TECNICA DE NEGOCIAÇÕES- UNIDADE 3

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UNIDADE 3
*TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO*
 NEGOCIAÇÕES EM CONTEXTOS MULTICULTURAIS 
NEGOCIAÇÃO: DESAFIOS E OPORTUNIDADES 
PROFESSORA: DEBORA BARBOSA FERNANDES DE CARLI
Como já vimos a negociação pode ocorrer nas áreas de interesse público ou privado no âmbito doméstico e nesta unidade veremos a negociação em âmbito internacional. 
Examinaremos os aspectos que influenciam e promovem as negociações internacionais, identificando as variáveis
envolvidas neste processo.
Ao abordar o tema negociação internacional, inúmeras questões podem ser levantadas, tais como:
Quais são as diferenças da negociação doméstica para a negociação internacional?
Será que a cultura impacta no comportamento do negociador? 
Outro importante questionamento é: será que as mesmas estratégias adotas em negociações domésticas podem ser aplicadas em negociações internacionais?
As negociações internacionais podem ser definidas como transações que ocorrem entre instituições de diferentes países, que podem abranger diferentes campos, como: militar, econômico, psicossocial e político, neste tipo de negociação, um grau de complexidade muito maior que as negociações domésticas, visto que o número de variáveis envolvidas é bem maior. 
Diplomatas e negociadores afirmam que além de uma ciência, a negociação internacional é também uma arte, parte importante da tradicional prática humana, é considerada uma negociação internacional todo tipo de negociação em que as partes provenientes de diferentes países sentam-se face a face (ou on-line) para negociar um acordo de negócio, envolvendo qualquer tipo de transação internacional, como a venda de produtos para um comprador estrangeiro, formação de Joint Venture entre empresas de diferentes nacionalidades para dividir canais de distribuição em um terceiro país, fusões, aquisições e licenciamento entre empresas de diferentes nacionalidades.
A negociação internacional vai além da troca de mercadoria e serviços com outro país, compreendemos a interação e a socialização entre os povos, o que exige dos negociadores um conhecimento específico sobre aspectos culturais dos países onde estão sendo criadas condições para uma negociação, considerando que diante da existência de uma grande variedade cultural os costumes, visões de mundo, formas de agir e de se relacionar diferem uns dos outros.
 
Vamos falar sobre globalização e a internacionalização.
A globalização é um termo que é usado para referir um processo de assimilação das políticas que são aceites universalmente em todo o mundo. 
A internacionalização refere-se a comercialização de produtos e serviços de um país para mercados externos.
A globalização deve ser entendida como um processo, um padrão histórico de mudança estrutural, mais do que uma transformação política e social já plenamente realizada, é um fenômeno ao mesmo tempo amplo e limitado:
 Amplo, porque ela cobre transformações políticas, econômicas e culturais; 
Limitado, porque não se trata de um processo completo e terminado, e ele não afeta a todos da mesma maneira.
O processo de globalização é caracterizado pela intensa mudança estrutural da economia internacional, com o peso crescente de transações e conexões organizacionais que ultrapassam a fronteira dos Estados. 
A globalização e evolução do comércio e das empresas, no mercado mundial começa a entrar em uma expansão comercial, onde é exigindo aperfeiçoamento dos setores das companhias. 
Essas necessidade cada vez mais exige que os profissionais estejam capacitados e qualificados para atuar em áreas que maximizam seus lucros com os menores gastos possíveis, o negociador tem um papel importante, possibilitando a expansão de sua empresa no mercado, conquistando reconhecimento além das fronteiras. 
Vale ressaltar que não é necessário que uma empresa possua uma unidade instalada em outro país para comercializar ali seus produtos.
Através da evolução da tecnologia o comércio eletrônico (e-commerce), o consumidor pode estar localizado em um país e o prestador em outro, são notórias as profundas transformações causadas pela internet, é cada
vez mais comum a prática do home office, por exemplo, em que um profissional pode residir em um país e trabalhar em uma empresa que possui a sua sede em outro, ou outra região. 
As negociações comerciais podem ser classificadas em negociação bilateral, multilateral e negociações regionais, como veremos.
Os tratados ou acordos bilaterais são contratos negociados entre dois países, sobre diferentes temas. 
