Desenvolvimento de Projetos e Marketing Nutricional

Prévia do material em texto

Desenvolvimento de Projetos e 
Marketing Nutricional 
Prof.: Arlei Maturano 
E-mail: arleimaturano@gmail.com 
 
AULA 2 
mailto:arleimaturano@gmail.com
COMERCIALIZAÇÃO 
X 
ECONOMIA DOMINANTE 
 
Avanço no desenvolvimento econômico 
 
 
Mudança na orientação dos negócios 
 
 
Adaptação à nova situação 
 
 
 
 
ETAPAS 
 Negócios Produção 
 Escassez de bens e serviços; 
Alta demanda 
PROBLEMA: Aumentar a produção para satisfazer as 
necessidades dessa demanda. 
 
 
Oferta supera a demanda ferramentas para 
estimular a demanda 
Aumentam os gastos com publicidade e esforços com a venda 
pessoal. 
 Comercialização voltada para as vendas (NÃO É A SOLUÇÃO) 
 
MARKETING 
 
O seu conceito (e transformação) evoluiu através de três 
grandes marcos, a partir do Século XX: 
 
 Era da Produção, de Vendas e do Marketing, 
propriamente. Da visão simplista e rústica do conceito: 
 Ligado aos processos de distribuição e troca: Era da Produção 
– Revolução Industrial; 
 
 Satisfação da demanda: Era de Vendas – décadas de 30 e 40; 
 
 Fase mais contemporânea: Era do Marketing – a partir da 
década de 50, incluindo-se, neste ponto, os pressupostos 
estratégico, virtual e social de forma integrada. 
 
Marketing é uma palavra anglo-saxônica derivada do 
latim mercari, que significa comércio, ato de mercar, 
trocar, comercializar ou, ainda, transacionar. 
 
CONCEITOS GERAIS 
Marketing é definido como (Kotler, 1991): “...o processo 
social e gerencial através do qual indivíduos e grupos 
obtêm aquilo de que necessitam e desejam por meio 
da criação e troca de produtos e valores” 
 
 “satisfazer as necessidades do cliente” 
 
 
Conceitos de Marketing 
 É a realização de atividades de negócios dirigidos ao fluxo de 
bens e serviços do produtor ao consumidor ou usuário (AMA 
1948, in Nickels & Wood, 1999:4) 
 É uma função integrada de negócios envolvida com todo o 
processo de desenvolvimento e distribuição de produtos para 
satisfazer as necessidades dos consumidores (GE 1950, segundo 
Barksdale & Darden 1971:29) 
 É a comunicação de produtores ou distribuidores de bens e 
serviços para consumidores de forma a gerir os desejos e 
percepções de risco com o objetivo de facilitar trocas 
econômicas mutuamente desejadas entre o marketeiro e o 
consumidor” (BROWN, 1953:7). 
Conceitos de Marketing 
 É uma filosofia de gestão de negócios baseada na aceitação por 
toda a companhia de uma orientação para as necessidades dos 
clientes, para a lucratividade e reconhecimento da importância do 
papel do marketing em comunicar as necessidades do mercado 
para os principais departamentos da corporação (McNamara 
1972:51) 
 É uma função organizacional e um conjunto de processos para 
criar, comunicar e entregar valores a clientes e para gerir relações 
com clientes no sentido de beneficiar a organização e seus 
stakeholders” 
 É a ciência e a arte de conquistar e manter clientes e 
desenvolver relacionamentos lucrativos com eles (Kotler, 
1999:155) 
Troca - é o ato de obter-se o objeto desejado dando-se algo em 
retribuição; carece de acordo entre as partes 
Transação - é uma unidade de medida para as trocas 
Mercado - é um grupo de compradores reais e potenciais de 
um produto; uma arena para trocas potenciais 
Clientes - aqueles que realizam trocas comerciais: compradores 
organizacionais (customers) e consumidores (consumers) 
Clientes internos - funcionários e órgãos internos da 
empresa; cada vez vêm sendo mais valorizados 
Outros clientes - acionistas, investidores, etc. 
Conceitos Básicos 
Satisfação - depende do desempenho percebido do produto 
com relação às expectativas; está ligada à qualidade (ou “ausência 
de defeitos”) 
PRODUTO 
Produto é “... qualquer coisa (tangível ou intangível) 
passível de ser oferecida a um mercado para 
satisfazer necessidades ou desejos. Descreve algo 
que tem valor para alguém”. 
 
O conceito de produto (ou “oferta”) inclui: 
• Bens; 
• Serviços; 
• Lugares; 
• Organizações; 
• Atividades; 
• Idéias. 
 
