Neurociência Aplicada Gestão de Conflitos, Negociação e Mudança 4

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AULA 4 
NEUROCIÊNCIA APLICADA 
A GESTÃO DE CONFLITOS, 
NEGOCIAÇÃO E MUDANÇA
Prof. Julio Cesar Luchmann 
 
 
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INTRODUÇÃO 
Nesta aula vamos aprender que, se desejamos qualquer tipo de mudança 
em nossa vida, é essencial compreender o processo de funcionamento do hábito, 
pois ele influencia de maneira significativa nossa rotina, nossos pensamentos e 
nosso processo decisório. Mudar não é fácil, por isso é importante saber quais 
elementos contribuem para uma mudança e quais a inviabilizam. 
TEMA 1 – A FORMAÇÃO DO HÁBITO 
Estudos indicam que a estrutura cerebral mais importante para a memória 
é o hipocampo. Essa teoria foi confirmada por médicos pesquisadores do Instituto 
de Tecnologia de Massachusetts (MIT) em 1953, quando fizeram uma cirurgia em 
Henry Molaison para retirar seu hipocampo, na tentativa de cessar ataques de 
epilepsia. Acabaram descobrindo que, depois disso, ele não era mais capaz de 
guardar memórias (Duhhig, 2012). 
Assim, o hipocampo ficou conhecido como a estrutura mais importante para 
memorização, pelo menos até 1990, quando pesquisadores do mesmo centro 
observaram um homem que havia perdido o hipocampo devido a uma doença e 
ainda assim conseguia estabelecer uma rotina diária, ainda que não se lembrasse 
de nada. Esse estudo mostrou que temos dois tipos de memória: uma racional, 
que nos permite lembrar de fatos, pessoas e coisas, e outra que condiciona 
nossas ações, como o ato mecânico de pegar um garfo e comer sem “pensar” 
nele. 
Esse segundo tipo de memória é condicionado por estruturas que estão na 
base do cérebro e se chamam “gânglios basais”. Quando aprendemos algo novo 
ou passamos por uma nova experiência, muitas estruturas recebem energia, e o 
cérebro como um todo passa a ter um gasto energético muito grande, algo que, 
se for temporário, é perfeitamente suportado pelo sistema neural, mas um gasto 
constante e contínuo nos faria muito mal e, por isso, é evitado a todo custo 
(Concenza; Guerra, 2011). 
Com isso percebemos que aprender é algo desgastante para o cérebro, 
por isso passamos a registrar alguns padrões no hipocampo e outros nos gânglios 
basais, a fim de economizar energia quando algo for repetido, se tornando para 
nós movimentos automáticos (também chamados de chunkings) que, na maioria 
das vezes, são impensados. 
 
 
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Sabendo desse funcionamento, outra conclusão fácil de se chegar é que, 
se aprender algo já é custoso para o cérebro, reaprender é muito mais, e custa 
muito mais também, o que requer uma dedicação maior e disciplina constante. 
Economizar energia é uma grande vantagem. Transformar rotinas em 
hábitos nos permite liberar o cérebro para fazer outras coisas, nos permite 
priorizar tarefas, criar coisas novas e até mesmo não fazer nada. Hábitos somente 
são problemáticos quando não nos permitem mais compreender o que estamos 
fazendo ou o porquê de estarmos fazendo. Isso acontece muitas vezes todos os 
dias, desde ficar triste sem saber o porquê, até ficar doentes sem perceber que 
isso é uma ação do próprio cérebro, que nos põe em loopings sucessivos, sem 
nos darmos conta (Lancha; Lancha Junior, 2017). 
Outro problema comum nos hábitos é tornar automáticos alguns 
comportamentos e achar isso normal, passando a ser para nós referências de 
certo e errado, um movimento extremamente complicado de reverter quando 
queremos mudar ou queremos que alguém mude. 
Para facilitar a ativação de um hábito, o cérebro desenvolve uma incrível 
estratégia que levou milhares de anos para se aprimorar, tornando-se uma 
espécie de “chave do hábito” – os gatilhos. Pegar a chave do carro na mão 
desperta o gatilho do hábito de dirigir, tal qual fazemos com a salivação quando 
sentimos cheiro de comida. 
Assim, para conseguirmos mudar ou possibilitar que alguém mude um 
hábito, é significativo identificar os gatilhos que o disparam, já que, uma vez 
disparados, põem em marcha o funcionamento dos gânglios basais, sendo muito 
mais difícil mudar (Duhhig, 2012). 
Situações de conflito ou negociações são gatilhos que disparam chunkings 
(hábitos automáticos) nas pessoas. Um negociador atento saberá usar com 
habilidade esses gatilhos para provocar no outro as reações que deseja. 
Compreender isso possibilita nos defendermos e, acima de tudo, nos permite 
mudar com mais eficiência. 
No Quadro 1, anote alguns hábitos que você considera problemáticos em 
você mesmo e depois passe a observar-se durante alguns dias para perceber 
quais gatilhos os disparam: 
 