Os acordos bilaterais de comércio tornaram-se uma tendência mundial, explicada como reação às dificuldades experimentadas por diferentes tipos de países para fazer valer seus interesses em negociações no âmbito do multilateralismo defendido pelo Acordo Geral sobre Tarifas e Comércio (em inglês, General Agreement on Tariffs and Trade (GATT)) e pela Organização Mundial do Comércio (OMC), os acordos ou tratados multilaterais são alianças firmadas entre três ou mais países chamados de signatários, geralmente, esses acordos possuem caráter econômico ou político.
As negociações multilaterais tendem a ser mais complexas do que em processos bilaterais, essencialmente, porque esses processos são caracterizados pela multiplicidade de partes e de assunto.
Os acordos tendem a ser alcançados por meio de consenso, ainda no que diz respeito aos acordos, observa-se um processo gradual de integração e cooperação entre os países o que pode culminar na formação de blocos econômico (quando dois ou mais países se unem com mesmo propósito) pode-se citar, como exemplo, a união europeia – o maior bloco econômico do mundo. 
Entendemos que por meio da internacionalização as empresas conseguem ampliar sua representatividade e também seus lucros, a internacionalização de uma empresa, além de fomentar os ganhos financeiros, melhora sua imagem, proporciona reconhecimento em nível mundial e o desenvolvimento econômico, o concorrente não é apenas a empresa localizada próximo à companhia, mas o mundo inteiro. 
Internacionalização considera-se a obtenção de parte ou totalidade do faturamento a partir de operações internacionais, seja pela exportação, pelo licenciamento, com alianças estratégicas, aquisições de empresas em outros países ou construção de subsidiárias próprias.
Do ponto de vista dos países em desenvolvimento, este é um tema que deve assumir papel cada vez mais relevante no ambiente de negócios, na medida em que parece haver grande potencial não realizado de internacionalização por parte de empresas oriundas de importantes economias emergentes como Índia, México e Brasil.
Ampliando ainda mais a discussão, é possível enquadrar as empresas em vários estágios: empresa doméstica, multidoméstica, internacional, multinacional, global e transnacional. 
Observa-se que para muitas organizações a internacionalização é o caminho que conduz ao crescimento.
Para que isso seja possível, diversas estratégias são implementadas, ponderando não apenas o crescimento para além do território nacional, mas também a eficiência das operações a nível global.
NEGOCIAÇÕES MULTICULTURAIS 
Vimos que a globalização e a internacionalização de empresas são dois dos principais fatores que promoveram as negociações internacionais. Examinaremos os impactos que a cultura exerce em negociações internacionais.
A cultura compreende os fatores culturais, elementos psicológicos, normas, valores e crenças, que são compartilhados pelos membros de um grupo social. 
O termo cultura é complexo e de difícil definição, possui inúmeros significados, todos derivados de sua raiz latina,
que se refere à plantação no solo, em muitas línguas ocidentais, cultura significa civilização ou refinamento da mente e, em particular, os resultados desse refinamento, como educação, arte e literatura”.
Considera-se a cultura como um conjunto de expressões e representações simbólicas de uma sociedade, ou ainda, a interpretação do significado das formas simbólicas, o modo através do qual se busca compreender a cultura de um grupo.
Se comunicação é umprocesso, podemos dizer que a cultura é a estrutura por meio da qual a comunicação é formulada e interpretada.
Cultura diz respeito à forma como as pessoas vivem e se relacionam, quando uma negociação envolve pessoas de culturas distintas, é preciso que ocorra uma adaptação entre as partes, a fim de que a comunicação efetivamente flua.
Lidar com elementos interculturais em uma negociação significa lidar com signos, símbolos e índices diversos, em suas distintas similaridades e diferenças. 
Na literatura é possível encontrar diversos conceitos para o termo, mas não há um consenso quanto à definição. 
Pastore (2015) considera que a maioria das definições compartilha três características principais sobre cultura, a saber:
• Cultura é um fenômeno de grupo: embora cada grupo consiste essencialmente em indivíduos e, apesar do fato de que a cultura é manifestada através de indivíduos, ela em si é um fenômeno que só pode ser observado na medida em que é compartilhado pela grande maioria dos indivíduos pertencentes a um determinado grupo.
• Cultura é adquirida pelos indivíduos a partir do grupo a que pertencem, através de socialização ou aculturação. Isso implica que a cultura não só tem que ser compartilhada pelos indivíduos pertencentes a um determinado grupo, mas também tem que ser preservada no tempo e transmitida de uma geração para outra.