MERCADO 
 
O mercado é definido como “... o conjunto de pessoas 
e/ou organizações cujas necessidades podem ser 
satisfeitas por produtos ou serviços e que dispõem 
de renda para adquirí-los.” 
 
• Mercado-alvo é aquele para o qual a empresa vai 
direcionar seus investimentos. 
– Seleção com base na atratividade e competitividade; 
– Segmentação. 
 
Exemplo 
As Arapucas do Gato Tom! 
 
Tom e Jerry brigavam constantemente. Todos os dias o Gato Tom caçava o Rato 
Jerry pela casa, quebrando todos os móveis da casa, irritando a empregada (a 
secretária do lar, se preferir), aprontando aquela bagunça! Contudo, no final do 
dia, Jerry sempre acabava rindo da cara do Tom, e saindo ileso. 
 
Em um daqueles dias nebulosos, a velha secretária do lar ameaçou expulsar Tom 
daquela casa, se ele não conseguisse se livrar do Jerry. Ela disse que iria deixá-
lo no abrigo municipal para gatos malandros, e tom já havia ouvido muitas 
histórias a respeito daquele lugar tenebroso. Alguém lhe disse que o Gato 
Mandachuva reinava por lá com punhos de ferro! Desesperado, Tom ligou para 
a loja de ferragens mais próxima e solicitou que um representante o visitasse 
para tentar resolver o problema dele, vendendo-lhe algum tipo de ratoeira. 
No dia seguinte, o SR. Elmer Fudd, representante comercial da Armazéns ACME, bateu em 
sua porta. “- Olá Sr. Tom, eu me chamo Elmer Fudd,” ele diz, “Estou aqui para ajudar 
você”. Elmer entrou na casa, abriu sua pasta, e tirou uma linda caixa azul em que estava 
escrito: “Ratoeira Sooper”. “-isto é o que você precisa” diz Elmer, “Este mecanismo vai 
tirar aquele rato da tua casa!”. Tom olhou com desconfiança para a engenhoca e disse 
"não". Tom explicou para Elmer que Jerry não era um daqueles ratinhos convencionais, 
assustados e facilmente capturáveis. Jerry, o "Grande Jerry", era um grande troféu a ser 
conquistado. Elmer pensou por alguns segundos e concordou com Tom em que aquela 
não era uma ocasião comum. Ele disse a Tom que aquela era a hora certa para lhe 
vender uma arma secreta que há muito estava guardada em seu estoque, esperando 
por este dia. Elmer colocou, então, a caixa azul de volta em sua pasta, e prometeu voltar 
no dia seguinte, com a arma secreta. 
Na manhã do outro dia, Elmer Fudd voltou e bateu na porta do Gato Tom, encontrando o 
felino já ansioso. O vendedor entrou na casa com um ar solene, em respeito ao que 
trazia em sua pasta. Então, ele abriu lentamente sua pasta e tirou uma caixa vermelha 
em que estava escrito a caneta, em letras garrafais: “ARMADILHA SOOPER PARA RATOS 
DO TIPO JERRY”. 
“-Isso aí!” - gritou Tom, com entusiasmo! “-Exatamente o que eu precisava!” Elmer fechou a 
sua venda e Tom voltou feliz a caçar Jerry com sua nova armadilha e.......That's all Folks ! 
Ooops......quase! 
 
Vamos ler a história outra vez: 
 
Tom precisava de ajuda e Elmer veio com uma possível solução. Ele, então, ouviu a 
objeção de Tom, e agiu de acordo com as informações que ele ouviu do gato. Ele 
voltou no dia seguinte, com o mesmo produto, contudo, apresentado em uma nova 
embalagem que estimulou o desejo de Tom. 
 
Isto é puro Marketing. Muitas empresas fazem isso. Elas dizem, “Nova Embalagem” ou 
“Novo Sabor Refrescante!”. As vezes nem isso. Empresas de celular, por exemplo, 
entregam o celular numa caixa de plástico colorida, que quando o consumidor chega 
em casa, coloca no lixo ou guarda em algum lugar escondido da casa. Eles não usam a 
caixa, é claro, mas sim o telefone. Este tipo de estratégia se chama posicionamento de 
mercado, ou seja, atingir o público alvo de um produto, com uma mensagem clara de 
que este produto foi criado para ele. Perceba que o interesse por um produto 
depende do ponto de vista que o cliente tem dele. Satisfaça seu cliente com a 
abordagem certa, e faça a venda. 
 
That's all Folks ! 
P.S.: Tom não conseguiucapturar Jerry, mas valeu a tentativa... 
 