 
 
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Quadro 1 – Registro de hábitos e gatilhos 
Hábitos (chunkings) Gatilhos 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Observar esses gatilhos é um passo importantíssimo no processo de 
mudança, mas, por incrível que pareça, até esse movimento precisa virar hábito, 
pois do contrário será apenas um ato momentâneo e em pouco tempo será 
esquecido (Lancha; Lancha Junior, 2017). 
TEMA 2 – PROCESSO DECISÓRIO 
O processo de formação do hábito influencia fortemente nossa tomada de 
decisão. Para formar o hábito, é necessário compreender um processo de três 
estágios (Duhhig, 2012): 
1. Estímulo: o que desperta a necessidade de entrar no automático; 
2. Rotina: a sequência de eventos ou de hábitos que serão capitaneados; 
3. Recompensa: ganho que o cérebro terá caso automatize determinado 
comportamento. 
Com o passar do tempo, a repetição desses estágios se torna cada vez 
mais conhecida pelo cérebro, e vai gastando cada vez menos energia, até que se 
torne totalmente inconsciente e não exija mais esforço na tomada, nem de 
consciência, nem de decisão. Assim, passamos a tomar algumas decisões abaixo 
do limiar da consciência sem perceber. E não são apenas comportamentos 
mecânicos que entram nesse jogo, mas questões de ordem emocional e até 
mesmo racional, como uma certeza que temos, ou algo que nos pareça uma 
intuição e que na verdade pode ser um processo automatizado acontecendo “sem 
pedir licença” (Lancha; Lancha Junior, 2017). 
Situações de conflito tendem a pôr em ação muitos desses hábitos, e 
alguns muito antigos, de tempos que sequer lembramos. Provêm daí ditados 
populares muito antigos, como “velhos hábitos não morrem”. Toda tentativa de 
 
