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A negociação está presente em diversos contexto e pode envolver diferentes atores. São filhos que 
negociam com os pais, diplomatas que negociam acordos com outras nações, empresas que negociam 
com outras empresas, compradores que negociam com vendedores, patrões e funcionários que 
negociam acordos coletivos etc. Sobre negociação, analise as sentenças a seguir: 
I- A negociação começa antes mesmo de um encontro formal. 
II- A negociação como estratégia de resolução de conflitos busca acordos unilaterais. 
III- A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim. 
Assinale a alternativa CORRETA: 
D) Somente a sentença I está correta. 
 
A negociação é considerada uma das habilidades mais requeridas atualmente. Negociar é uma prática 
que faz parte do cotidiano das instituições. Sobre negociação, classifique V para as sentenças 
verdadeiras e F para as falsas: 
( V ) Em todas as organizações, sejam elas públicas ou privadas, a negociação está presente. 
( F ) As negociações empresariais não possuem relação com a estratégia delimitada pela organização. 
( V ) A negociação estratégica vai além das negociações comuns. 
( F ) Toda negociação é estratégica. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
B) V - F - V - F. 
 
Toda busca de consenso requer uma forma de negociação. Ao adotar a negociação como forma de 
solução de conflito se pode chegar a um desses quatro resultados: ganha-ganha, ganha-perde, perde-
ganha ou perde-perde. Sobre esses resultados, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as 
falsas: 
( F ) Na negociação em que uma parte ganha e o rival perde há uma concessão. 
( F ) Na negociação em que o rival é que ganha e a outra parte perde há uma cooperação. 
( F ) Na negociação ganha ganha se chega a um compromisso e ambas as partes perdem até a um 
certo ponto para ganhar noutros. 
( V ) Na negociação ganha ganha ambas as partes procuram uma solução integrativa em que cada 
parte acaba por ganhar. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
C) F - F - F - V. 
 
Toda relação humana é uma negociação, e não saber negociar pode custar caro. O processo de 
negociação deve ser estruturado com base em diversos fatores, tendo em vista que, dependendo do 
contexto, negociamos como cidadão, como consumidor ou cliente, ou ainda representando uma 
corporação. Com relação ao processo de negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
I- Negociação Ganha - Ganha. 
II- Negociação Ganha - Perde. 
III- Negociação Perde - Perde. 
IV- Negociação Perde - Ganha. 
( III ) Não me importo em perder, desde que o outro também perca. 
( II ) Espírito de competição: o importante é que eu leve vantagem em tudo. 
( I ) Concessão mútua e cooperação: um bom negócio deve atender aos interesses de todos. 
( IV ) A melhor estratégia é ceder para deixar o outro vencer. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
C) III - II - I - IV. 
 
A negociação é um processo multidimensional, que requer preparação, observação e também o 
conhecimento de algumas táticas como ZOPA, BATNA e MASA. Sobre essa técnicas, associe os itens, 
utilizando o código a seguir: 
I- ZOPA. 
II- BATNA. 
III- MASA. 
( II ) Best Alternative To a Negotiated Agreement. 
( III ) Melhor Alternativa Sem Acordo. 
( I ) Zopa de possível Acordo. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
A) II - III - I. 
 
Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte, por isso, para ter sucesso 
em negociações é importante, durante a fase de preparação, traçar possíveis cenários. Sobre a 
negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
( V ) MAPAN e MAANA são traduções nacionais, equivalentes. 
( F ) O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo. 
( F ) O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo. 
( F ) ZOPA é a tradução nacional para BATNA. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
A) V - F - F - F. 
 
Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte. Por isso, para ter sucesso 
em negociações, é importante, durante a fase de preparação, traçar possíveis cenários. 
Sobre a negociação, assinale a alternativa CORRETA: 
A) MAPAN e MAANA são traduções nacionais equivalentes. 
 