Troca - é o ato de obter-se o objeto desejado dando-se algo em 
retribuição; carece de acordo entre as partes 
Transação - é uma unidade de medida para as trocas 
Mercado - é um grupo de compradores reais e potenciais de 
um produto; uma arena para trocas potenciais 
Clientes - aqueles que realizam trocas comerciais: compradores 
organizacionais (customers) e consumidores (consumers) 
Clientes internos - funcionários e órgãos internos da 
empresa; cada vez vêm sendo mais valorizados 
Outros clientes - acionistas, investidores, etc. 
Conceitos Básicos 
Satisfação - depende do desempenho percebido do produto 
com relação às expectativas; está ligada à qualidade (ou “ausência 
de defeitos”) 
“FORDISMO” 
CLIENTES 
 Muito observador, Ford, percebe que, no setor de frigoríficos, os açougueiros 
ficavam em postos fixos, as carnes se moviam em esteiras, e cada um 
executava seu trabalho. Conclui, então que … “Se cada montador permanecer 
fixo em uma função, o automóvel ganhará forma mais rapidamente, 
economizando horas de trabalho”. 
 
 Com esta visão, em 1913, Ford inaugura, em Michigan, a primeira fábrica de 
produção de carros em linha do mundo. 
 
 Preocupado também com seus trabalhadores, cria, em 1914, o chamado 
“Fordismo”, ou seja, novas condições de trabalho para os funcionários de sua 
fábrica: um salário mínimo 5 dólares ao dia, (quando o habitual era 2,34), 
jornada de 8 horas diárias e 40 horas semanais. E mais, abre crédito para que 
seus próprios funcionários pudessem adquirir um carro. Sendo, esta última, 
uma das grandes estratégias de marketing da Ford, usada até hoje: “O 
produto é tão bom que os próprios funcionários o utilizam”. 
 
CLIENTE 
 
a) Destinatário, beneficiário ou usuário externo à organização, de 
um produto ou serviço provido por um fornecedor, que pode 
ser interno ou externo à organização. 
b) Aquele que compra bens ou serviços, para si ou para 
presentear. 
 
 CLIENTE INTERMEDIÁRIO; 
 
 CLIENTE FINAL. 
 
CLIENTE 
 
Clientes Intermediários 
 
Os clientes intermediários são aqueles que adquirem os 
produtos para revenda ou para industrialização. O que 
diferencia os clientes intermediários para os clientes 
finais é que eles não exercem o papel de usuário do 
produto. 
 
CLIENTE 
Clientes Finais 
 Clientes finais são os destinatários finais dos bens ou serviços 
produzidos. O grupo principal dos clientes finais é formado pelas 
pessoas ou pelas unidades familiares, porém, empresas e 
governo também são clientes finais, quando fazem aquisição de 
produtos para o próprio uso. 
 Importante considerar: partindo dessa classificação (clientes 
finais e intermediários), as organizações que dependem de 
clientes intermediários para fazer com que seus produtos 
cheguem ao destino final e, portanto, aos clientes finais, 
precisam satisfazer aos requisitos tanto dos clientes finais como 
dos clientes intermediários, além de contar com as ações dos 
próprios intermediários para viabilizar a venda dos seus 
produtos. 
 
CLIENTE: IMPORTÂNCIA PARA PROJETOS 
 Todo projeto tem clientes; 
 SATISFAÇÃO: um dos critérios para avaliação de um projeto. 
 
 
 Objetivos do projeto devem ser definidos e função de suas: 
NECESSIDADES, INTERESSES E EXPECTATIVAS 
 
 Principais categorias de clientes: 
 Que usam e pagam: pessoas ou organizações que utilizarão diretamente 
o produto do projeto. 
 Que usam e não pagam: usuários de projetos encomendados pelas 
organizações em que trabalham. 
 Clientes que não usam o pagam: pessoas ou organizações que 
encomendam projetos para que outros utilizem o produto. 
 
 
CLIENTE: IMPORTÂNCIA PARA PROJETOS 
PROJETO 
INTENÇÃO 
IDEAL 
ESBOÇO 
DESENHO 
CLIENTE: IMPORTÂNCIA PARA PROJETOS 
CLIENTE: IMPORTÂNCIA PARA PROJETOS 
EMPREENDIMENTO INTENCIONALMENTE 
ORIENTADO PARA UM OBJETIVO 
 
 
 Um empreendimento ou esforço planejado, que deve 
entregar um resultado singular; 
 Orientado para uma mudança benéfica; 
 Definido por objetivos de ordem quantitativa e qualitativa. 
 Realizado por recursos organizados de forma também 
singular. 
 Dentro de restrições de prazo e custo (Turner, 1999)