 
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mudança é sempre, e acima de tudo, uma tentativa, a qual nem sempre se 
converterá efetivamente numa transformação. A certeza está no fato de que, se 
não houver a tentativa, os velhos hábitos nos condicionam a fazer e pensar muitas 
vezes no que não queremos. 
Da mesma forma que a repetição da tríade estímulo-rotina-recompensa 
automatiza um hábito, a falta de estímulo o tornará mais enfraquecido, não a ponto 
de desaparecer, mas a ponto de quase não ter mais efeito sobre o cérebro. Por 
isso, conhecer seu funcionamento lhe permitirá evitar os estímulos e os gatilhos 
que o disparam, tendo assim ação efetiva sobre o processo decisório. Esse 
movimento acompanhado de novos estímulos auxiliará fortemente no processo 
de mudança (Duhhig, 2012). 
Outra perspectiva da neurociência, conduzida por Antonio Damásio (2016), 
mostra que as pessoas desenvolvem os marcadores somáticos (gatilhos) com 
base em suas experiências e, por isso, terão que se manter muito mais focadas e 
atentas que as pessoas que não vivenciaram as mesmas experiências. Por isso 
é interessante se atentar a seus marcadores, pois eles estarão presentes na sua 
tomada de decisão. Alguns negociadores se especializam em investigar o 
passado das pessoas antes de entrar em contato com elas, para conhecer seus 
valores e formas de pensar (Luchmann, 2010). 
Estratégias assim podem afetar profundamente a capacidade de decisão 
das pessoas e, com toda a certeza, devem estar no visor de quem pretende se 
tornar um negociador habilidoso. Aliás, negociadores hábeis são sempre grandes 
observadores de si mesmos antes mesmo de o serem dos outros, pois uma coisa 
é necessariamente condição para a outra: se não somos capazes de observar a 
nós mesmos, dificilmente o seremos com osoutros. 
No Quadro 2, faça um exercício de auto-observação durante uma semana 
e anote alguns hábitos que você tem e seus consequentes estímulos, suas rotinas 
e recompensas. 
Quadro 2 – Registro de estímulos, rotinas e recompensas 
Hábitos Estímulos Rotinas Recompensas 
 
 
 
 
 
 
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Isso o ajudará a desenvolver consciência sobre si mesmo e descobrir quais 
hábitos influenciam suas tomadas de decisão, e até que ponto as comprometem. 
Feito isso, você será muito mais capaz de tomar decisões acertadas e 
conscientes, o que lhe permitirá não mudar apenas você mesmo, mas 
compreender e influenciar mudanças em outras pessoas (Lancha; Lancha Junior, 
2017). 
TEMA 3 – O ANSEIO DEVE SER PELO GANHO 
Boa parte das mudanças em si contém uma crise, e crises são quase 
sempre percebidas como negativas em primeira instância, o que faz muitas 
pessoas as evitarem a todo custo, inviabilizando qualquer possibilidade de 
mudança. A partir do momento que refletimos sobre o que é uma crise e sobre 
como ela pode ser uma oportunidade de melhora, a mudança ganha outros 
contornos. 
Muitos estudiosos dedicaram horas de trabalho em pesquisas para 
compreender por que as pessoas não querem a crise, muito menos enfrentá-la, 
para então desenvolver mecanismos que as auxiliem a vencer essa barreira que 
impede a mudança, mesmo que o comportamento instalado seja mais prejudicial 
que o pretendido (Percia, 2012). 
Foi então que, em 1998, pesquisadores da mundialmente conhecida P&G 
desvendaram um mistério até então não compreendido pela ciência, o qual fazia 
algumas pessoas mudarem rapidamente e outras resistirem bravamente à 
mudança. Eles chamaram esse mecanismo de anseio. Anseio é o desejo das 
pessoas pela mudança, mas ainda pairava uma pergunta: como criar desejo de 
mudança em pessoas que evitam a crise? A resposta encontrada pelos cientistas 
foi que, se o desejo for mais forte que a dor que se quer evitar, a mudança 
acontece naturalmente (Duhhig, 2012). 
Assim nasceu uma das estratégias de neuromarketing mais usadas hoje 
em propagandas em todo o mundo: fazer as pessoas focarem muito mais o ganho 
que terão com a mudança do que as perdas, pois, se estas forem colocadas em 
evidência, o sistema de defesa do sistema límbico reagirá imediatamente, 
mantendo as pessoas inertes ou afastadas da possibilidade de mudança. 
Pense no modus operandi de uma venda: quem compraria um carro se 
destacássemos seus defeitos ao invés das qualidades? Qual a possibilidade de 
uma pessoa doente se tornar saudável se ficam o tempo todo perguntando se ela 
 
