@import url(https://fonts.googleapis.com/css?family=Source+Sans+Pro:300,400,600,700&display=swap); Estratégia das Vendas e NegociaçõesPrevisão de vendasExercícios1. A previsão de vendas é um elemento estratégico importante para o setor comercial e para a empresa como um todo. A partir dela, é possível fundamentar uma série de decisões relacionadas a diversos setores da organização. Assinale a alternativa correta sobre a previsão de vendas.Você acertou! C. A previsão de vendas, ou projeção de vendas, é uma avaliação que irá determinar, por período, qual será o volume de vendas da organização, em números.COMENTÁRIO: Previsão de vendas significa a quantidade de produtos ou serviços que a empresa pretende vender, ou projeta, em um dado período de tempo, o qual normalmente corresponde a um ano ou dois. No entanto, algumas empresas também fazem previsões mensais. A previsão é feita a partir da análise da empresa e de seu ambiente, da concorrência, além de outros fatores que influenciam na determinação da previsão, como condições gerais dos negócios, do ramo, do produto no mercado e das condições internas da companhia. Os resultados da previsão de vendas são instrumentos importantes para a tomada de decisão organizacional. Eles podem ser elaborados de acordo com os objetivos organizacionais, de modo a trazerem informações mais acertadas, que facilitem essas decisões e contribuam de forma mais eficaz com os objetivos e as metas da empresa como um todo. As metas de vendas são elaboradas após a previsão, com base no que foi projetado.2. Para a elaboração da previsão de vendas, o gestor precisa cumprir uma série de etapas. Essas etapas conferem mais segurança à projeção que está sendo elaborada, diminuindo a probabilidade de erro. Assinale a alternativa que tem a sequência correta de etapas para a elaboração da previsão de vendas.Você acertou! A. Determinar os objetivos da previsão, dividir os produtos em grupos homogêneos, determinar os fatores que influenciam as vendas, escolher o método de previsão, reunir as informações disponíveis, analisar as informações obtidas, estabelecer premissas sobre os resultados obtidos, converter deduções e premissas em previsões e aplicar as previsões às operações da empresa.COMENTÁRIO: A sequência correta é: determinar os objetivos da previsão, dividir os produtos em grupos homogêneos, determinar os fatores que influenciam as vendas, escolher o método de previsão, reunir as informações disponíveis, analisar as informações obtidas, estabelecer premissas sobre os resultados obtidos e aplicar as previsões às operações da empresa.3. Compreender cada uma das etapas necessárias para a elaboração da previsão de vendas é fundamental para o gestor de vendas. Assinale a alternativa que contém informações corretas a respeito das etapas para a previsão de vendas.Você acertou! B. A etapa que reúne todas as informações disponíveis inclui pesquisas, análises de cenários e dados e impacta de modo definitivo no resultado da previsão de vendas.COMENTÁRIO: Dividir os produtos a serem estudados em grupos homogêneos. É interessante analisar separadamente as vendas de cada grupo de produtos, ou mesmo de cada produto, dependendo do tamanho da empresa. Isso pode ser importante no momento de identificar possíveis quedas nas vendas, pois, de outro modo, não seria possível saber qual produto estaria realmente vendendo menos e qual não sofreu impacto no período. Em seguida, é importante reunir todas as informações disponíveis para iniciar as previsões. Quanto maiores forem a quantidades e a qualidade das informações obtidas, melhor será a previsão de vendas elaborada. Como informações podemos entender dados de anos anteriores, pesquisas de mercado, análises de cenários, entre outros, dependendo do método escolhido para essa elaboração. Análise das informações obtidas. Não basta somente coletar as informações. Elas precisam ser analisadas com bastante afinco, considerando todas as variáveis possíveis que poderão impactar nas vendas. Conversão das deduções e premissas em previsões. Após analisar os dados e relacioná-los entre si, é possível prever os resultados futuros, seja para o mercado em geral ou para uma região ou regiões em particular. Por exemplo, pode-se identificar que uma eleição no ano seguinte possa vir a impactar a economia do país, aumentando o dólar.4. A previsão de vendas é um elemento importante para identificar, por exemplo, padrões de comportamento e sazonalidade, o que pode influenciar nos resultados das vendas. Assinale a alternativa correta.Você acertou! A. O Natal Luz de Gramado é um bom exemplo de