Negociação e Gestão de Conflitos de Segurança

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Negociação e Gestão de Conflitos 
de Segurança 
O processo da negociação pode ser compreendido como um procedimento dividido por etapas. Os 
estágios do processo de negociação são: Preparação; Troca de informações; Propostas de solução; e o 
fechamento do negócio que passaremos analisar ao longo do nosso material.
Diante disto, analise as afirmativas abaixo:
I. A Troca de Informações consiste na importância de considerar as variantes antes de iniciar a 
negociação (FURTADO, 2016).
II. A Preparação traz a percepção que implica no equilíbrio emocional e o uso da razão, com a 
consciência da adoção da estratégia mais adequada.
III. A etapa de Propostas de Solução consiste na depuração das informações e interesses colhidos 
das partes negociadoras com base na conectividade dos interesses comuns, ou seja, devem ser 
apurados e considerados os valores e as percepções dos negociantes para a apresentação das 
propostas de acordo.
IV. Fechando acordos é a etapa final, “é a conclusão de uma sequência continuada e metodológica 
redundando na construção de cenários sólidos, tornando-os mais perenes.
Assinale a alternativa correta:
a.
Apenas I e III estão corretas.
b.
Todas as alternativas estão corretas.
c.
Apenas I, III e IV estão corretas.
d.
Apenas II é correta.
e.
Apenas II, III e IV.
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Sua resposta está correta.
Questão 2
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Texto da questão
Analise a frase abaixo:
Ana e Maria estão em plena negociação sobre uma questão contratual. Enquanto Ana explica o que lhe 
desagrada, Maria adota a técnica e imediatamente repete a argumentação de Ana: “Ana, então você está 
me dizendo que esta cláusula afirma que o contrato tem validade de um ano, mas a cláusula seguinte 
informa que haverá renovação automática e você considera que não é correto colocar um prazo e já 
determinar a renovação, é isso mesmo que você quis dizer?”
Assim, qual é a técnica que Maria adotou?
Assinale a alternativa correta:
a.
Fogo no Parquinho.
b.
Snow-feedback.
c.
Quebra gelo.
d.
Loop-feedback.
e.
Smooth-feedback.
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Sua resposta está correta.
Questão 3
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Texto da questão
Todos nós realizamos diversas negociações diretamente. No sentido mais amplo do termo, negociar é 
desenvolver qualquer comunicação interpessoal em mão dupla, na tentativa de chegar a um acordo.
Deste modo, analise as afirmativas abaixo:
I. A negociação resulta em acordo e, assim, pressupõe a existência de uma base comum de 
interesses que aproxime e leve as pessoas ao diálogo.
II. Sem diálogo, não se pode negociar e, para ter um resultado eficaz, a conversa não deve ser 
improvisada, mas nascer do hábito.
III. Quem não conversa com autenticidade e nem se dispõe a ouvir, a trocar opiniões e experiências, 
não tem condições de sentar a uma mesa e negociar.
IV. A negociação pode ser considerada como um processo de decisão pelo qual os intervenientes 
estabelecem, ou pretendem estabelecer, um acordo por oposição a uma forma de ação unilateral.
Assinale a alternativa correta:
a.
Apenas II e IV estão corretas.
b.
Todas as alternativas estão corretas.
c.
Apenas II é correta.
d.
Apenas II, III e IV estão corretas.
e.
Apenas I e III estão corretas.
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Sua resposta está correta.
Questão 4
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Texto da questão
Quando identificado o conflito de interesses entre as partes, ou seja, quando uma das partes deseja 
obter algo que a outra parte não está disposta a ceder, instaura-se o conflito, e, nesse cenário, o 
processo de negociação poderá conduzir à “um potencial resolução dos pontos de tensão entre as 
mesmas”.
Analise as afirmativas abaixo:
I. A negociação possui como objetivo eliminar as controvérsias existentes no conflito, buscando 
atender os objetivos de forma mais favorável a cada uma das partes, prevenindo rupturas e 
disputas, muitas vezes, destruidoras para as partes.
II. A negociação baseia-se em uma perspectiva de trocas, em que a parte faz concessões em prol da 
outra parte, mas ao final todos saem ganhando.
III. O sucesso da negociação envolve a gestão de objetivos e interesses de ambas as partes, 
buscando-se distinguir quais possuem relevância para a finalidade da negociação e quais os níveis 
mínimos e máximos que as partes estão dispostas a aceitarem e a concederem.