 
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está bem? Em ambos os casos é facilmente perceptível a eficácia do anseio, 
descrito pelos pesquisadores da P&G como estratégia de mudança (Duhhig, 
2012). 
Sempre que ingressar numa discussão, diálogo ou negociação que exija 
mudança, investigue profundamente os anseios das pessoas envolvidas. Essa 
estratégia pode conter a solução do que se quer resolver, mas que não está dito 
nem exposto facilmente. 
No mesmo sentido, pesquisadores do MIT que se debruçaram sobre esse 
mecanismo ainda acrescentaram que, se o cérebro tiver indícios de que a pessoa 
já está com anseio, a mudança pode ser ainda mais rápida. É o que hoje 
chamamos de provinha ou, tecnicamente, sinal de realidade (Duhhig, 2012). 
É mais ou menos o que acontece quando saímos para comprar algo e 
resistimos até o último momento em gastar nosso dinheiro, resistindo à crise de 
ficar sem ele. Se, no entanto, nosso anseio pelo produto for despertado, nem 
pensamos mais na crise pois focamos o ganho e, se ainda sobrar alguma dúvida 
sobre a compra do produto, ela não resistirá a uma provinha, um test drive, ou 
outra estratégia de sinal de realidade. 
TEMA 4 – VELHOS HÁBITOS NÃO MORREM 
São muitas as pessoas que buscam mudanças, mas são poucas as que 
realmente as atingem de maneira satisfatória e duradoura. Muito disso tem a ver 
com os velhos comportamentos que se mantêm firmes e fortes, ainda que a 
pessoa tente mudar e até saiba como fazer isso. 
Consuetudinis vis magna est – frase usada pelo imperador romano Marco 
Aurélio no século II d.C., que pode ser traduzida como “Grande é a força do hábito” 
(Arp, 2014). Esse mecanismo levou milhares de anos para ser desenvolvido, e 
Marco Aurélio já falava dele há muito tempo. Por isso é tão difícil mudá-lo. Mas 
existem brechas nesse processo evolucionário que a neurociência 
comportamental moderna descobriu e que podem facilitar nossa vida. 
Uma dessas brechas é explorada há muitos anos pela maior e, 
possivelmente, mais conhecida associação que trabalha com mudanças no 
mundo: Alcóolicos Anônimos (AA). Trata-se inicialmente de fazer um grande 
inventário sobre hábitos que o indivíduo tem ao longo de um dia para identificar 
os gatilhos que o levam a beber; depois, identifica-se a rotina e, por último, as 
recompensas que o comportamento pode trazer (Duhhig, 2012). 
 
 
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Essa estratégia de conscientização tira as pessoas do “piloto automático” 
para pensar em tudo que fazem, o que possibilita também um passo importante 
na mudança. Como hoje sabemos do poder que o comportamento automático tem 
sobre a decisão das pessoas, a melhor estratégia não é substituir um hábito por 
outro – o que na maioria das vezes é uma tentativa frustrada –, mas mudar 
elementos específicos no próprio hábito. 
Como a recompensa e os gatilhos são muito difíceis de alterar, podemos 
fazer o mesmo que o AA faz com seus associados: alterar a rotina. 
Observe o esquema a seguir: 
Quadro 3 – Exemplo de gatilho para ingerir bebidas alcoólicas 
Gatilho Rotina Recompensa 
Sentir-se frustrado Beber Alívio 
Se observarmos com cuidado, a maior parte de nossos hábitos ditos ruins 
não estão centrados no que se quer evitar – no caso, a bebida – e sim no se sentir 
aliviado após uma frustração, então a bebida para atingir o alívio é só uma rotina. 
O que vale nesse caso para a bebida, dizem os pesquisadores, vale para qualquer 
hábito. Veja: 
Quadro 4 – Outro exemplo de rotina 
Gatilho Rotina Recompensa 
Sentir-se frustrado Conversar com um 
amigo 
Alívio 
O grande diferencial desse sistema de mudança é na rotina, preservando 
o gatilho e a recompensa sem a necessidade de um novo hábito ou a tentativa de 
extinção frustrada de um hábito antigo. Observe seus hábitos e os de outras 
pessoas com as quais anseia mudanças, e depois escreva uma nova rotina a ser 
seguida: 
Quadro 5 – Elaboração de uma nova rotina 
Gatilho Rotina Recompensa 
 
