teórica’ quanto ‘prática’. 
Com relação aos objetivos específicos, conseguiu-se reunir um referencial teórico progressivo em conteúdo. (vendas, administração de vendas, comunicação no vender, vendas e ética, vendedor)
CONSIDERAÇÕES FINAIS
  Principais conclusões:
Objetivo principal, respondido em material teórico especialmente em subitem 3.7 do capítulo 3, e na pesquisa prática apresentada mais nas tabelas do capítulo 5 – ambos se confirmando e complementando.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
  Principais conclusões: de características valorizadas
CONSIDERAÇÕES FINAIS
  Principais conclusões: quanto a requisitos presentes 
CONSIDERAÇÕES FINAIS
  Principais conclusões: quanto a conhecimento
CONSIDERAÇÕES FINAIS
  Principais conclusões: garantia de competência
CONSIDERAÇÕES FINAIS
  Principais conclusões: sugestões para o sucesso
CONSIDERAÇÕES FINAIS
 Sugestão
 Aplicação desta pesquisa em outras cidades como Florianópolis, Curitiba, São Paulo e Brasília
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Obrigada a todos pela atenção e contribuição com avaliação.
FIM
O que sei é que “quanto mais o tempo passa mais saberei” 
em especial “conforme meu pretexto, texto e contexto”.