Prova Eletronica - Gestao de Vendas e Relacionamento

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19/11/2023, 11:41 Prova Eletrônica: Gestão de Vendas e Relacionamento
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Seu Progresso: 100 %
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Prova Eletrônica
Entrega 1 dez em 23:59 Pontos 30 Perguntas 10
Disponível 13 nov em 0:00 - 1 dez em 23:59 Limite de tempo 60 Minutos
Tentativas permitidas 3
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Histórico de tentativas
Tentativa Tempo Pontuação
MAIS RECENTE Tentativa 1 16 minutos 27 de 30
 As respostas serão mostradas após a última tentativa
Pontuação desta tentativa: 27 de 30
Enviado 19 nov em 11:36
Esta tentativa levou 16 minutos.
A Prova Eletrônica tem peso 30 e é composta por:
10 (dez) questões objetivas (cada uma com o valor de 3 pontos);
Você terá 60 (sessenta) minutos para finalizar esta atividade
avaliativa e as respostas corretas serão apresentadas um dia após
a data encerramento da Prova Eletrônica.
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3 / 3 ptsPergunta 1
Há 2 pilares/modelos de como treinar vendedores, os quais:
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Treinamento em vendas (em escala)
Coaching em vendas (1:1) contínuo.
Ambos modelos buscam desenvolver habilidades que permitem que o
indivíduo potencialize sua performance na hora de vender!
Abaixo se destacam algumas afirmações acerca destes modelos.
Analise-as e, a seguir, assinale a alternativa correta.
I. O Treinamento em Vendas busca capacitar o vendedor para o
alcance das metas por meio do ensinamento de uma série de técnicas;
II. No Coaching, a pessoa passa por todo um processo até estar hábil
para atingir as metas;
III. O Treinamento prepara melhor a pessoa não somente para exercer
suas atividades profissionais, mas também para viver com mais
qualidade;
IV. Através do Coaching a pessoa passa a ter uma visão mais
abrangente de suas atividades, transformando-se interiormente e
permanentemente.
 Somente as afirmações I, II e IV estão corretas; 
 Somente as afirmações III e IV estão corretas. 
 Somente as afirmações I, II e III estão corretas; 
 Somente as afirmações I, III e IV estão corretas; 
 Somente as afirmações II, III e IV estão corretas; 
3 / 3 ptsPergunta 2
Para se estabelecer as quotas de vendas, devem-se seguir os
seguintes passos:
1. Determinação do tipo de quota; 
2. Determinação das unidades para a quota; 
3. Estimativa das quotas; 
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4. Estimativa do limite de tolerância.
Com base nesta informação, leia as asserções abaixo contendo o
detalhamento de cada um destes passos:
I. A Determinação do tipo de quota pode ser estabelecida baseada em:
volume de vendas; margem bruta ou lucro líquido; critérios de
despesas;
II. Determinar as unidades para a quota significa determinar as
unidades de mensuração da quota;
III. A estimativa das quotas parte da previsão e potencial de vendas;
considera somente vendas atuais;
IV. A estimativa do limite de tolerância deve estar entre 50% e 150%
das quotas atribuídas.
Com base no exposto, assinale a alternativa correta:
 Somente as asserções I e II estão corretas; 
 Somente as asserções II, III e IV estão corretas; 
 Somente as asserções III e IV estão corretas. 
 Somente as asserções I, II e IV estão corretas; 
 Somente as asserções I, II e III estão corretas; 
3 / 3 ptsPergunta 3
Um dos setores mais importantes da estratégia empresarial é
administração das vendas.
É através das vendas que a empresa consegue atingir seus objetivos e
obter informações do mercado. As atividades de venda são
determinadas através de um (I) elaborado pela área de marketing
considerando a existência de cenários/aspectos tais como:
Tecnológicos; Econômico; Social; Político; entre outros.
No texto acima, (I) corresponde corretamente a:
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 Plano de Metas; 
 Plano de Vendas. 
 Plano de Contratações; 
 Plano de Recrutamento; 
 Plano de Marketing; 
0 / 3 ptsPergunta 4IncorretaIncorreta
Muito se confunde Equipe de Vendas com Força de Vendas. Sabemos
que a Equipe de Vendas é composta por um grupo de vendedores, que
muitas vezes não está preocupado em entender as necessidades dos
clientes, mas sim em realizar a venda e atingir a meta mensal. Já a
Força de Vendas é composta por um time de profissionais capacitados
e motivados em oferecer mais que produtos e serviços, mas sim
oferecer soluções para os seus clientes.
Diante do exposto existem também 5 (cinco) grandes diferenciais para
auxiliar a detectar uma Força de Vendas, os quais estão corretamente
explicitados na alternativa:
 