 
 
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Alguns hábitos são mais importantes ou mais fortes que outros e, se forem 
mudados, criam uma reação em cadeia nas pessoas em volta: é o que os 
neurocientistas chamam de hábito angular, como se fosse a pedra fundamental 
que sustenta uma casa (Duhhig, 2012). Começar pelo hábito angular requer 
planejamento, pois é uma mudança estrutural que mexe com muita coisa. Por um 
lado, isso é importante para uma mudança profunda, mas, por outro, pode 
assustar, e as pessoas podem desistir. 
O que deve balizar sempre essas mudanças são a força e os recursos 
necessários para empreender. Se você os tiver suficientemente, então a mudança 
pode ser iniciada, com grande chance de sucesso (Lancha; Lancha Junior, 2017). 
Pense, por exemplo, na necessidade de fazer exercícios físicos. Se iniciamos um 
processo assim, tudo ao nosso redor muda: alimentação, disposição para fazer 
outras coisas, visão sobre si mesmo, sobre as pessoas com quem convive etc. 
TEMA 5 – “É MAIS FÁCIL QUEBRAR UM ÁTOMO DO QUE QUEBRAR UM 
HÁBITO” 
Frase dita por Albert Einstein ao se referir à dificuldade de conseguir mudar 
um comportamento automático. E o eminente físico tem razão: sem as 
ferramentas corretas, mudar se torna um verdadeiro trabalho de Hércules 
(Lancha; Lancha Junior, 2017). 
O estadunidense Alan Deutschman escreveu um livro chamado Mude ou 
morra (2007), no qual descreve que, mesmo se as pessoas souberem da 
necessidade de mudarum comportamento, a maioria não passa da boa intenção, 
e outra parcela significativa reincide nos velhos comportamentos depois de 
apenas alguns dias ou meses. O título do livro sugere que as pessoas devem 
mudar ou podem morrer, visto que a obra relata muitos casos de pessoas que, 
mesmo sob o medo de morrer, não mudam. 
As causas para a não mudança podem estar atreladas a alguns fatores: 
 Negação, ou seja, as pessoas simplesmente não reconhecem como um 
problema o que acontece; muitas acreditam que seja natural, e outras que 
realmente deveriam passar por isso; 
 Mudanças invalidam anos de comportamento ou de crenças em 
determinadas verdades, o que leva as pessoas a desejar ficar onde estão. 
Modelos culturais adquiridos com pais, amigos e até mesmo religiosos 
 
 
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podem impedir alguém de mudar. Por isso é significativo conhecer a vida 
da pessoa; 
 A falta de confiança em si mesmo ou a falta de apoio podem nos 
desestimular fortemente. Imagine que uma pessoa que bebe tenha vários 
amigos que também bebam. Esse convívio pode dificultar muito alguém 
que queira parar; 
 Foca-se o problema, e não sua solução. Muitos loopings acontecem porque 
as pessoas evitam incorrer novamente no problema, enquanto a solução 
sequer é cogitada. Por exemplo, pessoas que bebem não querem mais 
beber, mas o consumo de álcool na verdade é uma justificativa para se 
sentir aceito ou mais confiante. Então a questão é como conseguir isso 
(solução) sem precisar beber. 
Luciana e Antonio Lancha (2017) afirmam que o caminho da mudança 
segue a regra dos “3 Rs": relação, repetição e reestruturação. Vejamos cada 
uma em detalhes. 
5.1 Relação 
Ninguém muda se não acreditar na mudança, se não acreditar que o 
esforço que fará tem algum sentido, ou seja, se não tiver uma forte relação 
emocional com o objetivo, mais forte até que o efeito recompensatório do velho 
comportamento (Greenberger; Padesky, 2017). 
Para criar um vínculo com objetivo, é necessário muitas vezes mudar o 
mindset, ou seja, mudar a maneira de pensar sobre algo, e passar a questionar 
os velhos hábitos. Uma forma de fazer isso é investigar os argumentos que 
sustentam o hábito e contestá-los ativamente. Algo como: “Será que isso me faz 
mesmo sentir bem?” “Será que essa é a melhor forma de resolver o problema?” 
5.2 Repetição 
Como já vimos, a repetição é uma forma de criar constância de estímulo 
para alcançar nossos núcleos basais e instalar neles um processo mecânico que 
possibilite a criação de novos hábitos. Essa repetição, no entanto, não deve ser 
feita de qualquer forma. Primeiro é preciso gerar um planejamento que possibilite 
saber onde se está, e para onde se quer ir. 
 