A negociação eletrônica ou e-negociação, Segundo Zlatev (2002), são processos de negociação parcial 
ou totalmente conduzidos pelo uso de mídia eletrônica, que usam canais digitais para o transporte de 
dados, ou seja, apoiada pelos sistemas de negociação eletrônica. Nesse aspecto, existem diferentes 
tipos de negociação eletrônica. Algumas são mais sofisticadas e usam algoritmos capazes de fazer 
análises detalhadas e complexas, que não poderiam ser executadas por uma pessoa, como compras de 
ações na bolsa, caso em que usam esses recursos para fazer projeções e estimativas e levantar 
tendências e oportunidades. Em outros casos, plataformas de negociação eletrônica promovem um 
leilão, no qual as partes interessadas em arrematar o que está sendo vendido negociam com base na 
viabilidade da compra. Com base no exposto, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as 
falsas: 
( V ) Graças à expansão da internet e consequentemente a interação apoiada cada vez mais pela 
tecnologia que a e-negociação vem crescendo. 
( V ) O domínio e habilidade, sobretudo dos jovens e adolescentes, com ferramentas de mensagens 
instantâneas, possibilita o crescimento da e-negociação. 
( V ) A evolução nos mecanismos de troca de mensagens de texto que apresentam a possibilidade de 
inclusão de vídeos e áudios contribuiu para ascensão da e-negociação. 
( V ) Graças à internet, a negociação e renegociação em plataformas on-line tornaram-se cada vez 
mais comum. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
FONTE: https://faciles.com.br/blog/entenda-negociacao-eletronica/. Acesso em: 22 jun. 2022. 
ZLATEV, Z. Examination of the negotiation domain. 2002. Disponível em: 
https://ris.utwente.nl/ws/files/5373926/zlatev_vaneck_iceis03.pdf. Acesso em: 22 jun. 2022. 
B) V - V - V - V. 
 
Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte. Por isso, para ter sucesso 
em negociações, é importante, durante a fase de preparação, traçar possíveis cenários. 
Sobre a negociação, assinale a alternativa CORRETA: 
A) MAPAN e MAANA são traduções nacionais, todas equivalentes. 
 
Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão 
conjunta, tal processo inicia-se antes mesmo de se sentar à mesa para negociar. Sobre negociação, 
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
( V ) Bons negociadores não nascem prontos, é necessário muito estudo e também 
autoconhecimento. 
( F ) A negociação é um talento nato, o indivíduo já nasce com ele. 
( V ) Existem muitas técnicas utilizadas em negociações, o BATNA é uma delas. 
( V ) A preparação é uma das fases mais importantes da negociação. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
C) V - F - V - V. 
A mediação é uma ferramenta que pode auxiliar na resolução de conflitos. Ela geralmente é utilizada 
quando parece não haver forma de acordo entre os envolvidos que geraram o conflito. Sobre a 
mediação, analise as sentenças a seguir: 
 
I- Forma consensual de resolução de controvérsias através de diálogos e da valorização de pessoas e 
ideias. 
II- Participação de um terceiro imparcial que auxilia na busca de alternativas boas para todos os 
envolvidos. 
III- Ignora as necessidades de uma parte dos envolvidos, exaltando apenas um dos negociadores. 
IV- Uma terceira pessoa é contratada para defender os interesses de um lado dos envolvidos. 
V- Busca uma alternativa que privilegie todos os envolvidos, visando a parcerias futuras. 
Assinale a alternativa CORRETA: 
D) As sentenças I, II e V estão corretas.A Accenture Multinacional, especializada em consultoria de gestão e tecnologia da informação, 
realizou uma pesquisa por meio de entrevistas com quatrocentos executivos, sobre quais as 
tendências mundiais no tocante às habilidades necessárias para o mercado de trabalho. Como 
resultado, apontou que a capacidade de resolver conflitos aparece como a mais importante habilidade 
apresentada pelas empresas, seguida por liderança, comunicação, tecnologia, trabalho em equipe, 
conhecimento técnico, pensamento criativo, analítico, gerenciamento de projetos e outros. Tendo em 
vista os resultados da pesquisa, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
( V ) Saber negociar tornou-se um imperativo do presente século, dado à quantidade de relações que 
se estabelecem por diversos canais de comunicação. 
( V ) A busca por profissionais com habilidades em negociação e gestão de conflitos é crescente, posto 
que o sucesso ou insucesso em negociações surte efeito no desempenho competitivo da empresa. 
( V ) No mercado há uma carência de profissionais com perfil de negociação, não obstante, são raras 
as organizações que desenvolvem programas e treinamentos internos que fomentem essas 
características em seus colaboradores. 
( V ) Devido à globalização, as relações entre pessoas, empresas, países, grupos econômicos 
ampliaram-se, neste contexto, saber negociar e administrar conflitos tornou-se competência essencial 
para líderes e gestores. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
FONTE: SALES, Lilia Maia de Morais. Técnicas de Mediação de Conflitos e Técnica da Reformulação – 
Novo Paradigma e nova formação para os profissionais do Direito. Novos Estudos Jurídicos, v. 21, n. 3, 
p. 940-958, 2016. 
C) V - V - V - V. 
O termo "conflito" significa enfrentamento, falta de entendimento; pressupõe as diferenças de 
percepções a respeito de um mesmo tema. Nas relações humanas é inevitável que não haja conflitos, 
mas há sempre uma forma de gestão para manter os conflitos em níveis aceitáveis. 
Sobre a existência de uma terceira pessoa alheia ao conflito, que atua como uma espécie de 
"facilitador", sem interferir na decisão final das partes, assinale a alternativa CORRETA: 
D) Mediador. 
O termo “conflito” significa enfrentamento, falta de entendimento, pressupõe as diferenças de 
percepções a respeito de um mesmo tema. Nos mais diferentes contextos, existem várias razões para 
que haja o conflito, este advém de causas reais ou emocionais. Sobre o conflito, classifique V para as 
sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
( V ) O conflito é um fenômeno inerente às interações humanas e, portanto, inevitável no contexto 
familiar e organizacional. 
( F ) Vários são os impactos causados pelos conflitos, uma vez que são sempre destrutivos. 
( F ) O conflito pode sempre ser evitado uma vez que o indivíduo se nega a participar, abrindo mão de 
seus ideais. 
( V ) Diferenças individuais e culturais, mudanças, escassez de recursos, são fatores que conduzem ao 
conflito. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
D) V - F - F - V. 
Dada a relevância da negociação nas relações humanas, o tema tem sido tratado por diversas áreas de 
estudo, seja na Gestão de Pessoas, Administração, Engenharia, vendas, Marketing, a negociação faz 
parte da estrutura curricular de diversos cursos, ora como disciplina específica ou como tema 
transversal. A negociação é a ferramenta básica para se lidar com o conflito. Sobre conflito, classifique 
V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
( V ) O conflito pressupõe as diferenças de percepções a respeito de um mesmo tema, ele é inevitável 
justamente porque o ser humano difere um do outro em sua essência. 
( V ) Os conflitos existem desde o início da humanidade, são fonte de ideias novas, podendo levar a 
discussões abertas sobre determinados assuntos, o que se revela positivo em algumas situações. 
( F ) O conflito é inerente ao ser humano, passa a ser um problema quando o invocamos, portanto, o 
ideal é sempre fugir dele. 
( F ) O conflito é um processo simples e opcional, pelo fato de o ser humano viver em um sistema 
isolado. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
B) V - V - F - F. 
 