Ter conhecimento do relatório de vendas; Possuir treinamento nos
produtos; Possuir postura comportamental diferenciada; Possuir foco
nos objetivos da empresa; Possuir foco nas vendas.
 
Ter conhecimento do relatório de vendas; Possuir treinamento em
vendas; Possuir postura de vendas diferenciada; Possuir foco nos
objetivos da empresa; Possuir foco nas metas de vendas.
 
Ter conhecimento de Produtos e Serviços; Conseguir superar as metas
mensais de vendas; Possuir postura comportamental diferenciada;
Possuir foco nos objetivos da empresa; Possuir foco nos clientes.
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Ter conhecimento de Produtos e Serviços; Possuir especialização
acadêmica; Possuir postura comportamental diferenciada; Possuir foco
em superar as metas de vendas mensais; Possuir foco nos clientes.
 
Ter conhecimento de Produtos e Serviços; Possuir especialização
acadêmica; Possuir postura comportamental diferenciada; Possuir foco
nos objetivos da empresa; Possuir foco nos clientes.
3 / 3 ptsPergunta 5
Embora os Concursos de Vendas e os Pacotes de Benefícios sejam
utilizados pelas empresas de diferentes maneiras, há 3 (três) formas
mais usadas para compor a remuneração.
Diante do exposto, leias as alternativas e assinale a que explicitar
corretamente estas 3 (três) formas.
 
Somente salário; Somente Comissão; Combinação de salário com
comissão, incentivos e benefícios;
 
Somente salário; Somente Concurso de Vendas; Somente comissão; 
 
Somente incentivos; somente concurso de vendas; somente salário. 
 
Somente pacote de benefícios; somente concurso de vendas; somente
salário;
 
Somente pacote de benefícios; somente salário; somente comissão; 
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3 / 3 ptsPergunta 6
As quotas são metas que servem para medir o desempenho de
vendas. Sendo metas, estabelecem desafios! 
Porém é necessário cautela, pois enquanto uma quota bem
estabelecida pode ser importante fator de motivação, por outro lado,
uma quota irrealista pode ser fator de frustração.
Diante do contexto exposto, leia as asserções abaixo e assinale a
alternativa correta.
I. Metas inalcançáveis geram incapacidade. Em contrapartida metas
muito facilmente alcançáveis geram acomodação. E ambas acarretam
desmotivação.
II. Aconselha-se estabelecer uma quota que esteja muito acima da
possibilidade de venda de um território. Com este procedimento, a
empresa beneficia-se com o aumento da produtividade e o
representante comercial pode chegar sempre próximo de atingir sua
meta.
III. As quotas devem seguir os objetivos da empresa. A partir destes
objetivos a previsão de vendas será elaborada, e consequentemente,
as quotas estabelecidas.
 Somente a asserção III está correta. 
 Somente asserção I está correta 
 As asserções I e II estão corretas 
 As asserções II e III estão corretas 
 As asserções Ie III estão corretas 
3 / 3 ptsPergunta 7
Uma das principais formas de oxigenar sua empresa é trabalhando
diariamente na motivação dos funcionários. Para aprender a montar
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um treinamento motivacional, o líder precisa ser alguém que
compreende e conhece bem sua equipe. Ou seja, o líder necessita:
I. Saber quais são os pontos fortes e os pontos de melhoria da sua
equipe;
II. Detectar o que está dificultando a rotina da equipe no que se refere
à motivação;
III. Conseguir supervisionar o trabalho de cada integrante da equipe,
detectando os culpados;
IV. Detectar em quais tarefas há mais falta de empenho e por quais
motivos.
Após a leitura das asserções acima apresentadas, assinale a
alternativa correta.
 Estão corretas as asserções I, II e IV 
 Estão corretas as asserções III e IV 
 Estão corretas as asserções II, III e IV 
 Estão corretas as asserções I, III e IV 
 Estão corretas as asserções I, II e III 
3 / 3 ptsPergunta 8
O Treinamento e Motivação é a etapa posterior ao Recrutamento e
Seleção, afinal é necessário manter a equipe permanentemente
preparada e engajada a fim de que a empresa possa atingir seus
objetivos. Especificamente os treinamentos em vendas são feitos com
relação a, exceto: (assinale a alternativa incorreta)
 Nível de complexidade e características de produtos; 
 Número de incidências de erros e falhas do processo de vendas; 
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 Características culturais e de procedimentos da própria empresa; 
 