utilização de ações de marketing para driblar a sazonalidade identificada nas análises de resultados para previsão de vendas\u200b\u200b\u200b\u200b\u200b\u200b\u200b.COMENTÁRIO: A cidade de Gramado, no Rio Grande do Sul, é um bom exemplo de utilização de ações de marketing para driblar a sazonalidade identificada nas análises de resultados para previsão de vendas. A cidade, por ser bastante conhecida pelo frio, tinha grande procura de turistas no inverno. No entanto, nos períodos menos frios a procura baixava bastante. A gestão municipal decidiu, então, criar eventos e ações de marketing para fomentar o turismo na cidade em mais períodos do ano. Ao projetar as suas vendas e, consequentemente, os seus resultados, o gestor adquire melhor visão do negócio que administra, bem como do mercado em si. Isso evita que o empresário tenha uma visão excessivamente otimista ou pessimista do ramo e dos resultados que o esperam. As estratégias e os objetivos planejados pelo gestor para a equipe de vendas também são impactados de modo definitivo pela previsão de vendas. É ela que vai pautar a maior parte das ações planejadas e direcionadas por essa equipe, de modo a, mais uma vez, tentar driblar a sazonalidade e obter os melhores resultados no período. Ao elaborar de modo eficiente essa projeção, o gestor consegue prever quais os insumos que serão mais necessários em cada período. Desse modo, ele poderá ter um controle eficiente de seu estoque. Esse planejamento também evita acúmulos de insumos e produtos prontos, contribuindo para reduzir custos e evitando que ocorram desperdícios. Uma boa projeção de vendas também pode ser utilizada para atrair investimentos, ou mesmo solicitar um empréstimo. Ao apresentar números de vendas e faturamento previstos para a empresa, esta poderá transmitir uma imagem de sustentabilidade, o que poderá atrair investidores. Da mesma forma, por inspirar credibilidade, a projeção poderá ser um facilitador para a liberação de crédito.5. São vários os métodos disponíveis para a elaboração de previsão de vendas, cada um com características próprias e mais adequadas a um determinado perfil de empresa ou momento do negócio. Assinale a alternativa correta a respeito dos métodos de previsão de vendas.Você acertou! D. O método das vendas passadas utiliza como base a sua série histórica para elaborar projeções futuras.COMENTÁRIO: Método da intenção de compra: toma como base uma pesquisa realizada com o público-alvo da empresa ou do produto a ser projetado. Dessa forma, a empresa pode identificar possíveis movimentos que estejam ocorrendo no mercado e analisar a demanda efetiva dos seus produtos junto ao público. Método da opinião da força de vendas: considera especificamente a opinião dos vendedores, os quais têm contato direto com os clientes e compreendem as suas necessidades. A organização, então, toma como base as perspectivas futuras da equipe comercial para projetar seus resultados futuros. Método baseado no mercado: é um método para aqueles gestores que ainda não têm conhecimento suficiente do mercado de atuação ou de que projeções que podem ou não funcionar para a sua empresa. Normalmente é o método utilizado por empresas que ainda estão em fase de planejamento, para a elaboração de planos de negócio, por exemplo, ou para uma empresa que deseja ampliar o seu ramo de atuação. Neste método, a estratégia utilizada é a observação de um negócio semelhante, de um ramo de atuação semelhante. Além da observação, é interessante utilizar um questionário ou entrevista com pessoas dessa organização analisada, como forma de entender especificidades do negócio e do comportamento de compra dos clientes. Métodos de vendas passadas: a empresa utiliza como base a sua série histórica para elaborar projeções futuras. Para isso são analisadas a receita e as quantidades vendidas em períodos anteriores, observando variações e crescimentos mês a mês e identificando, assim, períodos e tendências de quedas e crescimentos de venda. Um método que foi bastante utilizado para previsão de vendas no passado foi o chamado método da correlação. Esse método \u201cconsiste em considerar duas variáveis que estão interligadas de forma que, ao se alterar uma delas, a outra variará numa proporção determinada\u201d (GOBE, 2010, p. 85). Um exemplo disso é o de uma revenda de automóveis, que pode considerar que, se houver uma queda no poder aquisitivo da população, isso pode ocasionar um aumento de procura por automóveis usados, uma vez que as pessoas, em momentos de crise, deixam de comprar carros novos.
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