• Cultura é um conjunto exclusivo de atributos que englobará todas as áreas da vida social, e esses atributos podem possuir características intangíveis ou incorpóreas. O primeiro grupo, por exemplo, inclui significados, valores, crenças etc.
O que a cultura tem a ver com negociação? 
Cultura é um dos principais fatores a serem considerados em negociações internacionais. 
Com a ampliação de mercados e alianças com empresas estrangeiras – e para que um negócio seja bem-sucedido – deve-se considerar vários fatores, sendo observada, em primeiro lugar, a língua falada, em segundo, a cultura e, em terceiro, as diferenças sistêmicas, como legislação e restrições tarifárias. 
Na negociação internacional existem diversos fatores que influenciam diretamente o resultado do processo, uma
delas é a cultura, que está presente em cada negociador, fazendo com que haja diferenças e semelhanças nas características negociais de cada indivíduo. 
A cultura tem o poder de intervir a qualquer momento na negociação, pois ela é inegociável e inalterável, antecedendo a própria negociação. 
O negociador necessita desenvolver técnicas e estratégias para conseguir lidar com fatores peculiares que surgem durante uma negociação. 
A cultura pode ser comparada ao iceberg, em que a parte superior denota as questões visíveis enquanto a parte inferior submersa na água representa as questões não visíveis, mas que influenciam diretamente as negociações .
De acordo com Erbesdobler (2015), a parte superior do iceberg acima da água representa o idioma, as emoções, comportamento etc. 
Já a parte submersa invisível e, por vezes, inconsciente nos seres humanos diz respeito a questões como religião, sentimentos, valores etc.
Desse modo, é possível concluir que além do entendimento do estilo negocial da outra parte, em negociações internacionais deve-se estar atento as crenças e normas culturais da outra parte, pois estas, não só se manifestam no processo de negociação como também podem influenciar o resultado da negociação. 
DESAFIOS DA NEGOCIAÇÃO 
Há quem considere a negociação uma arte. Há também aqueles que consideram a negociação uma técnica, ou ainda, a junção da arte com técnicas específicas. De qualquer modo, sabemos que negociar é fundamental.
Tornar-se um bom negociador leva tempo. Bons negociadores são lapidados pelos aprendizados extraídos dos conflitos enfrentados, da prática do dia a dia, do domínio de técnicas de negociação e do convívio com bons negociadores, há de se considerar que bons negociadores .
Há de se considerar que bons negociadores precisam ter domínio próprio e autoconhecimento. Vale citar a frase de Sun Tzu (2006, p. 60) “Conhecete a ti mesmo, conhece teu inimigo. Tua vitória jamais correrá risco. Conhece o
lugar, conhece o tempo. Então, tua vitória será total”. 
De acordo com o autor do provérbio chinês, se você conhecer o inimigo e conhecer a si mesmo, você não precisará temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória obtida você sofrerá também uma derrota, se você não conhecer nem o inimigo e nem a si mesmo, você perderá todas as batalha.
A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NAS NEGOCIAÇÕES 
A boa comunicação é fator imprescindível para o sucesso em um processo de negociação, principalmente a capacidade de ouvir e entender as necessidades do outro. 
Saber ouvir é o segredo de uma boa comunicação.
Certamente, conhecer a si próprio é um dos desafios da negociação, outro desafio é a comunicação, uma mensagem que envolve a transmissão de conteúdos emocionais ou intelectuais, ou ambos, que nem sempre são transmitidos pela fala, abrange, também a linguagem não verbal, como o tom de voz, a escrita, vestimenta, gestos e expressões faciais. 
A comunicação envolve um fluxo de mão dupla, com um emissor e um receptor, em que o que recebe a informação responde a ela de alguma forma, de imediato ou após certo tempo.
A informação impacta no julgamento e comportamento das pessoas, alterando o modo como aquele que a recebe percebe alguma coisa. 
Um dos perigos da negociação intercultural é possibilidade de interpretação errônea, seja da comunicação verbal, quanto da não verbal, com maior possibilidade de enganos da segunda, pois o comportamento corporal é fruto, em grande escala do inconsciente, a linguagem verbal pode ser rapidamente corrigida já um gesto pode ser mais difícil de corrigir. 