Há diversos métodos de gestão conflito. A escolha de qual método adotar varia de acordo com a 
situação e o estágio do conflito, sendo possível adotar a mediação, negociação, arbitragem ou 
conciliação. No que se refere ao método de mediação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F 
para as falsas: 
( F ) Há a presença de uma terceira pessoa que participa e se responsabiliza pelas decisões dos 
envolvidos. 
( F ) Há a presença de uma pessoa que auxilia no diálogo e na tomada de decisões. 
( V ) Há a presença de uma terceira pessoa imparcial que facilita o diálogo. 
( V ) Há a presença de uma terceira pessoa, mas a responsabilidade da decisão continua sendo dos 
envolvidos no conflito. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
D) F - F - V - V. 
A capacidade para administrar conflitos é uma das habilidades exigidas nos cargos de gestão e 
liderança. Contudo, tais habilidade são, na maioria dos casos, aprendidas na prática do cotidiano dos 
gestores, pois poucas empresas desenvolvem programas e treinamentos que fomentem essa 
habilidade em seus colaboradores. 
Sobre a gestão de conflitos, assinale a alternativa CORRETA: 
B) Ainda que os conflitos devam ser analisados caso a caso, é fundamental que o gestor conheça as 
formas de gestão dos conflitos. 
 
A gestão de conflitos consiste na escolha da melhor estratégia para solução de conflito, considerando a 
melhor ferramenta a ser utilizada de acordo com cada caso. 
Sobre a existência de uma terceira pessoa alheia ao conflito, que atua como uma espécie de 
"facilitador", sem interferir na decisão final das partes, assinale a alternativa CORRETA: 
 
A) Mediador. 
Os conflitos impactam diretamente na rotina organizacional e devem ser geridos de forma a não 
prejudicar o desempenho organizacional. Sobre os tipos de conflitos mais impactantes na rotina 
organizacional, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
I- Conflitos interpessoais. 
II- Conflitos intergrupais. 
III- Conflitos interorganizacionais. 
 
( I ) Natureza complexa, envolve princípios e variáveis de ordem psicológica de modo geral. 
( III ) Envolve variáveis de ordem sociocultural e econômica, entre outras. 
( II ) Compreende divergências ocorridas entre grupos distintos. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
D) I - III - II. 
 
A globalização, a presença de equipes heterogêneas e a forte pressão por metas e resultados são 
alguns dos fatores que fazem com que líderes e gestores dediquem boa parte de seu tempo 
administrando conflitos. Nesse contexto, é importante conhecer as estratégias de gestão de conflitos. 
Sobre as partes que pretendem definir ou redefinir a sua interdependência, assinale a 
alternativa CORRETA: 
 
C) Negociação.