IV. Em determinado momento a preferência pela negociação nunca deve sobrepor-se à disputa, ou 
seja, é necessário que os conflitantes aceitem que a negociação se sobreponha sobre o conflito em 
prol da resolução dos conflitos.
Assinale a alternativa correta:
a.
Apenas I, II e III estão corretas.
b.
Apenas II, III e IV estão corretas.
c.
Todas as alternativas estão corretas.
d.
Apenas II é correta.
e.
Apenas I e III estão corretas.
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Sua resposta está correta.
Questão 5
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Texto da questão
Em uma negociação, o interesse principal é o real valor daquilo que será negociado. Esse valor se alterna 
na medida das necessidades de cada um dos negociadores em relação ao que será negociado, ou seja, à 
medida dos seus interesses pessoais. Para isso, devemos questionar o valor do produto, serviço ou 
negócio, questionando por que queremos algo.
Assim, o negociador bem-preparado é aquele que:
I. Faz o que é necessário para ganhar a negociação.
II. Procura identificar os interesses dos envolvidos.
III. Prioriza os interesses dos envolvidos.
IV. Considera os interesses de ambos os lados.
Assinale a alternativa correta:
a.
Todas as alternativas estão corretas.
b.
Apenas II é correta.
c.
Apenas I, II e III estão corretas.
d.
Apenas I e III estão corretas.
e.
Apenas II, III e IV estão corretas.
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Sua resposta está correta.
Questão 6
Completo
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Texto da questão
O objetivo da negociação é que as partes cheguem a um consenso, e muitas das vezes só é possível por 
meio do diálogo e do interesse comum entre as partes, afinal, como diz o velho ditado, “quando um não 
quer, dois não brigam”.
Assim, um bom negociador deve possuir algumas habilidades essenciais. Quanto a essas habilidades, 
analise as afirmativas abaixo:
I. Utilizando de questionamentos aberto, com objetivo de obter mais informações. Evita-se utilizar 
perguntas que a resposta será ‘sim’ ou ‘não’.
II. Utilização do silêncio para forçar as partes envolvidas a se manifestarem
III. Empatia com a confirmação de sentimentos e emoções na busca de transmitir confiança.
IV. Sumarização para analisar os interesses comuns e buscar soluções prévias.
Assinale a alternativa correta:
a.
Apenas II, III e IV estão corretas.
b.
Apenas II é correta.
c.
Apenas I, II e III estão corretas.
d.
Todas as alternativas estão corretas.
e.
Apenas I e III estão corretas.
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Sua resposta está correta.
Questão 7
Completo
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Texto da questão
O primeiro passo do processo da negociação consiste em “Prevenir o eles e nós”. O termo utilizado 
corresponde à situação em que se acentuam as divergências entre as partes do conflito.
Assim, analise as afirmativas abaixo e julgue-as com “V” para verdadeiro e “F” para falso:
( ) Essa situação permite consolidar e também agravar o clima potencialmente conflitivo do 
relacionamento humano.
( ) Precisamos compreender que os conflitos nunca deixarão de existir, pois é inútil fingirmos que 
eles não existem, pois eles estão presentes em todas as relações humanas.
( ) O ser humano está sujeito a entrar em conflito consigo mesmo, quando se depara tentando 
superar-se na perfeição.
( ) Este primeiro passo consiste em uma mudança de ênfase: do centrar-se em obstáculos e abismos 
– que ampliam diferenças e distâncias, estimulando tensões e conflitos, reforçando as situações 
ganhar X perder – para o esclarecimento de posições, o equilíbrio de afirmações e concessões, em 
que todos perdem um pouco e ganham muito, em termos de acordosmutuamente compensadores.
Assinale a alternativa correta:
a.
F, F, F, V.
b.
F, V, F, V.
c.
F, V, V, F.
d.
V, V, V, F.
e.
V, V, V, V.
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Questão 8
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Texto da questão
O termo “negócio” tem a sua origem no latim “negotium”, “atividades de compra e venda”, o que 
literalmente significa “ausência de folga”. Surge da combinação de “nec” (nem, não), advérbio de negação, 
e “otium” (ócio, repouso), formando a palavra “negocium” (negócio), que significa largar o ócio, deixar o 
status quo para ir em direção ao objetivo, ou seja, um acordo.