No que se refere à comunicação, observa-se que a maior facilidade proporcionada pelos recursos tecnológicos para transmitir informações não leva necessariamente a uma melhora na qualidade da informação, sobretudo em
negociações internacionais.
Devemos sempre observar qual melhor canal de comunicação, criar um ambiente propício ao entendimento da mensagem, considerando as diferenças culturais, conforme aponta Arruda (2001, p. 85): “embora a boa comunicação não seja, por si só, o único elemento que garanta sucesso a uma negociação, indubitavelmente é
o pilar que sustenta a argumentação, pois, a comunicação permeia todo processo negocial e é o ambiente, por meio do qual os interesses são evidenciados”. 
NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA
A globalização aliada ao avanço da ciência e da tecnologia diminuíram barreiras possibilitando um número maior de trocas e compartilhamentos entre pessoas, entre empresas, entre países, entre blocos comerciais.
As corporações precisam ser flexíveis, proativas e com uma visão estratégica sempre presente em suas ações, inclusive nas negociações, sendo assim, elas necessitam de visão sistêmica para um melhor entendimento do contexto no qual estão inseridas, aperfeiçoando as relações entre seus Stakeholders internos e externos.
Uma vez que o número de parcerias, acordos e contratos, e como consequência, os conflitos se multiplicam, as negociações tornam-se vetores de mudança sendo uma das habilidades básicas dos membros das organizações do
século XXI.
A negociação é considerada uma das softs skills mais relevantes e mais requisitadas atualmente, posto que as empresas adotam cada vez mais uma estrutura em linha staff, com a participação de diversos parceiros atuantes em suas operações. 
É importante ampliar a visão e compreender que as organizações comerciais e industriais podem ser imaginadas como sistemas compostos de processos operacionais estruturados e regulados por um conjunto de estratégias, que são objeto de intensa pressão do ambiente no qual pertencem. 
Uma empresa que adota a estratégia de alianças e parcerias, por exemplo, deve estar muito mais atenta às negociações realizadas por seus colaboradores nas rodadas de negociação, pois, é justamente a qualidade da negociaçãorealizada que irá possibilitar o crescimento ou até mesmo o fracasso da empresa.
Vale relembrar aqui o conceito do BATNA (best alternative to no agreement) técnica que detalha o que seria um bom e o que seria um mau acordo (SARFATI, 2006). Além de criar o próprio BATNA, deve-se também tentar descobrir o BATNA da outra parte. Assim, para construção do BATNA é necessário seguir os seguintes passos:
a) Quais as ações que se pode tomar se nenhum acordo for alcançado;
b) Deve-se lapidar as ideias e transformá-las em alternativas concretas;
c) Selecionar as melhores alternativas. 
Relacionando os temas estratégia e negociação, podemos tomar como exemplo o caso da IBM que fez uma aliança com uma companhia transportadora francesa. 
Na parceria estabelecida criaram uma nova firma, da qual a IBM possui 49% das ações. 
Esta nova firma ficou responsável pela distribuição física dos microcomputadores IBM e se tornou uma especialista em entregas just-in-time com armazéns completamente automatizados. Este é um exemplo de negociação integrativa com o uso de estratégia de aliança e parceria.
Toda empresa deve possuir uma estratégia, não ter uma estratégia significa ser a estratégia de alguém. 
A negociação estratégica vai além das negociações comuns, pois são fundamentadas na estratégia macro da empresa, assim, toda negociação é premeditada visando a sustentabilidade do negócio. 
Na negociação cooperativa, as partem tem interesse em alcançarem um acordo. É fundamental a troca legítima de informações para um conhecimento pleno de ambos os lados; a construção de um relacionamento de confiança, ter percepção correta dos fatos e a atenção nas concepções diferentes e justas, chegando assim a uma solução compartilhada que atendam os interesses de todos.
Em negociações estratégias deve-se pensar até no ambiente em que a negociação irá ocorrer, as táticas usadas servem para conhecer e compreender as necessidades das partes. 
Segundo Mello (2010), deve-se seguir seis etapas:
• Ouvir mais do que falar.
• Separar as pessoas do problema.
• Colocar-se do lugar da outra parte.
• Compreender os interesses do outro.
• Estabelecer normas de trabalho.
• Táticas competitivas usadas de forma cooperativa (orçamento limitado, hipótese, agenda prévia, intimidade). 
Bons estudos!