Número de grandes clientes e/ou clientes com características
peculiares;
 Técnicas de Vendas. 
3 / 3 ptsPergunta 9
O CRM (I) volta-se principalmente para a criação e manutenção de
canais de relacionamento com o cliente e nas aplicações de tecnologia
de informação. É mais focado em atuar de maneira back office (ex.:
Centrais de Teleatendimento).
Já o CRM (II) é responsável pela análise de cenários, gráficos e dados
utilizados para conhecer os clientes e identificar suas necessidades,
podendo aplicar soluções de maneira inteligente e com embasamento.
Tem por objetivo o uso de programas de armazenamento e
processamento de dados para obter uma visão mais consistente de
cada cliente. Atua também de maneira direta na segmentação de
clientes e na tomada de decisões relacionadas a campanhas de
marketing.
Em se tratando do CRM (III), pode-se afirmar que ele engloba todos os
pontos de contato com o cliente (e-mail, chat, telefone, rede social),
visando disseminar informações obtidas pelo CRM Analítico e pelo
CRM Operacional, obtendo as necessidades e perfis dos clientes.
Costuma ser utilizado para adquirir uma visão mais ampla de mercado.
É por meio do estudo dos dados coletados pelos demais CRM que é
possível entender quais produtos Y e Z seriam do interesse de um
cliente que procura por um produto X e quais lançamentos são
interessantes divulgar em embalagem promocional, tendo uma maior
disseminação e um feedback mais efetivo.
Por fim, o CRM (IV) visa o estudo do mercado para a elaboração de
uma orientação estratégica , tornando possível estabelecer um foco
para cada um dos demais tipos de CRM, ou seja, é o processo de se
traçar uma estratégia para que os demais tipos de CRM possam ser
implantados. É por meio do CRM (IV) que é possível determinar o foco
de vendas e antecipar as necessidades dos consumidores.
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Acima temos a explicação de cada um dos tipos de CRM. Analise e, a
seguir, assinale a alternativa que corresponde corretamente a
respectivamente a I, II, III e IV:
 Operacional, Analítico, Estratégico, Colaborativo. 
 Operacional, Analítico, Colaborativo, Estratégico. 
 Colaborativo, Operacional, Analítico, Estratégico. 
 Estratégico, Colaborativo, Analítico, Operacional. 
 Analítico, Operacional, Colaborativo, Estratégico. 
3 / 3 ptsPergunta 10
“A Gestão de Vendas envolve o planejamento, a organização, a
direção e o controle das atividades de vendas, incluindo: (I), (II),
treinamento, remuneração, previsão de vendas, definição de cotas e
definição de zonas de vendas, na medida em que essas atividades se
aplicam diretamente ao pessoal de vendas. Muitas empresas incluem
na Gestão de Vendas atividades de promoção de vendas, propaganda
e distribuição logística. Assim, o conceito e a abrangência da Gestão
de Vendas dependem muito da empresa, do seu tamanho, dos
produtos ou serviços que ela oferece, do mercado que ela cobre e de
sua organização e cultura internas.” (CHIAVENATO, 2014)
No conceito de Gestão de Vendas, acima proposto por CHIAVENATO
(2014), (I) e (II) referem-se respectivamente a:
 Seleção, Gestão de Aquisições; 
 Recrutamento, Gestão do Tempo; 
 Recrutamento, Seleção; 
 Gestão de Riscos, Gestão de Aquisições; 
 Plano de Marketing, Gestão de Aquisições. 
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