Negociação: Estratégias e Ética

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A característica de uma situação negociada
1- E.
a relação ganha-ganha caracteriza a barganha integrativa.
2- D.
Uma das habilidades de negociação é a utilização de critérios subjetivos para a negociação.
3- D.
integrativa
4- C.
Os níveis identificados são: intrapessoal e intrapsíquico; interpessoal; intragrupo; e
intergrupo.
5- A.
Da efetividade (eficiência e eficácia) do processo de negociação.
As estratégias e táticas da barganha distributiva I
1- B.
Em uma barganha distributiva, as duas partes sabem que talvez precisem aceitar menos do
que esperavam (o seu ponto-alvo), ao mesmo tempo em que esperam que o acordo seja
melhor do que os respectivos pontos de resistência.
2- D.
Barganha distributiva.
3- E.
Conseguir o melhor acordo possível para um dos lados das negociações não
necessariamente observando as necessidades e questões do outro lado.
4- B.
Forçar um acordo mais próximo do ponto de resistência do vendedor (o qual é
desconhecido) e com isso conquistar para si a maior parte da variação de barganha. Ele
pode tentar influenciar a visão do vendedor sobre os acordos possíveis, fazendo ofertas
extremas e pequenas concessões.
5- D.
As informações sobre as metas, o ponto de resistência, as motivações e a confiança da
outra parte, entre outros aspectos.
As estratégias e táticas da negociação integrativa I
1- D.
Na negociação integrativa, a amplitude de negociação ocorre entre os pontos de resistência
das partes envolvidas.
2- C.
Comprometer-se em atender às necessidades de todas as partes envolvidas.
3- A.
Confiança.
4- D.
Reivindicar valor através de acordos sobre as questões substanciais.
5- A.
Interesses substantivos.
A negociação: estratégias e planejamento I
1- B.
Definição de metas.
2- D.
Os negociadores devem especificar metas e objetivos com clareza, buscando definir
prioridades dentro das metas.
3- C.
plano global concebido para atingir as metas das partes em uma negociação.
4- D.
Uma das habilidades de negociação é o uso de critérios subjetivos.
5- A.
São quase sempre implementadas por um único lado e desconsideram todas as
informações sobre a outra parte.
Desafio
Padrão de resposta esperado
Possíveis perguntas para estruturar o planejamento:
1. Quais são as questões envolvidas na negociação prestes a iniciar?
2. Quais são as questões que temos de resolver? Quais são as questões que estão
relacionadas ao outro?
3. Quais são os meus interesses?
4. Qual é o meu ponto de resistência? Qual é o meu ponto de saída da negociação?
5. Qual é a minha alternativa?
6. Qual é o meu ponto de partida e meu objetivo na definição de metas e preços pedidos?
7. Quem são as entidades as quais represento como negociador e o que elas esperam de
mim?
8. Quem são os negociadores da outra parte e o que desejam?
9. Que estratégia global devo escolher?
10. Qual protocolo deve ser seguido durante esta negociação?
11. Outras.
A percepção, a cognição e a emoção I
1- B.
II.
2- C.
Enquadramento.
3- D.
Percepção seletiva.
4- E.
Enquadramentos processuais.
5- D.
Reenquadramento.
A comunicação I
1- C.
As ofertas, as contraofertas e as informações sobre resultados.
2- A.
A comunicação de ofertas é um processo dinâmico e interativo.
3- D.
Aos relatos sociais.
4- A.
Além do conteúdo e do modo como este é comunicado serem relevantes em uma
comunicação em uma negociação, ainda temos as informações adicionais, veladas ou mais
profundas, que se pretende transmitir ou que são percebidas.
5 B.
O contato visual e a posição corporal.
Como encontrar e utilizar o poder da negociação
1- B.
Construir uma relação de confiança mútua entre as partes.
2- C.
Referente.
3- A.
Poder de referência.
4- C.
Poder de penalidade.
5- C.
Negociação.
A ética nas negociações
1- C.
Verificar o grau de legitimidade da taxa antes de pagá-la.
2- C.
a moral é um conjunto de normas apreendidas no processo de socialização e que regula a
conduta dos indivíduos em sua convivência. A ética é uma ponderação teórica sobre a
moral, cujo objetivo é discutir e fundamentar reflexivamente as normas morais.
3- A.
Seguir o processo licitatório e mostrar ao vice-presidente por que o fornecedor preferido por
ele é ou não a melhor escolha.
4- C.
suborno.
5- A.
Como funcionário público você toma uma decisão acerca da definição de fornecedor para
um contrato, o que lhe beneficiará pessoalmente.
Desafio
Padrão de resposta esperado
Alguns fatores críticos em negociações internacionais são: interdependência entre
política doméstica e sistema internacional (jogos de dois níveis); agenda internacional
múltipla; diversidade cultural; ideologia; língua; outros aspectos da comunicação
(gestos, tons de voz etc); legislação; negociações comerciais internacionais, que são
fóruns que reúnem diversos países para promover acordos sobre regras para o comércio
de produtos e serviços, produção, concessão de subsídios, direitos de propriedade
intelectual, a realização de investimentos e outros temas.