 
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Greenberger e Padesky, no livro A mente vencendo o humor (2017), 
sugerem que, sempre que se fizer um planejamento para mudar, é necessário 
reavaliar constantemente as metas, a fim de saber se estamos progredindo ou 
não e, principalmente, se a relação com elas continua forte e sustentável. 
5.3 Reestruturação 
De forma geral, toda mudança, além da crise que causa, sempre exige a 
reestruturação de uma série de hábitos que a orbitam. Sempre registre tudo que 
pode ser afetado, para ter sob controle a maior parte dos elementos relacionados 
à mudança e permitir um controle mais efetivo das variáveis (Lancha; Lancha 
Junior, 2017). 
Sabemos que as redes neurais que garantem a mudança também precisam 
ser reestruturadas, e isso segue o princípio do estimular, estabilizar e consolidar 
– nos primeiros dias, com estímulo constante e contínuo para formar novas redes 
neurais; depois, para estabilizá-las; por fim, consolidá-las. Na primeira fase, o 
esforço deve ser diário e de preferência várias vezes por dia; na fase de 
estabilização, deve haver manutenção constante, mas sem uma necessidade tão 
intensa; por último, na consolidação, passamos a fazer uma série de relações com 
outros hábitos para que a mudança se consolide efetivamente (Consenza; Guerra, 
2011). 
FINALIZANDO 
Com todos esses elementos, temos uma boa referência para trabalhar com 
mudanças, seja em você mesmo, seja em outras pessoas. Para mudar, é 
necessário conhecimento técnico e muita força de vontade para praticar tudo que 
se aprende. Esperamos que você possa encontrar aqui formas sustentáveis e 
eficientes de lidar com as mudanças. Boas reflexões! 
 
 
 
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REFERÊNCIAS 
ARP, R. 1001 ideias que mudaram nossa forma de pensar. Rio de Janeiro: 
Sextante, 2014. 
COSENZA, R. M.; GUERRA, L. B. Neurociência e educação. Porto Alegre: 
Artmed, 2011. 
DAMÁSIO, A. O erro de Descartes: emoção, razão e o cérebro humano. São 
Paulo: Companhia das Letras, 2016. 
DEUTSCHMAN, A. Mude ou morra. Rio de Janeiro: Best Seller, 2007. 
DUHHIG, C. O poder do hábito: por que fazemos o que fazemos na vida e nos 
negócios. Rio de Janeiro: Objetiva, 2012. 
GREENBERGER, D.; PADESKY, C. A mente vencendo o humor. Porto Alegre: 
Artmed, 2017. 
KREBS, C.; WEINBERG, J.; AKESSON, E. J. Neurociências: ilustrada. Porto 
Alegre: Artmed, 2013. 
LANCHA, L. O. P.; LANCHA JUNIOR, A. H. Coaching de bem-estar e saúde. 
Barueri: Manole, 2017. 
LUCHMANN, J. C. Comunicação corporal. Curitiba: Kairós, 2010. 
_____. Inteligência emocional, foco e motivação. Curitiba: Juruá, 2017. 
PERCIA, A. Coaching, missão e superação. São Paulo: Ser Mais, 2012.