Assim, quanto a terminologia “negócio”, analise as afirmativas abaixo:
I. A negociação precisa ser necessariamente de forma verbal e presencial, ela não pode ocorrer por 
meio de mensagens, vídeos, cartas e demais tecnologias.
II. A negociação também pode ser feita por meio de intervenção de terceiro, pela qual este terceiro, 
quando convidado para buscar uma solução para o conflito, poderá detectar vários caminhos para 
abordar determinada controvérsia, delineando um panorama geral para as possibilidades de 
negociação para a composição do conflito.
III. Se trata de uma disputa, podendo envolver duas ou mais pessoas, que, por meio exclusivo da 
legislação busca a resolução de um conflito.
IV. A negociação ou barganha, é o processo de tomar decisões conjuntas quando as partes 
envolvidas têm preferências diferentes [...] as partes envolvidas precisam chegar a alguma forma de 
acordo ou consenso sobre assuntos ou pendências que as afetam direta ou diretamente.
Assinale a alternativa correta:
a.
Apenas I e III estão corretas.
b.
Apenas II, III e IV estão corretas.
c.
Apenas II e IV estão corretas.
d.
Todas as alternativas estão corretas.
e.
Apenas II é correta.
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Sua resposta está correta.
Questão 9
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Texto da questão
Para que você, aluno(a), consiga desenvolver a habilidade para fazer acordos mais satisfatórios obtendo 
vitórias conjuntas, existem estratégias que podem ser adotadas.
Assim, a respeito da técnica caracterizada como “Quebra Gelo”, analise as afirmativas abaixo:
I. O primeiro fator se trata da preocupação em manter a rivalidade entre as partes, afinal o bom 
relacionamento entres os negociadores permite o estabelecimento de uma relação comercial 
duradoura.
II. É certo que em uma negociação, assim como em qualquer acordo, nem sempre haverá satisfação 
plena de ambas as partes.
III. Em uma relação de ganha-ganha, somado ao sentimento de triunfo por parte do outro 
negociador, será perfeitamente possível que o relacionamento entre ambas seja rompido, 
impedindo novas negociações.
IV. O bom relacionamento entre os negociadores é fundamental, no entanto, não sejamos hipócritas
ao dizer que é fácil mantermos constantemente um bom relacionamento, pois, de acordo com 
Sarfati (2010, p. 8), este exige que “adotemos uma atitude de observação constante, visando a 
compreensão das motivações e interesses de ambas as partes”, é necessário sempre estarmos 
atentos aos interesses dos envolvidos.
Assinale a alternativa correta:
a.
Apenas II e IV estão corretas.
b.
Todas as alternativas estão corretas.
c.
Apenas II é correta.
d.
Apenas II, III e IV estão corretas.
e.
Apenas I e III estão corretas.
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Sua resposta está correta.
Questão 10
Completo
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Texto da questão
A negociação é algo inerente ao ser humano, todos nós estamos sujeitos a participarmos de negociações 
em determinados momentos de nossas vidas, algumas pessoas com mais ou menos frequência, para 
isso precisamos estar aptos a negociar.
Com base nisto, analise as afirmativas abaixo:
I. Para que se potencializem os resultados nas negociações, se faz necessário o bom relacionamento 
interpessoal entre os protagonistas da controvérsia, envolvendo interação afetiva, confiança, 
respeito mútuo e diálogo entre as partes.
II. Existem negociações simples e complexas. Por exemplo, a negociação entre duas pessoas que 
não se conhecem e estão discutindo a compra de um livro, essa se trata de uma negociação simples. 
Por outro lado, negociações complexas são, por exemplo, aquelas que ocorrem entre organizações 
e terceiros, envolvendo instituições estatais, abrangendo múltiplas questões e fatores.
III. A negociação é uma ferramenta valiosa, para todos os profissionais, no cenário atual do mundo 
das organizações e dos negócios.
IV. Todos os profissionais negociam diversas coisas, o tempo todo, com seus clientes internos, 
externos, líderes e liderados, tais como, recursos humanos e financeiros, prazos, orçamentos, 
contratos, dentre tantas outras e, portanto, é de fundamental importância saber como abordar cada 
momento que envolve uma negociação para que se obtenham resultados positivos.
Assinale a alternativa correta:
a.
Apenas I, III e IV estão corretas.
b.
Todas as alternativas estão corretas.
c.
Apenas I e III estão corretas.
d.
Apenas II, III e IV estão corretas.
e.
Apenas II é correta.
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Sua resposta está correta.